Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ TẠI CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ TẠI CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK

Tải bản đầy đủ - 0trang

37



nay Cơng ty đã có 2650 ha cao su, 700 ha cà phê và đàn bò 400 con, v i l i nhu n

c a công ty ngày càng tĕng cao.

- Đ n tháng 5/ 2004, Công ty m chi nhánh tiêu th cà phê t i Đà N ng,

Thành ph H Chí Minh, Hà N i, C n th . Trong th i gian đ u do s n ph m còn

m i và ch t l



ng ch a n đ nh do v y hi u qu ho t đ ng v n ch a cao.



- D ki n trong nĕm đ n Công ty ti p t c phát triển và đ a s n ph m s a bò

vào th tr



ng



2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

2.1.2.1 Chức năng:

Công ty cao su Krông buk là doanh nghi p Nhà nu c, ch u s qu n lý c a

T ng công ty cao su Vi t Nam. Cơng ty có ch c nĕng t ch c s n xu t kinh doanh

cao su, cà phê và chĕn ni bò nhằm ph c v cho th tr

kh u ra n



ng trong n



c và xu t



c ngoài, góp ph n vào s phát triển c a n n kinh t và đóng góp vào



ngân sách Nhà n



c.



2.1.2.2 Nhiệm vụ:

Nhi m v ch y u c a Công ty là ho t đ ng s n xu t kinh doanh có hi u qu

theo k ho ch c a T ng cơng ty. Ngồi ra, Cơng ty còn nằm trên vùng có nhi u b t

n v chính tr nên Công ty ph i đ m b o nh ng ch tr



ng c a Nhà n



cv m t



xã h i. Nhi m v c a Công ty c thể sau:

- Th c hi n h ch toán ho t đ ng s n xu t kinh doanh, sử d ng các ngu n l c

c a Công ty m t cách hi u qu , nhằm hoàn thành nh ng chi tiêu c a T ng công ty.

- Ch p hành nghiêm ch nh quy đ nh c a Nhà n



c: Ch đ ti n l



ng, b o



hiểm xã h i, an toàn lao đ ng... và ho t đ ng theo đúng pháp lu t.

-



ng d ng nh ng ti n b khoa học để nâng cao kh nĕng c nh tranh, t o ra



hi u qu kinh doanh t t h n.

Công ty c n t o công ĕn vi c làm cho lao đ ng t i đ a ph



ng, đ c bi t là dân



t c thiểu s . Đ ng th i ph i đ m b o tỷ trọng cao trong t ng lao đ ng c a Công ty,

qu n lý và n đ nh an ninh t i vùng s n xu t, góp ph n t o s

xã h i.



n đ nh chung v m t



38



2.1.3 Cơ cấu bộ máy quản lí của Cơng ty

2.1.3.1 Thiết kế tổ chức của Công ty

C c u t ch c c a Công ty đ



c t ch c theo kiểu tr c tuy n ch c nĕng. Gi a



ban giám đ c và các phòng ban có quan h tr c tuy n v i nhau, gi a các phòng ban

có quan h ch c nĕng trao đ i thông tin để hồn thành t t m c tiêu c a Cơng ty. S

đ đ

ty.



c b trí theo từng c p đ m b o s th ng nh t và xuyên su t trong tồn Cơng



39



Giám đ c



P.GĐ S n xu t



P.Kỹ thu t

nông nghi p



P.GĐ Kỹ thu t



Đ ib ov

thanh tra



Đ i khai

thác cà phê



P.K toán

tài v



Đ i khai

thác cao su



P.T ch c

hành chính



Đ i chĕn

ni bò



Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty

_________ : Quan h tr c tuy n

……………: Quan h ch c nĕng



X



P. kinh doanh



ng c khí ch bi n

cao su và cà phê



P.K ho ch

XDCB



P. khám đa

khoa



X ng rang xay và

đóng gói cà phê



Các chi

nhánh



40



2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

C c u b máy c a công ty đ c t ch c theo c c u ch c nĕng, m i b

ph n có ch c nĕng c thể v i s đi u hành c a m t giám đ c và 2 phó giám đ c.

- Giám đ c: Là ng i đ ng đ u công ty, đ i di n h p pháp cho Cơng ty ,ch u

trách nhi m v tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công ty. Giám đ c là ng i ra

quy t đ nh cu i cùng và đ i di n cho Công ty báo cáo tình hình ho t đ ng c a cơng

ty cho c p trên.

- Phó giám đ c: Là ng



i qu n lý tr c ti p các phòng ban xí nghi p và có



trách nhi m báo cáo tình hình ho t đ ng cho giám đ c. M i phó giám đ c s ch u

trách nhi m qu n lý m t s phòng bán ch c nĕng.

+ Phó giám đ c s n xu t: Ch u trách nhi m qu n lý tr c ti p phòng kỹ

thu t nơng nghi p và các đ i khai thác cà phê, cao su, và chĕn ni bò. Có trách

nhi m th c hi n k ho ch s n xu t, báo cáo tình hình s n xu t k p th i cho giám

đ c.

+ Phó giám đ c kỹ thu t: Qu n lý tr c ti p phòng k ho ch xây d ng

c b n và các x ng ch bi n cà phê và cao su. Đi u hành các phòng ban ho t đ ng

có hi u qu , th c hi n đùng m c tiêu c a cơng ty, báo cáo cho giám đ c tình hình

ho t đ ng khi c n thi t, tham m u cho giám đ c các v n đ v kỹ thu t.

Ch u s qu n lý tr c ti p c a giám đ c và phó giám đ c là các phòng ban,

các xí nghi p và các chi nhánh. Chúng có quan h ch c nĕng trao đ i thông tin v i

nhau. Bao g m:

- Phòng k tốn tài v : Th c hi n ch đ k toán theo đúng quy đ nh nhà

n c, l p báo cáo k toán theo đ nh kỳ. Tham m u cho giám đ c trong vi c sử d ng

ngu n v n có hi u qu .

- Phòng T ch c hành chính: Qu n lý nhân viên và công nhân trong công ty,

tuyển d ng, sa th i, đ b t, khen th



ng, l p ph



ng án ti n l



ng...



- Phòng kinh doanh: qu n lý tr c ti p các chi nhánh, có trách nhi m l p k

ho ch kinh doanh, ch u trách nhi m v k t qu kinh doanh c a tồn cơng ty, theo

dõi th tr ng để có nh ng thơng tin ph n ánh cho b ph n s n xu t.

- Phòng k ho ch xây d ng c b n: l p k ho ch và b o đ m th c hi n có

hi u qu ngu n v n c a cơng ty trong lĩnh v c xây d ng c b n.

- Phòng kỹ thu t nơng nghi p: B o đ m các kỹ thu t canh tác để đ t đ

hi u qu cao.



c



41



- Các chi nhánh: Xây d ng k ho ch kinh doanh, thu th p thông tin từ th

tr ng, th c hi n các nhi m v đ c giao. Qu n lý khu v c th tr ng đ c giao

m t cách hi u qu .

* Mối quan hệ giữa các phòng ban: T t c các phòng ban ch u s qu n lý

tr c ti p c a Giám Đ c và phó Giám đ c. Tuy nhiên, gi a các phòng ban có m i

quan h ch t ch v i nhau, h tr nhau để th c hi n m c tiêu chung c a Công ty.

Từ nh ng thông tin thu th p đ



c từ môi tr



ng kinh doanh đ



c các chi nhánh g i



v cho phòng kinh doanh, phòng kinh doanh l p báo cáo trình cho giám đ c. Từ đó

giám đ c s ch đ o cho giám đ c kỹ thu t th c hi n c i ti n s n ph m để phù h p

v i th tr



ng. Sau khi s n ph m đã đ



đ a s n ph m ra th tr



c thay đ i, phòng kinh doanh có nhi m v



ng, h tr các chi nhánh trong vi c tiêu th . Mọi chi phí s



do phòng k toán tài v kiểm tra và chi tr . Trong quá trình t o ra s n ph m và đ a

đ n khách hàng đòi h i các b ph n ph i có s liên h m t thi t, ph i h p v i nhau

m t cách ch c ch m i b o đ m ho t đ ng kinh doanh c a công ty có hi u qu .

2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh của Công ty.

2.2.1 Môi trường vĩ mô.

2.2.1.1 Môi trường kinh tế.

N n kinh t Vi t Nam hi n nay đang phát triển v i s m r ng h pcà phê.

+ Nhân viên c a công ty cũng r t khó trong vi c tìm ki m và thuy t ph c (v giá

c , đi u ki n thanh toán,..) đ i v i lo i khách hàng này. Đ i v i nh ng quán cà phê

đã m từ lâu, họ đã có ngu n cung c p cà phê n đ nh thì vi c thuy t ph c l i càng

khó khĕn h n.



69



Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ trên kênh cấp 1 (năm 2009)

Mặt hàng

Cà phê b t

Cà phê hòa tan



ĐVT



S nl



Kg

H p



ng tiêu th



Quán cà phê



5.260

1.740



8.987

2.880



(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của công ty)

b) Đánh giá ho t đ ng c a kênh:

Ti m nĕng th tr



ng tiêu th c a hình th c phân ph i qua trung gian bán l s



đem l i doanh thu l n cho công ty. Tuy nhiên, trong nh ng nĕm qua công ty ch a

khai thác, ti p c n đ



c nhi u nhà bán l (nh siêu th , các trung tâm th



ng m i



tiêu dùng,…) .

-



u điểm:



+ M ng l



i bán l giúp công ty tĕng kh nĕng kinh doanh, bao ph th tr



ng



gi m gánh n ng v tài chính cho ho t đ ng bán hàng và chia s r i ro.

+ Chi phí phân ph i cho kênh m t c p th p so v i các kênh khác (doanh thu 19%,

chi phí chi m 7,3%).

+ Tiêu th s n ph m cà phê qua kênh c p 1 có s l



ng trung gian ít nên cơng ty



v n có thể nắm bắt nhu c u khách hàng nhanh.

+ Ti m nĕng th tr

- Nh



ng qua kênh c p 1 phát triển cao.



c điểm:



+S nl



ng, l i nhu n tiêu th qua kênh c p 1 không n đ nh do s ràng bu c và



gắn bó gi a công ty v i các nhà bán l khơng ch t ch ..

+ Kh nĕng kiểm sốt v giá c ,ch t l

th p. Vì các nhà bán l th



ng s n ph m, bi n đ ng c a th tr



ng



ng mua đ t bán đo n nên khi bán hàng cũng đ ng th i



công ty chuyển giao quy n s h u s n ph m.

+ Các trung gian th

ti p th t t h n.



ng d b tác đ ng, lôi kéo c a nh ng đ i th có chính sách



70



2.4.1.3 Kênh đại lý (Kênh đặc biệt)

Chi nhánh

công ty

t i Đà N ng



Đ i lý



Nhà bán l



Khách

hàng



Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty

Công ty sử d ng đ i lý làm trung gian phân ph i s n ph m. Công ty tuyển

chọn đ i lý bán hàng theo ph



ng th c đ c quy n vùng, m i đ i lý s qu n lý m t



vùng nh t đ nh.

Đ i lý có thể bán l tr c ti p cho khách hàng ho c bán buôn qua trung gian là

các quán bán l . Hi n nay, chi nhánh t i Đà N ng đã m 3 đ i lý, ho t đ ng trên

qu n Thanh Khê, Ngũ Hành S n, H i Châu.

Đ i v i đ i lý, công ty th c hi n m c chi t kh u từ 12% – 15% trên t ng doanh

thu tùy vào lo i s n ph m, thanh toán 30% khi nh n hàng, thanh tốn 70% còn l i

vào cu i tháng, cơng ty ch u chi phí v n chuyển và phí b c hàng. N u đ i lý hoàn

thành m c doanh thu theo đúng cam k t trong h p đ ng thì cơng ty s h tr 1

tháng l



ng/ 1 nhân viên bán hàng c a đ i lý (2.000.000 đ ng).

Bảng 2.15: Tình hình bán hàng qua đại lý (năm 2009)

Mặt hàng



ĐVT



S nl



ng tiêu th



Cà phê b t



Kg



16.028



Cà phê hòa tan



H p



3.308



(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của công ty)

* Đánh giá ho t đ ng c a kênh

-



u điểm:



+ Đ i lý bán cà phê là trung gian đ c bi t và quan trọng để phân ph i s n ph m cà

phê cho cơng ty, nó cho phép cơng ty t n d ng ngu n v n, ngu n nhân l c, kh

nĕng kinh doanh, m i quan h v i các t ch c cá nhân.

+ N u công ty m nh ng cửa hàng bán l cà phê thì s r t ch m, t n chi phí thì đ i

lý s giúp công ty tĕng kh nĕng kinh doanh, v

xa.



n đ n nh ng khách hàng



vùng



71



+ Giúp công ty tĕng doanh s bán, do đ i lý có quan h r ng và thông thu c th

tr



ng.



+ Đ i lý s đ i di n ký k t h p đ ng bán hàng cho cơng ty. Do đó, khi phân ph i

qua đ i lý v n đ m b o s kiểm sốt cao c a cơng ty đ i v i s n ph m.

- Nh

+S nl



c điểm:

ng tiêu th cà phê qua đ i lý ch a cao vì m ng l



m ng, đ c bi t là



i đ i lý c a công ty còn



vùng nơng thơn, vùng xa.



+ Đa s đ i lý bán cà phê có c s kinh doanh nh , s hiểu bi t v s n ph m và kh

nĕng phát triển khách hàng c a họ còn h n ch .

+ Quy n l i c a đ i lý đơi lúc ch a gắn bó ch t ch v i l i ích c a cơng ty.

+ Kh nĕng kiểm sốt v giá bán, cơng n … c a công ty đ i v i đ i lý còn th p.

+ M c chi t kh u và h tr l

h



ng mua đ s l



ng nh hi n nay th



ng làm cho các đ i lý có xu



ng cà phê trong tháng theo cam k t m c dù m c tiêu th c a



đ i lý khơng đ t, s d n đ n tình tr ng t n kho và đ i hàng trong các tháng sau, nh

h



ng đ n ch t l



ng cũng nh k ho ch s n xu t c a công ty.



2.4.1.4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối cà phê của chi nhánh Công ty

tại Đà Nẵng.

a) u điểm:

- M c dù chi

nh ng đã t o đ c h

ty t i Đà N ng đã đ

- Trong khi th



nhánh Công ty t i Đà N ng m i thành l p cu i nĕm 2004

th ng kênh phân ph i t ng đ i h p lý, th tr ng c a công

c m r ng đáng kể qua các nĕm

tr ng c nh tranh cà phê ngày càng gay gắt nh ng doanh thu



s n ph m cà phê tĕng đ u qua các nĕm. Đi u đó thể hi n s c gắng v

cán b nhân viên công ty.



tb cc a



- S n ph m cà phê Vica c a công ty ngày càng đ c nâng cao v ch

thay đ i đáng kể v nhãn, mác. Đây chính là l i th để cơng ty đ y m nh

ph m cà phê trên th tr ng.

- Công ty cũng đã đ t đ c nh ng thành công trong vi c k t h p v

bi n pháp h tr khuy n khích tiêu th s n ph m t t h n (h tr c c

chuyển cho các đ i lý, tĕng c ng công tác qu ng cáo, khuy n mãi,…)

b) Nh c điểm:



t l ng,

tiêu s n

i nh ng

phí v n



72



- Nhi u khách hàng ti m nĕng nh các siêu th , nhà hàng, khách s n,.. ch a

đ



c Công ty chú trọng.

- S l ng các trung gian trong kênh phân ph i t p trung không đ ng đ u,

ch y u t p trung t i qu n Liên Chiểu. Đi u đó cho th y trên th tr ng Đà N ng

còn có nhi u kho ng tr ng r t c n đ c Công ty khai thác, nh t là th tr

qu n Ngũ Hành S n, S n Trà và huy n Hòa Vang.



ng t i các



2.4.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối:

2.4.2.1. Chính sách tuyển chọn thành viên trong kênh:

 Yêu cầu đối với trung gian bán lẻ:

- Công ty không gi i h n s l ng trung gian bán l mà tuyển chọn theo

ph ng th c r ng rãi. Đ i v i các cửa hàng t p hoá, các quán cà phê do s n ph m

cà phê Vica còn m i nên cơng ty th c hi n ph ng th c ký g i, nên ch yêu c u m t

bằng kinh doanh n đ nh, thu n ti n giao thông, thu hút đ c khách hàng.

 Yêu cầu đối với đại lý: Công ty tuyển chọn đ i lý bán hàng theo ph ng th c đ c

quy n vùng, m i đ i lý s qu n lý m t vùng nh t đ nh, c n m t s đi u ki n sau:

- Đ a điểm bán hàng: Nằm



nh ng n i trung tâm nh g n ch , g n tr



g n khu công nghi p ho c t i các tr c đ



ng học,



ng chính, ngã ba, ngã t , vòng xoay. T i



nh ng n i đó, cơng ty có thể qu ng bá hình nh c a mình, đ ng th i thu n l i cho

vi c giao d ch kinh doanh.

- M t bằng: u tiên nh ng ng i có m t bằng ch s h u, m t bằng kinh doanh

t i thiểu 100 m2.

- Con ng i: có thi n chí h p tác, hiểu bi t v th tr ng kinh doanh và có kh

nĕng qu n lý.

- Uy tín c a đ i lý: Thanh tốn đúng th i h n và có uy tín đ i v i khách hàng

khu v c th tr ng.

- Quy mơ tài chính: Cơng ty đánh giá kh nĕng tài chính c a đ i lý d a vào h

s đĕng ký kinh doanh v ngu n v n đĕng ký, di n tích m t bằng kinh doanh.

- S c m nh bán hàng: Công ty xem xét s am hiểu c a đ i lý v ngành ngh , s n

ph m cà phê, l c l



ng bán hàng l n hay nh .



2.4.2.2. Trách nhiệm của các trung gian trong kênh phân phối:



 Trách nhi m chung đ i v i các trung gian:



73



- Th t c khi mua hàng: ng



i và ph



ng ti n nh n hàng ph i có đ gi y t h p



lê.

- Trung gian có quy n từ ch i nh n hàng khi có nghi v n ho c có c s kh ng

đ nh giao hàng không đ m b o ch t l ng.

- Trong kinh doanh, trung gian có trách nhi m gi uy tín cho cơng ty và đ m

b o kinh doanh hàng đúng s l ng, ch t l ng.

- Trung gian có trách nhi m thanh tốn đúng th i h n, theo hóa đ n (h p đ ng)

đã ký k t.

- Trung gian có trách nhi m ph n h i v nh ng chính sách c a cơng ty để cơng

ty k p th i xem xét, đi u đ ng, t o thu n l i cho trung gian trong kinh doanh.

 Đ i v i đ i lý:

- Yêu c u bán đ c quy n s n ph m c a công ty. Không l i d ng tên th ng

m i, biển hi u để bán hàng cho doanh nghi p khác.

- Đ i lý ph i ch p hành quy đ nh v giá, th tr ng, khách hàng và các chính

sách c a cơng ty.

- Cung c p nh ng thông tin c n thi t v th tr



ng cho công ty: Phân tuy n



và xác đ nh s l ng các quán trên nh ng tuy n, cung c p thông tin v đ i th c nh

tranh, các thông tin ph n ánh v s n ph m từ khách hàng...

- Th c hi n nh ng chính sách v đ u t , qu ng cáo, khuy n mãi do công ty

ch đ o: Các chính sách qu ng cáo đ i v i từng quán cà phê s đ c đ i lý đ m

nh n. Đ i lý xác đ nh s l ng dù, b ng hi u, h p đèn đ u t cho từng quán bán cà

phê để cơng ty có thể kiểm sốt và có chính sách h tr .

2.4.2.3. Chính sách kích thích các thành viên trong kênh phân phối:

Công ty th c thi nhi u chính sách và v n d ng linh ho t các chính sách cho

từng đ i t



ng để khuy n khích các thành viên trong kênh m r ng ho t đ ng kinh



doanh. Trong quan h h p tác, thành viên nào th c hi n t t các chính sách thì cơng

ty s khen th



ng, ng



c l i s có nh ng bi n pháp trừng ph t nh : ch m d t h p



đ ng, ngừng cung c p s n ph m,..

a) Chính sách h tr bán hàng: Đây là chính sách ch y u c a cơng ty để kích thích

và t o đi u ki n thu n l i cho các thành viên trong kênh phân ph i. Cơng ty có

nh ng chính sách h tr nh :

- Giao hàng đ n t n n i cho khách hàng, t ch c t t cơng tác giao nh n hàng

nhanh chóng, thu n ti n, chính xác.



74



- Giúp thành viên trong kênh m t s ki n th c v đ c điểm và cách b o qu n

s n ph m.

- Đ i v i quán bán cà phê, công ty đ u t ban đ u m t s d ng c bán cà phê

nh : b ng hi u, ly tách, dù...

Bảng 2.16: Danh mục các dụng cụ hỗ trợ cho các quán cà phê

Stt



Ch ng lo i



S

l



Chi phí ( Nghìn

ng



đ ng)



Ghi chú

Tuỳ thu c vào v trí c a m i



B ng hi u,



1 ho c



h p đèn



2



2.







2- 5



700-900



Tuỳ theo m t bằng kinh doanh



3.



Bàn gh



2- 5



1.000-1.500



Tuỳ kh nĕng bán hàng( d đốn)



4.



Ly tách



100%



250-350



Tài tr tồn b ly bán cà phê



5.



T ng



1.



500-1.000



quán. Kích c phù h p v i m t

bằng kinh doanh



2.450-3.750

(Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của cơng ty)



Ngồi ra cơng ty s đ u t ti p t c khi quán bán trên 1000 kg. Kho ng chi

phí đ u t kho ng 4 tri u cho 1000 kg ti p theo.

- Đ i v i đ i lý: Công ty đ u t các trang thi t b ph c v cho bán hàng, đ ng

th i chi ti n l ng nhân viên bán hàng trong th i gian đ u (3 tháng đ u). N u đ i lý

hoàn thành m c doanh thu theo đúng cam k t trong h p đ ng thì cơng ty s h tr 1

tháng l ng/ 1 nhân viên bán hàng c a đ i lý (2.000.000 đ ng).

b) Chính sách giá linh ho t:

Để kích thích các thành viên kênh, cơng ty đã th c hi n c ch bán linh ho t, áp

d ng tùy theo đ i t ng kinh doanh, nhi u hình th c khác nhau nh :

+ Đ i v i nh ng khách hàng mà công ty phân ph i tr c ti p. Tùy thu c vào chi

phí v n chuyển, m c doanh s , m c đ c nh tranh… cơng ty s có nh ng chính

sách chi t kh u phù h p.

+ Đ i v i đ i lý, công ty th c hi n m c chi t kh u từ 12% – 15% trên t ng

doanh thu tùy vào lo i s n ph m

+ Cơng ty ln có nh ng d đốn và thơng báo k p th i đ n các đ i lý và các

nhà bán l v tình hình bi n đ ng giá c a th tr ng cà phê. Đi u đó giúp cơng ty

tránh đ c s ph n ng m nh c a các thành viên trong kênh khi có s thay đ i giá



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ TẠI CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×