Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Tải bản đầy đủ - 0trang

7



là bao g m vi c d báo nhu c u và cung l c l

ch



ng trình nhằm đ m b o công ty đúng s l



ng bán, tri n khai th c hi n các

ng nhân viên bán hàng, b trí đúng



n i và đúng lúc .

Ho ch đ nh s giúp cho công ty tiên li u, tiên đoán d báo nh ng thay đ i, bi n

thiên cũng nh phòng ngừa các r i ro trong t



ng lai. Từ đó giúp cho cơng ty b t



nh ng kho n chi phí v tuy n d ng cũng nh đào t o. Đặc bi t trong quá trình qu n

tr l c l



ng bán hàng, vi c ho ch đ nh bán hàng đóng m t vai trò vơ cùng quan



tr ng, nó giúp cho cơng ty d đốn đ



cs l



thêm khi cơng ty thi u ngu n nhân l c, gi m đ



ng nhân viên thừa hoặc tuy n d ng

c chi phí từ đó giúp cho ho t đ ng



c a công ty đ t hi u q a cao trong ho t đ ng bán hàng.

Đ có th ho ch đ nh đ



cl cl



ng bán hàng m t cách chính xác, cơng ty c n



ph i đ ra các m c tiêu, k ho ch, chi n l



c và ho t đ ng c a công ty. Vi c ho ch



đ nh này bao g m các y u t là nhu c u và kh năng s n có. Đi u này đòi h i các

nhà qu n tr ph i d báo. Và khi d báo các nhà qu n tr ph i d a vào các y u t

khác nhau đó là các y u t c a môi tr



ng tác đ ng, bên trong, bên ngoài hay k



ho ch s n xu t hay các thay đ i v năng su t….

1.2.1 .1 Xác định mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng

Qu n tr l c l



ng bán hàng có các m c tiêu, nh ng nó đ



c xác đ nh v i



hai m c tiêu c b n sau:

Nh ng m c tiêu h



ng vào con ng



i: m c tiêu này căn c vào ngu n l c,



có nghĩa là có liên quan đ n nh ng tiêu th c tuy n ch n, quá trình b i d

chun mơn và có cách qu n lý t t nh t đ i v i l c l

nh ng m c tiêu v bán hàng ph i có l c l



ng bán hàng ch t l



đ ng và nhi t tình theo đu i m c đích c a h đ đ t đ

d ng đúng ng

con ng



i, b i d



ng bán hàng. Đ đ t đ



ng

c



ng cao, năng



c đi u đó c n ph i tuy n



ng đào t o thêm cho nhân viên và có cung cách qu n lý



i đúng đắn, xây d ng m t tinh th n t p th



8



Nh ng m c tiêu h

s đ



ng vào doanh s và l i nhu n: m c tiêu th c hi n doanh



c th c hi n nh th nào tùy thu c vào từng cơng ty, từng ngành. Có th bi u



hi n bằng giá tr tiêu th , cũng có th bi u hi n bằng s s n phẩm bán ra. Dù cho

m c tiêu th c hi n v doanh s đ

viên bán hàng nào mu n đ



c th c hi n theo cách nào đi n a, b t kỳ nhân



c thăng ti n vào đ a v qu n lý bán hàng thì h ph i



bi t th hi n tinh th n trách nhi m đ i v i nh ng c p trên v qu n lý bán hàng, v

vi c nắm đ



c doanh s c a từng nân viên bán hàng.



1.2.1.2 Xác định chiến lược về lực lượng bán hàng

* Xác đ nh l c l



ng bán hàng c n thi t



Đây là m t công vi c quan tr ng, quy t đ nh s thành bài c a chi n l



c bán



hàng và marketing c a doanh nghi p. C n ph i xác đ nh m t cách cẩn th n và tiêu

chuẩn phẩm ch t c a nhà bán hàng c a doanh nghi p bằng cách mô t chi ti t công

vi c và xây d ng b n mô t chi ti t công vi c và xác đ nh đặc đi m c a công vi c

c n thi t, bao g m:

- Ti n hành phân tích các cơng vi c:

Tr



c khi có th chuẩn b b n mô t công vi c và xác đ nh tiêu chuẩn phẩm



ch t c th , ban qu n tr ti n hành phân tích cơng vi c m t cách chi ti t cho từng v

trí cơng vi c. Phân tích cơng vi c là n n t ng c b n cho vi c xây d ng toàn b l c

l



ng bán hàng. Vi c đánh giá các u c u c a v trí bán hàng khơng chính xác hay



khơng tồn di n s gây thi t h i cho doanh nghi p c v doanh thu cũng nh m t đi

c h i kinh doanh. Ti n hành phân tích các cơng vi c bao g m thu th p và phân

tích s li u đ xác đ nh nh ng ho t đ ng và trách nhi m c a m t v trí bán hàng c

th . Các thơng tin này ngồi vi c thu th p từ ý ki n các nhân s bán hàng còn ph i

đ



c thu th p từ các nhân viên các phòng ban ch c năng c a doanh nghi p.

- Xây d ng b n mô t các cơng vi c:

Sau khi phân tích cơng vi c, nhà qu n tr s ti n hành xây d ng b n mô t



chi ti t các công vi c. B n mơ t các cơng vi c chính xác là c n thi t đ đ m b o



9



rằng t t c các bên tham gia (nhân s tri n v ng cho b ph n bán hàng và các cá

nhân trong quá trình tuy n d ng và l a ch n) hi u rõ b n ch t đúng đắn c a nhi m

v và trách nhi m c a m t ch c v bán hàng.

- Xác đ nh tiêu chuẩn công vi c:

B n tiêu chuẩn công vi c giúp xác đ nh đặc đi m và các phẩm ch t mà m t cá

nhân c n ph i có, đ th c hi n ch c năng trong m t v trí cơng vi c c th . B n tiêu

chuẩn công vi c ch nêu ra các yêu c u t i thi u c n thi t cho m t công vi c c th .

Chúng r t c n thi t cho vi c tuy n d ng, đào t o, thù lao, đánh giá có hi u qu l c

l



ng bán hàng và cu i cùng là vi c th c hi n thành công chi n l



c bán hàng c a



m t doanh nghi p.

* Xác đ nh qui mô l c l



ng bán hàng:



M t khi công ty có c u trúc c a mình, cơng ty s n sàng cân nhắc qui mô l c

l



ng bán. Nhân viên bán hàng tr thành m t trong nh ng tài s n sinh l i nh t và



cũng t n kém nh t, do đó vi c tăng s l



ng cũng tăng v doanh s cũng nh t n



kém chi phí. Nhi u doanh nghi p áp d ng ph

xác l p qui mô l c l



ng pháp kh i l



ng công vi c đ



ng bán, bao g m:



+ Nhóm khách hàng c a mình l i theo qui mô, hi n tr ng khách hàng hay các

y u t nào khác có liên quan đ n hi n tr ng n l c c n thi t đ duy trì h .

+ Quy t đ nh v s l



ng nhân viên bán hàng c n thi t đ th c hi n s l n chào



m i c n thi t đ i v i từng lo i khách.

Vi c xác đ nh qui mô l c l

- Ph



ng bán hàng có th d a vào các ph



ng pháp xây d ng: (ph



ng pháp d a trên kh i l



ng pháp sau:



ng công vi c)



10



Ph

X =



ng pháp có th tóm tắt bằng cơng th c:







bici

aid



Trong đó: X là s nhân viên bán hàng

ai: là s l n ti p xúc v i khách hàng

bi: s l n ti p xúc m i năm c n ph i có cho m t phân đo n bán hàng

ci: s khách hàng trong m i phân đo n

d: s ngày nhân viên bán hàng th c s ho t đ ng bán hàng thông qua các cu c

gặp

Ph



ng pháp xây d ng d a trên kh i l



ng công vi c có u đi m là d hi u, có



tính th c t là các khách hàng khác nhau đòi h i các m c đ n l c và t n s chào

hàng khác nhau. Ph



ng pháp này gắn li n v i qui mô l c l



đ ng c n thi t. Tuy nhiên, ph



ng pháp này có nh



viên bán hàng có hi u năng và hi u qu



ng v i l



ng ho t



c đi m là nó gi đ nh s nhân



nh nhau, s khác nhau trong đáp ng c a



các khách hàng đ i v i cùng m t s n l c bán hàng b b qua và khơng có quan h

gi a t n s chào hàng và kh năng sinh l i .

- Ph

Ph



ng pháp phân b :

ng pháp phân b đ



c tính theo cơng th c:



X = Q/q



Trong đó:

X là s nhân viên bán

Q: l



ng hàng bán ti m năng c a m t doanh nghi p cho toàn b th tr



q: l



ng hàng bán t i thi u c a m t nhân viên bán hàng



u đi m c a ph



ng pháp phân b đ n gi n. Bên c nh đó, nó xem l c l



bán hàng nh k t qu c a bán hàng thay vì ph i ng

này đòi h i



cl



ng



c l i. H n n a, ph



ng



ng pháp



ng năng su t bán hàng cho m i nhân viên, đi u này r t khó khăn



11



vì có nhi u y u t



nh h



ng đ n năng su t c a m t ng



i bán hàng, nó khơng chú



ý đ n doanh thu và kh năng sinh l i.

- Ph

Ph



ng pháp ngân sách:

ng pháp ngân sách đ



c tính theo cơng th c:



X = S/s



Trong đó:

X là s nhân viên bán hàng

S: là ngân sách bán hàng tr c ti p

s: là tồn b chi phí đ duy trì m t nhân viên bán hàng.

Ph

ph



ng pháp ngân sách có



u đi m d hi u và d th c hi n, mặt y u c a



ng pháp này là nó khơng chú ý đ n s khác nhau v năng su t gi a các cá nhân



khác nhau và cũng không quan tâm đ n kh năng sinh l i.

* Tuy n d ng và l a ch n

Tuy n d ng bán hàng là m t chu i ho t đ ng đ

ng



c t o ra đ sắp x p nh ng



i mà h có th phù h p yêu c u c a công ty v nhân viên bán hàng.

M c tiêu c a giai đo n tuy n d ng là phát tri n nhóm ng



h



i d tuy n có xu



ng chun mơn hóa càng r ng càng t t v i các n i dung sau:

- Tiêu chuẩn tuy n d ng: thông th



ng tiêu chuẩn c a nhân viên bán hàng là:



+ Có kỹ năng giao ti p t t

+ Có ki n th c v s n phẩm và d ch v mà h cung c p cho khách hàng

+ Ch p nh n r i ro, m nh d n trong công vi c

+ Kiên nh n, linh ho t, có ý chí ph n đ u v



n lên



+ Có tinh th n h tr trong ho t đ ng bán hàng v i đ ng nghi p

+ Hi u, thông c m v i nh ng thay đ i tâm lý c a khách



12



- Tuy n m : là ti n trình thu hút nh ng ng



i có kh năng từ nhi u ngu n



khác nhau đ n đăng ký tìm vi c. Sau khi xây d ng xong tiêu chuẩn tuy n ch n thì

ti n hành chiêu m



ng viên từ các ngu n sau:



+ Ngu n bên trong: t c là nh ng nhân viên đang làm vi c t i doanh

nghi p thơng qua hình th c dán thơng báo lên b n tin hay gửi thông qua

email.. đ chiêu m

u đi m: ít t n chi phí, ti t ki m th i gian

Nh



c đi m: th



ng hi u qu công vi c không cao, kh năng l a ch n đ



c



gi i ít h n

+ Ngu n bên ngồi: thơng qua b n bè nhân viên, từ các tr



ng h c, trung



tâm gi i thi u vi c làm, các công ty khác…

u đi m: đem đ n phong cách là vi c m i, đ i m i t duy

Nh



c đi m: r t t n kém chi phí và th i gian cho vi c tuy n d ng



- Quá trình tuy n ch n: tuy n ch n là ti n trình l a ch n các ng viên phù

h p nh t v i m t v trí nào đó. Đ tuy n d ng nhân viên c n d a trên các chi n l

sử d ng nhân s , đ nh h

công ty đ tuy n ch n.



c



ng vi n c nh c a cơng ty và b u khơng khí văn hóa c a



13



Vi c tuy n ch n đ



c th c hi n theo ti n trình sau:

Xem xét h s xin vi c

Trắc nghi m

Ph ng v n s b



NG

VIÊN



Ph ng v n sâu (kỹ)



B

LO I



Tham kh o và s u tra lý l ch



B



Quy t đ nh tuy n ch n



Khám s c khoẻ

Quy t đ nh b nhi m



(*Nguồn: Quản trị nhân sự - Nguyễn Hữu Thân)

Hình 1.2: Tiến trình tuyển chọn lực lượng bán hàng

Ti n trình trên là m t ti n trình t ng quát v tuy n ch n l c l



ng bán hàng.



Tuy nhiên, ti n trình này còn ph thu c vào nhi u y u t bên ngoài l n bên trong.

Do đó, các b



c trong ti n trình này có th đ o th t hoặc lo i b sao cho phù h p



v i qui mô và lo i hình kinh doanh c a doanh nghi p.

* Đào t o và phát tri n

Đào t o và phát tri n là m t ti n trình liên t c không bao gi d t. Nhà qu n

tr ph i th



ng xuyên ki m tra và đánh giá xem ch



ng trình đã đáp ng đ v i các



nhu c u và m c tiêu đã đ ra ch a và h n n a là c n ph i đánh giá hi u qu kinh t

c a công ty. Ti n trình xây d ng m t ch

hàng đ



c bi u di n theo s đ d



i đây:



ng trình đào t o, phát tri n l c l



ng bán



14



Xác đ nh nhu c u đào t o và phát tri n



n đ nh các m c tiêu c th

L a ch n các ch ng trình và ph

đào t o thích h p

L a ch n ph



ng pháp



ng ti n thích h p



Th c hi n ch



ng trình đào t o và phát tri n



Đánh giá ch



ng trình đào t o và phát tri n



(*Nguồn: Quản trị nhân sự - Nguyễn Hữu Thân)

Hình 1.3: Tiến trình đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng

B



c 1: Đ nh rõ nhu c u và phát tri n

Đánh giá nhu c u hu n luy n là m t quá trình, trong đó m t t ch c chú



tr ng xác đ nh rõ n i dung c a các ch

Ch



ng trình hu n luy n đ



ng trình hu n luy n trong t



ng lai.



c t ch c và thi t k v i m c đích gi i quy t hoặc



ngăn ngừa vi c th c hi n v n đ c a m t cá nhân, công ty hoặc khách hàng.

Doanh nghi p ph i xác đ nh rõ nhu c u đào t o sao cho phù h p v i k

ho ch kinh doanh. Đào t o th



ng đ



c sử d ng nhằm nâng cao năng su t, hi u



qu làm vi c cho nhân viên trong các t ch c doanh nghi p nên nhu c u đào t o

th



ng đ



c đặt ra khi nhân viên có nh ng kỹ năng c n thi t đ th c hi n công vi c.



Đ xác đ nh nhu c u đào t o c n quan tâm đ n 3 c p đ : doanh nghi p, cơng vi c và

cá nhân.



15



- Phân tích doanh nghi p: xác đ nh nhu c u đào t o c n quan tâm đ n hi u

qu ho t đ ng và các nhu c u duy trì doanh nghi p

- Phân tích cơng vi c: Phân tích cơng vi c s xác đ nh kỹ năng và hành vi

c n thi t cho nhân viên bán hàng th c hi n cơng vi c.

- Phân tích cá nhân: Phân tích này chú tr ng đ n năng l c và đặc tính cá

nhân c a nhân viên bán hàng, đ

đào t o và ng

B



c sử d ng đ xác đ nh ai là ng



i c n thi t đ



c



i đó c n đào t o nh ng gì



c 2: n đ nh các m c tiêu c th

Các m c tiêu có th b gi i h n d a vào kh năng c a m t ch c v nào đó và



cũng có th tr i r ng nh nâng cao kỹ năng qu n tr c a t t c các c p qu n tr . Có

hai m c tiêu l n trong vi c xây d ng và th c hi n ch

đ iv il cl

tr



ng bán hàng: chuẩn b l c l



ng và tăng c



ng trình đào t o và phát tri n



ng bán hàng m i thâm nh p vào th



ng hi u qu cơng vi c. Ngồi ra, ch



ng trình có th có m t s



m c tiêu c a nó, đào t o có các c p đ m c tiêu nh sau:

- Ph n ng: ng



i h c c m th y thích thú và tho mãn v i ch

i h c ti p thu đ



- Ki n th c: Ng

- Hành vi: Ng



ng trình h c



c nh ng ki n th c, kỹ năng



i h c có th làm m t đi u gì đó theo m t đi u ki n c th



- K t qu : k t qu làm vi c tăng.

B



c 3: L a ch n các ph

Khi đã xác đ nh đ



ch



ng trình và ph

- N i dung các ch



ng án thích h p

c m c tiêu đào t o thì doanh nghi p s l a ch n các



ng pháp đào t o sao cho phù h p v i m c tiêu đ ra.

ng trình đào t o bao g m:



+ Gi i thi u v doanh nghi p cùng v i các chính sách và th t c

+ Ki n th c v ngành kinh doanh c a doanh nghi p, th tr

hàng



ng và khách



16



+ Ki n th c chi ti t v s n phẩm c a doanh nghi p

+ S phát tri n kỹ năng và kỹ thu t bán hàng thích h p

ng pháp đào t o:



- Các ph



+ M t ch



ng trình đào t o có th sử d ng các ph



ng pháp đào t o sau:



+ Đào t o theo ki u ch d n công vi c

+ Đào t o theo ki u h c ngh

+ Luân chuy n và thuyên chuy n công vi c

+ T ch c các l p h c cùng doanh nghi p

+ Cử ng



i đi h c



các tr



ng chính qui



+ T ch c h i ngh , h i th o

+ Đào t o theo ki u phòng thí nghi m

M i ph

các đ i t



ng pháp đào t o trên có nh ng u và nh



ng khác nhau. Chúng ta c n cân nhắc và l a ch n sao cho phù h p v i



m c tiêu và đi u ki n c th ch

B



c đi m và phù h p cho



c 4: Th c hi n các ch



ng trình đào t o.



ng trình đào t o và phát tri n



Sau khi ti n hành xác đ nh nhu c u, m c tiêu và ph

công ty s ti n hành th c hi n n i dung ch

dung và cách th c th c hi n ph



B



ng trình đào t o v i vi c xác đ nh n i



ng pháp đào t o. Khi th c hi n ch



đ m b o các ho t đ ng đào t o đ

th c ph



ng pháp đào t o thì

ng trình ph i



c ti n hành linh ho t trong vi c sử d ng hình



ng pháp đào t o và ph i theo dõi ti n đ ki m tra



c 5: Đánh giá các ch

Khi ch



ng trình đào t o và phát tri n



ng trình đào t o hồn t t thì nhà qu n tr c n đánh giá m c tiêu đào



t o, ph n ng c a ng



i h c đ i v i ch



ng trình, ki n th c, kỹ năng ti p thu đ



ng d ng vào công vi c nh th nào, k t qu mà doanh nghi p đ t đ



c.



c;



17



- Đánh giá khoá đào t o: c n đánh giá cơng tác t ch c khố đào t o, kỹ

năng gi ng d y cu giáo viên hay nh ng ng

ngày càng đ



ih



ng d n đ hi u qu khoá đào t o



c nâng cao.



- Đánh giá s thay đ i c a ng



i h c: đánh giá nh ng thay đ i c a ng



ih c



theo các c p đ m c tiêu đã đ ra.

- Đánh giá hi u qu chi phí: doanh nghi p nên đánh giá hi u qu c a ch



ng



trình đào t o thơng qua vi c phân tích, so sánh t ng chi phí và t ng l i ích mang l i.

Công vi c đánh giá không ch mang ý nghĩa thẩm đ nh mà còn là m t s công

nh n v kh năng, năng l c và thành tích c a nhân viên trong kho ng th i gian h

tham gia su t khoá h c đào t o.

1.2.2 Tổ ch c ho t đ ng l c l

T ch c l c l



ng bán hàng



ng bán hàng bao g m vi c sắp x p các ho t đ ng và các cá nhân



theo m t c u trúc nào đó đ ph i h p m t cách hiê qu các n l c c a cá nhân

nhằm hoàn thành m c tiêu chung.

1.2.2.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

* Cơ cấu trực tiếp đơn giản

C u trúc tr c ti p đ n gi n là lo i ít ph c t p nh t, chu i m nh l nh vừa t ng

quát vừa tr c ti p v i quy n h n xu t phát từ v trí đi u hành cao và đi xu ng đ n

các c p d



i k ti p.



GIÁM Đ C BÁN HÀNG



TR



NVBH



NVBH



NG PHÒNG BÁN HÀNG



NVBH



NVBH



Hình 1.4: Cơ cấu trực tiếp đơn giản



NVBH



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×