Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Những thành công trong công tác quản trị lực lượng bán hàng:

Những thành công trong công tác quản trị lực lượng bán hàng:

Tải bản đầy đủ - 0trang

67



ng bán hàng phù h p v i đặc đi m



hi n công vi c. Vi c l a ch n c u trúc l c l

kinh doanh và th tr



ng.



- Qui đ nh rõ ràng, ch c năng, nhi m v c a các c p nhân viên bán hàng,

tránh tr



ng h p đùn đẩy trách nhi m l n nhau.



- Ti n trình tuy n ch n đ n gi n nh ng có hi u qu

- Cơng ty r t quan tâm đ n công tác đào t o hu n luy n c a nhân viên

* Những vấn đề tồn tại:

- M c tiêu c a công ty là tr thành T ng công Bia s 1 t i Vi t Nam năm

2015. Đây là s m ng mà các thành viên c a VBL đ u nh n th c m c tiêu c a mình

trên từng khu v c. Trên th tr

tr



ng Đà n ng, Công ty Bia Vi t Nam, đã d n đ u th



ng v i th ph n là 80%. Công ty đã xây d ng k ho ch bán hàng ch d a vào



đ i ngũ bán hàng ch ch a xây d ng đ



c qui mô l n, ngun nhân là do s d



đốn tiêu th hàng hóa cũng nh đ i ngũ v i đ tin c y ch a cao, ch d a vào kh

năng c m nhân và kinh nghi m ch không ph i là các chuyên gia phân tích ngành.

- Chi n l



c qu n tr l c l



ng bán hàng là ch nam h



ng d n ch không



ph i là lu t l c ng nhắc mà nó uy n chuy n, đòi h i đòi h i ph i gi i thích và cân

nhắc. Cơng ty đã có chi n l



c coi tr ng chính sách thù lao cho đ i ngũ bán hàng



h n là đẩy m nh s đ ng viên năng su t lao đ ng và có nhi u sáng ki n.

- H th ng d li u c a cơng ty ch a đ



c chuẩn hố, ch a đáp ng đ



c yêu



c u qu n tr đi u hành, cũng nh gây khó khăn trong quá trình làm vi c c a nhân

viên

- Mơ hình t ch c l c l



ng bán hàng ch a chặt ch , trên th tr



ng v n còn



m t s ch tr ng v đ i ngũ ti p th và qu n lý, d b đ i th đi n vào l h ng

- Qui mô bán hàng, ch t l

-L cl

tr



ng đ i ngũ trên th tr



ng Đà N ng còn h n ch



ng bán hàng còn th đ ng ch a chú tr ng đ n vi c phát tri n th



ng, tìm ki m khách hàng m i và kích thích khách hàng hi n có



68



- C ch làm vi c ch a khuy n khích đ



c cán b : l



ng và chính sách phúc



l i ch a c nh tranh trong vi c thu hút ngu n nhân l c đ ng c p từ th tr

qu khai thác ch a th c s tác đ ng tr c ti p và tích l i ích c a ng



ng. K t



i lao đ ng, các



công tác đánh giá công ty ch a th c s quan tâm.

- H u h t đ i ngũ nhân viên bán hàng v nhân viên cũng nh chuyên viên

qu n lý c a cơng ty còn trẻ, tuy có tính nhi t tình nh ng kinh nghi m tác nghi p

khơng nhi u.



69



ng 3 - HỒN THI N CƠNG TÁC QU N TR



Ch



BÁN HÀNG TRÊN TH TR



NG ĐÀ N NG C A CÔNG TY



BIA VI T NAM

3.1 CÁC C



S



TR L C L



Đ



XU T GI I PHÁP HOÀN THI N CÔNG TÁC QU N



NG BÁN HÀNG TRÊN TH TR



NG ĐÀ N NG C A



CÔNG TY BIA VI T NAM

3.1.1 Xu h

Xu h



ng tiêu dùng bia trên th tr



ng Đà n ng



ng tiêu dùng năm 2010 ti p t c có s khác bi t gi a đ i t



nh p cao, thu nh p trung l u và đa s là đ i t

2009 v n còn khó khăn do nh h

năm 2010 n n kinh t n



ng có thu



ng có thu nh p th p. Kinh t năm



ng c a nh ng b t n, kh ng ho ng kinh t đ n



c ta ch a h n đã thu n l i. Đông đ o ng



i tiêu dùng ti p



t c thắt l ng bu c b ng” trong chi tiêu. Trong đi u ki n kinh t eo hẹp, đa s khách

hàng s tính tốn kỹ càng trong mua sắm, th n tr ng tìm mua nh ng th còn thi u.

Tuy nhiên, t ng l p có thu nh p cao v n tiêu xài và tiêu dùng l n và trong các mặt

hàng tiêu dùng thì l



ng th c th c phẩm v n có m c tiêu dùng cao nh t.



Tuy nhiên t ng l p nh ng ng



i có thu nh p cao, v n “ch u khó” tiêu xài,



tiêu dùng l n. Các chuyên gia kinh t mong mu n và tin t

kh i tiêu dùng Nhà n



ng rằng, trong năm m i,



c, doanh nghi p (tiêu dùng cho đ u t ) s tăng tr



n a. Khi n n kinh t ph c h i, doanh nghi p đ u t nhi u h n, Nhà n

v n đ ng, giám sát đ u t mua sắm, đ m b o s n phẩm ch t l



ng h n

c ti p t c



ng, c nh tranh th t



s , đây là kh i tiêu dùng l n trong xã h i

Năm t i, ng

trong n



i tiêu dùng Vi t s



c đã c i thi n v ch t l



ng h hàng Vi t nhi u h n. Do hàng hoá



ng, m u mã s n phẩm, có nh ng thay đ i phù



h p trong khâu phân ph i, các doanh nghi p quan tâm h n đ n ng

đáp ng đ



c nhu c u tiêu dùng trong n



đã t o ni m tin cho ng



i tiêu dùng Vi t,



c. N l c c a doanh nghi p trong n



c



i tiêu dùng trong th i gian vừa qua, d báo tiêu dùng hàng



n i đ a s tăng trong năm t i



70



V hàng ngo i, v i các s n phẩm Trung Qu c ch t l



ng kém, hàng hố



khơng rõ ngu n g c, s n phẩm nguy h i đ n s c khoẻ, nhìn chung ng



i tiêu dùng



Vi t Nam s có thái đ th n tr ng h n.

Theo B Công nghi p, s n l



ng c a tồn ngành cơng nghi p bia t i Vi t



nam vào năm 2010 s đ t từ 2,5 tri u lít đ n 3,5 tri u lít. Vào th i đi m đó, m c

tiêu th bia tính theo đ u ng



i s là 28 lít/năm thay vì 18 lít/năm. S n l



ng nhà



máy bia Vi t nam (VBL) s từ 150 tri u lít tăng lên 230 tri u lít. Nhãn bia Úc

Foster’s đang xin phép tăng s n l



ng nhà máy bia Đà n ng từ 45 tri u lít lên 85



tri u lít/năm. Cơng ty Bia Huda cũng có k ho ch xây d ng nhà máy v i cơng su t

là 50 tri u lít/năm



t nh Qu ng tr là 30 tri u lít/năm. V i



Phú Bài và phát tri n



tình hình trên cho th y đây là m t s kh i sắc r c r cho ngành r



u bia Vi t nam,



u ng bia đang tr thành m t thói quen ph bi n do thu nh p ngày càng tăng và gi i

trẻ thích khơng khí ti c tùng . Gi i phân tích có m t s t

tiêu th r



u bia và tăng tr



ng quan m nh m gi a



ng đ u ra c a ngành này, báo tr



cm tt



ng lai đ y



tri n v ng cho các t p đoàn gi i khát khi n n kinh t đang ph c h i.

3.1.2 Phân tích các y u t mơi tr

l cl



ng nh h



ng đ n công tác qu n tr



ng bán hàng c a công ty.

3.1.2.1 Môi trường bên ngồi

* Mơi tr ờng kinh tế:

Trong nh ng năm qua, n n kinh t các t nh khu v c Mi n Trung Tây nguyên



nói chung và c a Đà n ng nói riêng đã có b

tr



c phát tri n v



t b c. T c đ tăng



ng GDP c a các t nh Mi n Trung năm 2008 là từ 10 % đ n 12%, và Đà n ng



cũng đ t đ



c con s nh trên. Gi a năm 2009, thành ph Đà n ng đ u tàu kinh t



Mi n Trung có nh ng k t qu kh quan, t c đ tăng tr



ng kinh t đ t 12% đ n



13%, chú tr ng phát tri n d ch v nhằm chuy n d ch c c u kinh t sang năm 2010

là d ch v - công nghi p- nơng nghi p. Bia khơng còn là s n phẩm dành cho ng

có thu nh p khá và cao nh tr

và nó r t đ



c m i ng



i



c đây mà tr nên ph bi n h n trong nhi u gia đình



i tin dùng vì u ng r



u bia làm cho cu c s ng con ng



i



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Những thành công trong công tác quản trị lực lượng bán hàng:

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×