Tải bản đầy đủ - 0trang
2



toàn b quỹ th i gian c a nh ng nhân viên bán hàng và mong mu n th c hi n s

ki m soát chặt ch đ i v i h . L c l



ng này có th chia làm hai lo i: l c l



ng



bán hàng bên trong và bên ngoài.

+L cl

mà



ng bán hàng bên trong (c đ nh): là ki u qu n lý l c l



ng bán hàng



đó nhân viên bán hàng làm vi c bên trong doanh nghi p theo cách th c c



đ nh, khu trú t i các đi m bán nh t đ nh. Đây là ki u bán hàng đ



c duy trì và sử



d ng khi doanh nghi p th c hi n ho t đ ng bán các s n phẩm c a mình cho khách

hàng theo hình th c bán hàng c đ nh. Đi u này đòi h i các doanh nghi p ph i thi t

l p các đi m bán hàng và kh i th o nh ng chính sách bán hàng nhằm thu hút khách

hàng và nh ng đi m bán hàng c a mình.

+L cl

mà



ng bán hàng bên ngoài (di đ ng): là ki u qu n lý l c l



ng bán hàng



đó các nhân viên bán hàng th c hi n vi c bán hàng bên ngồi doanh nghi p



hoặc khơng trú trong doanh nghi p. Vi c bán hàng c a nhân viên đ

b i d ch chuy n đ n nh ng n i c a khách hàng,thăm dò kh o sát và th



c th c hi n

ng xuyên



ti p xúc gặp g (hẹn gặp, t ch c hành trình đi bán, đàm phán..). Ki u l c l

này th



ng đ



ng



c l a ch n v i hình th c bán hàng di đ ng. Vi c duy trì bán hàng



ki u này doanh nghi p ph i t ch c nh ng hành trình bán hàng, phân chia khu v c

bán hàng và t ch c các ho t đ ng d ch chuy n, vi ng thăm đàm phán bán hàng cho

nh ng nhân viên bán hàng khi th c hi n vi c bán.

-L cl

L cl



ng bán hàng uỷ quy n:

ng bán hàng uỷ quy n là l c l



nghi p. Trong tr



ng h p này l c l



ng bán hàng chung cho nhi u doanh



ng bán hàng t hình thành d



pháp lý là m t t ch c nào đó. Đ i v i l c l



i hình th c



ng này doanh nghi p khơng ph i th c



hi n s qu n lý chặt ch các nhân viên bán hàng nh là nh ng nhân viên c a mình.

Doanh nghi p có th sử d ng nhi u lo i l c l

tr



ng. Doanh nghi p có th sử d ng h n h p l c l



nghi p và l c l



ng bán hàng đ chi m lĩnh th

ng bán hàng riêng c a doanh



ng bán hàng uỷ quy n đ xâm nh p các lo i th tr



ng khác nhau.



3



1.1.2.2 Phân loại theo nhiệm vụ bán hàng

Tuỳ theo nhi m v mà nhân viên bán hàng c n ph i th c hi n, l c l

có th đ



ng bán



c phân thành:



*L cl



ng bán lẻ: l c l



ng bán nh ng hàng hoá c a mình đ n t n tay ng



i



tiêu dùng cu i cùng.

*L cl



ng t o đ n hàng: là l c l



ng t o ra nh ng đ n hàng và gi i quy t



nh ng v n đ liên quan đ n nh ng đ n hàng y. H ho t đ ng ch y u là cung ng

nh ng d ch v cho khách hàng, k c vi c đi u ph i qu n lý kho và nh ng nhi m v

khuy n th khác. Hàng hoá h kinh doanh không ph i là nh ng s n phẩm đòi h i

ki n th c kỹ thu t và tính sáng t o cao.

*L cl

L cl



ng cung ng các d ch v th



ng m i:



ng này đòi h i trình đ sáng t o trong nh ng tình hu ng chào hàng r t



cao. Tr ng tâm l c l



ng này không ph i là ng



i tiêu dùng cu i cùng mà là các



trung gian trong h th ng phân ph i. M t trong các nhi m v quan tr ng c a h là

cung ng m t lo t các d ch v đa d ng cho các trung gian trong h th ng phân ph i,

k c vi c qu n lý đi u hành t n kho và đôi khi thêm c vi c hu n luy n, đào t o

nhân viên cho h n a.

-L cl



ng bán hàng th



ng m i: l c l



chuẩn b nh ng cu c đ u th u, xây d ng ch



ng này liên quan chặt ch đ n vi c

ng trình tài chính, tín d ng cho khách



hàng, gi i thi u nh ng khách hàng ti m năng đ n nh ng đ a đi m kinh doanh c a

nh ng khách hàng hi n t i c a mình đ h tham kh o thêm ho t đ ng kinh doanh

c a s n phẩm, tr ng tâm chính c a h là t o thêm đ

th



c nh ng khách hàng m i. H



ng không cung ng nhi u d ch v cho khách hàng n a khi th



ng v đã đ



c



hoàn t t.

-L cl

dù là



b



ng chào hàng qu ng cáo: l c l



ng này ít khi ti p xúc v i đ n hàng,



c gây t o hay theo dõi xử lý đ n đặt hàng. Mặc dù h cung ng r t nhi u



4



d ch v liên quan đ n s n phẩm, thông tin v s n phẩm cũng nh hu n luy n, h



ng



d n cho khách hàng nh ng h th c hi n r t ít các ho t đ ng kinh doanh tr c ti p.

-L cl

các th



ng chào hàng nh ng s n phẩm d ch v : L c l



ng v v nh ng s n phẩm vơ hình nh c phi u, s b o v an toàn ti n nghi



và vẻ đẹp bên ngồi. Do thơng th

đ



ng này s th c hi n



c nên đây là nh ng th

-L cl



ng nh ng s n phẩm khơng s th y đ



ng v khó khăn và đòi h i



l cl



ng bán hàng.



ng chào hàng nh ng s n phẩm chuyên d ng: l c l



bán tr c ti p các s n phẩm kỹ thu t đ n ng



c, n m



ng này s chào



i tiêu dùng cu i cùng th



ng là các



doanh nghi p s n xu t hay các đ n v c quan.

1.1.3 Khái ni m v qu n tr l c l



ng bán hàng



Nhà qu n tr c n sử d ng các ngu n l c nh t đ nh đ đ t thành các m c tiêu

c a mình, d a trên các ngu n l c này, các qu n tr viên c n th c hi n các ch c năng

c a mình.

Theo các ch c năng c a qu n tr thì qu n tr l c l



ng bán hàng là m t ti n



trình t ng h p, h th ng từ vi c nghiên c u cung c u đ xác đ nh m c tiêu, l p k

ho ch. Trên c s đó ti n hành ho ch đ nh, t ch c cho đ n vi c ki m tra giám sát,

c u trúc l c l



ng bán hàng, tuy n d ng, ch n l a, hu n luy n, và đánh giá nh ng



đ i di n bán hàng c a cơng ty.



5



Giai

đo n



Phân tích mơi tr



ng bên ngồi



Phân tích mơi tr



ng bên trong



Đ ra và d báo nhu c u



ho ch

đ nh



Đ ra các k ho ch, chi n l



c



Giai

đo n



Th c hi n các k ho ch



th c

thi

Giai



Ki m tra và đánh giá



đo n

ki m

soát



(*Nguồn: Quản trị nhân sự - Nguyễn Hữu Thân)

Hình 1.1: Sơ đồ tiến trình hoạch định

- Trong đó, ho ch đ nh l c l

c uv l cl



ng bán hàng bao g m các ho t đ ng d báo nhu



ng bán hàng c a doanh nghi p và ho ch đ nh nh ng b



đ đáp ng s l



ng cũng nh ch t l



c ti n hành



ng c n thi t đ đáp ng k p th i các m c tiêu



chung.

ng bán hàng bao g m các ho t đ ng phân chia và thi t l p



- T ch c l c l



các m i quan h , m i liên h và quy n h n trách nhi m và quy n l i c a các b

ph n trong l c l



ng bán hàng đ t o nên m t môi tr



ng n i b thu n l i cho vi c



th c hi n m c tiêu chung.

- Lãnh đ o l c l

khuy n khích l c l



ng bán hàng bao g m: các ho t đ ng h



ng d n, đ ng viên,



ng bán hàng th c hi n công vi c nhằm đ t đ n m c tiêu chung.



6



- Ki m soát, đánh giá l c l



ng bán hàng là đo l



ng k t qu th c t so sánh



v i tiêu chuẩn quy đ nh nhằm phát hi n các sai l ch đ đi u ch nh n u c n thi t.

1.1.4 Vai trò c a qu n tr l c l



ng bán hàng



Có r t nhi u lo i hình bán hàng qua nhân viên và vai trò c a h cũng r t khác

nhau tuỳ từng công ty. Cách đ n gi n đ nghĩ đ n b n ch t và vai trò c a vi c bán

hàng là bán đ



c hàng, do đó nó có m t s vai trò nh sau:



- Đ i v i xã h i: kích thích n n kinh t , truy n bá s đ i m i

- Đ i v i doanh nghi p:

 Mang l i thu nh p cho nhà s n xu t, nghiên c u th tr



ng, tìm hi u nh ng



ph n h i cu khách hàng

 Công tác bán hàng đ



c th c hi n t t h n, ch đ ng v nhân s bán hàng



trong m i bi n đ ng c a th tr

 Thi t k l c l



ng



ng bán hàng hi u qu cho công ty



 Tham m u, t v n cho nhà qu n tr c p cao v cơng tác bán hàng và đ a ra

các chính sách cho nhân viên bán hàng

 Giám sát, ki m tra, đánh gía l c l



ng bán hàng đ h làm vi c có hi u qu



h n.

- Đ i v i khách hàng: bày t ý ki n c a khách hàng cho công ty.

1.2 N I DUNG QU N TR L C L

1.2.1 Ho ch đ nh l c l



NG BÁN HÀNG



ng bán hàng



Ho ch đ nh: là ti n trình trong đó nhà qu n tr xác đ nh và l a ch n m c tiêu

c a t ch c và v ch ra các hành đ ng c n thi t nhằm đ t đ

Đ có đ i ngũ nhân viên hồn thành đ



c m c tiêu



c m c tiêu c a t ch c, đi u quan tr ng



là ph i bi t ho ch đ nh ngu n nhân l c c a mình đ vi t đ



c nhu c u c a cơng ty



từ đó m i có s thêm b t nhân s m t cách phù h p và có ch

phát tri n đ đáp ng nhu c u trong t



ng trình đào t o và



ng lai. V y ho ch đ nh l c l



ng bán hàng



7



là bao g m vi c d báo nhu c u và cung l c l

ch



ng trình nhằm đ m b o cơng ty đúng s l



ng bán, tri n khai th c hi n các

ng nhân viên bán hàng, b trí đúng



n i và đúng lúc .

Ho ch đ nh s giúp cho cơng ty tiên li u, tiên đốn d báo nh ng thay đ i, bi n

thiên cũng nh phòng ngừa các r i ro trong t



ng lai. Từ đó giúp cho công ty b t



nh ng kho n chi phí v tuy n d ng cũng nh đào t o. Đặc bi t trong quá trình qu n

tr l c l



ng bán hàng, vi c ho ch đ nh bán hàng đóng m t vai trò vơ cùng quan



tr ng, nó giúp cho cơng ty d đốn đ



cs l



thêm khi công ty thi u ngu n nhân l c, gi m đ



ng nhân viên thừa hoặc tuy n d ng

c chi phí từ đó giúp cho ho t đ ng



c a công ty đ t hi u q a cao trong ho t đ ng bán hàng.

Đ có th ho ch đ nh đ



cl cl



ng bán hàng m t cách chính xác, cơng ty c n



ph i đ ra các m c tiêu, k ho ch, chi n l



c và ho t đ ng c a công ty. Vi c ho ch



đ nh này bao g m các y u t là nhu c u và kh năng s n có. Đi u này đòi h i các

nhà qu n tr ph i d báo. Và khi d báo các nhà qu n tr ph i d a vào các y u t

khác nhau đó là các y u t c a môi tr



ng tác đ ng, bên trong, bên ngoài hay k



ho ch s n xu t hay các thay đ i v năng su t….

1.2.1 .1 Xác định mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng

Qu n tr l c l



ng bán hàng có các m c tiêu, nh ng nó đ



c xác đ nh v i



hai m c tiêu c b n sau:

Nh ng m c tiêu h



ng vào con ng



i: m c tiêu này căn c vào ngu n l c,



có nghĩa là có liên quan đ n nh ng tiêu th c tuy n ch n, q trình b i d

chun mơn và có cách qu n lý t t nh t đ i v i l c l

nh ng m c tiêu v bán hàng ph i có l c l



ng bán hàng ch t l



đ ng và nhi t tình theo đu i m c đích c a h đ đ t đ

d ng đúng ng

con ng



i, b i d



ng bán hàng. Đ đ t đ



ng

c



ng cao, năng



c đi u đó c n ph i tuy n



ng đào t o thêm cho nhân viên và có cung cách qu n lý



i đúng đắn, xây d ng m t tinh th n t p th



8



Nh ng m c tiêu h

s đ



ng vào doanh s và l i nhu n: m c tiêu th c hi n doanh



c th c hi n nh th nào tùy thu c vào từng công ty, từng ngành. Có th bi u



hi n bằng giá tr tiêu th , cũng có th bi u hi n bằng s s n phẩm bán ra. Dù cho

m c tiêu th c hi n v doanh s đ

viên bán hàng nào mu n đ



c th c hi n theo cách nào đi n a, b t kỳ nhân



c thăng ti n vào đ a v qu n lý bán hàng thì h ph i



bi t th hi n tinh th n trách nhi m đ i v i nh ng c p trên v qu n lý bán hàng, v

vi c nắm đ



c doanh s c a từng nân viên bán hàng.



1.2.1.2 Xác định chiến lược về lực lượng bán hàng

* Xác đ nh l c l



ng bán hàng c n thi t



Đây là m t công vi c quan tr ng, quy t đ nh s thành bài c a chi n l



c bán



hàng và marketing c a doanh nghi p. C n ph i xác đ nh m t cách cẩn th n và tiêu

chuẩn phẩm ch t c a nhà bán hàng c a doanh nghi p bằng cách mô t chi ti t công

vi c và xây d ng b n mô t chi ti t công vi c và xác đ nh đặc đi m c a công vi c

c n thi t, bao g m:

- Ti n hành phân tích các cơng vi c:

Tr



c khi có th chuẩn b b n mơ t cơng vi c và xác đ nh tiêu chuẩn phẩm



ch t c th , ban qu n tr ti n hành phân tích cơng vi c m t cách chi ti t cho từng v

trí cơng vi c. Phân tích cơng vi c là n n t ng c b n cho vi c xây d ng toàn b l c

l



ng bán hàng. Vi c đánh giá các yêu c u c a v trí bán hàng khơng chính xác hay



khơng toàn di n s gây thi t h i cho doanh nghi p c v doanh thu cũng nh m t đi

c h i kinh doanh. Ti n hành phân tích các cơng vi c bao g m thu th p và phân

tích s li u đ xác đ nh nh ng ho t đ ng và trách nhi m c a m t v trí bán hàng c

th . Các thơng tin này ngồi vi c thu th p từ ý ki n các nhân s bán hàng còn ph i

đ



c thu th p từ các nhân viên các phòng ban ch c năng c a doanh nghi p.

- Xây d ng b n mô t các công vi c:

Sau khi phân tích cơng vi c, nhà qu n tr s ti n hành xây d ng b n mô t



chi ti t các công vi c. B n mơ t các cơng vi c chính xác là c n thi t đ đ m b o



9



rằng t t c các bên tham gia (nhân s tri n v ng cho b ph n bán hàng và các cá

nhân trong quá trình tuy n d ng và l a ch n) hi u rõ b n ch t đúng đắn c a nhi m

v và trách nhi m c a m t ch c v bán hàng.

- Xác đ nh tiêu chuẩn công vi c:

B n tiêu chuẩn công vi c giúp xác đ nh đặc đi m và các phẩm ch t mà m t cá

nhân c n ph i có, đ th c hi n ch c năng trong m t v trí cơng vi c c th . B n tiêu

chuẩn công vi c ch nêu ra các yêu c u t i thi u c n thi t cho m t công vi c c th .

Chúng r t c n thi t cho vi c tuy n d ng, đào t o, thù lao, đánh giá có hi u qu l c

l



ng bán hàng và cu i cùng là vi c th c hi n thành công chi n l



c bán hàng c a



m t doanh nghi p.

* Xác đ nh qui mô l c l



ng bán hàng:



M t khi cơng ty có c u trúc c a mình, cơng ty s n sàng cân nhắc qui mô l c

l



ng bán. Nhân viên bán hàng tr thành m t trong nh ng tài s n sinh l i nh t và



cũng t n kém nh t, do đó vi c tăng s l



ng cũng tăng v doanh s cũng nh t n



kém chi phí. Nhi u doanh nghi p áp d ng ph

xác l p qui mô l c l



ng pháp kh i l



ng cơng vi c đ



ng bán, bao g m:



+ Nhóm khách hàng c a mình l i theo qui mơ, hi n tr ng khách hàng hay các

y u t nào khác có liên quan đ n hi n tr ng n l c c n thi t đ duy trì h .

+ Quy t đ nh v s l



ng nhân viên bán hàng c n thi t đ th c hi n s l n chào



m i c n thi t đ i v i từng lo i khách.

Vi c xác đ nh qui mô l c l

- Ph



ng bán hàng có th d a vào các ph



ng pháp xây d ng: (ph



ng pháp d a trên kh i l



ng pháp sau:



ng cơng vi c)



10



Ph

X =



ng pháp có th tóm tắt bằng cơng th c:







bici

aid



Trong đó: X là s nhân viên bán hàng

ai: là s l n ti p xúc v i khách hàng

bi: s l n ti p xúc m i năm c n ph i có cho m t phân đo n bán hàng

ci: s khách hàng trong m i phân đo n

d: s ngày nhân viên bán hàng th c s ho t đ ng bán hàng thông qua các cu c

gặp

Ph



ng pháp xây d ng d a trên kh i l



ng cơng vi c có u đi m là d hi u, có



tính th c t là các khách hàng khác nhau đòi h i các m c đ n l c và t n s chào

hàng khác nhau. Ph



ng pháp này gắn li n v i qui mô l c l



đ ng c n thi t. Tuy nhiên, ph



ng pháp này có nh



viên bán hàng có hi u năng và hi u qu



ng v i l



ng ho t



c đi m là nó gi đ nh s nhân



nh nhau, s khác nhau trong đáp ng c a



các khách hàng đ i v i cùng m t s n l c bán hàng b b qua và khơng có quan h

gi a t n s chào hàng và kh năng sinh l i .

- Ph

Ph



ng pháp phân b :

ng pháp phân b đ



c tính theo cơng th c:



X = Q/q



Trong đó:

X là s nhân viên bán

Q: l



ng hàng bán ti m năng c a m t doanh nghi p cho toàn b th tr



q: l



ng hàng bán t i thi u c a m t nhân viên bán hàng



u đi m c a ph



ng pháp phân b đ n gi n. Bên c nh đó, nó xem l c l



bán hàng nh k t qu c a bán hàng thay vì ph i ng

này đòi h i



cl



ng



c l i. H n n a, ph



ng



ng pháp



ng năng su t bán hàng cho m i nhân viên, đi u này r t khó khăn



11



vì có nhi u y u t



nh h



ng đ n năng su t c a m t ng



i bán hàng, nó khơng chú



ý đ n doanh thu và kh năng sinh l i.

- Ph

Ph



ng pháp ngân sách:

ng pháp ngân sách đ



c tính theo cơng th c:



X = S/s



Trong đó:

X là s nhân viên bán hàng

S: là ngân sách bán hàng tr c ti p

s: là toàn b chi phí đ duy trì m t nhân viên bán hàng.

Ph

ph



ng pháp ngân sách có



u đi m d hi u và d th c hi n, mặt y u c a



ng pháp này là nó khơng chú ý đ n s khác nhau v năng su t gi a các cá nhân



khác nhau và cũng không quan tâm đ n kh năng sinh l i.

* Tuy n d ng và l a ch n

Tuy n d ng bán hàng là m t chu i ho t đ ng đ

ng



c t o ra đ sắp x p nh ng



i mà h có th phù h p yêu c u c a công ty v nhân viên bán hàng.

M c tiêu c a giai đo n tuy n d ng là phát tri n nhóm ng



h



i d tuy n có xu



ng chun mơn hóa càng r ng càng t t v i các n i dung sau:

- Tiêu chuẩn tuy n d ng: thông th



ng tiêu chuẩn c a nhân viên bán hàng là:



+ Có kỹ năng giao ti p t t

+ Có ki n th c v s n phẩm và d ch v mà h cung c p cho khách hàng

+ Ch p nh n r i ro, m nh d n trong công vi c

+ Kiên nh n, linh ho t, có ý chí ph n đ u v



n lên



+ Có tinh th n h tr trong ho t đ ng bán hàng v i đ ng nghi p

+ Hi u, thông c m v i nh ng thay đ i tâm lý c a khách



12



- Tuy n m : là ti n trình thu hút nh ng ng



i có kh năng từ nhi u ngu n



khác nhau đ n đăng ký tìm vi c. Sau khi xây d ng xong tiêu chuẩn tuy n ch n thì

ti n hành chiêu m



ng viên từ các ngu n sau:



+ Ngu n bên trong: t c là nh ng nhân viên đang làm vi c t i doanh

nghi p thông qua hình th c dán thơng báo lên b n tin hay gửi thông qua

email.. đ chiêu m

u đi m: ít t n chi phí, ti t ki m th i gian

Nh



c đi m: th



ng hi u qu công vi c không cao, kh năng l a ch n đ



c



gi i ít h n

+ Ngu n bên ngồi: thơng qua b n bè nhân viên, từ các tr



ng h c, trung



tâm gi i thi u vi c làm, các công ty khác…

u đi m: đem đ n phong cách là vi c m i, đ i m i t duy

Nh



c đi m: r t t n kém chi phí và th i gian cho vi c tuy n d ng



- Quá trình tuy n ch n: tuy n ch n là ti n trình l a ch n các ng viên phù

h p nh t v i m t v trí nào đó. Đ tuy n d ng nhân viên c n d a trên các chi n l

sử d ng nhân s , đ nh h

công ty đ tuy n ch n.



c



ng vi n c nh c a công ty và b u khơng khí văn hóa c a