Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
AS.PC: Tổ trưởng nhân viên tiếp thị

AS.PC: Tổ trưởng nhân viên tiếp thị

Tải bản đầy đủ - 0trang

DANH M C CÁC B NG

S hi u



Tên b ng



b ng



Trang



2.1



B ng phân tích ngu n nhân l c c a công ty



40



2.2



B ng k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty



44



2.3



B ng k t qu tiêu th theo s n phẩm kinh doanh



45



2.4



B ng th ng kê l c l



52



2.5



B ng h th ng phân chia m c l



3.1



S nl



ng tiêu th trong th i gian từ năm 2007 đ n năm 2009



3.2



S nl



ng tiêu th



3.3



Nhu c u l c l



3.4



B ng phân chia khu v c bán hàng trên th tr



3.5



Tiêu chuẩn chung c a l c l



3.6



B ng ch m đi m đánh giá nhân viên



103



3.7



B ng k ho ch công vi c c a nhân viên



104



3.8



B ng đánh giá b n thân c a nhân viên



104



ng bán hàng trên th tr



ng Đà n ng



ng theo c p b c



d đoán trong th i gian đ n



ng bán hàng trên th tr



ng Đà n ng



ng bán hàng



ng Đà n ng



62

81

82

83

86

91



DANH M C CÁC HÌNH V

S hi u

hình v



Tên hình v



Trang



1.1



S đ ti n trình ho ch đ nh



1.2



Ti n trình tuy n ch n l c l



1.3



Ti n trình đào t o và phát tri n l c l



1.4



C c u tr c ti p đ n gi n



17



1.5



C c u tr c ti p có b ph n tham m u



18



1.6



C c ul cl



19



1.7



C u trúc t ch c l c l



ng bán hàng theo lãnh th



20



1.8



C u trúc t ch c l c l



ng bán hàng theo s n phẩm



21



1.9



C u trúc t ch c l c l



ng bán hàng theo khách hàng



21



1.10



C u trúc t ch c l c l



ng bán hàng t ng h p



22



1.11



Mơ hình lãnh đ o đ i v i qu n tr bán hàng



24



1.12



Ti n trình đánh giá



30



2.1



Quy trình cơng ngh s n xu t bia



2.2



Mơ hình t ch c c a b máy qu n lý



37



2.3



Máy gắn chai vô két



42



2.4



S đ c u trúc kênh phân ph i c a cơng ty



49



2.5



Mơ hình c u trúc l c l



ng bán hàng trên th tr



ng Mi n Trung



58



2.6



Mơ hình c u trúc l c l



ng bán hàng trên th tr



ng Đà n ng



58



3.1



Mơ hình tái c u trúc l c l



5

ng bán hàng



13



ng bán hàng



14



ng bán hàng theo ch c năng



công ty bia Vi t nam



ng bán hàng trên th tr



ng Đà n ng



36



84



1



Ch



ng 1 - LÝ LU N CHUNG V QU N TR L C L



NG



BÁN HÀNG

1.1 KHÁI QUÁT V



L CL



1.1.1 Khái ni m l c l



NG BÁN HÀNG



ng bán hàng



- Bán hàng là vi c th c hi n m t chu i các ho t đ ng nhằm chuy n giao

quy n s h u hàng hóa từ ng

hàng còn ng



i bán nh n đ



-L cl



i bán sang ng



i mua sao cho ng



i mua nh n đ



c



c ti n .



ng bán hàng là các cá nhân, t ch c đ



c đào t o nghi p v m t



cách bài b n khơng ch đ bán s n phẩm mà còn xây d ng và duy trì m i quan h

lâu dài đ i v i khách hàng. H là nh ng nhà chun mơn có kh năng phát hi n và

gi i quy t nh ng v n đ khó khăn c a khách hàng thông qua nh ng gi i pháp mà

h mang l i.

1.1.2 Phân lo i l c l

L cl



ng bán hàng



ng bán hàng là c u n i c b n nh t gi a công ty và th tr



thu c vào các m c đích khác nhau mà có th có nh ng phân lo i l c l

hàng khác nhau.

đ it



ng. Tuỳ

ng bán



đây, chúng ta xem xét hai cách phân lo i c b n: phân lo i theo



ng qu n lý và phân lo i theo nhi m v bán hàng.

1.1.2.1 Phân loại theo đối tượng quản lý

L cl



l



ng bán hàng đ



c chia thành hai lo i: l c l



ng bán hàng riêng và l c



ng bán hàng uỷ quy n.

*L cl



ng bán hàng riêng (l c l



-L cl



ng bán hàng riêng c a doanh nghi p là l c l



ng bán hàng n i b )

ng bán hàng đ



c hình



thành từ nh ng nhân viên bán hàng ch làm vi c duy nh t cho doanh nghi p hay còn

g i là l c l

đ



ng bán hàng c h u c a doanh nghi p. Đây là ki u l c l



c hình thành ph bi n



ng bán hàng



các doanh nghi p khi doanh nghi p quy t đ nh sử d ng



2



toàn b quỹ th i gian c a nh ng nhân viên bán hàng và mong mu n th c hi n s

ki m soát chặt ch đ i v i h . L c l



ng này có th chia làm hai lo i: l c l



ng



bán hàng bên trong và bên ngoài.

+L cl





ng bán hàng bên trong (c đ nh): là ki u qu n lý l c l



ng bán hàng



đó nhân viên bán hàng làm vi c bên trong doanh nghi p theo cách th c c



đ nh, khu trú t i các đi m bán nh t đ nh. Đây là ki u bán hàng đ



c duy trì và sử



d ng khi doanh nghi p th c hi n ho t đ ng bán các s n phẩm c a mình cho khách

hàng theo hình th c bán hàng c đ nh. Đi u này đòi h i các doanh nghi p ph i thi t

l p các đi m bán hàng và kh i th o nh ng chính sách bán hàng nhằm thu hút khách

hàng và nh ng đi m bán hàng c a mình.

+L cl





ng bán hàng bên ngoài (di đ ng): là ki u qu n lý l c l



ng bán hàng



đó các nhân viên bán hàng th c hi n vi c bán hàng bên ngồi doanh nghi p



hoặc khơng trú trong doanh nghi p. Vi c bán hàng c a nhân viên đ

b i d ch chuy n đ n nh ng n i c a khách hàng,thăm dò kh o sát và th



c th c hi n

ng xuyên



ti p xúc gặp g (hẹn gặp, t ch c hành trình đi bán, đàm phán..). Ki u l c l

này th



ng đ



ng



c l a ch n v i hình th c bán hàng di đ ng. Vi c duy trì bán hàng



ki u này doanh nghi p ph i t ch c nh ng hành trình bán hàng, phân chia khu v c

bán hàng và t ch c các ho t đ ng d ch chuy n, vi ng thăm đàm phán bán hàng cho

nh ng nhân viên bán hàng khi th c hi n vi c bán.

-L cl

L cl



ng bán hàng uỷ quy n:

ng bán hàng uỷ quy n là l c l



nghi p. Trong tr



ng h p này l c l



ng bán hàng chung cho nhi u doanh



ng bán hàng t hình thành d



pháp lý là m t t ch c nào đó. Đ i v i l c l



i hình th c



ng này doanh nghi p không ph i th c



hi n s qu n lý chặt ch các nhân viên bán hàng nh là nh ng nhân viên c a mình.

Doanh nghi p có th sử d ng nhi u lo i l c l

tr



ng. Doanh nghi p có th sử d ng h n h p l c l



nghi p và l c l



ng bán hàng đ chi m lĩnh th

ng bán hàng riêng c a doanh



ng bán hàng uỷ quy n đ xâm nh p các lo i th tr



ng khác nhau.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

AS.PC: Tổ trưởng nhân viên tiếp thị

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×