Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty

Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty

Tải bản đầy đủ - 0trang

71



+ Giúp công ty tĕng doanh s bán, do đ i lý có quan h r ng và thơng thu c th

tr



ng.



+ Đ i lý s đ i di n ký k t h p đ ng bán hàng cho cơng ty. Do đó, khi phân ph i

qua đ i lý v n đ m b o s kiểm soát cao c a công ty đ i v i s n ph m.

- Nh

+S nl



c điểm:

ng tiêu th cà phê qua đ i lý ch a cao vì m ng l



m ng, đ c bi t là



i đ i lý c a cơng ty còn



vùng nơng thơn, vùng xa.



+ Đa s đ i lý bán cà phê có c s kinh doanh nh , s hiểu bi t v s n ph m và kh

nĕng phát triển khách hàng c a họ còn h n ch .

+ Quy n l i c a đ i lý đôi lúc ch a gắn bó ch t ch v i l i ích c a cơng ty.

+ Kh nĕng kiểm sốt v giá bán, công n … c a công ty đ i v i đ i lý còn th p.

+ M c chi t kh u và h tr l

h



ng mua đ s l



ng nh hi n nay th



ng làm cho các đ i lý có xu



ng cà phê trong tháng theo cam k t m c dù m c tiêu th c a



đ i lý không đ t, s d n đ n tình tr ng t n kho và đ i hàng trong các tháng sau, nh

h



ng đ n ch t l



ng cũng nh k ho ch s n xu t c a công ty.



2.4.1.4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối cà phê của chi nhánh Công ty

tại Đà Nẵng.

a) u điểm:

- M c dù chi

nh ng đã t o đ c h

ty t i Đà N ng đã đ

- Trong khi th



nhánh Công ty t i Đà N ng m i thành l p cu i nĕm 2004

th ng kênh phân ph i t ng đ i h p lý, th tr ng c a công

c m r ng đáng kể qua các nĕm

tr ng c nh tranh cà phê ngày càng gay gắt nh ng doanh thu



s n ph m cà phê tĕng đ u qua các nĕm. Đi u đó thể hi n s c gắng v

cán b nhân viên công ty.



tb cc a



- S n ph m cà phê Vica c a công ty ngày càng đ c nâng cao v ch

thay đ i đáng kể v nhãn, mác. Đây chính là l i th để công ty đ y m nh

ph m cà phê trên th tr ng.

- Công ty cũng đã đ t đ c nh ng thành công trong vi c k t h p v

bi n pháp h tr khuy n khích tiêu th s n ph m t t h n (h tr c c

chuyển cho các đ i lý, tĕng c ng công tác qu ng cáo, khuy n mãi,…)

b) Nh c điểm:



t l ng,

tiêu s n

i nh ng

phí v n



72



- Nhi u khách hàng ti m nĕng nh các siêu th , nhà hàng, khách s n,.. ch a

đ



c Công ty chú trọng.

- S l ng các trung gian trong kênh phân ph i t p trung không đ ng đ u,

ch y u t p trung t i qu n Liên Chiểu. Đi u đó cho th y trên th tr ng Đà N ng

còn có nhi u kho ng tr ng r t c n đ c Công ty khai thác, nh t là th tr

qu n Ngũ Hành S n, S n Trà và huy n Hòa Vang.



ng t i các



2.4.2 Thực trạng cơng tác quản trị kênh phân phối:

2.4.2.1. Chính sách tuyển chọn thành viên trong kênh:

 Yêu cầu đối với trung gian bán lẻ:

- Công ty không gi i h n s l ng trung gian bán l mà tuyển chọn theo

ph ng th c r ng rãi. Đ i v i các cửa hàng t p hoá, các quán cà phê do s n ph m

cà phê Vica còn m i nên công ty th c hi n ph ng th c ký g i, nên ch yêu c u m t

bằng kinh doanh n đ nh, thu n ti n giao thông, thu hút đ c khách hàng.

 Yêu cầu đối với đại lý: Công ty tuyển chọn đ i lý bán hàng theo ph ng th c đ c

quy n vùng, m i đ i lý s qu n lý m t vùng nh t đ nh, c n m t s đi u ki n sau:

- Đ a điểm bán hàng: Nằm



nh ng n i trung tâm nh g n ch , g n tr



g n khu công nghi p ho c t i các tr c đ



ng học,



ng chính, ngã ba, ngã t , vòng xoay. T i



nh ng n i đó, cơng ty có thể qu ng bá hình nh c a mình, đ ng th i thu n l i cho

vi c giao d ch kinh doanh.

- M t bằng: u tiên nh ng ng i có m t bằng ch s h u, m t bằng kinh doanh

t i thiểu 100 m2.

- Con ng i: có thi n chí h p tác, hiểu bi t v th tr ng kinh doanh và có kh

nĕng qu n lý.

- Uy tín c a đ i lý: Thanh tốn đúng th i h n và có uy tín đ i v i khách hàng

khu v c th tr ng.

- Quy mơ tài chính: Cơng ty đánh giá kh nĕng tài chính c a đ i lý d a vào h

s đĕng ký kinh doanh v ngu n v n đĕng ký, di n tích m t bằng kinh doanh.

- S c m nh bán hàng: Công ty xem xét s am hiểu c a đ i lý v ngành ngh , s n

ph m cà phê, l c l



ng bán hàng l n hay nh .



2.4.2.2. Trách nhiệm của các trung gian trong kênh phân phối:



 Trách nhi m chung đ i v i các trung gian:



73



- Th t c khi mua hàng: ng



i và ph



ng ti n nh n hàng ph i có đ gi y t h p



lê.

- Trung gian có quy n từ ch i nh n hàng khi có nghi v n ho c có c s kh ng

đ nh giao hàng không đ m b o ch t l ng.

- Trong kinh doanh, trung gian có trách nhi m gi uy tín cho cơng ty và đ m

b o kinh doanh hàng đúng s l ng, ch t l ng.

- Trung gian có trách nhi m thanh tốn đúng th i h n, theo hóa đ n (h p đ ng)

đã ký k t.

- Trung gian có trách nhi m ph n h i v nh ng chính sách c a công ty để công

ty k p th i xem xét, đi u đ ng, t o thu n l i cho trung gian trong kinh doanh.

 Đ i v i đ i lý:

- Yêu c u bán đ c quy n s n ph m c a công ty. Không l i d ng tên th ng

m i, biển hi u để bán hàng cho doanh nghi p khác.

- Đ i lý ph i ch p hành quy đ nh v giá, th tr ng, khách hàng và các chính

sách c a công ty.

- Cung c p nh ng thông tin c n thi t v th tr



ng cho công ty: Phân tuy n



và xác đ nh s l ng các quán trên nh ng tuy n, cung c p thông tin v đ i th c nh

tranh, các thông tin ph n ánh v s n ph m từ khách hàng...

- Th c hi n nh ng chính sách v đ u t , qu ng cáo, khuy n mãi do cơng ty

ch đ o: Các chính sách qu ng cáo đ i v i từng quán cà phê s đ c đ i lý đ m

nh n. Đ i lý xác đ nh s l ng dù, b ng hi u, h p đèn đ u t cho từng qn bán cà

phê để cơng ty có thể kiểm sốt và có chính sách h tr .

2.4.2.3. Chính sách kích thích các thành viên trong kênh phân phối:

Cơng ty th c thi nhi u chính sách và v n d ng linh ho t các chính sách cho

từng đ i t



ng để khuy n khích các thành viên trong kênh m r ng ho t đ ng kinh



doanh. Trong quan h h p tác, thành viên nào th c hi n t t các chính sách thì cơng

ty s khen th



ng, ng



c l i s có nh ng bi n pháp trừng ph t nh : ch m d t h p



đ ng, ngừng cung c p s n ph m,..

a) Chính sách h tr bán hàng: Đây là chính sách ch y u c a cơng ty để kích thích

và t o đi u ki n thu n l i cho các thành viên trong kênh phân ph i. Cơng ty có

nh ng chính sách h tr nh :

- Giao hàng đ n t n n i cho khách hàng, t ch c t t công tác giao nh n hàng

nhanh chóng, thu n ti n, chính xác.



74



- Giúp thành viên trong kênh m t s ki n th c v đ c điểm và cách b o qu n

s n ph m.

- Đ i v i quán bán cà phê, công ty đ u t ban đ u m t s d ng c bán cà phê

nh : b ng hi u, ly tách, dù...

Bảng 2.16: Danh mục các dụng cụ hỗ trợ cho các quán cà phê

Stt



Ch ng lo i



S

l



Chi phí ( Nghìn

ng



đ ng)



Ghi chú

Tuỳ thu c vào v trí c a m i



B ng hi u,



1 ho c



h p đèn



2



2.







2- 5



700-900



Tuỳ theo m t bằng kinh doanh



3.



Bàn gh



2- 5



1.000-1.500



Tuỳ kh nĕng bán hàng( d đoán)



4.



Ly tách



100%



250-350



Tài tr tồn b ly bán cà phê



5.



T ng



1.



500-1.000



qn. Kích c phù h p v i m t

bằng kinh doanh



2.450-3.750

(Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của cơng ty)



Ngồi ra cơng ty s đ u t ti p t c khi quán bán trên 1000 kg. Kho ng chi

phí đ u t kho ng 4 tri u cho 1000 kg ti p theo.

- Đ i v i đ i lý: Công ty đ u t các trang thi t b ph c v cho bán hàng, đ ng

th i chi ti n l ng nhân viên bán hàng trong th i gian đ u (3 tháng đ u). N u đ i lý

hoàn thành m c doanh thu theo đúng cam k t trong h p đ ng thì cơng ty s h tr 1

tháng l ng/ 1 nhân viên bán hàng c a đ i lý (2.000.000 đ ng).

b) Chính sách giá linh ho t:

Để kích thích các thành viên kênh, công ty đã th c hi n c ch bán linh ho t, áp

d ng tùy theo đ i t ng kinh doanh, nhi u hình th c khác nhau nh :

+ Đ i v i nh ng khách hàng mà công ty phân ph i tr c ti p. Tùy thu c vào chi

phí v n chuyển, m c doanh s , m c đ c nh tranh… công ty s có nh ng chính

sách chi t kh u phù h p.

+ Đ i v i đ i lý, công ty th c hi n m c chi t kh u từ 12% – 15% trên t ng

doanh thu tùy vào lo i s n ph m

+ Công ty ln có nh ng d đốn và thơng báo k p th i đ n các đ i lý và các

nhà bán l v tình hình bi n đ ng giá c a th tr ng cà phê. Đi u đó giúp cơng ty

tránh đ c s ph n ng m nh c a các thành viên trong kênh khi có s thay đ i giá



75



di n ra, đ ng th i cũng giúp các thành viên kênh có s chu n b tâm lý t t trong

kinh doanh.

c) Chính sách bán tín d ng:

- Đ i v i nh ng khách hàng t ch c mà công ty phân ph i tr c ti p: công ty s

xem xét tình hình tài chính, kh nĕng thanh tốn và l ng hàng tiêu th để th a

thu n đ nh m c công n , th i gian n cho khách hàng t i đa là 20 ngày.

- Đ i v i đ i lý: Công ty ch p nh n tín d ng trong vòng 30 ngày t c là đ i lý

thanh toán 30% khi nh n hàng, thanh tốn 70% còn l i vào cu i tháng. Cơng ty ch u

chi phí v n chuyển và phí b c hàng đ u.

- Đ i v i nhà bán l : công ty ký g i khi nào bán đ



c hàng s thanh toán.



- Đ i v i quán bán cà phê: khi mua hàng m i s tr ti n hàng cũ.

2.4.2.4. Đánh giá các thành viên trong kênh:

Công tác đánh giá đ c công ty áp d ng cho từng lo i trung gian nh sau:

- Đ i v i các nhà bán l : Công ty đánh giá thông qua s n l ng bán th c t t c

là nhà bán l có s n l ng bán n đ nh và càng cao thì càng đ c đánh giá t t.

- Đ i v i đ i lý: Công ty đ a ra các ch tiêu đánh giá bao g m:

+S nl



ng tiêu th th c t .



+ Doanh s bán.

+ Th i h n thanh tốn.

- Nhìn chung, ph ng pháp đánh giá c a cơng ty có nh ng u và nh c điểm sau:

* u điểm: ph ng pháp đánh giá nhanh, đ n gi n, nh ng tiêu chí đánh giá trên

v c b n đã giúp công ty xác đ nh đ c nh ng thành viên đã có n l c trong kinh

doanh và nh ng thành viên ho t đ ng kinh doanh ch a t t. Để từ đó, cơng ty đ a ra

chính sách th ng ph t, đi u ch nh k p th i.

* Nh c điểm:

+ Các ch tiêu đánh giá còn mang tính đ nh tính, ch a đánh giá đ c m c đ c

gắng c a các thành viên. Do đó, các thành viên trong kênh th ng ch y theo s

l ng, ít quan tâm đ n l i ích lâu dài (t o uy tín, phát triển khách hàng,..)

+ Công tác đánh giá đ c th c hi n đ nh kỳ hằng nĕm nên ch a t o ra đ ng l c

cho các thành viên trong kênh ph n đ u.



76



K T LU N CH



NG 2



Do m i thành l p nên vi c sử d ng h th ng phân ph i c a cơng ty còn nhi u

y u kém, thể hi n qua doanh s bán trong nĕm qua. M t s nguyên nhân t o nên s

y u kém c a kênh phân ph i:

- Nh ng cá nhân đ

th trên th tr



c chọn làm đ i lý ch a đ nĕng l c để đ y m nh tiêu



ng mình qu n lý.



- Khơng có nh ng chính sách h tr thích đáng để khuy n khích các thành

viên trong kênh.

- Các chính sách khác còn l i trong marketing- mix còn nhi u y u kém, tác

đ ng đ n hi u qu ho t đ ng c a kênh phân ph i.

- Các quán bán cà phê ho t đ ng không hi u qu , bán không đ doanh s ,

trong khi tài tr cho khách hàng này r t l n.

- Bên c nh đó, trong công tác qu n tr l c l



ng bán hàng, các chính sách tài



tr , kh nĕng c nh tranh, thu th p thông tin... trong kênh phân ph i còn nhi u nh



c



điểm.

Ngồi ra, trong q trình phân ph i t i th tr



ng Đà N ng, công ty nh n



th y rằng: Nhân viên bán hàng tr c ti p ch a thể ti p xúc nh ng vùng xa trung tâm

( t p trung



huy n Hoà Vang), do chi phí đi l i cao, trong khi hi u qu l i khơng



cao.

V i tình hình trên cho th y vi c thi t l p h th ng kênh phân ph i cho chi

nhánh công ty t i th tr



ng Đà N ng là yêu c u c p bách để s n ph m có thể đ n



v i khách hàng m t cách hi u qu .



77



CH



NG 3: M T S



GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG



KÊNH PHÂN PH I S N PH M CÀ PHÊ C A

CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK

3.1 M c tiêu và ph



ng h



ng ho t đ ng c a công ty đ n nĕm 2015:



3.1.1 Mục tiêu kinh doanh:

-



n đ nh và gi v ng th tr



r ng th tr



ng, tích c c tìm ki m khách hàng, phát triển m



ng.



- Đ m b o s n xu t nh ng s n ph m (cao su, cà phê,..) có ch t l



ng cao, m u



mã đ p, phù h p v i nhu c u c a khách hàng.

- C ng c ho t đ ng bán hàng, duy trì t t m i quan h và t o lòng tin v i

khách hàng.

- Hồn thi n b máy t ch c, hoàn thi n quy ch tr l



ng, tĕng c



ng các



bi n pháp kích thích để tĕng nĕng su t lao đ ng, khai thác tài s n hi n có m t cách

hi u qu .

Phương hướng hoạt động của Công ty:



3.1.2



Trong b i c nh n n kinh t đang có nhi u thay đ i, th tr

nhanh chóng. Do v y công ty đã đ a ra m t s ph



ng h



ng đang bi n đ i



ng ho t đ ng nh sau:



- Tích c c tìm ki m thơng tin từ khách hàng, đ i th c nh tranh, s thay đ i

mơi tr



ng vĩ mơ... để từ đó có nh ng h



nh ng đe do từ môi tr



c



ng.



- Ti p t c đ u t vào ch t l

c u ng



ng phát triển hi u qu , h n ch đ



ng s n ph m, t o ra s n ph m phù h p v i nhu



i tiêu dùng, nâng cao kh nĕng c nh tranh.



- Rà soát chi phí, đ m b o chi phí th p nh t trong quá trình từ s n xu t đ n tiêu

th , đ m b o kh nĕng c nh tranh v giá bán.

- Xây d ng h th ng kênh phân ph i r ng khắp, đ m b o đ a s n ph m đ n

ng



i tiêu dùng m t cách nhanh chóng.

- T ch c t t công tác ti p th bán hàng tr c ti p, tĕng c



bán, để thu hút khách hàng, gia tĕng s n l

- Hoàn thi n quy ch tr l



ng, th



ng h tr các điểm



ng bán nhanh chóng.

ng, hoa h ng, chính sách đ u t h tr ...



đ m b o cho công ty ho t đ ng có hi u qu .



78



3.1.3 Mục tiêu và những yêu cầu đối với hệ thống phân phối:

3.1.3.1 Mục tiêu marketing:

- B o v th ph n hi n t i.

- Tĕng s n l



ng bán.



3.1.3.2 Mục tiêu của hệ thống phân phối:

- Tĕng doanh s bán.

- Xây d ng m ng l



i phân ph i cà phê r ng rãi. Đ ng th i, có s giám sát



ch t ch các kênh để đ m b o tĕng uy tín v s l



ng, ch t l



ng s n ph m, tĕng



kh nĕng c nh tranh trên m i kênh phân ph i.

- Thâm nh p nh ng vùng th tr



ng còn ch a ph kín: vùng sâu, vùng xa,



nh ng vùng có ti m nĕng phát triển trong t

- Tĕng ch t l



ng lai.



ng ph c v bằng vi c sử d ng nhân viên có nĕng l c, nhi t



tình, bi t giao ti p.

3.1.3.3 Những yêu cầu đặt ra đối với hệ thống phân phối:

- Trong kênh phân ph i có dòng d ch chuyển đ u t , tài tr cho khách hàng và

các đ i lý. Dòng d ch chuyển này r t khó kiểm sốt v tính hi u qu . Do v y ph i

đ m b o qu n lý các trung gian ch t ch , đ a ra nh ng chính sách phù h p b o đ m

sử d ng h p lý ngu n v n c a công ty.

- Đ i v i s n ph m cà phê, vi c qu ng bá th



ng hi u thông qua kênh phân



ph i r t thu n ti n, và hi u qu . Do v y c n có s k t h p qu ng bá th



ng hi u



trong kênh phân ph i, đ m b o cho các trung gian th c hi n nhi m v này hi u qu .

- K t h p gi a phân ph i và thu th p thông tin từ th tr

- Đ m b o s n ph m đ



ng.



c phân ph i r ng khắp, t o s thu n ti n cho ng



i



tiêu dùng, nâng cao kh nĕng c nh tranh và t o s nh n bi t cho khách hàng.

3.2 D báo môi tr



ng kinh doanh c a công ty và th tr



ng cà phê t i Vi t



Nam trong th i gian đ n.

3.2.1 Dự báo môi trường kinh doanh của Công ty.

B t kỳ công ty nào đang ho t đ ng trong môi tr

tác đ ng và nh h

đ ng và nh h



ng c a môi tr



ng c a môi tr



ng kinh doanh đ u ch u s



ng đ n ho t đ ng s n xu t kinh doanh. S tác



ng không ch t o ra c h i mà còn đem l i nh ng



r i ro không nh cho công ty. Tuy nhiên, n u công ty d báo đ



c s tác đ ng c a



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×