Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Hình 2.4: Kênh phân phối trực tiếp của công ty

Hình 2.4: Kênh phân phối trực tiếp của công ty

Tải bản đầy đủ - 0trang

66



cà phê ch y u mà công ty bán cho khách hàng t ch c là cà phê hòa tan. Tùy thu c

vào quãng đ



ng v n chuyển, s l



ng cà phê khách hàng mua mà cơng ty s có



nh ng chính sách chi t kh u phù h p.

-



u điểm khi bán tr c ti p cho khách hàng t ch c:



+ Khách hàng t ch c th



ng có quy t đ nh mua nhanh, thanh toán ti n li n và



sòng ph ng.

+ Đ i v i khách hàng này, cơng ty khơng ph i t n phí bán hàng qua các trung

gian, cũng không phái t n kho n đ u t ban đ u nh các quán cà phê, n u công ty

ph c v t t và đáp ng các yêu c u c a khách hàng này trong l n giao d ch đ u tiên

thì đa s l n mua sau họ s t liên h v i công ty.

- Nh



c điểm:



+ Do s n ph m cà phê hòa tan Vica c a cơng ty còn m i, nên ch y u nh ng

khách hàng t ch c này đ u là ng



i quen v i công ty ho c là nh ng khách hàng



g n công ty.

+ Vi c t o m i quan h lâu dài c a khách hàng t ch c đ i v i cơng ty còn tùy

thu c l n vào kh nĕng bán hàng c a nhân viên công ty.

c) L c l

L cl



ng bán hàng tr c ti p c a chi nhánh công ty.

ng bán hàng hi n nay c a chi nhánh cơng ty có 4 nhân viên, bao g m 3



nhân viên th tr



ng và 1 nhân viên giám sát. L c l ong bán hàng ph trách c hai



lo i s n ph m là cà phê b t và cà phê hòa tan.

Nhi m v chính c a nhân viên th tr

quán t p hóa và đ i lý, l y thông tin th tr



ng là đi chào hàng



các quán cà phê, các



ng và thông tin v các đ i th , l y đ n



đ t hàng và giao hàng cho các khách hàng. Các nhân viên này ch u s qu n lý tr c

ti p từ giám sát bán hàng c a mình.

Sau khi nh n đ



c thông tin từ nhân viên th tr



các điểm quán tr c ti p kh o sát, th a thu n v i ng



ng, giám sát bán hàng s xu ng

i ch c a quán và đ i lý nh n



bán hàng cho cơng ty. Ngồi ra, các giám sát còn ph i th



ng xun kiểm tra, thu



h i cơng n , gi i quy t các mâu thu n t i các điểm quán và đ i lý đã đĕng ký bán

hàng cho công ty, k p th i có nh ng đi u ch nh để cơng ty gia tĕng s n l



ng bán.



Th c t qua theo dõi và ph n ánh từ khách hàng thì đ i ngũ bán hàng c a chi

nhánh công ty ch m i làm t t công tác giao hàng cho khách theo đúng th i gian,



67



ch ng lo i, s l



ng. Trong khi đó, kh nĕng giao ti p v i khách hàng, gi i đáp



nh ng thắc mắc c a khách hàng ch a mang tính thuy t ph c.

d) Đánh giá ho t đ ng c a kênh phân ph i tr c ti p

-



u điểm c a kênh phân ph i tr c ti p:



+ Phân ph i tr c ti p giúp cơng ty có kh nĕng kiểm soát ho t đ ng c a nhân

viên bán hàng tr c ti p, b o đ m s kiểm sốt cao c a cơng ty đ i v i s n ph m.





ng đi c a s n ph m ngắn (không qua trung gian) làm gi m chi phí l u



thơng, tĕng l i nhu n cho công ty.

+ Qua kênh tr c ti p, công ty ti p c n tr c ti p v i khách hàng nên kh nĕng thu

th p thông tin th tr



ng nhanh chóng, nhằm giúp cơng ty c i ti n t t h n ho t đ ng



phân ph i.

-



Nh



c điểm:



+ L i nhu n từ kênh phân ph i tr c ti p không cao. Trong khi đó chi phí chi tr

cho kênh tr c ti p cũng chi m đáng kể so v i l i nhu n (chi phí cho nhân viên

bán hàng, chi phí giao d ch v i khách hàng,.)

+ Kênh tr c ti p không phù h p v i nh ng vùng th tr

hàng th p,



ng có m t đ khách



xa chi nhánh cơng ty. Vì cơng ty ph i dàn tr i l c l



ng, chi phí ho t



đ ng l n và doanh thu đôi lúc l i không cao.

2.4.1.2 Kênh rút gọn (K ênh phân phối một cấp)

Chi nhánh Cơng

ty t i Đà N ng



Nhà bán l



Khách

hàng



Hình 2.5: Kênh phân phối một cấp của công ty

Công ty sử d ng m t c p trung gian để phân ph i s n ph m cà phê , đó là ng

bán l . Ng



i



i bán l mua s n ph m cà phê c a công ty, bán l i cho khách hàng để



thu l i nhu n. Các nhà bán l trong kênh này bao g m các quán t p hóa và các quán

cà phê.

a) Đ i v i các quán t p hóa:

Hi n t i, công ty đang sử d ng h th ng bán l là các quán t p hoá bán hàng

tiêu dùng. Công ty ti n hành ký g i



các quán t p hố, m c đích chính là làm cho



khách hàng nh n bi t s n ph m c a công ty, đ a s n ph m cà phê đ n khách hàng



68



càng nhi u càng t t. M t hàng tiêu th t i các quán t p hố trong nĕm qua ch y u

là các phê hồ tan.

Đ i v i các nhà bán l , công ty th c hi n ch



ng trình khuy n mãi theo từng



đ t, nhằm đ y m nh doanh s tiêu th c a khách hàng, hình th c khuy n mãi ch

y u là v t ph m đính kèm khi tiêu th m t s l

d ng trong ch



ng nh t đ nh, m t s v t d ng sử



ng trình khuy n mãi nh : Máy qu t, áo in logo, n i c m đi n,



phin… Tuy nhiên, s n l



ng tiêu th c a các nhà bán l th p, không n đ nh, tính



chun mơn hóa khơng cao, s trung thành c a các trung gian bán l th



ng xuyên



thay đ i do tác đ ng c a các đ i th c nh tranh.

b) Đ i v i các quán bán cà phê

Trên th tr



ng Đà N ng, s n l



ng bán hàng qua trung gian các quán cà phê



chi m tỷ trọng th hai trong h th ng kênh phân ph i c a công ty trên th tr

Đà N ng và m t hàng tiêu th ch y u là cà phê b t. Tuy nhiên, s l

bán cà phê c a chi nhánh ch y u t p trung



ng



ng các quán



các qu n Liên Chiểu, Thanh Khê .



Khi các quán bán cà phê ch p nh n bán s n ph m cà phê cho công ty, công ty s

ký h p đ ng tiêu th và s cĕn c vào cam k t tiêu th c a khách hàng s h tr các

v t d ng ban đ u nh : ly, dù, b ng hi u, bàn gh … chi phí h tr kho ng 8% t ng

doanh thu.

*



u điểm khi bán tr c ti p cho các quán cà phê:



+ Đây là hình th c bán góp ph n đem l i l i nhu n ch y u cho công ty.

+ Thông qua lo i khách hàng này, cơng ty có thể thu th p thông tin v hành vi

mua hàng, nh ng phàn nàn c a khách hàng, t p h p thông tin v đ i th ,.. Từ đó,

cơng ty có chính sách c i ti n v s n ph m, phân ph i cho phù h p.

* Nh



c điểm:



+ Chi phí đ u t ban đ u l n: nh chi phí mua bàn, gh , ly, dù, b ng hi u cho

các quán bán cà phê.

+ Nhân viên c a cơng ty cũng r t khó trong vi c tìm ki m và thuy t ph c (v giá

c , đi u ki n thanh toán,..) đ i v i lo i khách hàng này. Đ i v i nh ng quán cà phê

đã m từ lâu, họ đã có ngu n cung c p cà phê n đ nh thì vi c thuy t ph c l i càng

khó khĕn h n.



69



Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ trên kênh cấp 1 (năm 2009)

Mặt hàng

Cà phê b t

Cà phê hòa tan



ĐVT



S nl



Kg

H p



ng tiêu th



Quán cà phê



5.260

1.740



8.987

2.880



(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của cơng ty)

b) Đánh giá ho t đ ng c a kênh:

Ti m nĕng th tr



ng tiêu th c a hình th c phân ph i qua trung gian bán l s



đem l i doanh thu l n cho công ty. Tuy nhiên, trong nh ng nĕm qua công ty ch a

khai thác, ti p c n đ



c nhi u nhà bán l (nh siêu th , các trung tâm th



ng m i



tiêu dùng,…) .

-



u điểm:



+ M ng l



i bán l giúp công ty tĕng kh nĕng kinh doanh, bao ph th tr



ng



gi m gánh n ng v tài chính cho ho t đ ng bán hàng và chia s r i ro.

+ Chi phí phân ph i cho kênh m t c p th p so v i các kênh khác (doanh thu 19%,

chi phí chi m 7,3%).

+ Tiêu th s n ph m cà phê qua kênh c p 1 có s l



ng trung gian ít nên cơng ty



v n có thể nắm bắt nhu c u khách hàng nhanh.

+ Ti m nĕng th tr

- Nh



ng qua kênh c p 1 phát triển cao.



c điểm:



+S nl



ng, l i nhu n tiêu th qua kênh c p 1 không n đ nh do s ràng bu c và



gắn bó gi a cơng ty v i các nhà bán l không ch t ch ..

+ Kh nĕng kiểm soát v giá c ,ch t l

th p. Vì các nhà bán l th



ng s n ph m, bi n đ ng c a th tr



ng



ng mua đ t bán đo n nên khi bán hàng cũng đ ng th i



công ty chuyển giao quy n s h u s n ph m.

+ Các trung gian th

ti p th t t h n.



ng d b tác đ ng, lơi kéo c a nh ng đ i th có chính sách



70



2.4.1.3 Kênh đại lý (Kênh đặc biệt)

Chi nhánh

cơng ty

t i Đà N ng



Đ i lý



Nhà bán l



Khách

hàng



Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty

Công ty sử d ng đ i lý làm trung gian phân ph i s n ph m. Công ty tuyển

chọn đ i lý bán hàng theo ph



ng th c đ c quy n vùng, m i đ i lý s qu n lý m t



vùng nh t đ nh.

Đ i lý có thể bán l tr c ti p cho khách hàng ho c bán buôn qua trung gian là

các quán bán l . Hi n nay, chi nhánh t i Đà N ng đã m 3 đ i lý, ho t đ ng trên

qu n Thanh Khê, Ngũ Hành S n, H i Châu.

Đ i v i đ i lý, công ty th c hi n m c chi t kh u từ 12% – 15% trên t ng doanh

thu tùy vào lo i s n ph m, thanh toán 30% khi nh n hàng, thanh tốn 70% còn l i

vào cu i tháng, cơng ty ch u chi phí v n chuyển và phí b c hàng. N u đ i lý hoàn

thành m c doanh thu theo đúng cam k t trong h p đ ng thì cơng ty s h tr 1

tháng l



ng/ 1 nhân viên bán hàng c a đ i lý (2.000.000 đ ng).

Bảng 2.15: Tình hình bán hàng qua đại lý (năm 2009)

Mặt hàng



ĐVT



S nl



ng tiêu th



Cà phê b t



Kg



16.028



Cà phê hòa tan



H p



3.308



(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của cơng ty)

* Đánh giá ho t đ ng c a kênh

-



u điểm:



+ Đ i lý bán cà phê là trung gian đ c bi t và quan trọng để phân ph i s n ph m cà

phê cho cơng ty, nó cho phép cơng ty t n d ng ngu n v n, ngu n nhân l c, kh

nĕng kinh doanh, m i quan h v i các t ch c cá nhân.

+ N u công ty m nh ng cửa hàng bán l cà phê thì s r t ch m, t n chi phí thì đ i

lý s giúp cơng ty tĕng kh nĕng kinh doanh, v

xa.



n đ n nh ng khách hàng



vùng



71



+ Giúp công ty tĕng doanh s bán, do đ i lý có quan h r ng và thơng thu c th

tr



ng.



+ Đ i lý s đ i di n ký k t h p đ ng bán hàng cho cơng ty. Do đó, khi phân ph i

qua đ i lý v n đ m b o s kiểm soát cao c a công ty đ i v i s n ph m.

- Nh

+S nl



c điểm:

ng tiêu th cà phê qua đ i lý ch a cao vì m ng l



m ng, đ c bi t là



i đ i lý c a cơng ty còn



vùng nơng thơn, vùng xa.



+ Đa s đ i lý bán cà phê có c s kinh doanh nh , s hiểu bi t v s n ph m và kh

nĕng phát triển khách hàng c a họ còn h n ch .

+ Quy n l i c a đ i lý đôi lúc ch a gắn bó ch t ch v i l i ích c a cơng ty.

+ Kh nĕng kiểm sốt v giá bán, công n … c a công ty đ i v i đ i lý còn th p.

+ M c chi t kh u và h tr l

h



ng mua đ s l



ng nh hi n nay th



ng làm cho các đ i lý có xu



ng cà phê trong tháng theo cam k t m c dù m c tiêu th c a



đ i lý không đ t, s d n đ n tình tr ng t n kho và đ i hàng trong các tháng sau, nh

h



ng đ n ch t l



ng cũng nh k ho ch s n xu t c a công ty.



2.4.1.4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối cà phê của chi nhánh Công ty

tại Đà Nẵng.

a) u điểm:

- M c dù chi

nh ng đã t o đ c h

ty t i Đà N ng đã đ

- Trong khi th



nhánh Công ty t i Đà N ng m i thành l p cu i nĕm 2004

th ng kênh phân ph i t ng đ i h p lý, th tr ng c a công

c m r ng đáng kể qua các nĕm

tr ng c nh tranh cà phê ngày càng gay gắt nh ng doanh thu



s n ph m cà phê tĕng đ u qua các nĕm. Đi u đó thể hi n s c gắng v

cán b nhân viên công ty.



tb cc a



- S n ph m cà phê Vica c a công ty ngày càng đ c nâng cao v ch

thay đ i đáng kể v nhãn, mác. Đây chính là l i th để công ty đ y m nh

ph m cà phê trên th tr ng.

- Công ty cũng đã đ t đ c nh ng thành công trong vi c k t h p v

bi n pháp h tr khuy n khích tiêu th s n ph m t t h n (h tr c c

chuyển cho các đ i lý, tĕng c ng công tác qu ng cáo, khuy n mãi,…)

b) Nh c điểm:



t l ng,

tiêu s n

i nh ng

phí v n



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Hình 2.4: Kênh phân phối trực tiếp của công ty

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×