Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK

CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK

Tải bản đầy đủ - 0trang

78



3.1.3 Mục tiêu và những yêu cầu đối với hệ thống phân phối:

3.1.3.1 Mục tiêu marketing:

- B o v th ph n hi n t i.

- Tĕng s n l



ng bán.



3.1.3.2 Mục tiêu của hệ thống phân phối:

- Tĕng doanh s bán.

- Xây d ng m ng l



i phân ph i cà phê r ng rãi. Đ ng th i, có s giám sát



ch t ch các kênh để đ m b o tĕng uy tín v s l



ng, ch t l



ng s n ph m, tĕng



kh nĕng c nh tranh trên m i kênh phân ph i.

- Thâm nh p nh ng vùng th tr



ng còn ch a ph kín: vùng sâu, vùng xa,



nh ng vùng có ti m nĕng phát triển trong t

- Tĕng ch t l



ng lai.



ng ph c v bằng vi c sử d ng nhân viên có nĕng l c, nhi t



tình, bi t giao ti p.

3.1.3.3 Những yêu cầu đặt ra đối với hệ thống phân phối:

- Trong kênh phân ph i có dòng d ch chuyển đ u t , tài tr cho khách hàng và

các đ i lý. Dòng d ch chuyển này r t khó kiểm sốt v tính hi u qu . Do v y ph i

đ m b o qu n lý các trung gian ch t ch , đ a ra nh ng chính sách phù h p b o đ m

sử d ng h p lý ngu n v n c a công ty.

- Đ i v i s n ph m cà phê, vi c qu ng bá th



ng hi u thông qua kênh phân



ph i r t thu n ti n, và hi u qu . Do v y c n có s k t h p qu ng bá th



ng hi u



trong kênh phân ph i, đ m b o cho các trung gian th c hi n nhi m v này hi u qu .

- K t h p gi a phân ph i và thu th p thông tin từ th tr

- Đ m b o s n ph m đ



ng.



c phân ph i r ng khắp, t o s thu n ti n cho ng



i



tiêu dùng, nâng cao kh nĕng c nh tranh và t o s nh n bi t cho khách hàng.

3.2 D báo môi tr



ng kinh doanh c a công ty và th tr



ng cà phê t i Vi t



Nam trong th i gian đ n.

3.2.1 Dự báo môi trường kinh doanh của Công ty.

B t kỳ công ty nào đang ho t đ ng trong môi tr

tác đ ng và nh h

đ ng và nh h



ng c a môi tr



ng c a môi tr



ng kinh doanh đ u ch u s



ng đ n ho t đ ng s n xu t kinh doanh. S tác



ng không ch t o ra c h i mà còn đem l i nh ng



r i ro không nh cho công ty. Tuy nhiên, n u công ty d báo đ



c s tác đ ng c a



79



môi tr

tr



ng và bi t cách đi u ch nh nh ng r i ro, t n d ng nh ng c h i c a mơi



ng kinh doanh mang đ n thì s t o đi u ki n cho công ty t n t i và phát triển.



Môi tr



ng kinh doanh tác đ ng đ n công ty cao su Krông Buk



nh ng m t sau:



3.2.1.1 Những cơ hội mà môi trường kinh doanh đem lại cho Công ty:

- N n kinh t ti p t c phát triển nhanh và n đ nh, t c đ tĕng tr

quân trên 8,6%/ nĕm, thu nh p c a ng



ng bình



i dân ngày càng tĕng lên, đây là y u t



quan trọng thúc đ y nhu c u tiêu th cà phê ngày càng tĕng.

- S chuyển d ch c c u kinh t nhanh chóng, Công nghi p và d ch v chi m

tỷ trọng cao, kéo theo s gia tĕng ngu n nhân l c làm vi c trí óc, s làm cho nhu

c u cà phê tr thành nhu c u chính trong ho t đ ng làm vi c hàng ngày.

- Khu v c mi n Trung phát triển nhanh, xu t hi n nhi u khu kinh t , công

nghi p trọng điểm, đ c bi t là khu Kinh t m chu lai và khu kinh t Dung qu t, s

t o đi u ki n để thu hút dân c t p trung v khu v c này.

- Vi t Nam là n



c có dân s tr , g n 60% dân s trong đ tu i lao đ ng.



Đ c điểm c a t ng l p này là r t d ti p thu và ch p nh n cái m i, đây là c h i để

công ty thâm nh p các th tr



ng cà phê còn b ngõ m t cách nhanh chóng.



3.2.1.2 Những đe dọa từ môi trường kinh doanh mà Công ty chịu ảnh hưởng:

- Vi c m r ng gia nh p vào các t ch c th gi i: AFTA, WTO... s t o đi u

ki n thu n l i cho các các cơng ty m nh, có nhi u kinh nghi m

nh p vào Vi t Nam, s làm cho c nh tranh trên th tr

- Hi n t i, các đ i th c nh tranh trong n

ph m, th tr



n



c ngoài thâm



ng ngày càng gay gắt.



c đang r t m nh v : Ch t l



ng s n



ng tiêu th , đ i ngũ ti p th , chính sách qu ng cáo... Do v y để có thể



thâm nh p th tr



ng, đòi h i cơng ty ph i hoàn thi n v nhi u m t.



- Nhu c u t i các th tr

tâm, n i có thu nh p cao. Ng



ng khơng đ ng đ u, th

cl i



ng t p trung vào các trung



ngoài khu v c trung tâm, nhu c u th p và



nằm r i rác làm cho chi phí c a m i s n ph m s cao nên s gây khó khĕn cho cơng

ty trong vi c thâm nh p đ n nh ng th tr



ng này .



3.2.2 Dự báo thị trường sản phẩm cà phê của Việt Nam trong thời gian tới

Trong b i c nh nhu c u tiêu dùng cà phê trên th gi i ngày càng tĕng cao,

ngành cà phê Vi t Nam đang t tin h



ng đ n ngôi v chi ph i th tr



ng cà phê th



gi i trong nh ng nĕm t i. Theo ông Nesto Osorio (Giám đ c đi u hành T ch c cà



80



phê Th gi i) tuy đ ng sau Braxin v s n l

có l i th chính là có s n l



ng cà phê nói chung nh ng Vi t Nam



ng cà phê robusta (cà phê v i) l n nh t và giá thành



s n xu t th p nh t th gi i. Trong khi đó, v i nh ng ti n b đ

khâu ch bi n, cà phê robusta ngày càng đ



c áp d ng trong



c các nhà ch bi n trên th gi i a



chu ng vì góp ph n gi m giá thành các s n ph m cà phê hòa tan. Vì v y, nhi u

chuyên gia qu c t cho rằng nhu c u v cà phê robusta s ti p t c tĕng v i t c đ 23%/nĕm.

Còn theo Ch t ch Hi p h i Cà phê-Ca cao Vi t Nam L



ng Vĕn T d báo



nhu c u tiêu th cà phê trên th gi i trong th i gian t i s tĕng kho ng 2 tri u bao

m i nĕm (60 kg/bao) và d ki n đ n nĕm 2018 th gi i c n t i 140 tri u bao.

Bảng 3.1: Dự báo sản lượng và tiêu thụ cà phê tại Việt Nam

2010* 2011** 2012** 2013** 2014**

S nl



ng (đ n v :



nghìn bao lo i 60kg)

Tiêu th (đ n v : nghìn

bao lo i 60kg)



17.366 18.251 19.673 21.093 22.611

1.101



1.189



1.292



1.420



1.556



Ghi chú: *: ước tính; **: dự báo

(Nguồn: Vicofa)

Bên c nh đó, vi c gia nh p T ch c Th



ng m i Th gi i (WTO) đã mang l i



cho ngành cà phê Vi t Nam m t “sân ch i” kh ng l v i h n 5 tỷ ng



i tiêu th và



kim ng ch nh p kh u tr giá 635 tỷ USD/nĕm. Đây là c h i “vàng” đ i v i m t

qu c gia có trên 500.000 ha cà phê nh Vi t Nam. V i nh ng thu n l i s n có trên,

theo đánh giá c a các chuyên gia th tr



ng trong và ngoài n



c, ngành cà phê Vi t



Nam hồn tồn có c h i phát triển m nh m c v giá và th tr



ng trong th i gian



t i.

Th tr



ng B Nông nghi p và Phát triển nông thôn Di p K nh T n kh ng



đ nh: ho t đ ng s n xu t cà phê c a Vi t Nam đã và đang có nh ng nh h

trọng đ n th tr



ng quan



ng cà phê th gi i. Vì v y, c h i xu t kh u và gia tĕng xu t kh u



c a cà phê Vi t Nam là r t sáng s a.

Tuy nhiên, các chuyên gia cũng l u ý rằng để đ t đ



c m c tiêu tĕng tr



ng



b n v ng, ngành cà phê Vi t Nam c n s m có bi n pháp khắc ph c tình tr ng ch t



81



l



ng cà phê không n đ nh, công ngh thu ho ch và b o qu n l c h u và đ u t ch



bi n để tĕng giá tr th ng d còn th p. Đ c bi t, theo Th tr

vi c Vi t Nam ch a xây d ng đ

s n ph m trên th tr



c nh ng th



ng Di p K nh T n,



ng hi u m nh gắn li n v i v trí c a



ng qu c t đã khi n ngành cà phê Vi t Nam ch u khơng ít



thi t thòi.

Còn theo Phó Ch t ch Hi p h i Cà phê-Ca cao Đoàn Tri u Nh n cũng nh n

m nh rằng đã đ n lúc ng



i tr ng và đ n v ch bi n kinh doanh cà phê ph i th ng



nh t quy chu n, đ u t nâng cao ch t l



ng cà phê từ khâu thơ đ n khâu tinh ch .



Cùng v i đó, các doanh nghi p xu t kh u c n có l trình liên k t, phát triển sàn giao

d ch có kỳ h n để ch đ ng v giá cà phê Vi t Nam trên th tr



ng th gi i.



3.3 M t s gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i s n ph m cà phê t i cơng ty

cao su Krơng Buk.

3.3.1 Phân tích nhu cầu của khách hàng mục tiêu:

Khách hàng m c tiêu mà công ty đang h



ng đ n là ch y u đ i lý, khách hàng



bán l , các qn cà phê. Bên c nh đó, cơng ty v n duy trì và tìm ki m thêm khách

hàng cơng quy n. Đ i v i m i lo i khách hàng thì nhu c u mua s r t khác nhau.

Do đó, vi c phân tích nhu c u c a từng lo i khách hàng s giúp công ty đ a ra đ



c



nh ng chính sách Marketing mix, chính sách h tr , chính sách tín d ng,…đ i v i

từng lo i khách hàng m t cách phù h p.

- Đối với khách hàng đại lý: Họ th

quan tâm đ n l i nhu n và các ch



ng mua v i kh i l



ng l n. Lúc mua, họ



ng trình khuy n mãi, chi t kh u, tài tr c a



cơng ty. Do đó, khi cơng ty xây d ng m i quan h t t v i lo i khách hàng này thì

họ s góp ph n ng h và đ y m nh ho t đ ng phân ph i c a công ty.

- Khách hàng là các quán tạp hóa, các quán bán cà phê: Đây cũng là lo i khách

hàng quan trọng c a cơng ty vì họ chính là ng

tiêu dùng. Lo i khách hàng này th

này, khi nh n đ



i ti p xúc tr c ti p v i khách hàng



ng phân b r ng khắp. Đ i v i lo i khách hàng



c nh ng u đãi t t c a công ty v khuy n mãi, l i nhu n thì họ s



nhi t tình gi i thi u s n ph m c a công ty cho khách hàng, đ ng th i cung c p cho

công ty nh ng thông tin v khách hàng, v đ i th , v nh ng ph n ánh và thắc mắc



82



c a khách hàng. Từ đó Cơng ty có nh ng thay đ i k p th i, h p lý v ch t l



ng,



giá c c a s n ph m.

Tuy nhiên, tâm lý tiêu dùng đ i v i lo i khách hàng này không gi ng nhau, qua

đi u tra từ nhân viên th tr

này đ



c thể hi n



ng c a cơng ty thì xu h



ng mua c a lo i khách hàng



b ng sau :

Bảng 3.2: Tâm lý mua hàng của khách hàng bán lẻ

Không quan tâm nhãn hi u



6%



Nhãn hi u n i ti ng



27%



Giá c c a s n ph m là quan trọng nh t



37%



Khuy n mãi và h tr là ch y u



30%



(Nguồn: Từ phòng kinh doanh cung cấp)

- Khách hàng cơng quyền: Tuy s n l



ng mua c a họ t



ng đ i nh ng th i gian



thanh toán ti n hàng nhanh, họ mua v ph c v nhu c u ch y u cho nhân viên

trong công ty ho c mua làm quà cho nh ng đ i tác c a họ. Ph n đông nh ng khách

hàng này có xu h



ng mua s n ph m có th



ng hi u, đã đ



c bi t đ n hay đã nghe



từng nghe qua. Chính vì v y, vi c thuy t ph c đ i v i lo i khách hàng này khơng

ph i đ n gi n.

Tóm l i, s n ph m cà phê Vica ra đ i trên th tr

ph c phân ph i cho đ i t

v n đ ch t l



ng ch a lâu nên khi thuy t



ng khách hàng này, nhân viên công ty c n nh n m nh v



ng s n ph m, s ph c v nhanh chóng và nh ng u đãi v giá khi



khách hàng mua v i s l



ng nhi u.



3.3.2 Xác định mục tiêu và chiến lược phân phối sản phẩm cà phê:

Chi n l

hi n đ



c phân ph i c a công ty ph i đ m b o các yêu c u: Đ m b o th c



c m c tiêu phân ph i c a cơng ty, phù h p v i tính ch t c a s n ph m,



đ m b o ti p c n khách hàng m t cách hi u qu và nâng cao kh nĕng c nh tranh.

- S n ph m cà phê thu c nhóm s n ph m hàng tiêu dùng, s l

th



ng mua nh và



ng xuyên, kh nĕng v n chuyển và b o qu n d dàng. Đi u này s giúp cho



Công ty thu n l i trong quá trình phân ph i.

- V i m c tiêu c a Công ty v s n ph m cà phê là bao ph th tr

trong ba chi n l

ty th c hi n đ



c phân ph i, thì chi n l

c m c tiêu t t nh t.



ng, nh v y



c phân ph i r ng rãi đ m b o cho công



83



- Bên c nh đó, khách hàng c a cơng ty phân b khắp n i, s l

ng xuyên, họ tiêu th s n ph m



và th



ng mua nh



nh ng n i thu n ti n nh t ( r t ít khi tìm



ki m s n ph m). Do v y để đ m b o ti p c n khách hàng m t cách hi u qu nh t,

đòi h i công ty ph i phân ph i r ng rãi, đ m b o s n ph m đ n đ



c càng nhi u



trung gian bán l càng t t.

- Hi n t i, đ i th c nh tranh chính c a cơng ty là cà phê Trung Nguyên, Cà

phê Mê Trang và m t s lo i cà phê đ a ph



ng đ u sử d ng chi n l



r ng rãi. Do v y, n u cơng ty sử d ng chi n l

lọc, thì kh nĕng ti p c n th tr



c phân ph i đ c quy n hay chọn



ng th p, s làm gi m kh nĕng c nh tranh.



Từ nh ng đ c điểm trên cho th y, th c hi n chi n l

đ m b o s n ph m đ n đ

chi n l



c phân ph i



c phân ph i r ng rãi,



c khách hàng m t cách thu n ti n và nhanh chóng là



c phân ph i phù h p nh t.



3.3.3 Những yêu cầu khi đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối

3.3.3.1 Phân tích đặc điểm của thị trường mục tiêu

Đà N ng có t c đ phát triển r t nhanh, dân c t p trung cao. Di n tích t

nhiên 1255,53 km2, m t đ dân s trung bình 663 ng



i/ km2. G m 6 qu n n i



thành, 1 huy n ngo i thành và 1 huy n đ o

Vi c xem xét các y u t m t đ th tr



ng, v trí đ a lý đóng vai trò quan



trọng trong q trình hồn thi n h th ng kênh phân ph i. B i m t đ th tr

v trí đi lý là bi n s quan trọng nh h



ng đ n kênh phân ph i, khi chúng k t h p



v i m t s bi n s khác s góp ph n giúp xác đ nh đ

l



ng các trung gian để có thể bao ph th tr

Nhu c u t i th tr



ng và



c d ng kênh phân ph i và s



ng.



ng Đà N ng d đoán s tĕng m nh trong nh ng nĕm đ n



do t c đ phát triển cao kéo theo s t p trung dân c nhanh cũng nh m c s ng

ng



i dân ngày đ



c nâng cao. Tuy nhiên, do đ c điểm phát triển mà t i m i qu n,



huy n trên đ a bàn Đà N ng s có s phát triển khác nhau



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×