Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
(Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của công ty)

(Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của công ty)

Tải bản đầy đủ - 0trang

64



2.3.6.3. Chính sách truyền thơng, cổ động

Trong nh ng nĕm vừa qua, công ty ngày càng chú trọng h n đ n công tác

truy n thông c đ ng, nh ng công c đ



c sử d ng ch y u c a công ty:



* Qu ng cáo:

- Qu ng cáo trên truy n hình: Cơng ty ti n hành qu ng cáo trên m t s đài

đ a ph

ch



ng nh : Tp HCM, Đà N ng, Qu ng Ngãi… ngoài ra, cơng ty tài tr



ng trình “Hãy chọn giá đúng” trên VTV3, t ng chi phí qu ng cáo nĕm 2009 là



150 tri u đ ng. Đây là ph



ng ti n qu ng cáo r t hi u qu n u tính chi phí/ng



dân, tuy nhiên do m c đ bao ph th tr

h pd nđ



c ng



i



ng còn th p, đo n phim qu ng cáo ch a



i xem, vì v y cơng ty ít sử d ng hình th c này để qu ng cáo.



- Qu ng cáo trên internet: Công ty đã xây d ng m t trang web để qu ng bá

v các s n ph m c a công ty, trang web đ



c c p nh t th



ng xuyên. Đây là hình



th c qu ng cáo hi u qu trong giai đo n hi n nay

- Qu ng cáo ngồi tr i: Cơng ty đ t các Pano l n nằm trên QL1A, h th ng

b ng hi u, h p đèn t i các đ i lý, các điểm qn. Chi phí cho hình th c qu ng cáo

này trung bình 400 tri u m t nĕm. Đây là hình th c qu ng cáo ch y u c a công ty.

- Qu ng cáo trên s n ph m, xe chuyên ch : Công ty qu ng cáo th



ng hi u



thông qua b ng hi u trên h th ng xe c a công ty và đ i lý. Hình th c qu ng cáo

này chi phí th p, tuy nhiên hi u qu cao, do h th ng xe giao hàng s t o đ



c uy



tín c a s n ph m đ i v i khách hàng, do hi n nay s n ph m gi , s n ph m nhái

đang ph bi n r t nhi u.

- Qu ng cáo t i các h i ch : Hi n nay cơng ty có k ho ch tham gia m t s

h i ch hàng nĕm, trong đó th

h i ch xuân



ng xuyên tham gia h i ch chuyên ngành cà phê và



m t s thành ph l n. Thông qua các h i ch , công ty ti p xúc tr c



ti p v i khách hàng, t ng quà, gi i thi u, dùng thử… qua đó làm cho khách hàng

ngày càng bi t đ n và c ng c uy tín th



ng hi u c a cơng ty.



* Bán hàng tr c ti p

Công ty sử d ng đ i ngũ bán hàng t i giao d ch tr c ti p v i khách hàng

nhằm gi i thi u, t v n, thuy t ph c và bán s n ph m

* Quan h công chúng



65



T i các đ a ph



ng có c quan cơng ty trú đóng, cơng ty th



h kinh phí cho các ho t đ ng t i đ a ph



ng, th



ng xuyên ng



ng xuyên t ch c các phong trào



thi đua lao đ ng s n xu t, phong trào vĕn hóa, thể d c, thể thao.

2.3.6.4 Chính sách phân phối: Đ



c nghiên c u



ph n sau



2.4 Th c tr ng ho t đ ng h th ng kênh phân ph i s n ph m cà phê Vica c a

Công ty cao su Krông Buk t i Đà N ng

2.4.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm cà phê Vica của chi nhánh cơng ty tại

Đà Nẵng

CƠNG



CHI



TY CAO



NHÁNH



SU



CƠNG



KRƠNG



TY T I



BUK



ĐÀ



Đ i lý



KHÁCH



Nhà bán l



HÀNG



N NG



Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty

Trong s đ trên, ta th y h th ng phân ph i s n ph m cà phê Vica c a công ty cao

su Krông Buk đ



c t ch c theo kiểu đa kênh, bao g m 3 d ng kênh phân ph i.



2.4.1.1 Kênh phân phối trực tiếp:

Chi nhánh Cơng ty t i Đà N ng



Khách hàng



Hình 2.4: Kênh phân phối trực tiếp của công ty

Trong kênh này, công ty bán hàng tr c ti p cho khách hàng mà không qua trung

gian nào. Khách hàng tr c ti p c a công ty ch y u là khách hàng t ch c.

Bảng 2.13 : Tình hình tiêu thụ trên kênh trực tiếp năm 2009

Ch tiêu



ĐVT



Cà phê b t



Kg



Cà phê hòa tan H p



Khách hàng t chức

1.012

894



(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của cơng ty)

Khách hàng t ch c c a Công ty bao g m nh ng công ty, nhà hàng, khách s n.

Họ mua cà phê v sử d ng ho c làm quà cho nhân viên và khách hàng. S n ph m



66



cà phê ch y u mà công ty bán cho khách hàng t ch c là cà phê hòa tan. Tùy thu c

vào quãng đ



ng v n chuyển, s l



ng cà phê khách hàng mua mà cơng ty s có



nh ng chính sách chi t kh u phù h p.

-



u điểm khi bán tr c ti p cho khách hàng t ch c:



+ Khách hàng t ch c th



ng có quy t đ nh mua nhanh, thanh toán ti n li n và



sòng ph ng.

+ Đ i v i khách hàng này, cơng ty khơng ph i t n phí bán hàng qua các trung

gian, cũng không phái t n kho n đ u t ban đ u nh các quán cà phê, n u công ty

ph c v t t và đáp ng các yêu c u c a khách hàng này trong l n giao d ch đ u tiên

thì đa s l n mua sau họ s t liên h v i công ty.

- Nh



c điểm:



+ Do s n ph m cà phê hòa tan Vica c a cơng ty còn m i, nên ch y u nh ng

khách hàng t ch c này đ u là ng



i quen v i công ty ho c là nh ng khách hàng



g n công ty.

+ Vi c t o m i quan h lâu dài c a khách hàng t ch c đ i v i cơng ty còn tùy

thu c l n vào kh nĕng bán hàng c a nhân viên công ty.

c) L c l

L cl



ng bán hàng tr c ti p c a chi nhánh công ty.

ng bán hàng hi n nay c a chi nhánh công ty có 4 nhân viên, bao g m 3



nhân viên th tr



ng và 1 nhân viên giám sát. L c l ong bán hàng ph trách c hai



lo i s n ph m là cà phê b t và cà phê hòa tan.

Nhi m v chính c a nhân viên th tr

quán t p hóa và đ i lý, l y thông tin th tr



ng là đi chào hàng



các quán cà phê, các



ng và thông tin v các đ i th , l y đ n



đ t hàng và giao hàng cho các khách hàng. Các nhân viên này ch u s qu n lý tr c

ti p từ giám sát bán hàng c a mình.

Sau khi nh n đ



c thông tin từ nhân viên th tr



các điểm quán tr c ti p kh o sát, th a thu n v i ng



ng, giám sát bán hàng s xu ng

i ch c a quán và đ i lý nh n



bán hàng cho cơng ty. Ngồi ra, các giám sát còn ph i th



ng xuyên kiểm tra, thu



h i công n , gi i quy t các mâu thu n t i các điểm quán và đ i lý đã đĕng ký bán

hàng cho cơng ty, k p th i có nh ng đi u ch nh để công ty gia tĕng s n l



ng bán.



Th c t qua theo dõi và ph n ánh từ khách hàng thì đ i ngũ bán hàng c a chi

nhánh công ty ch m i làm t t công tác giao hàng cho khách theo đúng th i gian,



67



ch ng lo i, s l



ng. Trong khi đó, kh nĕng giao ti p v i khách hàng, gi i đáp



nh ng thắc mắc c a khách hàng ch a mang tính thuy t ph c.

d) Đánh giá ho t đ ng c a kênh phân ph i tr c ti p

-



u điểm c a kênh phân ph i tr c ti p:



+ Phân ph i tr c ti p giúp cơng ty có kh nĕng kiểm soát ho t đ ng c a nhân

viên bán hàng tr c ti p, b o đ m s kiểm sốt cao c a cơng ty đ i v i s n ph m.





ng đi c a s n ph m ngắn (không qua trung gian) làm gi m chi phí l u



thơng, tĕng l i nhu n cho công ty.

+ Qua kênh tr c ti p, công ty ti p c n tr c ti p v i khách hàng nên kh nĕng thu

th p thông tin th tr



ng nhanh chóng, nhằm giúp cơng ty c i ti n t t h n ho t đ ng



phân ph i.

-



Nh



c điểm:



+ L i nhu n từ kênh phân ph i tr c ti p khơng cao. Trong khi đó chi phí chi tr

cho kênh tr c ti p cũng chi m đáng kể so v i l i nhu n (chi phí cho nhân viên

bán hàng, chi phí giao d ch v i khách hàng,.)

+ Kênh tr c ti p không phù h p v i nh ng vùng th tr

hàng th p,



ng có m t đ khách



xa chi nhánh cơng ty. Vì cơng ty ph i dàn tr i l c l



ng, chi phí ho t



đ ng l n và doanh thu đôi lúc l i không cao.

2.4.1.2 Kênh rút gọn (K ênh phân phối một cấp)

Chi nhánh Cơng

ty t i Đà N ng



Nhà bán l



Khách

hàng



Hình 2.5: Kênh phân phối một cấp của công ty

Công ty sử d ng m t c p trung gian để phân ph i s n ph m cà phê , đó là ng

bán l . Ng



i



i bán l mua s n ph m cà phê c a công ty, bán l i cho khách hàng để



thu l i nhu n. Các nhà bán l trong kênh này bao g m các quán t p hóa và các quán

cà phê.

a) Đ i v i các qn t p hóa:

Hi n t i, cơng ty đang sử d ng h th ng bán l là các qn t p hố bán hàng

tiêu dùng. Cơng ty ti n hành ký g i



các quán t p hố, m c đích chính là làm cho



khách hàng nh n bi t s n ph m c a công ty, đ a s n ph m cà phê đ n khách hàng



68



càng nhi u càng t t. M t hàng tiêu th t i các quán t p hoá trong nĕm qua ch y u

là các phê hoà tan.

Đ i v i các nhà bán l , công ty th c hi n ch



ng trình khuy n mãi theo từng



đ t, nhằm đ y m nh doanh s tiêu th c a khách hàng, hình th c khuy n mãi ch

y u là v t ph m đính kèm khi tiêu th m t s l

d ng trong ch



ng nh t đ nh, m t s v t d ng sử



ng trình khuy n mãi nh : Máy qu t, áo in logo, n i c m đi n,



phin… Tuy nhiên, s n l



ng tiêu th c a các nhà bán l th p, khơng n đ nh, tính



chun mơn hóa khơng cao, s trung thành c a các trung gian bán l th



ng xuyên



thay đ i do tác đ ng c a các đ i th c nh tranh.

b) Đ i v i các quán bán cà phê

Trên th tr



ng Đà N ng, s n l



ng bán hàng qua trung gian các quán cà phê



chi m tỷ trọng th hai trong h th ng kênh phân ph i c a công ty trên th tr

Đà N ng và m t hàng tiêu th ch y u là cà phê b t. Tuy nhiên, s l

bán cà phê c a chi nhánh ch y u t p trung



ng



ng các quán



các qu n Liên Chiểu, Thanh Khê .



Khi các quán bán cà phê ch p nh n bán s n ph m cà phê cho công ty, công ty s

ký h p đ ng tiêu th và s cĕn c vào cam k t tiêu th c a khách hàng s h tr các

v t d ng ban đ u nh : ly, dù, b ng hi u, bàn gh … chi phí h tr kho ng 8% t ng

doanh thu.

*



u điểm khi bán tr c ti p cho các qn cà phê:



+ Đây là hình th c bán góp ph n đem l i l i nhu n ch y u cho công ty.

+ Thông qua lo i khách hàng này, cơng ty có thể thu th p thơng tin v hành vi

mua hàng, nh ng phàn nàn c a khách hàng, t p h p thông tin v đ i th ,.. Từ đó,

cơng ty có chính sách c i ti n v s n ph m, phân ph i cho phù h p.

* Nh



c điểm:



+ Chi phí đ u t ban đ u l n: nh chi phí mua bàn, gh , ly, dù, b ng hi u cho

các quán bán cà phê.

+ Nhân viên c a cơng ty cũng r t khó trong vi c tìm ki m và thuy t ph c (v giá

c , đi u ki n thanh toán,..) đ i v i lo i khách hàng này. Đ i v i nh ng quán cà phê

đã m từ lâu, họ đã có ngu n cung c p cà phê n đ nh thì vi c thuy t ph c l i càng

khó khĕn h n.



69



Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ trên kênh cấp 1 (năm 2009)

Mặt hàng

Cà phê b t

Cà phê hòa tan



ĐVT



S nl



Kg

H p



ng tiêu th



Quán cà phê



5.260

1.740



8.987

2.880



(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của cơng ty)

b) Đánh giá ho t đ ng c a kênh:

Ti m nĕng th tr



ng tiêu th c a hình th c phân ph i qua trung gian bán l s



đem l i doanh thu l n cho công ty. Tuy nhiên, trong nh ng nĕm qua công ty ch a

khai thác, ti p c n đ



c nhi u nhà bán l (nh siêu th , các trung tâm th



ng m i



tiêu dùng,…) .

-



u điểm:



+ M ng l



i bán l giúp công ty tĕng kh nĕng kinh doanh, bao ph th tr



ng



gi m gánh n ng v tài chính cho ho t đ ng bán hàng và chia s r i ro.

+ Chi phí phân ph i cho kênh m t c p th p so v i các kênh khác (doanh thu 19%,

chi phí chi m 7,3%).

+ Tiêu th s n ph m cà phê qua kênh c p 1 có s l



ng trung gian ít nên cơng ty



v n có thể nắm bắt nhu c u khách hàng nhanh.

+ Ti m nĕng th tr

- Nh



ng qua kênh c p 1 phát triển cao.



c điểm:



+S nl



ng, l i nhu n tiêu th qua kênh c p 1 không n đ nh do s ràng bu c và



gắn bó gi a cơng ty v i các nhà bán l không ch t ch ..

+ Kh nĕng kiểm sốt v giá c ,ch t l

th p. Vì các nhà bán l th



ng s n ph m, bi n đ ng c a th tr



ng



ng mua đ t bán đo n nên khi bán hàng cũng đ ng th i



công ty chuyển giao quy n s h u s n ph m.

+ Các trung gian th

ti p th t t h n.



ng d b tác đ ng, lôi kéo c a nh ng đ i th có chính sách



70



2.4.1.3 Kênh đại lý (Kênh đặc biệt)

Chi nhánh

công ty

t i Đà N ng



Đ i lý



Nhà bán l



Khách

hàng



Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty

Công ty sử d ng đ i lý làm trung gian phân ph i s n ph m. Công ty tuyển

chọn đ i lý bán hàng theo ph



ng th c đ c quy n vùng, m i đ i lý s qu n lý m t



vùng nh t đ nh.

Đ i lý có thể bán l tr c ti p cho khách hàng ho c bán buôn qua trung gian là

các quán bán l . Hi n nay, chi nhánh t i Đà N ng đã m 3 đ i lý, ho t đ ng trên

qu n Thanh Khê, Ngũ Hành S n, H i Châu.

Đ i v i đ i lý, công ty th c hi n m c chi t kh u từ 12% – 15% trên t ng doanh

thu tùy vào lo i s n ph m, thanh toán 30% khi nh n hàng, thanh tốn 70% còn l i

vào cu i tháng, cơng ty ch u chi phí v n chuyển và phí b c hàng. N u đ i lý hoàn

thành m c doanh thu theo đúng cam k t trong h p đ ng thì cơng ty s h tr 1

tháng l



ng/ 1 nhân viên bán hàng c a đ i lý (2.000.000 đ ng).

Bảng 2.15: Tình hình bán hàng qua đại lý (năm 2009)

Mặt hàng



ĐVT



S nl



ng tiêu th



Cà phê b t



Kg



16.028



Cà phê hòa tan



H p



3.308



(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của cơng ty)

* Đánh giá ho t đ ng c a kênh

-



u điểm:



+ Đ i lý bán cà phê là trung gian đ c bi t và quan trọng để phân ph i s n ph m cà

phê cho cơng ty, nó cho phép cơng ty t n d ng ngu n v n, ngu n nhân l c, kh

nĕng kinh doanh, m i quan h v i các t ch c cá nhân.

+ N u công ty m nh ng cửa hàng bán l cà phê thì s r t ch m, t n chi phí thì đ i

lý s giúp cơng ty tĕng kh nĕng kinh doanh, v

xa.



n đ n nh ng khách hàng



vùng



71



+ Giúp công ty tĕng doanh s bán, do đ i lý có quan h r ng và thơng thu c th

tr



ng.



+ Đ i lý s đ i di n ký k t h p đ ng bán hàng cho công ty. Do đó, khi phân ph i

qua đ i lý v n đ m b o s kiểm soát cao c a công ty đ i v i s n ph m.

- Nh

+S nl



c điểm:

ng tiêu th cà phê qua đ i lý ch a cao vì m ng l



m ng, đ c bi t là



i đ i lý c a cơng ty còn



vùng nơng thơn, vùng xa.



+ Đa s đ i lý bán cà phê có c s kinh doanh nh , s hiểu bi t v s n ph m và kh

nĕng phát triển khách hàng c a họ còn h n ch .

+ Quy n l i c a đ i lý đôi lúc ch a gắn bó ch t ch v i l i ích c a cơng ty.

+ Kh nĕng kiểm sốt v giá bán, công n … c a công ty đ i v i đ i lý còn th p.

+ M c chi t kh u và h tr l

h



ng mua đ s l



ng nh hi n nay th



ng làm cho các đ i lý có xu



ng cà phê trong tháng theo cam k t m c dù m c tiêu th c a



đ i lý không đ t, s d n đ n tình tr ng t n kho và đ i hàng trong các tháng sau, nh

h



ng đ n ch t l



ng cũng nh k ho ch s n xu t c a công ty.



2.4.1.4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối cà phê của chi nhánh Công ty

tại Đà Nẵng.

a) u điểm:

- M c dù chi

nh ng đã t o đ c h

ty t i Đà N ng đã đ

- Trong khi th



nhánh Công ty t i Đà N ng m i thành l p cu i nĕm 2004

th ng kênh phân ph i t ng đ i h p lý, th tr ng c a công

c m r ng đáng kể qua các nĕm

tr ng c nh tranh cà phê ngày càng gay gắt nh ng doanh thu



s n ph m cà phê tĕng đ u qua các nĕm. Đi u đó thể hi n s c gắng v

cán b nhân viên công ty.



tb cc a



- S n ph m cà phê Vica c a công ty ngày càng đ c nâng cao v ch

thay đ i đáng kể v nhãn, mác. Đây chính là l i th để công ty đ y m nh

ph m cà phê trên th tr ng.

- Công ty cũng đã đ t đ c nh ng thành công trong vi c k t h p v

bi n pháp h tr khuy n khích tiêu th s n ph m t t h n (h tr c c

chuyển cho các đ i lý, tĕng c ng công tác qu ng cáo, khuy n mãi,…)

b) Nh c điểm:



t l ng,

tiêu s n

i nh ng

phí v n



72



- Nhi u khách hàng ti m nĕng nh các siêu th , nhà hàng, khách s n,.. ch a

đ



c Công ty chú trọng.

- S l ng các trung gian trong kênh phân ph i t p trung không đ ng đ u,

ch y u t p trung t i qu n Liên Chiểu. Đi u đó cho th y trên th tr ng Đà N ng

còn có nhi u kho ng tr ng r t c n đ c Công ty khai thác, nh t là th tr

qu n Ngũ Hành S n, S n Trà và huy n Hòa Vang.



ng t i các



2.4.2 Thực trạng cơng tác quản trị kênh phân phối:

2.4.2.1. Chính sách tuyển chọn thành viên trong kênh:

 Yêu cầu đối với trung gian bán lẻ:

- Công ty không gi i h n s l ng trung gian bán l mà tuyển chọn theo

ph ng th c r ng rãi. Đ i v i các cửa hàng t p hoá, các quán cà phê do s n ph m

cà phê Vica còn m i nên công ty th c hi n ph ng th c ký g i, nên ch yêu c u m t

bằng kinh doanh n đ nh, thu n ti n giao thông, thu hút đ c khách hàng.

 Yêu cầu đối với đại lý: Công ty tuyển chọn đ i lý bán hàng theo ph ng th c đ c

quy n vùng, m i đ i lý s qu n lý m t vùng nh t đ nh, c n m t s đi u ki n sau:

- Đ a điểm bán hàng: Nằm



nh ng n i trung tâm nh g n ch , g n tr



g n khu công nghi p ho c t i các tr c đ



ng học,



ng chính, ngã ba, ngã t , vòng xoay. T i



nh ng n i đó, cơng ty có thể qu ng bá hình nh c a mình, đ ng th i thu n l i cho

vi c giao d ch kinh doanh.

- M t bằng: u tiên nh ng ng i có m t bằng ch s h u, m t bằng kinh doanh

t i thiểu 100 m2.

- Con ng i: có thi n chí h p tác, hiểu bi t v th tr ng kinh doanh và có kh

nĕng qu n lý.

- Uy tín c a đ i lý: Thanh tốn đúng th i h n và có uy tín đ i v i khách hàng

khu v c th tr ng.

- Quy mơ tài chính: Cơng ty đánh giá kh nĕng tài chính c a đ i lý d a vào h

s đĕng ký kinh doanh v ngu n v n đĕng ký, di n tích m t bằng kinh doanh.

- S c m nh bán hàng: Công ty xem xét s am hiểu c a đ i lý v ngành ngh , s n

ph m cà phê, l c l



ng bán hàng l n hay nh .



2.4.2.2. Trách nhiệm của các trung gian trong kênh phân phối:



 Trách nhi m chung đ i v i các trung gian:



73



- Th t c khi mua hàng: ng



i và ph



ng ti n nh n hàng ph i có đ gi y t h p



lê.

- Trung gian có quy n từ ch i nh n hàng khi có nghi v n ho c có c s kh ng

đ nh giao hàng khơng đ m b o ch t l ng.

- Trong kinh doanh, trung gian có trách nhi m gi uy tín cho công ty và đ m

b o kinh doanh hàng đúng s l ng, ch t l ng.

- Trung gian có trách nhi m thanh tốn đúng th i h n, theo hóa đ n (h p đ ng)

đã ký k t.

- Trung gian có trách nhi m ph n h i v nh ng chính sách c a cơng ty để công

ty k p th i xem xét, đi u đ ng, t o thu n l i cho trung gian trong kinh doanh.

 Đ i v i đ i lý:

- Yêu c u bán đ c quy n s n ph m c a công ty. Không l i d ng tên th ng

m i, biển hi u để bán hàng cho doanh nghi p khác.

- Đ i lý ph i ch p hành quy đ nh v giá, th tr ng, khách hàng và các chính

sách c a công ty.

- Cung c p nh ng thông tin c n thi t v th tr



ng cho công ty: Phân tuy n



và xác đ nh s l ng các quán trên nh ng tuy n, cung c p thông tin v đ i th c nh

tranh, các thông tin ph n ánh v s n ph m từ khách hàng...

- Th c hi n nh ng chính sách v đ u t , qu ng cáo, khuy n mãi do cơng ty

ch đ o: Các chính sách qu ng cáo đ i v i từng quán cà phê s đ c đ i lý đ m

nh n. Đ i lý xác đ nh s l ng dù, b ng hi u, h p đèn đ u t cho từng qn bán cà

phê để cơng ty có thể kiểm sốt và có chính sách h tr .

2.4.2.3. Chính sách kích thích các thành viên trong kênh phân phối:

Cơng ty th c thi nhi u chính sách và v n d ng linh ho t các chính sách cho

từng đ i t



ng để khuy n khích các thành viên trong kênh m r ng ho t đ ng kinh



doanh. Trong quan h h p tác, thành viên nào th c hi n t t các chính sách thì cơng

ty s khen th



ng, ng



c l i s có nh ng bi n pháp trừng ph t nh : ch m d t h p



đ ng, ngừng cung c p s n ph m,..

a) Chính sách h tr bán hàng: Đây là chính sách ch y u c a cơng ty để kích thích

và t o đi u ki n thu n l i cho các thành viên trong kênh phân ph i. Cơng ty có

nh ng chính sách h tr nh :

- Giao hàng đ n t n n i cho khách hàng, t ch c t t công tác giao nh n hàng

nhanh chóng, thu n ti n, chính xác.



74



- Giúp thành viên trong kênh m t s ki n th c v đ c điểm và cách b o qu n

s n ph m.

- Đ i v i quán bán cà phê, công ty đ u t ban đ u m t s d ng c bán cà phê

nh : b ng hi u, ly tách, dù...

Bảng 2.16: Danh mục các dụng cụ hỗ trợ cho các quán cà phê

Stt



Ch ng lo i



S

l



Chi phí ( Nghìn

ng



đ ng)



Ghi chú

Tuỳ thu c vào v trí c a m i



B ng hi u,



1 ho c



h p đèn



2



2.







2- 5



700-900



Tuỳ theo m t bằng kinh doanh



3.



Bàn gh



2- 5



1.000-1.500



Tuỳ kh nĕng bán hàng( d đoán)



4.



Ly tách



100%



250-350



Tài tr tồn b ly bán cà phê



5.



T ng



1.



500-1.000



qn. Kích c phù h p v i m t

bằng kinh doanh



2.450-3.750

(Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của cơng ty)



Ngồi ra cơng ty s đ u t ti p t c khi quán bán trên 1000 kg. Kho ng chi

phí đ u t kho ng 4 tri u cho 1000 kg ti p theo.

- Đ i v i đ i lý: Công ty đ u t các trang thi t b ph c v cho bán hàng, đ ng

th i chi ti n l ng nhân viên bán hàng trong th i gian đ u (3 tháng đ u). N u đ i lý

hoàn thành m c doanh thu theo đúng cam k t trong h p đ ng thì cơng ty s h tr 1

tháng l ng/ 1 nhân viên bán hàng c a đ i lý (2.000.000 đ ng).

b) Chính sách giá linh ho t:

Để kích thích các thành viên kênh, cơng ty đã th c hi n c ch bán linh ho t, áp

d ng tùy theo đ i t ng kinh doanh, nhi u hình th c khác nhau nh :

+ Đ i v i nh ng khách hàng mà công ty phân ph i tr c ti p. Tùy thu c vào chi

phí v n chuyển, m c doanh s , m c đ c nh tranh… công ty s có nh ng chính

sách chi t kh u phù h p.

+ Đ i v i đ i lý, công ty th c hi n m c chi t kh u từ 12% – 15% trên t ng

doanh thu tùy vào lo i s n ph m

+ Công ty luôn có nh ng d đốn và thơng báo k p th i đ n các đ i lý và các

nhà bán l v tình hình bi n đ ng giá c a th tr ng cà phê. Đi u đó giúp công ty

tránh đ c s ph n ng m nh c a các thành viên trong kênh khi có s thay đ i giá



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của công ty)

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×