Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Bảng 2.12 : Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đường

Bảng 2.12 : Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đường

Tải bản đầy đủ - 0trang

48



CƠNG



TY

C



Đ i lý



PH N

Đ



KHÁCH



NG



Bán lẻ



QU NG



HÀNG



Đ i lý

Bán bn



NGÃI

Đ i lý



Bán lẻ



Bán buôn



S đ 2.1: H th ng kênh phân ph i c a Cơng ty

B ng 2.13 : Tình hình tiêu th s n ph m đ



ng



theo kênh phân ph i



C p kênh



2006



2007



2008



SL(T n) TT(%) SL(T n) TT(%) SL(T n) TT(%)



Kênh không c p



1.092



3%



1.567



3.5%



603



2%



Kênh đ i lý



3.276



9%



4.479



10%



2.410



8%



Kênh hai c p



11.284



31%



11.869



26.5%



10.847



36%



Kênh ba c p



20.748



57%



26.872



60%



16.270



54%



36.401



100%



44.787



100%



30.130



100%



T ng



2.2.1.1- Kênh phân phối trực tiếp (Không cấp)

* T ch c kênh

Công ty



Khách hàng



49

Công ty t ch c bán hàng tr c ti p cho ng



i sử d ng không qua trung gian



nào. Bao g m hai hình th c bán hàng tr c ti p:

- Bán qua kho v i kh i l



ng l n cho khách hàng.



- Bán lẻ qua h th ng cửa hàng và chi nhánh.

* Bán tr c ti p qua kho: Công ty xu t bán ngay t i kho c a Cơng ty (khách hàng

mua t i kho có thể nằm trên đ a bàn t nh Qu ng Ngãi cũng có khách hàng



Ngh



An, Bình đ nh…) cho khách hàng là đ n v s n xu t.

+



u điểm của bán trực tiếp qua kho:



- Khách hàng có kho ch a, mua để s n xu t nên th



ng mua kh i l



ng l n,



đa s thanh toán ti n sòng phẳng, nên đây là hình th c bán r t quan tr ng đ i v i

Công ty vì doanh s và l i nhu n cao.

- Bán theo kh i l



ng l n nên ít t n nhân viên ph c v và nhân viên bán



hàng, ti t ki m nhi u chi phí (chi phí đ u t c a hàng, chi phí bán hàng, chi phí

trung gian…)

+ Nh ợc điểm:

- M t s khách hàng mua ch u để chi m d ng v n, th m chí cơng n kéo dài

từ nĕm này qua nĕm khác.

- Khi có nhi u khách hàng cùng t p trung t i kho để l y hàng, th i gian ch

đ i s tĕng lên, đây là v n đ khách hàng không mong mu n.

S nl



ng và tỷ tr ng bán qua kho có ch a cao do v y Cơng ty c n tích c c



tìm ki m khách hàng m i (các nhà s n xu t các s n ph m sau đ



ng), ch đ ng



thuy t ph c h ký h p đ ng. Cơng ty có chính sách u đãi cho khách hàng mua s

l



ng l n, uy tín lâu nĕm và b n thân khách hàng cũng mu n mua tr c ti p để gi m



chi phí và yên tâm v ch t l



ng s n ph m.



* Bán lẻ t i c a hàng và chi nhánh Công ty

+ Bán lẻ tại cửa hàng:

Công ty giao hàng cho các c a hàng v i các hóa đ n khơng tính thu , cửa

hàng t ch c bán lẻ theo giá qui đ nh th ng nh t c a Công ty. Khách hàng ch y u

là CBCNV trong Công ty, ng



i dân mua v i s l



ng nh .



50

+ Bán hàng tại các chi nhánh:

Th c t t i chi nhánh khơng di n ra hình th c bán hàng, đây đ



c xem nh



vĕn phòng đ i di n th c hi n các ch c nĕng nhi m v do Công ty phân công

(th



ng th o và ký h p đ ng v i các khách hàng, ph c v công tác ti p th ,



Marketing…).

* H th ng cửa hàng và l c l



ng bán tr c ti p



+ Hệ thống cửa hàng và địa điểm bán hàng

Đ n nay Cơng ty có 2 c a hàng t i Qu ng Ngãi và TP. H Chí Minh; 2 chi

nhánh t i Đà Nẵng và Hà N i.

S l



ng cửa hàng và chi nhành r t ít, t c đ phát triển ch m. Vì lý do Cơng



ty ch y u thông qua các Đ i lý để bán s n ph m c a mình.

+ Lực l ợng bán hàng trực tiếp

- V nhân l c: L c l

đi u đ ng, cửa hàng tr



ng bán hàng t i c a hàng do Công ty tuyển ch n và



ng khơng có quy n tuyển ch n nhân viên. Tiêu chu n



Công ty đặt ra để tuyển d ng nhân viên bán hàng g m:

 Nhân viên bán hàng ph i bi t ti p xúc v i khách hàng, gi i đáp thắc

mắc c a khách hàng v m u mã, s l



ng, ch t l



ng, đặc điểm, công



d ng c a s n ph m.

 Bi t khéo léo tuyên truy n thuy t ph c khách hàng v ch t l



ng s n



ph m và uy tín c a Cơng ty. N l c tìm ki m khách hàng m i.

 Thu nh p và báo cáo nh ng tin t c v th tr



ng.



Th c t đ i ngũ bán hàng m i ch giao hàng cho khách hàng theo đúng s

l



ng, ch ng lo i, nhi u yêu c u khác c a khách hàng v n ch a đáp ng đ



c, đặc



bi t là quan h giao ti p do trình đ và s hiểu bi t còn h n ch . Do đó Cơng ty c n

th



ng xun có k ho ch hu n luy n, đào t o nâng trình đ chuyên môn nghi p v



cho nhân viên cửa hàng

- V t ch c ho t đ ng bán hàng: Ho t đ ng bán hàng là khâu quan tr ng để

quá trình phân ph i s n ph m di n ra nhanh chóng. T ch c ho t đ ng bán hàng là



51

c s thu hút khách hàng, t o uy tín v i h . Ho t đ ng bán t i cửa hàng hi n nay

duy trì 8/24h trong ngày.

* Đánh giá ho t đ ng c a kênh tr c ti p

* Đánh giá ho t đ ng c a kênh

Kênh tr c ti p trong th i gian vừa qua, khách hàng mua s n ph m tr c ti p

c a công ty v i s l

Nĕm 2006, s n l



ng r t nh , chi m tỷ tr ng th p trong t ng c c u c a công ty.

ng bán theo kênh này là 1.029 t n chi m 3% t ng tiêu th s n



ph m c a công ty, nĕm 2007 s n l



ng tiêu th là 1.567 t n chi m 3,5% nh ng đ n



nĕm 2008 l i gi m xu ng còn 2%.

+ Những u điểm khi tiêu thụ sản phẩm trên kênh trực tiếp:

+ Đ



ng đi c a s n ph m ngắn nh t làm gi m chi phí l u thơng, s l n



chuyển giao s n ph m ít nh t.

+ Phân ph i tr c ti p đ m b o s kiểm sốt cao c a cơng ty đ i v i s n

ph m, t o uy tín v i khách hàng.

+ Qua kênh t c ti p, công ty ti p c n tr c ti p v i khách hàng, qua đó nắm

bắt đ



c nhu c u c a khách hàng v giá c , ch t l



ng, phong cách ph c v để c i



ti n t t h n ho t đ ng phân ph i.

+ Những hạn chế khi phân phối qua kênh trực tiếp hiện nay:

+ So v i kênh khác r t l n nguyên nhân chính là do chi phí ho t đ ng bán lẻ

t i cửa hàng l n g m: chi phi kh u hao TSCĐ, tr l



ng, qu ng cáo…



+ Chi phí đ u t ban đ u c a kênh r t l n mà kh nĕng tài chính cơng ty l i

có h n, vì v y kênh tr c ti p khơng đ s c bao ph th tr



ng m c tiêu, do khách



hàng m c tiêu tr i trên đ a bàn r ng.

2.2.1.2- Kênh đại lý



Công ty



Đ i lý



Khách hàng



Công ty sử d ng đ i lý làm trung gian phân ph i s n ph m, đây là m ng l

phân ph i quan tr ng.



i



52

* Đ i lý: Công ty có thể ký h p đ ng v i đ i lý d



i hai d ng: Đ i lý bao tiêu và



đ i lý hoa h ng. Đ i lý có thể b n bn hoặc bán lẻ. Cơng ty cung c p ngu n hàng

cho đ i lý theo h p đ ng, đ n kỳ đ i lý ph i thanh toán ti n hàng và nh n đ



c thù



lao th a thu n.

+ Đ i lý bao tiêu

Là đ i lý th c hi n bán tr n vẹn m t l

ty qui đ nh để h



ng hàng hóa theo c ch giá do cơng



ng thù lao. Thù lao c a đ i lý bao tiêu đ



c tính trừ trên hóa đ n



bán hàng.

Giá giao cho đ i lý bao tiêu = Giá công b - Thù lao (đã th o thu n trong h p

đ ng).

Giá bán: Cĕn c vào chi phí bán hàng và tình hình th tr



ng, đ i lý t quy t



đ nh giá bán buôn hoặc bán lẻ theo nguyên tắc phù h p v i th tr

c a Nhà n



ng và quy đ nh



c.



+ Đ i lý hoa h ng

Là hình th c đ i lý th c hi n bán m t l

ty quy đ nh để h



ng hàng hóa theo c ch do Cơng



ng hoa h ng.



Giá giao c a đ i lý hoa h ng = Giá công b .

Giá bán do đ i lý t quy t đ nh phù h p v i tình hình th tr



ng.



Thù lao c a Đ i lý hoa h ng tính bằng tỷ l % trên giá giao. Sau khí đ i

chi u cơng ty s l p hóa đ n thanh toán hoa h ng cho đ i lý.

* Đánh giá ho t đ ng c a kênh

Kênh đặc bi t trong th i gian vừa qua, khách hàng mua s n ph m thông qua

trung gian là đ i lý c a công ty v i s l



ng nh . Nĕm 2006, s n l



ng bán theo



kênh này là 3.276 t n, chi m 9% t ng tiêu th s n ph m c a công ty. S n l



ng c a



công ty ti p t c tĕng m nh qua các nĕm 2007 nh ng l i gi m vào nĕm 2008. Công

ty c n quan tâm h n để đ y m nh h n kh i l

+



ng tiêu th qua kênh này.



u điểm của kênh:



- Đ i lý là trung gian đặc bi t và quan tr ng bên h th ng cửa hàng để phân

ph i s n ph m cho công ty, nó cho phép cơng ty t n d ng ngu n v n, ngu n nhân



53

l c, kh nĕng kinh doanh, m i quan h gi a các t ch c cá nhân vì các đ i lý ho t

đ ng trên th tr

trên th tr



ng lâu nĕm, có m i quan h v i khách hàng và s l



ng nhi u h n so v i l c l



ng đ i lý có



ng bán hàng c a cơng ty.



- Trong khi vi c m r ng h th ng cửa hàng bán lẻ còn ch m và nhi u h n

ch , ch a đ kh nĕng đáp ng nhu c u, đ i lý giúp công ty tĕng kh nĕng kinh

doanh và v



n t i nh ng khách hàng xa h n.



- Đ i lý là đ i di n ký h p đ ng cho Công ty, khi phân ph i qua đ i lý v n

đ m b o s kiểm sốt cao c a cơng ty đ i v i s n ph m.

+Nh ợc điểm:

-S nl



ng tiêu th qua đ i lý nay còn th p, các đ i lý cũng có thể bán hàng



c a đ i th khác khi s kiểm soát c a công ty không chặt ch và th



ng xuyên.



- Đa s các đ i lý có c s kinh doanh nh , s hiểu bi t v s n ph m và kh

nĕng phát triển khách hàng còn h n ch . H còn đ ng v phía ng



i mua, ch a th c



s đ ng v phía cơng ty do quy n l i c a h ch a gắn bó chặt chẻ v i cơng ty

2.2.1.3- Kênh 2 cấp



Bán lẻ

Công ty



Khách

hàng



Đ i lý



Bán Buôn

Công ty bán hàng cho trung gian Đ i lý để h bán cho trung gian bán buôn

và ng



i bán lẻ, ng



i bán lẻ và trung gian bán buôn bán cho khách hàng sử d ng.



* Các trung gian phân ph i trong kênh

- Đại lý

Công ty sử d ng trung gian là nh ng đ i lý, các đ i lý này có toàn quy n

phân ph i cho các Trung gian bán buôn và ng

bán lẻ bán l i cho ng



i tiêu dùng cu i cùng.



i bán lẻ, các nhà bán buôn và ng



i



54

Đ i lý thao túng v mặt giá c , công ty không thể can thi p vào h th ng

phân ph i c ng nh giá bán c a các đ i lý, làm công tác tiêu th c a cơng ty b

đ ng ph thu c hồn tồn vào đ i lý.

- Trung gian bán bn

Nh ng đ n v , cá nhân thu c m ng l

ph m c a đ i lý bán cho ng



i phân ph i c a đ i lý, h mua s n



i bán lẻ hoặc bán tr c ti p cho khách hàng cu i cùng.



Điểm chung c a các nhà bán buôn là ti m nĕng ch a th t s l n, tính ch t chun

mơn hóa ch a cao, th



ng m t trung gian vừa đ m nh n ch c nĕng bán buôn, vừa



th c hi n bán lẻ. Các nhà bán bn có ph

l



i bán lẻ c a h ít, do đó s n l



ng ti n t n trử nh ng không l n, m ng



ng tiêu th th p. Các nhà bán buôn kinh doanh



mang tính mua đ t bán đo n, ph thu c vào đ i lý v ngu n hàng, giá c và m c

chi t kh u nh ng khi đ i lý giao hàng cho h , r i trách nhi m c a đ i lý không còn,

kh nĕng kiểm sốt đ i v i s n ph m r t khó khĕn. H t quy t đ nh t t c các v n

đ : t ch c bán hàng, ch t l



ng s n ph m bán ra, giá bán… d n đ n hi n t



ng



m t s nhà bán buôn l i d ng nhãn hi u c a công ty, mua hàng có tính ch t c m

chừng v i m c đích chi m d ng v n, nh p hàng từ nh ng ngu n l u, trôi n i v i

giá rẻ h n tr n l n vào bán, gây m t uy tín gi m lòng tin c a khách hàng vào s n

ph m c a công ty.

- Trung gian bán lẻ

Nh ng đ n v cá nhân thu c m ng l



i phân ph i c a đ i lý và nhà bán



buôn, h mua l i s n ph m từ đ i lý và nhà bán buôn bán cho ng



i sử d ng cu i



cùng

Nhìn chung các nhà bán lẻ có ít v n, ph



ng ti n kinh doanh s sài, h d



vào đ i lý và nhà bán buôn bằng cách nh n hàng bán xong m i tr ti n, hoặc nh n

hàng kỳ sau thì tr ti n kỳ tr



c… do đó ph thu c vào đ i lý và nhà bán buôn v



ngu n hàng, giá c và m c chi t kh u

* Đánh giá ho t đ ng kênh

S nl

s nl



ng đ



ng tiêu th nĕm 2006 là 11,284 t n chi m 31%, đ n nĕm 2007



ng l i tĕng lên 11,869 t n nh ng ch chi m tỷ tr ng 26,5%, qua nĕm 2008



55

s nl



ng l i gi m còn 10,847 t n nh ng chiểm tỷ tr ng r t cao b i vì t ng s n



l



ng c a nĕm 2008 là th p h n so v i nĕm 2006 và 2007.



-



u điểm của kênh:

+ Kênh 2 c p r t phù h p v i nh ng vùng xa trung tâm, m t đ khách hàng



th p, nó đang gi v trí th 2 trong h th ng kênh, tiêu th s n ph m qua kênh này

mang l i cho cơng ty nhi u l i ích nh l i nhu n cao do doanh thu bán hàng l n.

+ Nh đ i lý và trung gian bán buôn là nh ng ng

khách hàng nên th tr



ng c a công ty đ



i có quan h r ng v i



c m r ng h n, gia tĕng s n l



ng bán



- Nh ợc điểm của kênh:

+ Vì bán hàng qua nhi u c p trung gian, s n ph m ph i chuyển giao nhi u

l n nên hao h t l n, chi phí l u thơng cao

+ S c p kênh nhi u, s kiểm sốt c a cơng ty đ i v i s n ph m kém đi

+ Các đ i lý, nhà bán buôn đ a ra chính sách c nh tranh l n nhau để giành

khách hàng, th m chí lơi kéo khách hàng c a công ty nh : tĕng chi t kh u cho bán

lẻ, gây m t uy tín l n nhau… nh h



ng không t t đ n th tr



ng m c tiêu và th



ph n c a công ty.

+ M t nhà bán buôn th c hi n không đúng chi t kh u v i ng



i bán lẻ gây



xung đ t gi a các c p trong kênh.

2.2.1.4- Kênh 3 cấp



Công ty



Đ i lý



Bán

Buôn



Bán lẻ



Khách

hàng



Công ty bán hàng cho trung gian Đ i lý để h bán cho trung gian bán buôn,

trung gian bán buôn bán cho ng



i bán lẻ, ng



i bán lẻ bán cho khách hàng cu i



cùng.

Đây là kênh ho t đ ng hi u qu nh t c a công ty, l i nhu n c a m ng l

kênh này r t cao do s n l



ng hàng bán ra r t l n. S n l



i



ng nĕm 2006 là 20,748



56

t n chi m 57% và ti p t c tĕng s n l

chi m 60% , đ n nĕm 2008 s n l



ng gia tĕng trong nĕm 2007 là 26,872 t n



ng gi m xu ng 16,270 t n chi m 54% tuy nhiên



v n chi m tỷ tr ng cao so v i các m ng l



i kênh khác.



2.2.2- Th c tr ng công tác qu n tr h th ng phân ph i c a công ty

Sau khi kênh phân ph i đ



c l a ch n và t ch c, v n đ quan tr ng là ph i



qu n lý đi u hành ho t đ ng nh th nào. Qu n lý kênh phân ph i đ



c hiểu là tồn



b các cơng vi c qu n lý đi u hành ho t đ ng c a h th ng kênh nhằm đ m b o s

h p tác gi a các thành viên kênh đã đ



c l a ch n, qua đó th c hi n các m c tiêu



phân ph i c a công ty. Vi c qu n lý kênh t p trung vào các ho t đ ng l a ch n và

khuy n khích các thành viên kênh ho t đ ng, gi i quy t nh ng v n đ v s n ph m,

giá, xúc ti n qua kênh phân ph i và đánh giá ho t đ ng c a h qua th i gian.

2.2.2.1- Chính sách tuyển chọn các thành viên trong hệ thống phân phối

*Những tiêu chuẩn chung để tuyển chọn

- Ph i th a mãn các đi u ki n bắt bu c c a nhà n

tr



c: Gi y phép v môi



ng, gi y phép v kinh doanh

- Các đi u ki n v ph



ng ti n kinh doanh: ph i có đ v n, kho ch a hàng,



nhân viên…

*Yêu cầu đối với các đại lý, trung gian bán bn

- Có gi y phép đĕng ký kinh doanh

- Ký h p đ ng nh n làm đ i lý bán hàng cho Công ty.

- Công ty tuyển ch n trung gian đ i lý, bán buôn theo ph



ng th c r ng rãi,



ch xem xét đ a bàn ho t đ ng, uy tín tên tu i c a trung gian, kh nĕng v v n kinh

doanh, kh i l



ng mua d ki n, m c đ nh mua n đ nh đánh giá ch n l a trên 3 tiêu



chu n:

+ Qui mô bán buôn: Công ty kh ng ch m c s n l

kh u, hoa h ng theo doanh thu n u tiêu th đúng s n l



ng và cho h



ng chi t



ng, công ty s ch n nh ng



thành viên có qui mơ càng l n càng t t.

+ Qui mơ tài chính: Cơng ty đánh giá kh nĕng tài chính c a trung gian d a

vào h s đĕng ký kinh doanh v ngu n v n đĕng ký



57

+ S c m nh bán hàng: Công ty xem xét s am hiểu c a nhà bán buôn v

ngành ngh , s n ph m kinh doanh, l c l



ng bán lẻ l n hay nh , danh ti ng trên đ a



bàn.

* Yêu cầu đối với trung gian bán lẻ

Công ty không gi i h n ng

rãi, tiêu chu n c a ng



i bán lẻ mà tuyển ch n theo ph



i bán lẻ là s n l



ng tiêu th , vì bán cho ng



cùng nên đ a điểm ph i thu n ti n m i thu hút đ



ng th c r ng

i sử d ng cu i



c khách hàng.



* Đối với khách hàng trực tiếp

Công ty nghiên c u k t qu s n xu t kinh doanh, uy tín trên th tr



ng để



tránh chi m d ng v n

Nhìn chung chính sách tuyển ch n trung gian c a công ty khá r ng r i v i m c đích

đ y m nh s n l



ng tiêu th , vì v y trung gian đ



c ch n đa s quy mô nh , v n ít,



s kiểm sốt c a cơng ty đ i v i h r t kh khĕn, t o xung đ t trong các c p kênh.

* Về mặt bằng

- Đ i tác có v trí mặt bằng



g n ngay khu v c t p trung dân c , đông ng



qua l i. Thu n ti n cho vi c kinh doanh, v n chuyển.



i



u tiên cho nh ng vùng đã



quy ho ch n đ nh

- Mặt bằng kinh doanh t i thiểu ph i có: Di n tích khu v c bán hàng ph i có

t i thiểu 12m2, riêng đ i v i các s p kiot trong các ch th



ng xá, siêu th có di n



tích t i thiểu là 4m2; chi u ngang mặt ti n t i thiểu 3m; các kho ch a hàng v i s c

ch a t i thiểu là 1000 t n s n ph m; kho ng cách gi a đ i lý cũ và m i đ m b o

bán kính khu v c 500m đ i v i khu v c trung tâm th



ng m i khu t p trung dân c



hoặc 1000m d i v i khu v c khác. Tuy nhiên, tùy mãi l c c a th tr

đ n v cóa quy ho ch phù h p

* Về khả năng tài chính: Có vón t i thiểu để mua lơ hàng đ u tiên

- Đ i lý thu c thành ph th xã: 50 tri u đ ng

- Đ i lý thu c các th tr n huy n lỵ khác: 15 tri u đ ng

- Ph



ng th c thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toán sau



ng mà các



58

Các đ i lý c a công ty hi n nay đ th o mãn các đi u ki n c a công ty, vi c

tuyển ch n các thành viên c a công ty đ

Tuynhiên do s c m nh th tr



c th c hi n khá chặc ch và khoa h c.



ng c a công ty h n ch do vi c qu n lý các đ i lý c a



công ty còn gặp nhi u khó khĕn, cơng ty v n còn ph thu c nhi u vào đ i lý.

2.2.2.2- Trách nhiệm của các trung gian trong hệ thống phân phối

* Trách nhiệm chung

- Th t c khi mua hàng: Ng



i và ph



ng ti n nh n hàng ph i có đ gi y t



h p l , ch p hành nghiêm ch nh các qui đ nh.

- Trung gian có quy n từ ch i nh n hàng khi có nghi v n hoặc có c s

khẳng đ nh hàng giao không đ m b o ch t l



ng



- Thanh toán: Ph i thanh toán đúng th i h n, theo hóa đ n h p đ ng đã ký

- Trong kinh doanh trung gian có trách nhi m gi uy tín cho cơng ty v an

tồn và đ m b o mặt hàng kinh doanh đúng ch t l



ng.



- Trung gian có trách nhi m ph n h i ý ki n v nh ng chính sách c a công ty

để công ty xem xét t o đi u ki n cho trung gian kinh doanh.

* Quyền và nghĩa vụ của đại lý

- Đ i lý có quy n yêu c u h



ng d n, cung c p thông tin ph c v khách



hàng.

- Đ i lý có nghƿa v bán hàng cho h th ng khách hàng c a mình, khơng

c nh tranh v i cơng ty và các đ n v bán hàng c a công ty.

- Không l i d ng tên th



ng m i, biển hi u c a công ty để bán hàng cho



doanh nghi p khác. Ch tiêu th mặt hàng ghi trong h p đ ng từ ngu n cung c p do

công ty cung c p, ch p hành qui đ nh v giá th tr



ng, khách hàng và các chính



sách c a cơng ty.

- Bán hàng đúng s l



ng, ch t l



ng th c hi n vĕn minh vĕn hóa cơng ty



- Ph i k p th i thơng báo cho cơng ty bi t tình hình th tr



ng giá c .



Nhu v y công ty m i ch qui đ nh trách nhi m c a các đ i lý thông qua các đi u

kho n ký k t h p đ ng, có s cam k t th c hi n c a c 2 bên, đ i v i trung gian bán



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Bảng 2.12 : Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đường

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×