Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
6 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM

6 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM

Tải bản đầy đủ - 0trang

• Đại lý cấp một /và Nhà phân phối: Đây là kênh có chiều dài nhất trong hệ thống kênh

phân phối của cơng ty. Và là kênh tiêu thụ chính của công ty Kinh Đô, được sử dụng

để phân phối cung cấp sản phẩm bánh trung thu với số lượng lớn cho các nhà bán

bn, từ đó sản phẩm được phân phối tới các nhà bán lẻ và tới tay người tiêu dùng.

Khối lượng lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 85% tổng khối lượng tiêu thụ sản

phẩm bánh trung thu của cơng ty.

Ngồi ra, Bánh Trung Thu là một mặt hàng đặc biệt, mang tính thời vụ nên chính

sách phân phối khác hơn so với các sản phẩm khác nhưng cũng tận dụng thế mạnh của

hệ thống phân phối của công ty hiện nay. Công ty sẽ tổ chức hơn 10 điểm bán bánh

trung thu Kinh Đơ trên tồn tỉnh vào mùa trung thu hàng năm. Các điểm bán bánh tập

trung trên các tuyến đường lớn tại thành phố Kon Tum, huyện Ngọc Hồi và huyên Đăk

Hà. Nhất là tại các siêu thị lớn như Co.op Mart, Vina Mart... Khu vực bên ngồi siêu

thị sẽ được cơng ty th lại để kinh doanh trong mùa trung thu. Năm 2018, ở TP.Kon

Tum giá thuê mặt bằng tương đối cao và khan hiếm nên chi phí thuê mặt bằng tăng từ

50 - 300% so với năm trước để mở rộng mạng lưới bán hàng. Cụ thể, công ty sẽ mở

đến khoảng 10 điểm bán lẻ và dự kiến sản lượng tiêu thụ bánh sẽ tăng 25%.

3.6.2 Các quyết định quản trị kênh

a) Lựa chọn các thành viên kênh

Bánh Trung Kinh Đô là một sản phẩm lâu năm trên thị trường đã có uy tín với

khách hàng. Vì vậy để lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm, công ty cấn xem xét

những trung gian phù hợp như trung gian đó phải am hiểu sản phẩm, có thâm niên và

kinh nghiệm trong kinh doanh, có khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh

doanh bên cạnh đó phải có gian trừng bày dễ thấy. Cụ thể như sau:

Về sơ sở vật chất: các thành viên phân phối phải có kho chứa hàng.

Về tài chính: Nếu nhà phân phối thuộc thành phố Kon Tum thì phải có vốn tối

thiểu là 60 triệu đồng. Nếu nhà phân phối thuộc các thị trấn và huyện khác thì vốn tối

thiểu là 30 triệu đồng. Ngồi ra về phương thức thanh tốn có thể thanh toán ngay

hoặc thanh toán sau.

Về nhân lực: người muốn mở nhà phân phối phải có ít nhất 1 người thường

xun làm nhiệm vụ bán hàng.

b) Quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh

Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn. Cơng ty

cần phải hiểu được nhu cầu và mong muốn của họ. Có nhiều cách mà cơng ty có thể

tiếp cận với giới trung gian của mình:

32



 Khuyến khích thành viên kênh phân phối:

 Tất cả các đại lý bán lẻ đều được cơng ty cung cấp pano, áp phích quảng cáo.

 Chính sách hỗ trợ tiền vận chuyển. Cụ thể:

KHOẢNG CÁCH



MỨC HỖ TRỢ



<10 km



1 400 000 VND



10 – 50 km



2 400 000 VND



50 – 100 km



3 400 000 VND



100 – 150 km



4 400 000 VND



150 – 200 km



5 400 000 VND



200 – 250 km



6 400 000 VND



250 – 300 km



7 400 000 VND



>300 km



7400



 Chính sách thưởng:

+ Thưởng định kì:

Mức độ hồn thành khoán

doanh thu



Hệ số thưởng (phần trăm doanh

thu nhà phân phối)



100% - 105%



1%



105% - 110%



1,5%



Trên 110%



2%



+ Thưởng cuối năm vào các hội nghị khách hàng

 Chính sách phạt

+ Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của công ty.

+ Vi phạm đặt hàng hợp đồng: Nhà phân phối thực hiện theo đúng thỏa

thuận trong quy định đặt hàng.

+ Chậm trễ trong thanh toán tiền hàng.

c) Đánh giá các thành viên kênh

Công ty phải định kỳ đánh giá hoạt động của trung gian theo những tiêu chuẩn

như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho

khách, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và những dịch vụ họ phải làm

cho khách. Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức

như thảo thuận hoặc yêu cầu của công ty. Cụ thể:

33



Hoạt động bán

hàng



Tồn kho



Đánh giá khả

năng của lực

lượng bán



Thái độ của các

thành viên kênh

và cạnh tranh



+ Kết quả bán hàng + Đánh giá văn + Số lượng và chất + Cạnh tranh giữa

lượng

các mặt hàng

+ So sánh doanh số phòng kho

với các thành viên + Quy trình hoạt + Tiểm năng của + Thành viên kênh

khác

động

lực lượng bán

không tập trung

+ So sánh với tiêu

+ Mức bao phủ thị vào sản phẩm cơng

ty

chí đề ra

trường

3.7 CHIẾN LƯỢC TRÙN THƠNG

3.7.1 Vai trò của chiến lược truyền thông

Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông ,đáp ứng nhu cầu khách hàng. Phối

hợp các công cụ khác trong marketing – mix để đạt được mục tiêu marketing. Là công

cụ cạnh tranh trong kinh doanh nhằm gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin, xây dựng

nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin của khách hàng vào

cơng ty.

Tóm lại, có được chiến lược hồn hảo, giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thơng

khơng tốt thì khơng ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản

phẩm, dịch vụ của bạn. Lượng khách hàng tiềm năng ngày càng gia tăng nên vấn đề

truyền thông ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu

khơng ai biết chúng đang có mặt trên thị trường. Nhận biết được tầm quan trọng của

xúc tiến, bộ phận Marketing đã đưa ra những chiến lược: quảng cáo, tuyên truyền và

quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.

Với mong muốn đưa sản phẩm Bánh Trung Thu Kinh Đô đến gần hơn với người

tiêu dùng, nhóm nghiên cứu chúng tơi quyết định xây dựng chương trình truyền thơng

theo các nội dung như sau:Xác định thị trường mục tiêu, định dạng công chúng mục

tiêu, xác định mục tiêu truyền thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông,

xác định ngân sách cổ động, quyết định về hệ thống cổ động, đánh giá kết quả truyền

thông.

3.7.2 Mục tiêu truyền thông

Những nỗ lực xúc tiến có tác động rất lớn đến doanh số bán hàng và sự thành

cơng của thương hiệu, chính vì thế mà trong những năm vừa qua Kinh Đô luôn chú

trọng đầu tư vào các hoạt động xúc tiến như: chiết khấu cho khách hàng, quảng cáo, tổ

chức sự kiện, chương trình ca nhạc, từ thiện cho trẻ em nghèo. Với mục tiêu marketing

của năm 2018 công ty tiếp tục đầu tư “mạnh tay” vào các hoạt động xúc tiến để nâng

34



cao doanh số đồng thời đưa thương hiệu Kinh Đô chuyển từ giai đoạn “tạo sự nhận

biết về thương hiệu” sang giai đoạn “tạo dựng cảm xúc với khách hàng”, để thương

hiệu của Kinh Đô không những là thương hiệu hàng đầu mà còn ăn sâu vào tiềm thức

của mọi người dân tại Kon Tum.

3.7.3 Đôi tượng truyền thông

Kinh Đô hướng chiến lược đến tầng lớp trung cấp và cao cấp trong xã hội điều

đó được chứng minh bởi sự đa dạng hóa sản phẩm của cơng ty và tương lai cơng ty

đang dần hướng tới nhóm đối tượng khách hàng nhân viên cơng sở vì trong tương lai

gần, đây sẽ là nhóm khách hàng chiếm phần đơng trong tỉnh và đặc biệt là nhóm khách

hàng này có thu nhập khá ổn định.

3.7.4 Thông điệp truyền thông

Chọn bánh Trung thu Kinh Đô là bạn đang chọn sự yêu thương và sức khỏe cho

những người thân yêu bên bạn.

3.7.5 Công cụ truyền thông :

Kinh Đô luôn lấy khách hàng làm trọng tâm và quan niệm rằng khách hàng là

kênh truyền thông tốt nhất để thành cơng trên thương trường vì vậy Kinh Đô không

ngừng tạo dựng niềm tin và sự thân thiết với khách hàng đồng thời vẫn thực hiện các

mẫu quảng cáo báo chí, treo băng rơn, thực hiện chương trình khuyễn mãi, tổ chức sự

kiện…

a) Khuyến mãi

Trong thị trường kinh doanh, cụm từ “Tiền nào của đó” dường như đã trở thành

điều hiển nhiên, theo đó chất lượng sản phẩm phải tương đồng với giá cả, khách hàng

không thể mua được một sản phẩm có giá rẻ mà chất lượng cao và ngược lại. Do đó,

dòng bánh trung thu Kinh Đô vốn nổi tiếng kiểu dáng bắt mắt, thơm ngon và an tồn

cho sức khỏe người tiêu dùng vì vậy giá các dòng bánh trung thu Kinh Đơ thường cao

hơn các sản phẩm cùng loại thông thường khác. Tuy nhiên, công ty sẽ không áp dụng

các chiến lược khuyến mãi “khủng” chẳng hạn “Mua 1 tặng 1”, “Giảm giá 50%”…

Thay vào đó chúng tơi sẽ hỗ trợ khách hàng mua số lượng lớn với các mức chiết khấu

khác nhau cho cả 2 loại bánh cao cấp và bánh thường khi mua từ 5 hộp trở lên. Các

mức chiết khấu sẽ thay đổi tùy từng năm nhưng nhìn chung sẽ không dao động nhiều.

Khuyến mãi hỗ trợ 50 băng rôn và 50 tủ kiếng cho các cửa hàng và đại lý bán

lẻ. Đối với các đại lý bán hàng, chúng tôi sẽ hỗ trợ 50 băng rôn và 10 tủ kiếng với

chất liệu nhơm kính, kích cỡ chiều dài 5 mét, rộng 0.3 mét, cao 1.5 mét với giá trị là 4

triệu đồng/gian hàng để cho các đại lý bán lẻ mượn trong mùa bán hàng trung thu. Các

35



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

6 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×