Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Kỹ năng bán hàng thường trãi qua 05 bước:

Kỹ năng bán hàng thường trãi qua 05 bước:

Tải bản đầy đủ - 0trang

Kỹ năng bán hàng thường trãi

qua 05 bước:

Bước 1: Tóm tắt hoàn cảnh:

VD: Công ty của chúng tôi có nhiều

loại nhà giá cả phù hợp và chất

lượng tốt như thiết kế hợp lý, tiện

ích, không xa trung tâm, giao thông

thuận tiện, đảm bảo cơ bản phong

thủy, nằm trong khu vực có nhiều

dòch vụ tiện ích và hài hòa với cây

cối, cảnh quang thiên nhiên môi

trường xung quanh (=> khắc phục

những hạn chế của căn nhà cũ,

tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho

chủ nhân).

97



Kỹ năng bán hàng thường trãi

qua 05 bước:

Bước 2: Đưa ra ý tưởng

Cần thỏa mãn nhu cầu: Đưa ra ý

tưởng cho đối tượng nên khắc

phục hạn chế và tận dụng cơ hội

đang có bằng cách mua hàng.

Lợi ích sản phẩm phù hợp nhu

cầu: Khẳng đònh lợi ích của sản

phẩm đáp ứng nhu cầu của người

tiêu dùng.

Gợi ý hành động: cho khách thấy

chỉ có thể thỏa mãn nhu cầu khi

khách hàng mua hàng này.

98



Kỹ năng bán hàng thường

trãi qua 05 bước:

Bước 3: Giải quyết công việc làm như thế

nào

 Người bán hàng: giới thiệu khái quát về

đặc tính nổi trội của sản phẩm, giá bán

sản phẩm, cách thức bán, hình thức mua,

điểm mua, giao hàng, điều kiện kèm theo,

dòch vụ kèm theo… có thể so sánh sản

phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh…

 Đoán trước câu hỏi: Khách thường hỏi:

“Nó có phù hợp với hoàn cảnh của

tôi ? Lợi ích là cái gì? Nó hoạt động như

thế nào? Tôi phải làm gì để mua?”.

 Đảm bảo hiểu rõ: khẳng đònh sự hiểu rõ

mong muốn của đối tượng và đảm bảo

đối tượng cũng hiểu rõ những mong

muốn của người bán.

99



Kỹ năng bán hàng thường trãi

qua 05 bước:

Bước 4: Cũng cố giải pháp lợi ích

Tìm cách để ý tưởng của người bán bắt được nhu

cầu. Nhắc nhở khách hàng cần phải thỏa mãn

nhu cầu vì những lợi ích của sản phẩm.

VD: Chất DHA có trong sữa Nuti IQ nhằm phát triển

trí tuệ trẻ em, canxi có trong sữa Nuti Vita nhằm

phát triển chiều cao.



 Gợi lại những cơ hội: Khẳng đònh lại những cơ

hội mà người mua có được khi mua hàng như thỏa

mãn nhu cầu hiện tại, sỡ hữu được những sản

phẩm tối ưu với giá cả hợp lý, cơ hội nhận được

sự gia tăng giá trò của sản phẩm (dòch vụ kèm

theo), cơ hội nhận được những phần thưởng giá trò

(khuyến mãi)…



 Đặc biệt: Những mạnh tính nổi trội của sản

phẩm bằng những con số hay sự kiện cụ thể như:

nhiều người mua hàng, uy tín thương hiệu tăng lên,

giá trò tăng thêm cho khách hàng bằng những hình

thức khuyến mãi, dòch vụ kèm theo…Có thể so

sánh với các sản phẩm cạnh tranh khác.



100



Kỹ năng bán hàng thường trãi

qua 05 bước:

Bước 5: Gợi ý nhanh bước tiếp

theo



Mục đích là để kết thúc

bán hàng hàng:

 Người bán hàng đưa ra lời đề

nghò bán hàng

 Nói lời kết thúc bán hàng



Làm cho lần chào hàng sau

có khởi đầu dễ dàng

101



4.4. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI

(MANAGING

OBJECTION SKILL)



4.4.1. Khái niệm phản đối

Phản đối hay phản bác là sự

lo ngại, sự tranh luận hay một

câu hỏi đối với một đề nghò,

một dự đònh hay một ý kiến.



102



4.4.2. Một số phương pháp

xử lý phản đối

 Phản đối luôn hiện diện và tiềm ẩn mọi lúc

mọi nơi

 Phản đối nếu không giải quyết sẽ gây

những trở ngại, thậm chí hậu quả là những

tổn thất nặng nề.

 Có những phản đối đúng, có những phản

đối sai.

 Cần xác đònh những phản đối đúng, những

phản đối sai để có những phương án giải

quyết phù hợp.

 Nắm rõ thông tin về: sản phẩm, thò trường,

thò phần, khách hàng, chương trình marketing,

đối thủ cạnh tranh … để giúp nhận diện được

phản đối của khách hàng đúng hay sai, nhằm

giúp cho người bán khẳng đònh thêm về sự

hiểu nhằm của khách hàng.

103



4.4.2. Một số phương pháp

xử lý phản đối

 Phán đoán trước và loại ngay từ

đầu khi phản đối bắt đầu xuất

hiện, vì khi phản đối chưa bộc lộ

rõ ràng thể hiện mức độ chưa cao

hoặc đối tượng chưa đủ lý do để

tự tin phản đối.

 Phải bình tónh khi xử lý phản đối.

Câu trả lời phản đối phải khéo

léo, logic và chính xác cao.



104



4.4.3. Quy trình xử lý phản

đối

Bước 1: Xác đònh phản đối thật

Bước 2: Hiểu rõ phản đối

Bước 3: Kiểm tra phản đối

Bước 4: Xử lý phản đối, sử

dụng phương pháp APAP sau:

 Thừa nhận phản đối (Accepting)

 Thăm dò để hiểu rõ (Probing)

 Trả lời phản đối (Answering)

 Thăm dò để xác nhận sự chấp

thuận câu trả lời (Probing)

105



4.4.3. Quy trình xử lý

phản đối

Bước 4: Xử lý phản đối, sử dụng

phương pháp APAP sau:



 Thừa nhận phản đối (Accepting)

 Đồng ý với nội dung phản đối và tìm

hiểu chúng

 Đặt ra những câu hỏi nghi vấn: “Tại sao

anh/ chò không đồng ý …?”. “Anh/ chò

thấy chất lượng... như thế nào …?”.



 Thăm dò để hiểu rõ (Probing):

 Tìm hiểu lý do khách phản đối

 Đặt ra những câu hỏi: “Anh/ chò không

tin chất lượng của sản phẩm đó?” v.v

106



4.4.3. Quy trình xử lý phản

đối

 Trả lời phản đối (Answering)

 Trả lời phản đối dựa vào những

thông tin đã có, những dẫn chứng

xác thực và những lý do chính đáng.

 Chứng minh cho khách thấy được

những lợi ích mà sản phẩm mang lại

cho khách hàng hơn là những mối lo

ngại thiếu căn cứ.

 Giải thích: khi sản phẩm bò hiểu nhầm

 Chứng minh: khi sản phẩm bò nghi ngờ

 Đưa ra giải pháp đối phó: khi khách

tha phiền

107



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Kỹ năng bán hàng thường trãi qua 05 bước:

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×