Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Giám sát bán hàng phải có:

Giám sát bán hàng phải có:

Tải bản đầy đủ - 0trang

3.1.3. Vai trò của Giám đốc bán

hàng khu vực

(Area Sales Manager)



Giám đốc bán hàng khu

vực là nhà quản trò bán

hàng khu vực. Là người

thay cho Giám đốc miền

hay giám đốc bán hàng

toàn quốc quản lý toàn

bộ hoạt động kinh doanh

trong khu vực được giao.

52



3.2. CHIẾN THUẬT CHÀO HÀNG

(TACTICS OF MAKING AN OFFER)



3.2.1. Các giai đoạn trong tiến

trình bán hàng

(Stages of

selling)

3.2.1.1. Trước khi chào hàng

3.2.1.2. Trong khi chào hàng

3.2.1.3. Sau khi chào hàng

3.2.2. Chiến thuật chào hàng

trong từng giai

đoạn

3.2.3. Bài tập tình huống (Case

Study)

53



3.2. CHIẾN THUẬT CHÀO HÀNG

(TACTICS OF MAKING AN OFFER)



 Trách nhiệm hàng đầu của người

bán hàng là kết thúc thành

công một vụ giao hàng.

Dò tìm

Duy trì hồ sơ khách hàng và

thông tin phản hồi

Tự quản

Xử lý các lời than phiền

Cung cấp dòch vụ

 Những người bán hàng chòu trách

nhiệm về thực hiện các vụ bán

hàng và các chiến lược marketing.

54



3.2. CHIẾN THUẬT CHÀO HÀNG

(TACTICS OF MAKING AN OFFER)



Dò tìm:

nguồn

năng:



căn cứ vào các

khách hàng tiềm



Khách hàng hiện có

Niên giám thương nghiệp

Dò hỏi

Báo chí

Tiếp xúc bằng điện thoại

55



3.2. CHIẾN THUẬT CHÀO HÀNG

(TACTICS OF MAKING AN OFFER)

Hồ sơ khách & thông tin phản hồi:

Tên & đòa chỉ của công ty

Tên & chức vụ của những người đã

tiếp xúc

Bản chất của công việc

Ngày & giờ tiếp xúc

Đánh giá đối tượng

Những nhu cầu, vấn đề và thói quen

mua hàng của người tiêu dùng

Ngày tháng những lần đã mua

Những khó khăn và thuận lợi đã

gặp

Những hành động sắp tới mà người

bán hàng (& người mua) sẽ thực hiện.

56



3.2.1.1. Giai đoạn trước khi

chào hàng

 Cần xác đònh các việc phải làm khi gặp

khách hàng.

 Dự đoán những trường hợp có thể xảy ra

và cách thức giải quyết vấn đề.

 Xác đònh vò trí, thời điểm sẽ gặp khách

hàng

 Lựa chọn phương cách chào hàng phù hợp

 Xác đònh rõ mục đích chào hàng và chia mục

đích thành những mục tiêu chính, mục tiêu

phụ.

 Xác đònh những nội dung sẽ trình bày và

cách thể hiện, những điểm cần nhấn mạnh.

 Cần phải tìm hiểu thông tin về khách hàng

 Phải chuẩn bò đầy đủ các công cụ hỗ trợ

chào hàng như các vật phẩm, catalogue sẽ

đưa ra cho khách hàng xem.

57



3.2.1.2. Giai đoạn trước khi

chào hàng

Cần thể hiện phong cách chững

chạc, điềm tónh nhưng không kém sự

hào hứng thể hiện sự quan tâm

đến khách hàng, sẵn sàng mang lại

lợi ích cho họ.

Cần cho đối tượng thấy được những

giá trò riêng của mình và thời gian

mà người bán dành cho đối tượng

là giới hạn.

Cần tập trung vào các công việc

thăm dò, trình bày lợi ích sản

phẩm, lợi ích mua hàng và xử lý

phản đối.

58



3.2.1.3. Giai đoạn sau khi chào

hàng

Cần ghi chép lại các cam kết đã thỏa

thuận

Đánh giá hiệu quả của công tác

chào hàng bằng cách so sánh kết

quả đạt được với mục tiêu đặt ra.

Phân tích ưu và khuyết điểm của buổi

chào hàng.

Những điểm nào thành công và lý do

thành công.

Những điểm nào chưa được và lý do

chưa được.

=> Từ đó, hoàn thiện chiến thuật

chào hàng cho những lần tiếp theo.

Báo cáo cấp trên để theo dõi tình

hình, lưu giữ hồ sơ và xử lý đơn hàng. 59



3.3. CÁC BƯỚC BÁN HÀNG (STEPS OF

SELLING)



3.3.1. Nội dung các bước

bán hàng

3.3.2. Một số lưu ý khi vận

dụng

3.3.3. Bài tập tình huống

(Case Study)



60



3.3.1. Nội dung các bước bán

hàng

1.Mở đầu – tiếp cận

2.Thăm dò để khám phá

3.Trình bày lợi ích sản phẩm

4.Giới thiệu khái quát sản

phẩm và công ty

5.Khẳng đònh lợi ích đáp ứng nhu

cầu

6.Nhấn mạnh lợi ích người mua

7.Xử lý phản đối

8.Kết thúc và đạt sự cam kết

61



Mở đầu – tiếp cận

 Tạo ấn tượng ngay khi tiếp xúc ban đầu:

 Thông qua vẻ bề ngoài gọn gàng, lòch sự.

 Phong thái chững chạc và tự nhiên

 Điệu bộ tự tin, quả quyết, ánh mắt luôn chú ý

đến đối tượng, giọng nói rõ ràng, chính xác thể

hiện sự nhiệt tình.

 Cái bắt tay gọn, nhẹ, đúng mực

 Khi nhắc đến đối tượng phải đúng tên, rõ ràng

thể hiện sự tôn trọng.

 Tạo sự tham gia, sự đồng cảm và lôi kéo đối

tượng vào vấn đề.

 Khi đề cập đến lý do biết đối tượng có thể

dùng kỹ xảo như đề cập đến người quen của

đối tượng, đề cập đến sự nổi tiếng của đối

tượng hay uy tín của đối tượng trong khu vực.

 Nêu những vấn đề mà đối tượng quan tâm, đặt

những câu hỏi trọng tâm và những câu hỏi

mà đối tượng dễ trả lời.

=>Lôi kéo đối tượng tham gia vào buổi chào

hàng.

62



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Giám sát bán hàng phải có:

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×