Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Những khác biệt về mua sắm giữa người tiêu dùng và của tổ chức

Những khác biệt về mua sắm giữa người tiêu dùng và của tổ chức

Tải bản đầy đủ - 0trang

2.2.1. Quy trình quyết đònh mua hàng

(Buying Decision Procedure)



2.2.1.1. Hành vi mua hàng

của khách hàng tiêu dùng:

Bước 1: Nhận dạng nhu cầu

Bước 2: Tìm kiếm thông tin

Bước 3: Đánh giá các phương

án thay thế

Bước 4: Quyết đònh mua

Bước 5: Hành vi sau khi mua

21



Quy trình tắc A-B-C

Thích món hàng, sản phẩm C

Chú ý, quan tâm sản phẩm

C

Về phía đại diện bán hàng:

đạt giá cao

Về phía khách hàng:



“Nhắm A, B… mua C”

22



2.2.1.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến

hành vi mua sắm của người tiêu

dùng

Ảnh hưởng cá nhân: Nhân cách,

động lực, nhận thức

 Nhân cách tạo sự khác biệt trong mua

sắm của người tiêu dùng:

 Người bộc trực hay người kín đáo

 Người kín có tính quy tắc hay xuề xòa.

 Khái niệm “Nhân cách hàng hiệu là

người tiêu dùng xem sản phẩm của một

nhãn hiệu nào đó có một biểu trưng

riêng như: Guinness biểu trưng cho sự thông

minh, Levis biểu trưng cho “thế hệ trẻ”, v.v

 Bằng cách tạo ra những khái niệm “Nhân

cách hàng hiệu” người tiêu dùng tạo sự

quyến rũ đối với những người ưa thích

tính đặc thù của sản phẩm.



23



2.2.1.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến

hành vi mua sắm của người tiêu

dùng

Ảnh hưởng xã hội: tầng lớp xã

hội, văn hóa và gia đình

 Tầng lớp xã hội là yếu tố quan

trọng của hành vi người tiêu dùng:

sẽ dựa trên nghề nghiệp và lợi tức

của người thu nhập chính.

 Văn hóa có tầm quan trọng đặc

biệt đối với hoạt động bán hàng

và marketing quốc tế, vì mỗi quốc

gia đều có một nền văn hóa riêng,

ảnh hưởng tới phương cách kinh

doanh và cách sử dụng sản phẩm.

24



2.2.1.3. Hành vi mua hàng của khách

hàng công nghiệp

Bước 1: Nhận dạng nhu cầu

Bước 2: Xác đònh đặc điểm mua hàng

Bước 3: Tìm kiếm nhà cung cấp

Bước 4: Nhận dạng và phân tích các

báo giá

Bước 5: Đánh giá và lựa chọn nhà cung

ứng

Bước 6: Xác đònh các điều khoản mua

hàng phụ

Bước 7: Xúc tiến các thủ tục hành chính

Bước 8: Đặt hàng

Bước 9: Giám sát và đánh giá quá trình

thực hiện

25



2.2.1.4. Những yếu tố ảnh hưởng đến

hành vi mua sắm của tổ chức

 Người khởi xướng: là người khởi đầu quy

trình mua sắm.

 Người sử dụng: là người thực tế dùng sản

phẩm

 Người quyết đònh: là người có quyền hạn

trong việc lựa chọn nhà cung cấp, kiểu dáng.

 Người gây ảnh hưởng: là những người cung

cấp thông tin và đưa thêm những quy tắc

quyết đònh xuyên suốt quy trình.

 Người (đi) mua: là người có quyền hạn thực

hiện những dàn xếp trong hợp đồng.

 Người giữ cửa: là những người kiểm đònh

mạch thông tin như cô thư ký có thể giúp

hay ngăn ngừa việc tiếp cận với một thành

viên đơn vò quyết đònh.

26



2.2.1.4. Những yếu tố ảnh hưởng đến

hành vi mua sắm của tổ chức



Việc hiểu biết hành vi của

người mua có vai trò quan

trọng đối với người bán hàng

và nhà quản lý mại vụ.

Nhận thức được điều này,

nhiều doanh nghiệp đã vượt

qua những trở ngại để thỏa

mãn nhu cầu khách hàng và

xây dựng phương pháp chào

hàng một cách hiệu quả.

27



Chương 2

MỘT SỐ KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG



2.3. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG

(CONCEPT OF SELLING)

2.3.1. Đặc điểm và lợi ích của sản

phẩm

(Characteristic &

Benefit)

2.3.2. Khái niệm hoạt động bán

hàng (Concept of

Selling Operation)

2.3.3. Một số lỗi thông thường trong

bán hàng

(Mistake in Selling)

2.3.4. Bài tập tình huống (Case Study)



28



2.3.1. Đặc điểm và lợi ích của sản

phẩm

(Characteristic & Benefit)



 Thực tế giá trò sản phẩm mà

người mua có được thấp hơn giá

trò mong muốn khi mua hàng (Đặc

biệt sản phẩm là nhu yếu phẩm

là có xu hướng mất hoàn toàn).

 Người mua sản phẩm thường hay

chủ quan

 Người bán sản phẩm thường tô

vẽ và cường điệu lợi ích của

sản phẩm

=> Phải tạo sự khác biệt trong

chào – bán hàng

29



2.3.1. Đặc điểm và lợi ích của sản

phẩm

(Characteristic & Benefit)



Đặc điểm của sản phẩm :

 Sản phẩm là những vật thể, một

tập hợp tổng thể hữu hình hay vô hình

(dòch vụ, ý tưởng …) có khả năng

thỏa mãn những nhu cầu nhất đònh,

gồm 3 phần chính như sau:

 Thành phần sản phẩm cốt lõi (thể

hiện qua công dụng hay lợi ích)

 Thành phần sản phẩm hiện thực (thể

hiện qua đặc điểm của sản phẩm

như: kiểu dáng, nhãn hiệu, bao bì …)

 Thành phần sản phẩm bổ sung (thể

hiện qua những dòch vụ cộng thêm

như: giao hàng, lắp đặt, bảo hành)

 Sản phẩm trở thành hàng hóa khi

nó được chào bán trên thò trường.

30



2.3.1. Đặc điểm và lợi ích của sản

phẩm

(Characteristic & Benefit)



Hữu hình: Võ chiếc điện thoại

Nokia, bìa một quyển sách …



Vô hình: Các dòch vụ kèm theo khi

bán sản phẩm, chất lượng … là

những đặc điểm khó nhận diện

và đòi hỏi người mua phải có

cái nhìn liên tưởng như: dòch vụ

ăn uống của một nhà hàng thì

đặc điểm sản phẩm là: đòa điểm

nhà hàng, chỗ đỗ xe, cách bày

trí món ăn, phong cách phục vụ…

31



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Những khác biệt về mua sắm giữa người tiêu dùng và của tổ chức

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×