Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Quá trình thương lượng, đàm phán theo khoa học

Quá trình thương lượng, đàm phán theo khoa học

Tải bản đầy đủ - 0trang

2.1. Giai đoạn 1: Chuẩn bị thương

lượng, đàm phán

1.1. Phân tích cơ hội thành cơng

- Phân tích ưu, khuyết điểm và xác định lợi thế

của ta.

- Phân tích ưu, khuyết điểm và xác định lợi thế

của đối tác.

- Phân tích mức độ ảnh hưởng (thuận lợi, khó

khăn) của điều kiện bên ngoài đến ta và đối tác.

- Lập bảng so sánh lợi thế giữa ta và đối tác:

A = (lợi thế của ta - lợi thế của đối tác)

A  0

: Ta có cơ hội thành cơng

A = 0 hoặc A  0: Ta khơng có cơ hội thành cơng



1.2. Xác định mục tiêu thương lượng, đàm

phán

- Khoảng nằm giữa mục

- Mục tiêu cao

tiêu cao nhất của hai

nhất: kết quả có

bên là vùng đàm phán.

thể đạt được tốt

- Khoảng nằm giữa mục

nhất.

tiêu thấp nhất của hai

bên là vùng thỏa thuận.

- Mục tiêu trọng

- Nếu ta có cơ hội thành

tâm: cái mà ta

cơng càng lớn thì mục

thực sự mong

tiêu đặt ra càng cao.

muốn được giải

- Nếu ta khơng có cơ hội

quyết.

thành cơng thì mục tiêu

- Mục tiêu thấp

đặt ra nhằm giữ được

nhất: kết quả thấp

quan hệ cho lần đàm

nhất, vẫn có thể

phán sau.



1.3. Xây dựng đội ngũ thương lượng, đàm

phán

1.3.1. Các yêu cầu cơ bản

- Đảm bảo tính tương hợp về tuổi tác, giới

tính, số lượng, tâm lý cá nhân, tâm lý - xã

hội,… trong đoàn của ta và với đoàn của

đối tác.

- Có một số nét tính cách tốt: ý thức tổ chức

kỷ luật, tinh thần tập thể, kiềm chế cao,…

- Có năng lực đàm phán: năng lực trí tuệ,

năng lực tổ chức, năng lực giao tiếp, năng

lực chuyên môn.



1.3.2. Yêu cầu đối với từng chức danh:

- Trưởng đoàn: là người đưa ra quyết định sau cùng

nên cần phải có đầy đủ các phẩm chất của người

lãnh đạo.

- Chuyên môn: cần có một chun gia giỏi về

chun mơn đến nội dung đàm phán. Tuyệt đối

trung thành với tổ chức và trưởng đồn.

- Quan sát: cần có một chun gia giỏi về quan sát

tâm lý. Tuyệt đối trung thành với tổ chức và

trưởng đồn.

- Phiên dịch: cần có một chun gia giỏi về ngôn

ngữ. Tuyệt đối trung thành với tổ chức và trưởng

đoàn.

- Các yếu tố khác: tài liệu, phương tiện phục vụ, các

tình huống có thể xảy ra và cách xử lý phù hợp.



1.4. Lựa chọn kiểu chiến lược, chiến thuật

1.4.1. Lựa chọn kiểu chiến lược

* Cộng tác (Collaborating)

Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác,

đòi hỏi cả hai bên đều giữ quan điểm

“thắng - thắng”, đòi hỏi thời gian, nghị lực

và sáng tạo.

Sử dụng tốt nhất khi:

- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.

- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm

khác nhau.

- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.

- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì một

quan hệ quan trọng.



* Thỏa hiệp (Compromising)

Là tìm ra cách có thể cùng được chấp

nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả hai

bên, chấp nhận và thực hiện một quan

điểm “thắng ít - thua ít”.



-



Sử dụng tốt nhất khi:

Vấn đề là quan trọng nhưng không thể

giải quyết được.

Mối quan hệ là quan trọng nhưng khơng

thể hòa giải.

Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng

muốn đạt được những mục đích duy nhất.

Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối

với những vấn đề phức tạp.

Cần tìm một giải pháp thích hợp vì áp lực

thời gian.

Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ

khơng có giải pháp nào khác.



* Hòa giải (Accommodating)

Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua thắng”, mà quan điểm của người đàm phán

là chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia

thắng.

Sử dụng tốt nhất khi:

- Nhận thấy mình sai.

- Mong muốn được xem là người biết điều.

- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.

- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những

vấn đề sau.

- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở

thế yếu.

- Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.



* Kiểm soát (Controling)

Đây là một cách giải quyết mà người đàm

phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như

thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ

tin rằng đúng hoặc cố gắng “thắng - thua”.

Sử dụng tốt nhất khi:

- Hành động nhanh chóng, dứt khốt là vấn

đề sống còn (chẳng hạn như những trường

hợp khẩn cấp).

- Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động

bất thường.

- Biết mình đúng.

- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp

tác.



* Tránh né (Avoiding)

Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua thắng”, mà trong đó quan điểm của người

đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho

phép bên kia thắng trong danh dự.



Sử dụng tốt nhất khi:

- Những vấn đề không quan trọng.

- Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải

quyết.

- Khơng có cơ hội đạt được mục đích.

- Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán

hơn là đạt được những lợi ích.

- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.

- Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có

hiệu quả hơn.

- Cần thời gian để thu thập thông tin.

Bài tập đánh giá kiểu chiến lược đàm phán



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Quá trình thương lượng, đàm phán theo khoa học

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×