Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Khái niệm chung về thương lượng, đàm phán

Khái niệm chung về thương lượng, đàm phán

Tải bản đầy đủ - 0trang

*



Điều kiện để có một cuộc thương lượng, đàm ph

án

:

+ Các ý kiến ban đầu khác nhau, mâu thuẫn

nhau.

+ Cùng hướng đến một nhu cầu, lợi ích nhất định.



Bên A



Bên B



Mong muốn

nhu cầu, lợi ích

là A



Mong muốn

nhu cầu, lợi ích

là B

Mong muốn

nhu cầu, lợi ích



* Tiêu chí đánh giá một cuộc thương lượng,

đàm phán thành công:

+ Mục tiêu đạt được cao;

+ Chi phí thấp;

+ Quan hệ tốt đẹp, bền bỉ.



1.2.2. Các kiểu thương lượng, đàm phán

- Kiểu 1: Thương lượng theo kiểu cứng (lập

trường): luôn luôn bám giữ mục tiêu, ý

kiến ban đầu và tìm mọi cách làm cho đối

tác chấp nhận yêu cầu của mình.

+ Đưa ra một lập trường cứng rắn nhằm áp

đảo đối phương.

+ Là một cuộc đấu tranh về ý chí để thương

lượng có lợi cho một bên.

+ Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình,

tức giận, xung đột vì bị thua thiệt.

+ Các bên càng cố gắng tranh giành thắng

- thua, làm cho mối quan hệ trở nên căng

thẳng, nguy cơ làm mất mối quan hệ.



- Kiểu 2: Thương lượng theo kiểu mềm: dễ

dàng thay đổi mục tiêu, ý kiến ban đầu

nhằm tạo ra mối quan hệ tình cảm tốt

đẹp với đối tác.

+ Là kiểu thương lượng hữu nghị, người

đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ

dàng nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt

đẹp.

+ Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt

nặng về lợi ích.

+ Cách thức thơng thường là tin cậy, đề ra

kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối

quan hệ thân thiện.



- Kiểu 3: Thương lượng theo kiểu khoa học

(nguyên tắc): luôn dựa trên các sự kiện,

nguyên tắc, nguyên lý khách quan, khoa

học để thương lượng, đàm phán.

+ Tách biệt mối quan hệ, cảm xúc và lợi

ích.

+ Hai bên tập trung vào lợi ích của nhau

chứ khơng cố giữ lập trường.

+ Cần đề ra các phương án khác nhau để

lựa chọn thay thế.

+ Kết quả của thương lượng cần dựa vào

những tiêu chuẩn khách quan.



Kiểu mềm



Kiểu cứng



Khoa học



Đối tác



Coi đối tác như Coi đối tác như

bạn bè

đối thủ



Coi đối tác như cộng

sự



Mục tiêu



Đạt thỏa

thuận, giữ mối

quan hệ



Giành thắng lợi

bằng mọi giá



Giải quyết vấn đề

hiệu quả và thân

thiện



Xuất

phát

điểm



Nhượng bộ để

giữ quan hệ



Ép buộc đối tác

nhượng bộ



Tách con người khỏi

vấn đề



Chủ

trương



Với việc và

người đều ơn

hòa



Với việc và người

đều cứng



Với việc thì cứng, với

người thì ơn hòa



Lập

trường



Dễ thay đổi



Kiên trì giữ lập

trường



Chú ý tới lợi ích chứ

khơng phải lập trường



Phương

pháp



Đề xuất kiến

nghị



Uy hiếp đối tác



Cùng tìm kiếm lợi ích

chung



Phương

án



Tìm phương án Tìm phương án

có lợi cho 2

chỉ có lợi cho

bên

mình



Tìm nhiều phương án

để 2 bên lựa chọn



2. Quá trình thương lượng, đàm phán

theo khoa học

2.1. Giai đoạn 1: Chuẩn bị thương lượng,

đàm phán

2.2. Giai đoạn 2: Tiến hành thương lượng,

đàm phán

2.3. Giai đoạn 3: Kết thúc thương lượng,

đàm phán



2.1. Giai đoạn 1: Chuẩn bị thương

lượng, đàm phán

1.1. Phân tích cơ hội thành cơng

- Phân tích ưu, khuyết điểm và xác định lợi thế

của ta.

- Phân tích ưu, khuyết điểm và xác định lợi thế

của đối tác.

- Phân tích mức độ ảnh hưởng (thuận lợi, khó

khăn) của điều kiện bên ngồi đến ta và đối tác.

- Lập bảng so sánh lợi thế giữa ta và đối tác:

A = (lợi thế của ta - lợi thế của đối tác)

A  0

: Ta có cơ hội thành cơng

A = 0 hoặc A  0: Ta khơng có cơ hội thành công



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Khái niệm chung về thương lượng, đàm phán

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×