Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Mt s gii phỏp hon thin t chc kờnh :

Mt s gii phỏp hon thin t chc kờnh :

Tải bản đầy đủ - 0trang

xác định rõ chi phí cho việc tổ chức và vận hành kênh phân phối của mình để

đạt được mức độ bao phủ mong muốn .

Bên cạnh đó, chính sách phân phối của công ty cần đề ra mục tiêu thị

phần, doanh số…Cơng ty đặt ra cho mình mục tiêu đến 2011 tổng doanh thu

công ty sẽ đạt 200 tỷ đồng cùng với đó là mức thị phần chiếm 20% thị phần

tại thị trường Việt Nam. Đây là mục tiêu hồn tồn có thể thực hiện được.

1.1.2.Lượng hố các ràng buộc kênh :

Cơng tác đánh giá lượng hố các ràng buộc kênh là một phần không thể

thiếu trong việc tổ chức kênh. Việc đánh giá các chỉ tiêu giúp cho cơng ty có

thể lựa chọn được những phương thức tổ chức kênh thích hợp nhằm tối đa

hố được những mục tiêu đề ra.

* Các đặc điểm của người tiêu thụ : dựa trên mục đích sử dụng, chúng ta

có thể chia khách hàng thành hai loại:

- Khách hàng công nghiệp :

Họ là những người mua hàng của công ty để phục vụ cho mục đích của

tổ chức họ. Các khách hàng cơng nghiệp của cơng ty có thể là các nhà sản

xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trường học, và các doanh nghiệp

khác. Những khách hàng này mua sản phẩm với số lượng lớn và có ảnh

hưởng tới doanh thu của công ty. Đây là những khách hàng rất quan trọng đối

với công ty, họ mua hầu hết các sản phẩm của cơng ty, từ máy tính, máy in,

đến các linh kiện, các dịch vụ đi kèm…

- Khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình:

Những khách hàng này mua hàng hố của cơng ty chủ yếu là máy vi

tính. Họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhưng thực chất lượng

sử dụng chính lại để thoả mãn nhu cầu chơi games, nghe ca nhạc, xem

phim…Những khách hàng này được chia làm 2 loại, đó là các gia đình và các

cá nhân. Các gia đình mua để phục vụ cho nhu cầu làm việc học tập của con

cái họ, những khách hàng này thường có thu nhập cao nên họ thường mua

những loại máy tính đắt tiền và thường cân nhắc kỹ khi mua. Các cá nhân

mua máy tính để phục vụ cho cơng việc ( những người độc thân) hay cho học

32



tập ( sinh viên). Những khách hàng này thường có thu nhập thấp, hoặc chưa

có thu nhập nên họ thường mua những loại sản phẩm ít tiền hơn, nhưng

thường ít cân nhắc khi mua.

* Đặc tính của mặt hàng :

Các sản phẩm linh kiện máy tính chủ yếu là các sản phẩm tiêu dùng

thường có độ bền tương đối cao, các sản phẩm linh kiện máy tính thường có

thời gian bảo hành ít nhất là một năm. Những người tiêu dùng sản phẩm này

thường có yêu cầu về chất lượng là tương đối cao. Chính vì vậy đối với các

sản phẩm linh kiện nhập khẩu công ty cần phải lựa chọn rất kỹ về vấn đề chất

lượng sản phẩm, công ty cần phải thực hiện tốt các khâu trong quy trình quản

lý chất lượng sản phẩm.

* Đặc điểm của nguồn hàng và các trung gian bạn hàng:

Các nhà cung cấp nước ngoài được công ty Đại Hùng lựa chọn hầu hết

là những nhà cung cấp có uy tín trên thị trường quốc tế cũng như ở thị trường

Việt Nam. Tuy nhiên danh sách những nhà cung cấp này vẫn còn tương đối

hạn chế về số lượng. Chính vì thế cơng ty cần phải nghiên cứu,tìm kiếm thêm

nhà cung cấp mới nhằm đa dạng hố hơn nữa những sản phẩm của mình.

Các trung gian phân phối của công ty, họ chủ yếu là các cửa hàng kinh

doanh máy tính và các thiết vị văn phòng với qui mơ khơng lớn lắm. Những

khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả năng lưu kho nhỏ, đội ngũ

nhân viên bán hàng khơng có trình độ kỹ thuật cao và họ mong muốn rằng

cơng ty có thể dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ,

cuối cùng là sự hỗ trợ trong cơng việc bán hàng, họ cần có sự hỗ trợ về kỹ

thuật của công ty. Trước những khó khăn và trở ngại đó, cơng ty cần giúp đỡ

các trung gian thương mại. Cơng ty cần có các chương trình hỗ trợ các trung

gian của mình để hoạt động của họ đạt hiệu quả cao nhất.

* Đặc điểm cạnh tranh:

Hiện nay trên thị trường cung cấp sản phẩm linh kiện máy tính ở Viêt

Nam, đối thủ cạnh tranh chính và lớn nhất của cơng ty hiện nay là công ty

Phát triển và đầu tư công nghệ FPT. Đây là cơng ty lớn và đang có uy tín hàng

33



đầu ở Việt Nam trong các hoạt động kinh doanh tin học nói chung và hoạt

động kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học nói riêng. Số còn lại chủ yếu

là các công ty vừa và nhỏ, họ chủ yếu khai thác tập khách hàng là những

người có thu nhập thấp việc cung cấp những sản phẩm có giá thành thấp hơn.

Chính vì thế cơng ty cần thực hiện tốt việc quảng bá và xây dựng hình ảnh

của mình để khách hàng có thể hồn tồn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm

và uy tín của cơng ty, bên cạnh đó cơng ty cần tìm ra những giải pháp hữu

hiệu nhằm giảm giá thành sản phẩm tăng sức cạnh tranh về giá.

* Đặc điểm của công ty :

Công ty có ưu thế lớn về vốn, cơng nghệ, kỹ thuật và nguồn nhân lực.

Chính vì vậy, cơng ty hồn tồn có đủ khả năng thiết lập những kênh phân

phối với khả năng bao phủ thị trường rộng, khả năng tìm kiếm những nguồn

hàng ưng ý và khả năng hỗ trợ các thành viên kênh là rất lớn.

1.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể:

Hiện nay, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối Marketing truyền

thống, qua đó các nhà sản xuất và nhà phân phối có mục tiêu riêng nhưng

phương thức này được sử dụng giảm dần đi nhường cho phương thức kênh

phân phối VMS (hệ thống marketing liên kết dọc) hợp đồng. Với kênh phân

phối này các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc khá lớn vào cơng ty thơng

qua việc kí kết hợp đồng phân phối trực tiếp với cơng ty hoặc kí kết với các

tổng đại lí để có thể phân phối máy tính và các linh kiện máy tính của cơng ty.

Các thành viên của kênh phân phối chủ yếu là các đại lí bán lẻ, lợi nhuận của

họ là phần trăm tính trên tổng giá trị kim nghạch hàng bán được của đại lí

mình. Việc sử dụng hệ thống phân phối này đang được công ty triển khai thực

hiện và đạt được hiệu quả tương đối cao.

1.3. Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị tổ chức kênh:

Qua những phân tích về cơ cấu tổ chức và thực trạng quản lý kênh phân

phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của cơng ty có thể thấy việc tổ

chức lựa chọn các kênh chính đã được cơng ty thực hiện tương đối hoàn thiện.



34



Đối với vấn đề lựa chọn các thành viên kênh, cơng ty đã có một hệ

thống những nhà cung cấp có uy tín và các trung gian cấp dưới là tương đối

rộng khắp. Việc cần phải làm đối với công ty trong vấn đề này là làm sao để

tăng chất lượng các sản phẩm đầu vào, thông qua việc áp dụng những quy

trình kiểm tra chất lượng một cách nghiêm ngặt đối với cả các sản phẩm nhập

khẩu cũng như đối với các sản phẩm trước khi đưa vào q trình lưu thơng.

Bên cạnh đó cơng ty cũng cần có những giải pháp để nâng cao hiệu quả phân

phối của các thành viên kênh.

Đối với việc lựa chọn các thành viên mới trong kênh, công ty cần phải

chú ý đến một số vấn đề như lựa chọn số lượng, lựa chọn các phương thức

xác lập phân phối, công ty sẽ phải lựa chọn xem nên sử dụng phương thức

phân phối nào trong ba phương thức: phương thức phân phối cường độ, phân

phối đặc quyền hay phân phối lựa chọn. Ngồi ra, cơng ty cần phải định rõ

các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối như

các chính sách giá và điều kiện chiết giá, điều kiện bán hàng…

1.4. Đánh giá và lựa chọn: Việc đánh giá lựa chọn kênh phân phối của

công ty cần dựa vào các tiêu chuẩn sau:

* Tiêu chuẩn kinh tế:

Vì sản phẩm linh kiện máy tính là loại sản phẩm có tính chất tiêu

dùng đặc biệt, và qua những phân tích ở trên có thể thấy được doanh số của

các trung gian thương mại mà chủ yếu là các đại lý của công ty sẽ cao hơn

doanh số bán của bản thân công ty. Điều này là dễ giải thích do hệ thống phân

phối trực tiếp của cơng ty còn nhiều hạn chế và việc mở rộng hệ thống kênh

phân phối trực tiếp của công ty là tương đối khó khăn. Tuy nhiên lợi nhuận

thu được từ các đại lý thường không cao bằng hoạt động bán hàng trực tiếp

của cơng ty. Chính vì vậy, với khả năng của mình, cơng ty hồn tồn có thể

xây dựng thêm hệ thống các văn phòng bán hàng với mức bao phủ thị trường

rộng để tối đa hoá được lợi nhuận của cơng ty.



35



* Tiêu chuẩn kiểm sốt :

Nếu cơng ty có thể xây dựng được một hệ thống các văn phòng bán

hàng hoạt động hữu hiệu, thì vấn đề kiểm sốt sẽ dễ dàng hơn đối với cơng ty.

Do nhân viên bán hàng của cơng ty sẽ có nhiều những ưu điểm vượt trội so

với nhân viên bán hàng của các đại lý như hiểu biết về các vấn đề, mục tiêu

của công ty và khả năng xử lý hữu hiệu các tài liệu quảng cáo của công ty.

* Tiêu chuẩn thích nghi:

Các kênh phân phối có thời hạn dài thường tốt hơn về mặt kinh tế và

kiểm soát nhưng khả năng thích nghi của nó thường thấp hơn các kênh ngắn

hơn do tính linh hoạt khơng cao. Điều này đặc biệt quan trọng trong việc sử

dụng hệ thống đại lý.

2. Hoàn thiện quản lý kênh.

2.1.Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh.

Để có được những thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng được

yêu cầu đặt ra của công ty đồng thời cũng thoả mãn được nhu cầu của thị

trường thì cơng ty phải sử dụng những biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng

buộc giữa trung gian phân phối và công ty. Làm cho lợi ích của họ và công ty

là đồng nhất, thiệt hại mà họ gây ra cho công ty cũng là gây ra cho chính họ

thì hoạt động kinh doanh của họ mới đem lại hiệu quả cao, họ mới có trách

nhiệm với cơng ty. Thêm vào đó cơng ty cũng quản lý họ tốt hơn thơng qua

các dòng chuyển động trong kênh, đặc biệt là dòng thơng tin. Có được một sự

hợp tác giữa trung gian phân phối và công ty thì những thay đổi về nhu cầu

của khách hàng sẽ được nắm bắt nhanh chóng và cơng ty cũng như trung gian

phân phối sẽ kịp thời triển khai các biện pháp thích nghi. Hiện nay nhu cầu về

sản phẩm máy tính và linh kiện máy tinh đang tăng nhưng tốc độ không cao,

đăc biệt là ở các thành phố lớn, thị trường đang có xu hướng bão hồ.

Chính vì vậy, để đảm bảo được mục tiêu tăng trưởng và doanh số, công

ty cần phải mở rộng phạm vi kênh phân phối ở các tỉnh. Vấn đề cần quan tâm

chủ yếu ở đây là lựa chọn các thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung

gian phân phối cho công ty tại các tỉnh sẽ phụ thuộc vào các yếu tố: mật độ

dân cư, quy mô thị trường, mức thu nhập bình quân đầu người.

36



Đối với mỗi tỉnh thành phố, nơi cơng ty chưa có hệ thống đại lý, bước

đầu cơng ty nên lựa chọn một số đại lý làm đại diện cho mình, nếu thị trường

ở đây có tiến triển tốt thì cần duy trì hoạt động của các đại lý này.

Công ty cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý vì điều đó sẽ gây ra

sự chồng chéo giữa các đại lý.

Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý giữa các thành viên kênh.

Có một khoảng cách hợp lý sẽ giúp thành viên kênh có thể thâm nhập vào

những đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm được xung đột có thể xảy ra trong kênh.

Việc cơng ty sử dụng các cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt

động tích cực hơn cũng khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu quả. Cơng

ty có thể sử dụng một số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ giữa

các thành viên kênh với nhau và giữa các thành viên kênh trở nên tốt đẹp. Các

biện pháp làm cho mối quan hệ trở nên khăng khít là:

+ Xây dựng một hệ thống chính sách giá, phân phối, xúc tiến, sản

phẩm...để gắn chặt lợi ích, quyền lợi của các thành viên kênh với cơng ty.

+ Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ các thành viên kênh khắc

phục thiệt hại khi rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối.

+ Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm đến các thành viên

kênh như tặng quà những dịp lễ tết, ngày kỷ niệm của công ty…

+ Sử dụng hình thức thanh tốn và tỷ lệ chiết khấu hợp lý.

Việc thiết lập mối quan hệ tốt với các thành viên kênh của công ty hay

quan hệ giữa các thành viên kênh với nhau là một công việc rất cần thiết đòi

hỏi nhiều cơng sức bỏ ra. Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối của

mình cơng ty cần luôn cố gắng thiết lập các quan hệ với các thành viên kênh

trên cơ sở sử dụng sự ràng buộc lẫn nhau về giá cả, sự trợ giúp và phân chia

rủi ro làm cho mối quan hệ giữa các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt

chẽ. Công tác này tốt sẽ khiến cho sự quản lý kênh trở nên dễ dàng, các thành

viên kênh có sự hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo ra một hệ thống kênh phân

phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu quả của kênh.

37



Một điều cần lưu ý việc quản lý các thành viên kênh ở cấp độ cuối của

hệ thống kênh phải sử dụng thành viên của hệ thống đó nhưng cấp độ cao hơn

để quản lý. Muốn thực hiện được việc này thì cơng ty ngay trong khâu quản

lý phải tạo điều kiện cho các thành viên kênh có được sự đồng tâm và có

chung một lợi ích thì kênh mới hoạt động tốt.

Để thực hiện tốt kế hoạch đặt ra công ty phải biết tận dụng những lợi

thế sẵn có đồng thời bổ sung thêm những yếu tố còn thiếu để hệ thống kênh

có thể phù hợp với xu hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.

2.2. Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất.

Hệ thống phân phối vật chất của công ty bao gồm việc lưu kho và vận

chuyển nó đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thơng hàng hố.

Hiện nay số lượng các xe vận chuyển và kho bãi còn thiếu so với nhu

cầu thực tế như vậy công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng

cũng như chất lượng của phương tiện, kho bãi.

2.3.Giải quyết các xung đột còn tiềm tàng trong kênh.

Hiện nay mâu thuẫn phát sinh trong kênh khơng nhiều nhưng nó cũng

phần nào ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của cơng ty, nếu khơng có

những biện pháp xử lý thì dễ có thể phát sinh những mâu thuẫn khác. Các

nhân viên quản lý giám sát từng khu vực thị trường phải tích cực động viên

nhắc nhở giải quyết các mâu thuẫn của các thành viên kênh trên cơ sở bàn

bạc, cụ thể hoá những quyền lợi và nghĩa vụ của các thành viên kênh. Dựa

trên cơ sở đó để giải quyết những mâu thuẫn.

Khi nảy sinh những mâu thuẫn các nhân viên quản lý phải có báo cáo

kịp thời. Có biện pháp xử phạt thích đáng với những đại lý gây ra mâu thuẫn,

tích cực phát hiện, nhắc nhở những sai phạm của các đại lý để sửa chữa. Đưa

ra những hình thức khen thưởng đối với những đại lý khơng có sai phạm gì.

Kiểm sốt chặt chẽ hoạt động của các đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại

lý dành cho người tiêu dùng.



38



III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MƠ :



Hoạt động nhập khẩu khơng thể thiếu được sự quản lí điều hành của

Nhà nước vì hàng loạt các chính sách về thuế, lãi suất, các quy định đối với

kinh doanh ngoại thương…đều do Nhà nước đặt ra. Nhìn chung hệ thống luật

pháp nước ta còn thiếu đồng bộ, thống nhất nhiều khi còn chồng chéo làm cho

các doanh nghiệp khó khăn khi áp dụng các luật vào hoạt động của mình.

Cải cách triệt để thủ tục hành chính trong lĩnh vực kinh doanh xuất

nhập khẩu như thủ tục xin giấy phép kinh doanh, giấy phép nhập khẩu, thủ

tục hải quan…tránh việc gây phiền nhiễu cho doanh nghiệp đồng thời ngăn

chặn triệt để tình trạng vòi tiền ăn hối lộ của một số cán bộ các cơ quan này.

Xây dựng kế hoạch đầu tư cơ sở hạ tầng và phát triển hệ thống thông

tin liên lạc, xây dựng các tuyến đường mới có chất lượng cao, thuận tiện việc

chuyên chở hàng hoá từ các cảng vào trong nội địa làm giảm bớt chi phí.

Khơng những thế Nhà nước không thể thiếu các kế hoạch về qui hoạch, nâng

cao, sửa chữa và xây dựng mới mạng lưới cầu cảng, kho tàng thuận tiện cho

việc bốc xếp và lưu giữ hàng hoá. Và coi đây là một bộ phận cấu thành của

kết cấu hạ tầng của quốc gia nhằm đảm bảo tính hợp lí, tiết kiệm, tránh lãng

phí, bảo vệ mơi trường…Hệ thống thơng tin liên lạc cũng phải đầu tư phát

triển làm sao giảm tới mức thấp nhất các chi phí về liên lạc để ở mức trung

bình trong khu vực. Hệ thống thơng tin liên lạc phải ln được thơng suốt để

cơng ty có điều kiện tốt nhất trong việc thu thập các tin tức đang diễn ra trên

thế giới cũng như việc giao dịch với các đối tác, nhất là bạn hàng quốc tế.

Bên cạnh các chính sách đầu tư, Nhà nước cần có sự hỗ trợ các doanh

nghiệp thông qua hệ thống thông tin của phòng thương mại Việt Nam, các đại

sứ quán và các tham tán thương mại tại nước ngoài. Cung cấp kịp thời những

thông tin cần thiết cho doanh nghiệp về sự biến động của thị trường thế giới.

Sự quan tâm và của Chính phủ đóng vai trò rất quan trọng đối với sự

thành công của các doanh nghiệp nên Nhà nước cần luôn theo dõi sát sao các

hoạt động của các doanh nghiệp để có thể đưa ra các chính sách phù hợp ở

tầm vĩ mơ tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển.

39



KẾT LUẬN

Để thành công trong hoạt động kinh doanh không phải là bất cứ doanh

nghiệp nào cũng có thể đạt được một cách dễ dàng mà nó đòi hỏi phải có

những nhận thức đúng đắn về nhu cầu thị trường, bản thân doanh nghiệp cũng

như về đối thủ cạnh tranh. Nhận thức và nắm vững vấn đề này mới có thể tồn

tại và phát triển, đứng vững trên thương trường. Đó chính là những bí quyết

thành công của những doanh nghiệp đã và đang phát triển trên thị trường.

Nhận thức và thấy rõ được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm

của công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng không những đã và đang phát huy

mọi nỗ lực nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối và biến nó

trở thành một cơng cụ sắc bén, có hiệu quả cho hoạt động cạnh tranh trên thị

trường. Những thành tựu mà cơng ty có được như ngày hôm nay không phải

là dễ dàng mà nó là kết quả của sự phấn đấu làm việc khơng ngừng của tồn

thể cán bộ cơng nhân viên trong hệ thống kênh phân phối nói riêng và tất cả

các bộ phận chức năng khác nói chung. Đồng thời cũng có sự đóng góp của

những chính sách quản lý nhanh nhạy, không ngừng nâng cao chất lượng và

hiệu quả của hệ thống kênh phân phối sản phẩm.

Hiện nay hệ thống kênh phân phối của cơng ty vẫn chưa hồn tồn

hồn chỉnh những gì mà hệ thống kênh phân phối đạt được cũng đã nói lên

được nhiều điều như là đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, có thể

cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh lớn. Sắp tới hệ thống kênh phân

phối của công ty sẽ phát triển trên một qui mô rộng lớn cả về chiều rộng lẫn

chiều sâu và tiến tới chiếm lĩnh thị trường.

Tuy thời gian thực tập tại công ty không nhiều nhưng nó đã giúp cho

em rất nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn được

một cách bao quát về thị trường ngành tin học nói chung và các sản phẩm linh

kiện máy tính nói riêng. Điều này giúp em có kiến thức và nhiều kinh nghiệm

hơn trong lĩnh vực kinh doanh này. Một lần nữa em xin chân thành gửi lời

cảm ơn tới TS. Đỗ Ngọc Tước cùng tồn thể cán bộ cơng nhân viên công ty

TNHH Thương Mại Đại Hùng đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Mt s gii phỏp hon thin t chc kờnh :

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×