Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH

3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH

Tải bản đầy đủ - 0trang

đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng đối với loại sản phẩm này. Sau khi xác

định được tiêu thức phân đoạn, cơng ty đã chia thành những nhóm khách

hàng đó chính là: Nhóm khách hàng có thu nhập cao, trung bình và thu nhập

thấp.

Xác định thị trường mục tiêu là bước tiếp theo trong chuỗi các hoạt

động Marketing bất động sản của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng mục tiêu

mà doanh nghiệp định hướng trong nhiều năm nay vẫn là nhóm khách hàng là

các doanh nghiệp đóng vai trò chủ đầu tư. Điều này được thể hiện rất rõ qua

số lượng các cơng trình mà cơng ty đã và đang thi cơng chiếm tới hơn 60%

trong tổng tỷ trọng nhóm sản phẩm bất động sản của doanh nghiệp, có thể kể

đến một số cơng trình được thực hiện cho các chủ đầu tư như: Trung Tâm

Thương Mại Dịch Vụ Ghẽ, Trụ sở làm việc cơng ty điện lực Bình Giang, Khu

dân cư xã Tráng Liệt, Khu phố chợ Lương Sơn.

Nhìn chung, so với nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hiện

nay trên thị trường, mức giá dành cho nhóm sản phẩm bất động sản của công

ty được đánh giá là mức giá trung bình, chủ yếu phục vụ cho các doanh

nghiệp có quy mơ vừa và nhỏ. Sở dĩ cơng ty lại có cách thức phân đoạn và

xác định thị trường mục tiêu như vậy là bởi những thị trường trên là những thị

trường rất tiềm năng và điều này đã được phản ánh rất rõ thông qua các con

số báo cáo về tổng doanh thu và lợi nhuận mà doanh nghiệp đã đạt được khi

tập trung vào khai thác các thị trường này hay có thể nói theo một cách khác

rằng, nguồn lực của doanh nghiệp hoàn toàn phù hợp với quy mô của đoạn thị

trường mà doanh nghiệp đã chọn.

Một phần quan trọng nữa đó chính là định vị sản phẩm, hiện nay công

ty chú trọng vào việc định vị trực tiếp, cố gắng đổi mới và khai thác thế mạnh

sản phẩm của mình để tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh

khác thay vì đi tìm kiếm một phần thị trường mới. Với những điểm mạnh của

mình trong thiết kế sản phẩm, mức giá trung bình và chất lượng sản phẩm



48



ln được quan tâm cùng các dịch vụ đi kèm là những điểm giúp sản phẩm

bất động sản của công ty khác biệt.

2.3.2



Nghiên cứu thị trường

Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp trong những năm



vẫn vừa qua được diễn ra thường xuyên, kết quả của các cuộc nghiên cứu đó

được công ty sử dụng làm nền tảng cho việc đưa ra quyết định Marketing phù

hợp với sản phẩm và tình hình thị trường bất động sản hiện tại. Nhìn chung

các cuộc nghiên cứu Marketing thường được tiến hành một cách thường

xuyên và chi tiết với khách hàng nhiều hơn do vậy họ sẽ hiểu rõ về thị trường

và nắm bắt được nhu cầu một cách nhanh nhạy hơn. Sau khi hoàn thành các

cuộc nghiên cứu, kết quả sẽ được các nhà quản trị sẽ tiến hành phân tích và

tìm kiếm các giải pháp Marketing mới cho sản phẩm. Các hoạt động nghiên

cứu thị trường của công ty chủ yếu đi vào phân tích thị trường xem liệu tại

thời điểm đó cơng ty có cơ hội để triển khai các dự án của mình hay khơng,

phân tích đối thủ cạnh tranh để phát triển sản phẩm theo hướng khác biệt so

với đối thủ, phân tích thị hiếu tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng để thay

đổi các chính sách Marketing sao cho phù hợp nhất, phân tích hiệu quả hoạt

động Marketing cho các sản phẩm trước đó để xác định được các thiếu sót cần

phải khắc phục. Dưới đây là tổng hợp kếtquả nghiên cứu mới nhất của công ty

về những yếu tố trên:

-



Phân tích thị trường: Sau nhiều cuộc nghiên cứu để tìm hiểu thị



trường trong nước, cơng ty đã nhận thấy hiện nay tiềm năng phát triển các

hoạt động sản xuất kinh doanh tại miền Bắc của mình là rất lớn với số lượng

các dự án trong 2 năm 2016 – 2017 có mức tăng tương đối tốt, cụ thể năm

2016 số lượng dự án đạt 34.658 dự án, sang đến năm 2017 số lượng dự án dự

báo sẽ tăng lên mức 42.324 dự án. Tuy nhiên các thị trường miền Trung và

miền Nam cũng có nhiều hứa hẹn sẽ tạo nên thành công cho doanh nghiệp khi

chỉ số lượng dự án bất động sản tại hai thị trường này cũng tương đối cao, cụ

thể: thị trường miền Trung dự báo đạt 27.879 dự án vào năm 2017, tăng 1.487

49



dự án so với năm 2016; thị trường miền Nam đạt 37.875 dự án, tăng 2.408 dự

án so với năm 2016.

-



Phân tích đối thủ cạnh tranh: Cơng ty đã xác định cho mình được đối



thủ cạnh tranh chính là các doanh nghiệp cùng sản xuất, kinh doanh các loại

sản phẩm bất động sản hạng B (mức trung bình) bởi hiện nay đây là thị

trường có hoạt động mua bán và cho thuê đạt hiệu quả cao nhất so với các

loại sản phẩm hạng sang. Để làm được việc này, cơng ty đã thực hiện cơng tác

phân tích một cách cụ thể thơng qua các tiêu chí như: Xác định chiến lược

củađối thủ cạnh tranh, xác định mục tiêu, đánh giá điểm mạnh – điểm yếu

cũng như thu thập thông tin của khách hàng về cảm nhận đối với sản phẩm

của đối thủ. Bất kì tiêu chí nào kể trên cũng đều quan trọng, tuy nhiên có thể

kể đến yếu tố được doanh nghiệp quan tâm nhất đó chính là xác định điểm

mạnh – điểm yếu của các công ty khác. Trong đó, cơng ty đã tập trung vào

tìm kiếm và nghiên cứu các biến cố như: Mức tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận,

mức lợi nhuận trên vốn đầu tư, phần “tâm trí” và phần “trái tim” của khách

hàng đối với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, để gia tăng

hiệu quả cho cơng tác này, doanh nghiệp đã chủ động liên hệ với các công ty

chuyên về nghiên cứu thị trường, cụ thể là công ty Savills Việt Nam để có thể

được tư vấn những cách thức tìm kiếm thơng tin và phân tích một cách hiệu

quả nhất về đối thủ. Hiện này có thể kể đến một số đối thủ của doanh nghiệp

như: Công ty Cổ Phần Đông Dương, Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển

Thương mại Viễn Đông, Công ty Cổ phần Đầu tư BĐS Thành Đơng.



50



Bảng 2.2: Phân tích lợi thế cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh với

Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành

Đối thủ cạnh tranh



Lợi thế cạnh tranh



Cơng ty Cổ Phần Đơng Dương



- Có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh

vực BĐS, tiềm lực tài chính mạnh



Cơng ty Cổ phần Đầu tư Phát triển - Đạt được nhiều dự án BĐS quy mô

Thương mại Viễn Đông

Công ty Cổ phần Đầu tư BĐS Thành Khá mạnh trong các mặt như:

Đông



- Đầu tư và kinh doanh các khu đô thị

mới

- Đầu tư kinh doanh nhà và văn

phòng cho thuê.



-



Nghiên cứu sản phẩm: Đa số những người tham gia vào cuộc nghiên



cứu thị trường của công ty và đã từng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

đều cho rằng chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp là rất tốt. Sản phẩm của

công ty hầu hết tập trung vào nhóm khách hàng tầm trung nhưng những tiện

ích mà sản phẩm của doanh nghiệp đem lại không thua kém bất kỳ sảnphẩm

hạng sang nào đồng thời đã làm hài lòng phần đơng khách hàng của doanh

nghiệp.

-



Nghiên cứu giá: Giá sản phẩm của công ty được đánh giá là phù hợp



với phần lớn khách hàng, đặc biệt các chính sách ưu đãi, chiết khấu khi sử

dụng sản phẩm của công ty đã giúp khách hàng và các chủ đầu tư cảm thấy

hài lòng và muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty trong tương lai.

51



-



Nghiên cứu phân phối: Công ty tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu



các kênh phân phối hiện tại có đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất

kinh doanh của mình hay khơng. Kết quả cho thấy khách hàng cảm thấy hài

lòng vì kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp do uy tín của các kênh phân

phối đó cùng với sự thuận tiện trong tìm kiếm thông tin sản phẩm, tuy nhiên

họ cũng cho rằng công ty vẫn cần tiếp tục phải mở rộng kênh phân phối của

mình hơn nữa để họ có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm của cơng tyhơn.

-



Nghiên cứu xúc tiến hỗn hợp: Phần lớn người được hỏi đều cho rằng



các chính sách về xúc tiến hỗn hợp hiện tại chưa gây được nhiều thiện cảm

đối với họ do còn thiếu tính sáng tạo, chưa gây được ấn tượng trong tâm trí

khách hàng.

2.3.3



Lựa chọn chiến lược Marketing

Đối với cả hai nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp đều áp dụng



chiến lược Marketing phân biệt để có thể đáp ứng được những nhu cầu rất

khác nhau của các khách hàng thuộc mỗi nhóm đó. Mặc dù mỗi thị trường

mục tiêu lại có những đặc điểm khác nhau, tuy nhiên có thể nhận thấy rằng

mỗi cá thể thuộc thị trường đó đều có những sự tương đồng ví dụ như: Nhu

cầu của mỗi khách hàng thuộc từng nhóm là khác nhau, thu nhập khác nhau,

địa điểm sinh sống khác nhau, mục đích sử dụng khác nhau…Do vậy, thay vì

cố gắng tìm kiếm sự tương đồng giữa các cá nhân thuộc mỗi nhóm đó, doanh

nghiệp đã chủ động thực hiện chiến lược Marketing phân biệt với mong muốn

thỏa mãn được hầu hết các nhu cầu của khách hàng.

Có thể thấy, nhóm khách hàng là các chủ đầu tư của công ty chủ yếu là

các doanh nghiệp kinh doanh có quy mơ vừa và nhỏ, các cơ quan – tổ chức

Nhà nước do vậy mục đích sử dụng cũng là khác nhau. Các doanh nghiệp đầu

tư để xây dựng địa điểm sản xuất hoặc tiếp tục cho kinh doanh lại trong khi

đó các cơ quan – tổ chức lại có mục đích làm văn phòng hoặc trụ sở giao

dịch. Tương tự như vậy, khách hàng thuộc nhóm khách hàng là các cá nhân –

52



doanh nghiệp đóng vai trònhư những người tiêu dùng cá nhân lại có mục đích

hồn tồn khác nhau như: Tìm chỗ ở, thuê địa điểm làm văn phòng, mua để

cho thuê lại hoặc chuyển nhượng…Tóm lại, với những sự khác nhau đó của

từng nhóm khách hàng mụctiêu, việc thực hiện một chiến lược đồng nhất sẽ

không thể đem lại kết quả tốt do vậy doanh nghiệp đã sử dụng chiến lược

phân biệt trong nhiều năm nay và kết quả cho thấy đây là một lựa chọn hợp lý

với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

2.3.4



Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp



2.2.1.4 Chính sách sản phẩm

Chủng loại

- Đất nền khu dân cư

- Biệt thự, chung cư

Chất lượng

Hầu hết các sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay đều được chứng nhận

đạt chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001, đây được coi là một tiêu chuẩn để

cạnh tranh với các đối thủ trong nước cũng như trên toàn thế giới. Để làm

được việc này, đối với những dự án của mình, cơng ty luôn thành lập một ban

quản lý chất lượng riêng để thực hiện được một cách đầy đủ nhất chức năng

của mình là đánh giá chất lượng, quản lý sản phẩm trong suốt q trình thi

cơng, đảm bảo khơng có sai sót nào xảy ra liên quan tới chất lượng cơng trình.

Ngồi ra, đối với các dự án cơng ty làm theo đơn đặt hàng từ phía chủ đầu tư

thì việc quản lý chất lượng được tiến hành dưới sự giám sát từ phía đối tác để

đảm bảo được những yêu cầu khắt khe của khách hàng.

Dịch vụ

Tương tự như các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khác, các dịch

vụ đi kèm của công ty cũng bao gồm các dịch vụ cơ bản như: Dịch vụ sửa

53



chữa, bảo hành, bảo trì cơng trình theo định kỳ, khắc phục các sự cố nếu được

xác định là từ phía đơn vị xây dựng ngay khi nhận được được phản hồi từ

phía khách hàng vàmột số các dịch vụ đi kèm khác. Tuy nhiên để tạo được sự

khác biệt so với các đối thủ, công ty tập trung đi theo hướng nâng cao chất

lượng dịch vụ một cách tốt nhất bằng việc xây dựng đội ngũ nhân viên sửa

chữa có tay nghề cao và phẩm chất đạo đức tốt. Ngồi ra cơng ty cũng cố

gắng cải thiện mảng tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng một cách

nhanh chóng để có thể khắc phục những sự cố mà khách hàng khiếu nại trong

khoảng thời gian ngắn nhất, đồng thời cải thiện chất lượng dịch vụ ngày một

cao hơn.

Tên nhãn hiệu

Như đã nêu trên, hiện nay các sản phẩm, cơng trình doanh nghiệp trực

tiếp đầu tư và thi cơng đang có xu hướng phát triển hơn so với những năm

trước đó, đặc biệt dấu ấn để lại sâu đậm nhất trong tâm trí khách hàng vẫn là

dự án khu phố chợ Lương Sơn với tổng mức đầu tư cho dự án là 100 tỷ đồng.

Dự án có quy mơ 10.86 ha được quy hoạch đồng bộ, điểm nhấn của Phố chợ

Lương Sơn là tổ hợp thương mại dịch vụ đa chức năng được quy hoạch trên

một diện tích lên đến 2.03ha, lớn chưa từng có trong khu vực, bao gồm đầy

đủ các loại hình thương mại dịch vụ như: Siêu Thị hiện đại diện tích 1600m 2,

hệ thống Ki-ốt trên nền diện tích 2.800m2, đặc biệt là khu vực chợ dân sinh

truyền thống với diện tích lên tới gần 10.000m 2. Bên cạnh đó là hơn 400 lơ

đất xây nhà phố - nơi sẽ hình thành nên các tuyến phố thương mại bao quanh

chợ - cũng phục vụ cho nhu cầu mở cửa hàng kinh doanh thương mại dịch vụ.

Với quy mô lớn và được đầu tư bài bản đồng bộ như vậy, Phố chợ Lương

Sơn khi đi vào hoạt động chắc chắn sẽ thu hút sức mua sắm tiêu dùng mạnh

mẽ từ đông đảo nhân dân, trở thành khu thương mại dịch vụ sầm uất và thịnh

vượng bậc nhất của khu vực.



54



(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Phát triển sản phẩm mới



55



Ngồi việc tiếp tục hồn thiện các dự án còn dở dang trong những năm

trước, trong thời gian này, công ty tiếp tục triển khai và hoàn thiện những dự

án khu dân cư do công ty trực tiếp đầu tư. Cụ thể là khu dân thương mại và

dịch vụ Ghẽ, khu dân cư ven sông Tiền Giang, khu dân cư Vĩnh Trụ - Hà Nam

với tổng mứcđầu tư hơn 250 tỷ đồng. Theo dự kiến của cơng ty, sau khi hồn

thiện các khu dân cư này sẽ là điển nhấn của vùng, đem lại cuộc sống thỏa

mái, yên tĩnh cho khách hàng. Nhìn chung, các dự án này được coi là những

dự án trọng điểm của doanh nghiệp nhằm hướng tới mục tiêu mang thương

hiệu của công ty đến gần hơn với khách hàng.

2.2.1.5 Chính sách giá

Có thể nói chính sách giá được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh bất

động sản hoàn toàn khác biệt so với các lĩnh vực kinh doanh khác bởi nhiều lý

do. Lý do đầu tiên có thể kể đến đó chính là bởi bất động sản là một loại sản

phẩm có giá trị cao và tiêu tốn nhiều thời gian thi công, do vậy giá sản phẩm

thường thay đổi linh hoạt theo từng biến động của thị trường vào thời điểm

khách hàng mua sản phẩm, giá đó có thể là cao hơn, thấp hơn hoặc giữ

nguyên so với mức giá gốc đã định sẵn của công ty. Thứ hai, bởi bất động sản

không chỉ đơn thuần là sản phẩm do sức con người lao động mà ra, nó còn

chịu ảnh hưởng và chi phối rất nhiều từ các yếu tố xung quanh khác mà điển

hình có thể kể đến đó chính là yếu tố về ngoại cảnh, địa điểm nơi thi cơng

cơng trình đó, do vậy mà việc định giá các sản phẩm bất độngsản đối với

doanh nghiệp là không hề đơn giản. Hiện nay doanh nghiệp chủ yếu áp dụng

chiến lược giá hớt váng để nhằm đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách

hàng.

Đối với các sản phẩm của công ty xây dựng theo yêu cầu của phía chủ

đầu tư, mức giá đã được hai bên trao đổi trước khi đi đến ký kết nhận thầu.

Nhìn chung, mức giá đưa ra được dựa trên mặt bằng giá trên thị trường bất

động sản vào thời điểm đó, để đưa ra được một con số hợp lý đồng thời đảm

bảo đủ các lợi ích từphía doanh nghiệp, cơng ty đã định giá dựa theo phương

56



pháp so sánh giá đối với các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra đối với các dự án có

giá trị lớn thì doanh nghiệp đã thuê các công ty chuyên về định giá bất động

sản để đảm bảo được tính xác thực cho sản phẩm của mình.

Đối với cách khách hàng mua đất nền khu dân cư, các khách hàng mua

từ 2 ô trở nên được chiết khấu 2%, các khách hàng của đất trong diện giải tỏa,

đền bù được chiết khấu 3%. Tổng mức chiết khấu cho khách hàng có thể lên

tới 5%.

Nhóm chiến lược/chiến thuật hiệu chỉnh giá

+



Discount - Giảm giá

Nội dung: Giảm giá trên hóa đơn mua hàng.



Trên thực tế có nhiều hình thức discount như cash discount (giảm giá

khi thanh toán bằng tiền mặt), quantity discount (giảm giá cho đơn hàng số

lượng lớn), functional discount (giảm giá cho người mua hàng là nhân viên

doanh nghiệp hoặc các thành viên trong kênh phân phối), seasonal

discount (giảm giá theo mùa, lễ hội, sự kiện)...

+



Allowance - chiết khấu



Nội dung: Nhà sản xuất trả 1 số tiền cho các nhà bán lẻ để họ chấp nhận nhập

hàng của nhà sản xuất, cũng như là hỗ trợ việc quảng bá.

-



Cơng thức tính giá:



Định giá dựa vào chi phí bằng cách cộng lãi vào chi phí bình qn

Giá dự kiến = Chi phí cho một đơn vị + Lãi dự kiến

Phương pháp này công bằng hơn đối với cả người mua và người bán. Người

bán có được một mức lợi nhuận hợp lý. Người mua dễ chấp nhận khi biết

mức lợi nhuận hợp lý của người bán.

57



2.2.1.6 Chính sách phân phối

Hiện nay cơng ty áp dụng chủ yếu kênh phân phối là trực tiếp để đưa

sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng. Cụ thể như sau:

Kênh trực tiếp

Ở mỗi dự án, công ty đề mở một văn phòng đại diện để giao dịch mua

bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản, môi giới bất động sản, định

giá bất động sản, tư vấn bất động sản, quảng cáo bất động sản, đấu giá bất

động sản, quản lý bất động sản.

Nhìn chung phần lớn các sản phẩm bất động sản của công ty hiện nay

đều được giới thiệu, trao đổi thơng qua văn phòng đại diện ở các dự án bởi

đây là kênh phân phối rất hữu hiệu, đem lại nhiều lợi ích cho cơng ty đồng

thời tiết kiệm được chi phí nhiều hơn so với việc phân phối thông qua các đại

lý môi giới bất động sản nhỏ lẻ.

2.2.1.7



Chính sách xúc tiến hỗn hợp



Đánh giá chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp trong

những năm vừa qua là chưa thật sự có những điểm nổi bật để thu hút được sự

quan tâm của khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, công ty vẫn áp dụng đầy đủ

các công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán

hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và Marketing trực tiếp cho các sản phẩm

của mình. Cụ thể như sau:

Quảng cáo

Đây là hình thức được cơng ty sử dụng nhiều hơn cả bởi sự tiện ích của

nó và mức độ bao phủ khách hàng là tương đối lớn. Hiện nay cơng ty vẫn chủ

yếuthực hiện các chương trình quảng cáo của mình thơng qua các phương tiện

báo chí bao gồm cả báo giấy và báo mạng như: Báo Nhà đất, Việt Báo, tạp chí

Bất động sản, các trang web như: baomoi.com.vn, diaoconline.vn,

muabannhadat.com.vn. Mặc dù ngày nay hình thức quảng cáo trên mạng

58



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×