Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING

Tải bản đầy đủ - 0trang

6

khách hàng thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu

người tiêu dùng. Vai trò của marketing cụ thể là:

- Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới

- Phới hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực

hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành công của

sản phẩm.

- Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành đòn bẩy,

biến chúng thành cơ hôi, giúp cho sự phát triern chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền của

công ty.

- Chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan điểm tạo ra khách hàng.

Trước kia, nhà sản xuất hay cung ứng dịch vụ chỉ chạy theo khách hàng, ngày nay họ

biết đi trước, đón đầu để nắm bắt thị hiếu khách hàng, chủ động đáp ứng nhu cầu này.

Thậm chí họ chủ động khơi gợi nhu cầu khách hàng. Đưa ra sản phẩm đảm bảo chất

lượng đồng thời giá cả phù hợp với từng đối tượng, tạo ra cầu nối giữa khách hàng với

nhà sản xuất một cách gần nhất, tránh bị nâng giá mà nhà sản xuất khơng kiểm sốt

được.

1.3. Các nội dung của Marketing

1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing

Hoạt động marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động của nhiều nhân

tố, các nhân tớ đó hình thành mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường

được tiếp cận dưới góc độ marketing là môi trường marketing. Môi trường marketing

là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và bên ngồi doanh nghiệp có

ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động hoặc việc ra quyết định của bộ phận

marketing trong doanh nghiệp đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mới quan hệ giữa

doanh nghiệp với khách hàng. Những thay đổi của môi trường marketing ảnh hưởng

sâu sắc và mạnh mẽ đến các doanh nghiệp bao gồm cả ảnh hưởng tốt và xấu tới kinh

doanh. Môi trường không chỉ có những thay đổi và diễn biến từ từ và dễ dàng phát



7

hiện và dự báo mà nó cũng ln tiềm ẩn những biến động khơn lường, thậm chí là

những cú sốc. Như vậy, môi trường marketing tạo ra cả cơ hội thuận lợi và cả những

sức ép, sự đe dọa cho tất cả các nhà kinh doanh. Điều căn bản là họ phải sử dụng các

công cụ nghiên cứu marketing, các hệ thống marketing để theo dõi, nắm bắt và xử lý

nhạy bén các quyết định marketing nhằm thích ứng với những thay đổi từ phía mơi

trường.

Mơi trường marketing là tập hợp của môi trường marketing vi mô và môi

trường marketing vĩ mô.

Môi trường marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh

nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng của doanh nghiệp khi phục vụ khách hàng. Đó

là các nhân tố nội tại của công ty, các kênh marketing, thị trường khách hàng, người

cạnh tranh, người cung cấp, các tổ chức trung gian các nhân tố này tác động trực tiếp

tới hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng nhất định tới

những yếu tố này.

Môi trường Marketing vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính

chất xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới tồn bộ mơi trường Marketing

vi mơ và tới các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Môi trường Marketing vĩ mô

tập hợp tất cả các yếu tố mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt và thay đổi được đây

chính là nguồn gốc nảy sinh các cơ hội và rủi ro cho doanh nghiệp. Những yếu tố đó là

những yếu tố thuộc về nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, cơng nghệ, chính trị

pháp luật, đạo đức và văn hóa xã hội… Các yếu tố trong chiến lược tiếp thị được thực

hiện bởi những con người cụ thể theo những cách thức cụ thể. Nguồn nhân lực là yếu

tố quyết định thành công của chiến lược doanh nghiệp vì một chiến lược tớt cần phải

có nhân sự giỏi để thực hiện thì khả năng thành cơng sẽ cao.

Ngồi ra văn hóa doanh nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ vì sự liên kết chặt

chẽ giữa các cá nhân, các bộ phận góp phần hoàn thành sứ mệnh của doanh nghiệp và

tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động về con người bao gồm các

hoạt động tuyển dụng, đào tạo, duy trì và phát triển nguồn nhân lực thích hợp để hồn



8

thành các mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp. Đồng thời, các doanh nghiệp cần

phải nắm bắt được yếu tố con người để nâng cao hình ảnh của thương hiệu vì hoạt

động về con người thể hiện qua thái độ và trình độ của nhân viên trong quá trình tiếp

xúc khách hàng. Thái độ từ nhân viên được đánh giá là yếu tố quan trọng để làm khách

hàng quan tâm tới thương hiệu doanh nghiệp. Do nhân viên là người tương tác trực

tiếp với khách hàng trong quá trình mua sắm nên thái độ nhân viên chân thành, ăn

nói cởi mở, nhiệt tình tư vấn và giải đáp các câu hỏi của khách hàng sẽ giúp khách

hàng có nhiều thông tin lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Thái độ phục vụ

của nhân viên còn thể hiện trong q trình giao hàng, thanh tốn và hậu mãi. Đó

chính là cách nhân viên khéo léo giúp khách hàng giải quyết các sự cố sau khhi mua

hàng, mang đến cho khách hàng sự hài lòng và sự tin tưởng tiếp tục hợp tác với công

ty trong những lần tiếp theo.

1.3.2. Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

- Phân khúc thị trường:

Thực chất của phân khúc thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành một

số đơn vị nhỏ (đoạn hay khúc) khác biệt nhau. Mỗi đoạn thị trường có tính chất đồng

nhất. Qua phân khúc thị trường, các doanh nghiệp mới có thể xây dựng chiến lược

marketing một cách phù hợp. Phân khúc thị trường là vấn đề sớng còn của các doanh

nghiệp có sản phẩm cạnh tranh. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần đa dạng

hóa các loại sản phẩm, dịch vụ của mình, đáp ứng các nhu cầu muôn vẻ của các nhóm

khách hàng khác nhau.

Thị trường rất đa dạng, có thị trường đơn đoạn, có thị trường đa đoạn. Doanh

nghiệp có thể không cần phân khúc thị trường khi các chính sách marketing khơng cần

phân biệt đối với các nhóm khách hàng, khi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đáp

ứng mọi nhu cầu cho mọi người tiêu dung. Đó là những sản phẩm ít có sự phân biệt

của các nhóm khách hàng như : bột mỳ, đường, muối, cát và sắt thép xây dựng..



9

Doanh nghiệp có thể chỉ đưa ra một loại sản phẩm cho một đoạn thị trường, như

sản xuất một loại sữa cho một lứa tuổi; hãng RollsRoyce chỉ sản xuất loại ô tô cao cấp,

sang trọng; hãng Porsche chỉ sản xuất ô tô thể thao…

Không phải tất cả các phân đoạn thị trường đều hữu ích như nhau, chẳng hạn

như khơng cần thiết phải phân biệt nam hay nữ khi dùng thuốc kháng sinh hay thuốc

trị nhức đầu, nếu cả hai nhóm người tiêu dùng này phản ứng như nhau đối với những

kích thích của marketing. Tuy nhiên, những người tiêu dùng lựa chọn thuốc tác dụng

mạnh nhất không phân biệt giá cả tạo thành một đoạn thị trường. Đoạn thị trường

khác gồm những người quan tâm trướchết đến giá cả. Cần phải vạch rõ ranh giới của

tất cả những đoạn thị trường mục tiêu bằng cách mô tả chúng trên cơ sở những đặc

điểm khác nhau vốn có của chúng để đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị

trường và đề ra chiến lược marketing phù hợp với mỗi phân khúc.

- Ưu điểm của phân khúc thị trường:

Doanh nghiệp nào tiến hành phân khúc thị trường và nghiên cứu tỷ mỉ các đoạn

thị trường sẽ có một vị trí mạnh hơn so với các đới thủ cạnh tranh. Nghiên cứu tỷ mỉ

các đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ đề ra chiến lược marketing đúng đắn. Các họat

động marketing có hiệu quả hơn ở mỗi đoạn thị trường đã được nghiên cứu sâu sắc.

Các doanh nghiệp có thể đồng thời kết hợp nhiều tiêu chuẩn để tiến hành phân khúc

thị trường.

- Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) mà

chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào. Một doanh nghiệp có thể

có một hay nhiều thị trường mục tiêu.Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần

tính đến các yếu tớ sau đây:

-Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chínhcó hạn thì hợp lý nhất là

tập trung vào một đoạn thị trường nào đó (chiến lược marketing tập trung).



10

-Đặc điểm về sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị trường (chiến

lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như trái bưởi hay thép.

Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ơ tơ, xe máy… thì chiến

lược marketing tập trung hay còn gọi là chiến lược marketing có phân biệt là phù hợp

hơn.

-Chu kỳ sống sản phẩm: Khi doanh nghiệp đưa một sản phẩm mới ra thị trường thì chỉ

nên chào bán theo phương án sản phẩm mới, có thể sử dụng chiến lược marketing

không phân biệt hay marketing tập trung.

-Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì họ sẽ

mua cùng số lượng hàng hóa trong cùng một khỏang thời gian và phản ứng như nhau

đới với những kích thích về marketing thì nên sử dụng chiến lược marketing không

phân biệt.

-Những chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: nếu các đối thủ cạnh tranh tiến

hành phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing phân biệt cho mỗi đoạn thị

trường thì việc sử dụng chiến lược marketing khơng phân biệt có thể sẽ thất bại.

Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không phân biệt

thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược marketing phân biệt hay chiến lược

marketing tập trung.

1.3.3. Định vị sản phẩm

Định vị là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của Cơng ty làm sao để thị trường

mục tiêu hiểu được và đánh giá cao những gì cơng ty đại diện so với các đối thủ cạnh

tranh của nó. Việc định vị của Công ty phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ thị trường mục

tiêu định nghĩa giá trị như thế nào và lựa chọn những người bán. Nhiệm vụ định vị

gồm ba bước. Thứ nhất là: công ty phải phát hiện những điều khác biệt về sản phẩm,

dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể tạo ra được để phân biệt với đối thủ cạnh tranh.

Thứ hai là công ty phải áp dụng những tiêu chuẩn để lựa chọn những khác biệt quan

trọng nhất. Thứ ba là, cơng ty phải tạo được những tín hiệu có hiệu quả để thị trường

mục tiêu có thể phân biệt được với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định vị sản phẩm



11

của công ty sẽ cho phép nó thực hiện bước tiếp theo, cụ thể là hoạch định những chiến

lược Marketing cạnh tranh của mình.

1.3.4. Marketing hỗn hợp

Marketing-mix ( marketing hỗn hợp) là một tập hợp các biến số mà cơng ty có

thể kiểm sốt và quản lý được, nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động

gây được những ảnh hưởng có lợi cho kế hoạch mục tiêu. Marketing-mix là một hệ

thống với 4 cấu thành là 4P : chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân

phối và chiến lược xúc tiến khuếch trương có mối liên hệ ràng buộc lẫn nhau. Vì vậy

khi đưa ra các quyết định khơng thể xem xét các yếu tố như những chỉnh thể đơn độc

mà phải nghiên cứu trong tương tác với các hợp phần còn lại một cách đồng bộ và hài

hồ. Việc phát triển lựa chọn thị trường mục tiêu như đã nói ở trên là việc tìm hiểu

xem doanh nghiệp phải tập trung vào nhóm khách hàng nào và phải cố gắng thỏa mãn

những nhu cầu nào. Bốn yếu tố cấu thành của marketing đảm bảo tính thớng nhất, liên

kết cùng một hướng đồng thời phải coi là một tập hợp công cụ tác động vào thị trường

mục tiêu, coi trọng từng hành động là kế hoạch mục tiêu đã lựa chọn cho kết quả tớt

nhất.

Chính sách sản phẩm: Có thể nói rằng chính sách sảm phẩm là yếu tớ nòng

cớt của hệ thống marketing. Nó ảnh hưởng quyết định đến 3 yếu tớ còn lại của chính

sách này bắt đầu từ việc tìm kiến phát hiện nhu cầu, nghiên cứu thiết kế sản phẩm và

dịch vụ sau đó tung sản phẩm ra thị trường. Tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị trường

làm cơ sơ để duy trì, cải tiến hay hủy bỏ sản phẩm . Sản phẩm là cầu nối giữa doanh

nghiệp và thị trường cho nên sự quan tâm của doanh nghiệp tới sản phẩm phải được

xem như là đứa con của mình. Tuỳ theo từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm mà

doanh nghiệp tung sản phẩm của mình ra thị trường để phục vụ những đới tượng

khách hàng khác nhau. Trong một đoạn thị trường mục tiêu thì tuỳ theo những đặc tính

cá nhân và hành vi mua hàng của người tiêu dùng người ta chia thành các nhóm nhỏ

khác nhau. Ta có thể áp dụng chính sách thâm nhập sâu vào thị trường và phát triển

sản phẩm để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng có nhu cầu trong thị trường mục

tiêu bằng một danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng về mặt hàng. Cái đó có thể tạo



12

ra bằng cách thay đổi thiết kế, cấu trúc và kiểu dáng cho sản phẩm với mức giá khác

nhau để đối tượng khách hàng có thể tiếp cận được và sát thực hơn, tiện lợi hơn cho

người tiêu dùng. Chính sách sản phẩm khơng đứng độc lập mà nó luôn phải phối hợp

với các yếu tớ còn lại trong hệ thớng marketing-mix để đạt được hiệu quả cao. Khi

xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệ cần quan tâm đến những vấn đề sau:

- Quản lý chất lượng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng

cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh tốn của họ ra sao, mà

còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ

thoả mãn nhất.

Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để

quyết định mức định lượng thích ứng cơng ty phải nghiên cứu mức chất lượng của

những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với

thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm.

- Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành

công của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu

cầu tối thiểu sau:

- Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm

- Phải hàm chứa ý đồ về định vị

- Phải hàm ý về chất lượng

- Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

- Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

- Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.



13

- Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bớn chức năng: bảo quản và

bán hàng hố, thơng tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với

khách hàng và chức năng thương mại.

Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:

- Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử dụng

của sản phẩm.

- Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ.

- Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.

- Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của

doanh nghiệp.

- Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền. (Fundamentals

of Marketing - McGraw-Hills)

Chính sách giá: Giá là yếu tớ duy nhất trong hệ thống marketing-mix đem lại

doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trên cơ sở về chất lượng sản phẩm và

những nhu cầu mong muốn của khách hàng về sản phẩm công ty cần phải đưa ra các

mức giá hợp lý. Mức giá này quyết định lượng tiêu thụ của hàng hoá, nó có ảnh hưởng

tới lợi nhuận của công ty có thể thu được. Có 6 yếu tố được dùng làm cơ sở để xác

định giá: Mục tiêu của cơng ty, chi phí sản xuất, độ co giãn của cầu, giá cả của đối thủ

cạnh tranh, phân tích điểm hồ vớn, đánh giá cảm nhận của khách hàng về sản phẩm.

Giá là yếu tố rất linh hoạt và nhạy cảm, để khai thác tốt thị trường công ty có thể áp

dụng một số chiến lược giá.

- Chiến lược giá cho sản phẩm mới: công ty định giá cho sản phẩm mới của mình theo

những cách thức sau: Chiến lược giá hớt váng; Chiến lược giá thâm nhập; Chiến lược

điều chỉnh giá



14

- Triết giá và bớt giá: Đây là chính sách mà cơng ty sử dụng cơng cụ giá để khuyến

khích người mua tăng việc tiêu dùng các sản phẩm của công ty với mục tiêu gia tăng

tiêu thụ...

Việc áp dụng chính sách định giá ở từng thị trường cần phải xem xét đến cả các

nhân tố khác tác động và tính chất của từng thị trường. Tóm lại để khai thác thị trường

một cách tốt nhất công ty nên đưa ra các mức giá khác nhau với các nhóm khách hàng

khác nhau về thu nhập, địa lý, thời điểm tiêu dùng. Bên cạnh đó giá cũng được kết hợp

với các chính sách quảng cáo xúc tiến bán hàng hay những khuyến khích vật chất với

khách hàng. Điều đó làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đại lý hay các

thành viên trong kênh của cơng ty được thắt chặt.

Chính sách phân phối: Những quyết định về kênh phân phối thuộc một trong

những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua để trả lời câu

hỏi là làm thế nào để khai thác hết tiềm năng của thị trường, doanh nghiệp có thể đưa

hàng hố của mình đến tận tay người tiêu dùng ći cùng.Vai trò của phân phới là vai

trò trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Vai trò của kênh phân phới được đánh giá là ngày càng quan trọng vì quyết định

về phân phới là quyết định dài hạn. Một hệ thống kênh tạo ra một mức tiêu thụ với

mức chi phí khác nhau. Chính vì vậy nó đòi hỏi một sự cân nhắc hết sức kỹ lưỡng. Để

thực hiện tớt cơng tác duy trì và mở rộng thị trường, ban lãnh đạo của công ty phải xác

định: lựa chọn kênh theo quan điểm có tính đến mơi trường kinh doanh với nhiều khả

năng nhất cho tương lai cũng như trong hiện tại. Vì vậy công việc quản lý kênh là rất

quan trọng trong hoạt động quản lý doanh nghiệp. Việc thiết kế và quản lý các kênh

bán hàng của doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản sau đây:

- Phù hợp với tính chất của sản phẩm

- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm

một cách dễ dàng

- Xem xét các kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh



15

- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối

quan hệ bền vững với các trung gian

Có ba loại kênh phân phới chính:

- Phân phới độc quyền: là kênh phân phối có các đặc điểm sau: Hạn chế số nhà phân

phối trung gian; Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh; Doanh nghiệp

hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và sự năng động để mua sản phẩm; Tăng cường

ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao; Chọn một địa điểm để bán sản phẩm

- Phân phối có chọn lọc: là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn

số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tớn nhiều chi phí để kiểm sốt các

địa điểm bán hàng.

- Phân phới rộng rãi: doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho

khách hàng tìm kiến sản phẩm những sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng.

Xúc tiến hỗn hợp: Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các hoạt

động xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing

mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt

được mục tiêu của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền

tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy có thể

gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing. Những công ty kinh doanh hiện đại

thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp. Một số dạng chủ

yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:

- Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp của doanh

nghiệp nhằm gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp và sản phẩm của nó.

Quan hệ với công chúng được thực hiện dưới nhiều hình thức như bản tin, báo cáo

hàng năm của công ty, các hoạt động tài trợ, từ thiện, vận động hành lang, tổ chức sự

kiện...

- Khuyến mại (xúc tiến bán) là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn hỗ trợ

cho quảng cáo và bán hàng nhằm khuyến khích, kích thích khách hàng ći cùng mua



16

sản phẩm của doanh nghiệp, đông thời khuyến mại cũng kích thích các nhân viên hàng

và thành viên khác trong kênh phân phới của doanh nghiệp tích cực bán hàng (khuyến

mại nhằm vào các trung gian phân phối được gọi là "Trade promotion").

- Tuyên truyền (quan hệ cộng đồng – PR): là các hoạt động nhằm xây dựng hình

ảnh tăng uy tín, tăng thiện cảm của cơng chúng đới với doanh nghiệp, kích thích gián

tiếp nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cuả họ. Doanh nghiệp không phải trả tiền cho các

phương tiện truyền thông như quảng cáo. Tuyên truyền có thể được coi là một dạng

đặc biệt của "Quan hệ với công chúng".

- Bán hàng cá nhân: hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán

là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên bán hàng nhằm tư vấn,

giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm. Bán hàng trực tiếp phải

tuân theo một quy trình nhất định. Tuy nhiên, nó thiên về một nghệ thuật hơn là một

khoa học, vì nó đòi hỏi người bán hàng phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với vô vàn tình

h́ng bán khác nhau, đới tượng khách hàng khác nhau



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×