Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Chiến lược Xúc tiến bán:

Chiến lược Xúc tiến bán:

Tải bản đầy đủ - 0trang

4.1.



Chiến lược xúc tiến bán của Yamaha



o Quảng cáo:

 Yamaha không tập trung quá nhiều vào quảng cáo trên tryền hình, mà chủ yếu

tập trung vào chương trình quảng cáo lưu động. Mỗi năm Yamaha tổ chức trên

100 sự kiện quảng cáo lưu động nhằm tạo cơ hội được cảm nhận và trải nghiệm

thực tế. Quảng cáo lưu động được xây dựng nhiều nhiều qui mô, tùy vào mức

độ quảng cáo. Chương trình quảng cáo cỡ nhỏ được gọi là Mini-Caravan,

quảng cáo cỡ trung bình là Caravan Show, và cỡ lớn là Motorshow.

 Ngoài quảng cáo lưu động Yamah cũng thực hiện quảng cáo trên truyền hình,

tuy nhiên chủ yếu tập trung quảng cáo hình ảnh thương hiệu hoặc quảng cáo

khi mới tung ra các sản phẩm mới.

 Quảng cáo trên website, là phương thức tiếp cận hữu hiệu đối với cư dân mạng.

Ngoài việc quảng cáo trên trang website Yamaha và xây dựng cộng đồng thành

viên trên diễn đàn. Đồng thời đặt các liên kết với các trang web phổ thông khác

tại Việt Nam.

 Quảng cáo trên báo và tạp chí cũng chủ yếu được sử dụng khi tung ra thị

trường các mẫu mã sản phẩm mới.

o Quan hệ công chúng:

 Tổ chức sự kiện:

Yamaha phối hợp với Trung ương Hội Sinh viên Việt Nam và Báo Sinh viên

Việt Nam đã tổ chức Chương trình Sinh viên với an tồn giao thơng mang tên

"Tuổi trẻ tình nguyện vì trách nhiệm cộng đồng". Chương trình hướng tới mục

đích nâng cao ý thức chấp hành Luật giao thông đường bộ và kỹ năng lái xe an

toàn cho học sinh, sinh viên trên tồn quốc, góp phần giảm thiểu tai nạn giao

thơng trên toàn quốc, nhất là ở các thành phố lớn.

Bên cạnh đó, tháng 4 năm 2006, Yamaha cũng phát động "Chiến dịch xanh" và

cuộc hành trình mang tên Pan Asean Touring. Tại Việt Nam, cuộc hành trình đi

qua 28 tỉnh, khởi hành từ Hà Nội, vượt qua 2.612 km và dừng lại ở thành phố

Cần Thơ. Tại mỗi địa phương, các thành viên cùng tham gia các chiến dịch cải

thiện môi trường và làm sạch bờ biển, đặt nhiều thùng chứa rác thải trên các bãi

biển, mang lại bầu không khí trong lành cho du khách và cư dân địa phương. Ý

nghĩa của hành trình cũng tác động mạnh mẽ tới ý thức của các thành viên tham

gia với chương trình giúp đỡ các nạn nhân chất độc màu da cam tại Đà Nẵng,



tặng quà hỗ trợ cho các trẻ em mồ côi thuộc làm SOS Nha Trang, làng SOS

Cần Thơ, giúp các em hòa nhập với cộng đồng... Các hoạt động này đều nằm

trong những chương trình vì cộng đồng của Yamaha.

 Tài trợ và Hoạt động xã hội

Yamaha được biết đến là nhà tài trợ chính Đội tuyển bóng đá Nam Quốc gia và

Đội tuyển Olympic quốc gia năm 2010 – 2011

Ngồi ra, với tinh thần “Vì tương lai Bóng đá Việt Nam”, Yamaha đã thỏa

thuận và cam kết tài trợ tiếp tục & bền bỉ cho Giải bóng đá Thiếu niên, Nhi

đồng tồn quốc từ năm 2007 đến hết năm 2012. Việc Giáo dục thể chất và tâm

hồn cho trẻ em là một phần quan trọng để xây dựng một xã hội lành mạnh, là

nền tảng cho sự phát triển vững bền của đất nước trong tương lai. Yamaha hi

vọng qua các giải đấu này sẽ phát hiện thêm các tài năng trẻ và nuôi dưỡng các

em trở thành trụ cột của đội tuyển bóng đá Việt Nam trong tương lai.

Với cam kết luôn sát cánh cùng cộng đồng và trở thành một cơng ty có ích cho

xã hội, Yamaha cũng luôn chú trọng đến các hoạt động mang tính xã hội thiết

thực và nhân đạo trong nhiều năm qua như: Xây dựng nhà trẻ, Đóng góp cho

Quỹ trẻ em nghèo vượt khó, Quỹ chất độc màu da cam, Quỹ vì người nghèo,

Ủng hộ đồng bào lũ lụt, Trao tặng học bổng, Chương trình quà tặng đồ dùng

học tập cho trẻ em Việt Nam, tổ chức các chương trình ca múa nhạc góp phần

nâng cao đời sống văn hóa, tinh thần của cộng đồng, đặc biệt là đối với bà con

ở các vùng sâu, vùng xa của tổ quốc… Những hoạt động đó được thực hiện

khơng nằm ngồi mục đích đáp lại sự tin tưởng của cộng đồng, xã hội đối với

Yamaha.

Bên cạnh đó, cơng ty Yamaha Motor Việt Nam kết hợp Hội Sinh Viên Việt

Nam thành phố Hà Nội tổ chức chương trình “Yamaha đưa bạn đến giảng

đường 2010” nhằm động viên, hỗ trợ rất kịp thời đối với các bạn thí sinh còn

nhiều bỡ ngỡ khi lần đầu về thủ đô tham dự kỳ thi quan trọng.

o Khuyến mãi:

Trong những năm gần đây sự lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm xe gắn

máy Yamaha tăng nhanh, cầu vượt nhẹ so với cung vì vậy Yamaha khơng triển khai các

chương trình khuyến mãi. Các chương trình khuyến mãi trên qui mơ nhỏ thường được các

đại lý 3S thực hiện nhằm tăng khả năng bán lẻ và thu hút khách đối với dịch vụ sau bán

hàng.



4.2.



Chiến lược xúc tiến bán của Honda



Hàng năm Honda sử dụng một khoản ngân sách khổng lồ cho các hoạt động quảng

cáo, giới thiệu sản phẩm mới, tài trợ và các hoạt động quan hệ công chúng.

o Quảng cáo:

50% ngân sách chi cho xây dựng TVC và quảng cáo trên truyền hình. Honda đặc

biết tập trung mua sóng quảng cáo trong các khung giờ vàng trên các kênh sóng của đài

truyền hình Việt nam, Đài truyền hình thành phố Hồ Chí Minh-HTV.

Honda chỉ tập trung quảng cáo trên báo và tạp trí trong các dịp cho ra mắt sản

phẩm mới. Trong những dịp này, các ấn phẩm quảng cáo xuất hiện dày đặc trên các báo

và tạp chí của trung ương và địa phương.

o Quan hệ công chúng:

 Tổ chức sự kiện: Trong suốt 4 năm qua Honda đã thực hiện rất nhiều chương

trình như “12 Cá Tính”, “Tơi u Việt nam”, “BeU-Nik”

Chiến dịch “Tôi yêu Việt Nam” của Honda ra đời vào tháng 8 năm 2003 với 3

thông điệp: An toàn, Chất lượng và Hoạt động xã hội. Sau hơn 7 năm thực hiện,

chiến dịch đã nhận được sự đánh giá rất cao của Chính phủ và cộng đồng.

Chiến dịch được thực hiện xuất phát từ thực trạng giao thông vô cùng phức tạp

ở Việt Nam, số người chết vì tai nạn giao thơng hằng năm rất cao và có tới 40%

trong số đó là thanh thiếu niên - thế hệ tương lai của đất nước. Sau hơn 7 năm

thực hiện, chiến dịch đã nhận được sự đánh giá rất cao của Chính phủ và cộng

đồng và ghi nhận những nỗ lực to lớn của Honda và Ban tổ chức trong việc cải

tiến, làm mới chương trình để ngày càng hấp dẫn và thú vị hơn. Năm 2010,

chương trình “Tôi yêu Việt Nam” được xây dựng với tựa đề “Tiểu thư giao

thơng” cũng đã được đưa vào phát sóng.

“12 Cá Tính” là chương trình truyền hình thực tế về 12 bạn trẻ sẽ thực hiện

hành trình xuyên Việt từ Bắc chí Nam bằng xe máy Honda. Tham gia chương

trình, các bạn trẻ có cơ hội khám phá những danh lam thắng cảnh khắp mọi

miền đất nước và chinh phục, đối mặt với những thử thách bất ngờ, vui nhộn.

Đồng thời, các bạn cũng được trải nghiệm và hiểu thêm về lịch sử và văn hóa

Việt Nam. Người chiến thắng sẽ được tìm ra ở cuối chương trình.

“BeU-Nik” là sân chơi trực tuyến dành cho các bạn trẻ yêu thích âm nhạc, vũ

đạo, thiết kế & chụp ảnh. Được tự do là chính mình, được thỏa sức khoe tài, thể

hiện niềm đam mê – đó chính là tinh thần của chương trình này.



 Tài trợ & Hoạt động xã hội:

Bên cạnh việc thực hiện các chương trình quảng bá thương hiệu, Honda cũng

rất quan tâm đến các hoạt động PR, thơng qua tài trợ cho các game-show trên

truyền hình như “Sao Mai Điểm Hẹn 2006”, “Con đường âm nhạc”, cuộc thi

“Thiết kế thời trang Việt Nam Collection Grand Prix 2004-2005-2006”.

Honda còn được biết đến với rất nhiều các hoạt động các hoạt động đào tạo

kiến thức an tồn giao thơng và hướng dẫn lái xe an toàn trực tiếp cho người

dân được triển khai rộng khắp trên cả nước. Đây là hoạt động do các HEAD

Honda phối hợp với chính quyền địa phương tổ chức. Các hoạt động này tập

trung vào các đối tượng khách hàng, đoàn viên thanh niên, giáo viên, sinh

viên..., là đối tượng chính tham gia giao thơng tại Việt Nam.

Vì tương lai tươi sáng của thế hệ trẻ Việt Nam, Honda luôn quan tâm đến việc

hỗ trợ giáo dục thông qua các hoạt động như trao tặng giáo cụ giảng dạy, tặng

học bổng cho học sinh, sinh viên có thành tích xuất sắc hay chương trình trao

tặng thiết bị dạy nghề sửa chữa xe gắn máy 2009; Giải thưởng Honda dành cho

Kỹ sư và Nhà khoa học trẻ Việt Nam năm 2009 (Honda Yes Award),…

Với tinh thần “Lá lành đùm lá rách”, cảm thông và chia sẻ trước những nỗi đau,

mất mát, Honda cũng đã luôn hỗ trợ kịp thời cho người dân khi xảy ra thiên tai,

bão lũ và tiến hành nhiều hoạt động từ thiện khác như: gây quỹ ủng hộ mua

máy chữa bệnh ung thư cho bệnh viện Nhi Trung ương, tặng Quỹ Bảo trợ trẻ

em, thành lập Quỹ phát triển cộng đồng…

o Khuyến mãi:

Trong những năm gần đây, Honda không tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi

do sản lượng ln chi vừa đủ đáp ứng như cầu thì trường, đặc biệt trong năm 2009 và

năm 2010 nhu cầu vượt nhẹ mức công suất của nhà máy.

4.3.



Chiến lược xúc tiến bán của Piaggio



o Quảng cáo:

Piaggio dành phần lớn ngân sách cho các hoạt động quảng cáo trên các trang

website phổ biến như VnExpress, Dantri, Autopro, BikerVietnam…thêm vào đó hãng này

còn tập trung quảng cáo trên các tạp trí thời trang như: tạp chí Đàn Ơng, tạp chí Heritage,

tạp chí Đẹp…Phần ngân sách quảng cáo TVC trên truyền hình là khơng đáng kể.

o Quan hệ công chúng:

 Tổ chức sự kiện:



Piggio Việt Nam tổ chức cuộc thi “Bee Team – Biệt đội ong sành” nhằm tạo ra

một sân chơi mới mẻ, hấp dẫn – nơi để các bạn trẻ thỏa sức thể hiện sức sáng

tạo, niềm đam mê thời trang của mình. Cuộc thi sáng tác ảnh thời trang hấp dẫn

được khởi động từ ngày 13/8/2010. Đây là sân chơi online mới mẻ và hấp dẫn

dành cho các nhóm bạn trẻ 03 người đam mê lĩnh vực đang ngày càng trở nên

“hot” - chụp ảnh, stylist và người mẫu.

 Tài trợ và Hoạt động xã hội

Với Piaggio, thời trang là niềm đam mê của tuổi trẻ, vì vậy các chương trình do

Piaggio tài trợ đều gắn với các cuộc thi liên quan đến nghệ thuật.

Có thể kể đến Triển lãm nghệ thuật với chủ đề “FREEDOM - Tự do” và ba đêm

trình diễn thời trang đặc biệt trong tháng 9 năm 2009 tại TP Hồ Chí Minh - một

hoạt động bên lề của Đẹp Fashion Show 8. Đây là cơ hội tuyệt vời để các nhà

tạo mẫu bộc lộ và phát huy những ý tưởng sáng tạo khơng giới hạn của mình,

thể hiện trí tưởng tượng phong phú, sự khám phá, tình yêu, sự đam mê với thời

trang.

Luôn song hành với cái đẹp, công ty Piaggio Việt Nam cũng đã trở thành nhà

tài trợ cho giải thưởng “Người đẹp do khán giả bình chọn”. trong khuôn khổ

cuộc thi Hoa hậu Việt Nam 2010. “Người đẹp do khán giả bình chọn” đã được

dành tặng 1 trong 450 chiếc xe Vespa-LX Hồng, phiên bản đặc biệt để sánh với

nhan sắc của người đẹp.

o Khuyến mãi:

Hầu hết các nhà sản xuất xe gắn máy tại Việt Nam trong hai năm qua khơng triển

khai các chương trình khuyến mãi trên qui mô lớn, tuy nhiên các mẫu xe của Piaggio đột

nhiên bán chậm lại, đặc biệt đối với hai mẫu xe chủ đạo, vì vậy để duy trì sản lượng tối

thiểu để đảm bảo sản xuất, Piagigio triển khai khuyến mại cho các đại lý dựa trên số

lượng đặt hàng.



KẾT LUẬN CHUNG

Sau khi nghiên cứu, phân tích chiến lược Marketing Mix của ba hãng dựa trên

trình tự phân tích 4P, cũng như tác động của mồi trường tổng quan, tôi đưa ra nhận xét

chung như sau:

Products = Sản phẩm

o Phân khúc xe số là cuộc cạnh tranh ngay gắt giữa hai tên tuổi lớn Honda và

Yamaha, do có ưu thế vượt trội về công nghệ và qui mô sản xuất so với các

công ty khác. Hai tên tuổi lớn sẽ liên tục nghiên cứu và phát triển các mẫu xe

số có nhiều tính năng tiên tiến với giá hợp lý hơn để đáp ứng tối đa nhu cầu của

từng nhóm khách hàng riêng biệt. Trong hồn cảnh này sẽ có nhiều doanh

nghiệp trong nước dời bỏ thị trường sau khoảng 2 năm tới. Xét trên tình hình

hiện tại, Honda đang có ưu thế nhất về chiến lược sản phẩm trong phân khúc

này do bề dày lịch sử và uy tín thương hiệu.

o Phân khúc xe tay ga sẽ là cuộc chiến rất khó phân định, bởi đây là thị trường

còn rất mới và nhiều tiềm năng. Vì vậy cuộc chơi sẽ có sự góp mặt đầy đủ của

các tên tuổi lớn Honda, Yamaha, Suzuki, SYM, Piaggio, Kimco. Do có nhiều

doanh nghiệp tham gia vào thị trường này cho nên sẽ có thêm nhiều phân khúc

nhỏ với nhiều tính chất và cạnh tranh quyết liệt. Mặc dù rất tiềm năng song các

nhà sản xuất tham gia vào thị trường này sẽ phải đối đầu với những thách thức

không nhỏ về công nghệ và tiêu chuẩn chất lượng, tiêu chuẩn khí thải được áp

dụng theo tiêu chuẩn EURO-3 và EURO-4. Honda vẫn sẽ chiếm ưu thế trong

phân khúc xe tay ga đa dụng, Yamaha tiên phong trong phân khúc xe tay ga thể

thao, Piaggio đang mất dần hình ảnh do vấn đề về chất lượng và sẽ thực sự khó

khăn khi cả hai tên tuổi lớn tham gia vào phân khúc xe tay ga thời trang cao

cấp. Trong phân đoạn xe tay ga hạng sang, cả Honda và Piaggio đang có những

sai lầm nhất định trong việc do vội vàng nâng cao tỷ lệ nội địa hóa để giảm giá

nhằm cạnh tranh với mặt cùng loại được nhập khẩu từ Châu Âu, dẫn đến chất

lượng sản phẩm không được đảm bảo.

Prices = Giá bán

o Trong phân khúc xe số, Yamaha và Honda sẽ tận dụng ưu thế về công nghệ

cũng như qui mô sản xuất để tiếp tục cải tiến công nghệ và giảm giá thành,

nhằm hạn chế sự gia nhập trở lại của các nhà sản xuất khác. Sẽ rất khó có thể

xảy ra cuộc chiến đối đầu về giá giữa hai nhà sản xuất của Nhật Bản, vì hai này

hãng sẽ tiếp tục áp dụng chiến thuật giá “Sandwich” như hiện tại. Điều này



được nhìn thấy rất rõ trong cách thức đặt giá cho hai sản phẩm chiến lược

Sirius của Yamaha và Wave của Honda.

o Trong phân khúc xe tay ga, Chiến lược giá của Honda và Yamaha là khá tương

đồng trong phân khúc xe tay ga đa dụng và xe tay ga thể thao, do cùng hướng

tới nhóm khách hàng sinh sống tại khu vực thành thị. Trong phân khúc xe tay

ga hạng sang, Honda và Piaggio quyết định đặt mức giá cho sản phẩm của

mình thấp hơn khoảng 20% -30% so với xe nhập khẩu, với kỳ vọng tăng đột

biến số lượng tiêu thụ, nhưng trên thực tế khách hàng lại nghi ngại về chất

lượng đối với sản phẩm được sản xuất trong nước khi có sự chênh lệch giá quá

lớn.

Place = Kênh phân phối

o Kênh phân phối là yếu tố vô cùng quan trọng quết định đến thị phần của từng

nhà sản xuất vì vậy cuộc chiến săn tìm đối tác và địa điểm trở nên quyết liệt

hơn bao giờ hết. Honda và Yamaha liên tục mở rộng mật độ bao phủ của mạng

lưới đại lý, tuy nhiên kênh phân phối của Honda có mật độ bao phủ rộng hơn

do có nhiều sản phẩm phù hợp với khu vực nơng thơn và uy tín thương hiệu

cao hơn. Về vị trí, Yamaha có một chút ưu thế do có rất nhiều cửa hàng được

đặt tại các góc phố có mật độ giao thơng qua lại đơng đúng nên thu hút được sự

chú ý của khách hàng. Tiêu chí tìm kiếm đối tác để làm đại lý của Honda và

Yamaha là tương đối giống nhau, song tiêu chuẩn thiết lập mơ hình của hàng và

đào tạo đội ngũ nhân viên cho đại lý hoàn toàn khác nhau. Đối với Piaggio tập

trung phát triển kênh phân phối tại các thành phố lớn, song phần lớn các đối tác

mà Piaggio hướng tới đều đã trở thành đại lý của một trong hai hãng nói trên

cho nên rất khó để thuyết phục họ trở thành đại lý của Piaggio.

o Ngoài việc cạnh tranh về địa điểm, qui mô và chất lượng cửa hàng thì các hãng

còn tập trung cạnh tranh chất lượng dịch vụ mà cửa hàng đại lý cung cấp cho

khách hàng. Honda và Yamaha ngày càng hoàn thiện qui trình đào tạo, nâng

cao chất lượng dịch vụ và phụ tùng thì Piaggio đang loay hoay với bán hàng

nên hai chức năng dịch vụ và phụ tùng vẫn còn nhiều hạn chế.

Promotion = Xúc tiến bán

o Cả ba nhà sản xuất có chiến lược xúc tiến bán hồn tồn khác nhau, trong khi

Yamaha luôn gắn chặt các hoạt động xúc tiến bán và xây dụng thương hiệu với

các hoạt động Thể thao, thì Honda ln gắn với các hoạt động An Tồn Giao

Thơng và Piaggio tập trung vào các hoạt động Thời Trang. Cả ba định hướng



trên đều mang lại những ưu thế nhất định nhằm củng cố hình ảnh thương hiệu

đã được định hình trong tiềm thức của khách hàng.

o Phương tiện quảng cáo và truyền thông được ba hãng sử dụng một cách linh

hoạt song mỗi hãng đều có những chiến lược và định hướng rõ nét trong việc

sử dụng và khai thác các kênh quảng cáo và truyền thơng. Honda tập trung

quảng cáo trên truyền hình hoặc thơng qua tài trợ Game-show, trong khi đó

Yamaha tập trung quảng cáo thông qua tổ chức các sự kiện văn hóa thể thao

được truyền hình trực tiếp, còn Piaggio quảng cáo thông qua tài trợ các hoạt

động biểu diễn thời trang. Đây cũng chính là chiến lược khác biệt của từng

hãng nhằm tiếp cận nhanh nhất khách hàng mục tiêu.//



Tài liệu tham khảo:





Sách MBA trong tầm tay chủ đề Marketing của Charles D.Schewe và Alexander Hiam



 Giáo trình Quảng Trị Marketing của trường Đại Học Griggs, Hoa Kỳ

 Website của công ty Yamaha Motor Việt Nam, Công ty Honda Việt Nam, Công ty

Piaggio Việt Nam, Công ty SYM.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Chiến lược Xúc tiến bán:

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×