Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Chương 4 KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT, KINH DOANH XE Ô TÔ PICK UP

Chương 4 KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT, KINH DOANH XE Ô TÔ PICK UP

Tải bản đầy đủ - 0trang

64



4.1.2. Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu

-



Việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua xe ô tô pick up mang



lại một ý nghĩa thực tiễn cho các doanh nghiệp sản xuất cũng như các doanh nghiệp

kinh doanh phân phối, dịch vụ bảo dưỡng. Từ kết quả nghiên cứu, các doanh nghiệp đó

có thể biết được các nhân tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua xe ô tô pick up tại khu

vực Miền Trung, biết được mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến hành vi mua. Trên

cơ sở đó, với nguồn lực, thế mạnh và mục tiêu chiến lược của mình các doanh nghiệp

có cơ sở để lập kế hoạch sản xuất, kinh doanh của mình. Kết quả nghiên cứu cũng là

một phần căn cứ để các doanh nghiệp biết cần ưu tiên tập trung vào điều gì, thay đổi

cách tiếp cận các vấn đề trong kinh doanh xe ô tô pick up nhằm tăng hiệu quả cạnh

tranh trên thị trường Miền Trung.

- Các nghiên cứu trước đây được thực hiện cho dòng xe ô tô pick up mới trên thị

trường Việt Nam còn rất ít. Nghiên cứu cũng đã góp phần giúp các nhà làm Marketing

trong các doanh nghiệp sản xuất, phân phối xe ơ tơ pick up có thêm căn cứ để tiến hành

các phân tích khác.

- Nghiên cứu này đã giúp cho bản thân tác giả hiểu sâu sắc hơn các cơ sở lý luận

về tiếp thị, hiểu rõ hơn về vai trò các nhóm yếu tố bên trong khách hàng, yếu tố sản

phẩm, thương hiệu và giá trị trong quyết định mua xe ô tô pick up ở khu vực Miền

Trung. Qua quá trình thực hiện nghiên cứu, tác giả cũng đã có những bước trưởng

thành, hiểu biết sâu sắc hơn quá trình nghiên cứu một vấn đề khoa học. Những hiểu

biết này sẽ giúp công việc hiện tại của tác giả tốt hơn.

4.2. Một số kiến nghị về chính sách

Qua kết quả nghiên cứu, có 4 nhân tố ảnh hưởng chính đến hành vi mua xe ơ tơ

pick up tại khu vực Miền Trung: Nhân tố bên trong, nhân tố sản phẩm, nhân tố giá trị và

nhân tố thương hiệu, trong đó nhân tố bên trong có ảnh hưởng lên hành vi mua mạnh nhất.

Vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh xe ô tô pick up muốn tăng hiệu quả cạnh

tranh trên thị trường Miền Trung thì cần tập trung vào các nội dung chính sau:



65



4.2.1. Kiến nghị cho các doanh nghiệp sản xuất xe ô tơ pick up tại Miền Trung

- Nhóm yếu tố bên trong có mức độ ảnh hưởng mạnh nhất lên quyết định mua xe

ơ tơ pick up. Do đó, để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm, doanh nghiệp cần có sự

quan tâm mạnh nhất vào yếu tố này. Dưới góc độ là nhà sản xuất các doanh nghiệp sản

xuất cần tập trung vào các vấn đề sau:

+ Tăng sự hiểu biết về sản phẩm trong cộng đồng: Cần phối hợp với các đại lý

phân phối tổ chức các sự kiện để tăng sự nhận biết đặc tính nổi trội của sản phẩm: Tiết

kiệm nhiên liệu, mạnh mẽ, kiểu dáng đẹp… giới thiệu các khách hàng đã tin tưởng sử

dụng sản phẩm tại địa bàn. Tổ chức trưng bày giới thiệu sản phẩm ở các thị trường mới.

Thực hiện các cuộc đi thăm trực tiếp khách hàng để tạo niềm tin trong khách hàng.

+ Kiểm sốt thơng tin: Xử lý có hiệu quả những phàn nàn, những ý kiến đóng

góp của khách hàng vè sản phẩm: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng, phiếu thăm dò ý

kiến… Cần xử lý nhanh những phàn nàn của khách hàng về sản phẩm và củng cố niềm

tin trong khách hàng.

+ Sử dụng hiệu quả công cụ giao tiếp Internet: Các doanh nghiệp sản xuất cần

đầu tư thích đáng cho website doanh nghiệp mình về sự phong phú của nội dung, giao

diện đẹp, bổ sung những tiện ích trực tuyến… Doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến

việc giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp mình trên Internet và lưu ý đến các nội dung

bình luận, những phản hồi của khách hàng trên Internet.

+ Các doanh nhiệp sản xuất xe pick up cũng cần có sự đầu tư thích đáng cho

thương hiệu. Xe có thương hiệu càng nổi tiếng, càng nhiều người biết đến thì sẽ được

nhiều khách hàng tin tưởng hơn và được ưu tiên trong chọn lựa của mình hơn. Trong

kết quả nghiên cứu cũng cho thấy, tỷ lệ khách hàng được hỏi đồng ý với yếu tố niềm

tin ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua của họ là rất cao (chỉ sau yếu tố tiết kiệm

nhiên liệu). Vì vậy, doanh nghiệp cần có các biện pháp để tạo niềm tin của khách hàng

về chất lượng, về thương hiệu về giá cả nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.



66



+ Các doanh nghiệp sản xuất cũng cần lưu ý quan trọng đến thái độ của khách

hàng khác nhau về chất lượng của xe nhập khẩu và xe lắp ráp trong nước trong kế

hoạch sản xuất kinh doanh của mình.

- Kiến nghị chính sách sản phẩm

Từ kết quả nghiên cứu cho thấy, nhóm yếu tố sản phẩm có mức độ ảnh hưởng

thứ hai đến quyết định mua xe pick up của khách hàng Miền Trung. Để sản phẩm xe

pick up có sức cạnh tranh trên thị trường Miền Trung thì các doanh nghiệp sản xuất cần

lưu ý đến các yếu tố sau trong thiết kế sản phẩm:

+ Yếu tố tiết kiệm nhiên liệu: Yếu tố này cần được chú ý trong thiết kế sản phẩm

và cần có chiến dich để quảng bá hiệu quả yếu tố này trong thị trường.

+ Yếu tố độ ồn của động cơ: Do đặc trưng của động cơ dầu diesel là tiếng nổ

lớn, một số nhà sản xuất xe pick up như Toyota, Isuzu, Ford, Mitsubishi, Nissan… đã

áp dụng công nghệ phun nhiên liệu điện tử dùng chung đường dẫn nhiên liệu và nhiên

liệu được điều khiển phun bằng hộp đen điện tử làm giảm 70% độ ồn động cơ. Tuy

nhiên độ ồn của động cơ còn phụ thuộc vào hệ thống cách âm của xe. Nên các doanh

nghiệp cần tập trung vào hệ thống cách âm để tăng tính cạnh tranh của sản phẩm.

+ Yếu tố kiểu dáng và ngoại thất: Để tăng tính hấp dẫn của sản phẩm thì các nhà

sản xuất cần chú ý đến kiểu dáng và ngoại thất của xe, theo các cuộc phỏng vấn thì đa

số khách hàng cho rằng họ thích xe pick up có kiểu dáng mạnh mẽ, ấn tượng, ngoại

thất đẹp, khoảng sáng gầm xe lớn và thiết kế cabin rộng rãi.

- Kiến nghị chính sách xây dựng thương hiệu

+ Dựa vào kết quả nghiên cứu, nhóm yếu tố thương hiệu gồm hình ảnh thương

hiệu và tính cách thương hiệu có mức độ ảnh hưởng mạnh thứ ba đến quyết định mua

xe pick up của khách hàng Miền Trung. Để tăng tính cạnh tranh trên thị trường Miền

Trung thì các doanh nghiệp sản xuất phải có sự đầu tư cần thiết vào yếu tố thương hiệu.

+ Doanh nghiệp cần tạo dựng một hình ảnh thương hiệu tốt trong trong khách

hàng. Các doanh nghiệp cần tập trung vào yếu tố chất lượng sản phẩm, tạo ra một sản



67



phẩm có chất lượng tốt, được duy trì ổn định sẽ làm tăng hình ảnh của thương hiệu

trong khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến nâng cao hiệu quả

hoạt động của dịch vụ sau bán hàng, thu thập các thông tin phản hồi nhằm cải tiến sản

phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu sử dụng của khách hàng. Nâng cao chất lượng của dịch

vụ sau bán hàng nhằm củng cố niềm tin của khách hàng vào thương hiệu.

+ Có các chương trình quảng bá hình ảnh thương hiệu nhằm tăng tính nhận

biết thương hiệu trong khách hàng.

+ Doanh nghiệp cũng cần thực hiện nghiên cứu điều tra về các đặc trưng trong

tính cách của khách hàng mục tiêu, từ đó định vị tính cách thương hiệu cho phù hợp

khách hàng mục tiêu của mình.

- Kiến nghị cho chính sách giá

Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng: Trong các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua

xe ô tô pick up tại khu vực Miền Trung thì yếu tố giá trị có mức độ ảnh hưởng yếu

nhất. Vì vậy, doanh nghiệp quan tâm yếu tố này cũng ở mức độ tương ứng so với ba

nhân tố còn lại. Dựa trên kết quả nghiên cứu, tác giả kiến nghị: Doanh nghiệp trong

việc xác định giá bán sản phẩm. Khi doanh nghiệp định giá bán sản phẩm cần xem xét

đến tương quan chất lượng và giá cả, bao gồm xem xét đến tương quan: Giá trị sản

phẩm, giá trị dịch vụ, giá trị tâm lý và chi phí khách hàng phải bỏ ra bao gồm: giá tiền,

chi phí rủi ro. Doanh nghiệp cần xem xét vị trí của sản phẩm, thương hiệu sản phẩm so

với đối thủ cạnh tranh khi định giá bán.

Doanh nghiệp cũng hết sức cẩn trọng trong việc hạ giá bán của xe vì giá xe

cũng phản ánh một phần chất lượng của xe. Hơn nữa giá xe còn ảnh hưởng đến giá trị

bán lại của xe. Ngoài ra, muốn giữ giá trị bán lại của xe cao thì yếu tố then chốt là chất

lượng của xe.

- Kiến nghị cho chính sách sau bán hàng

Yếu tố dịch vụ sau bán hàng: Bao gồm các nội dung về: Sự sẵn có của phụ tùng

thay thế, giá cả phụ tùng, thời gian sửa chữa sản phẩm, tính chuyên nghiệp của dịch vụ



68



hậu mãi, sửa chữa lưu động, dịch vụ kéo dắt xe. Các doanh nghiệp sản xuất cần hỗ trợ

đại lý duy trì một mức tồn kho phụ tùng thiết yếu để cung cấp cho khách hàng, liên kết

với các đại lý ủy quyền khác để cung cấp phụ tùng ở mỗi tỉnh thành phố ở Miền Trung.

Nâng cao năng lực sửa chữa nhằm rút ngắn tối đa thời gian sửa chữa. Sử dụng xe bảo

dưỡng và kéo dắt lưu động. Hỗ trợ các đại lý nâng cao tính chuyên nghiệp trong dịch

vụ hậu mãi (đào tạo nhân viên, hỗ trợ trang thiết bị, cơ chế thưởng phạt…)

4.2.2. Kiến nghị cho các doanh nghiệp kinh doanh xe ô tô pick up ở Miền Trung

Từ kết quả nghiên cứu, tác giả có một số kiến nghị các đại lý kinh doanh xe ô tô

pick up ở khu vực Miền Trung như sau:

- Kiến nghị chính sách tổ chức hoạt động của đại lý

Kết quả nghiên cứu cho thấy yếu tố bên trong khách hàng ảnh hưởng mạnh

nhất lên hành vi xe pick up ở khu vực Miền Trung. Với góc độ là đại lý phân phối, dể

nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, các đại lý cần ưu tiên hàng dầu vào yếu tố giữ

uy tín với khách hàng, cung cấp chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, hỗ trợ tối

đa cho khách hàng. Nâng cao hiệu quả của chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Từ kết

quả nghiên cứu cũng chỉ ra rằng yếu tố hình ảnh của đại lý, giá cả cũng phản ánh một

phần chất lượng của xe. Do đó, các đại lý cần phải xây dựng một hình ảnh đại lý thật

tốt trong khách hàng, bao gồm:

+ Hình ảnh showroom, workshop cần sạch sẽ, gọn gàng, đẹp, xe trưng bày

sạch sẽ, bắt mắt, đầy đủ trang thiết bị, tiện nghi. Cần duy trì việc thực hiện tiêu chuẩn

3S vào trong hoạt động hàng ngày của đại lý.

+ Hình ảnh nhân viên: Cách ăn vận, phong cách làm việc của nhân viên phải

chuyên nghiệp, được huấn luyện các kỹ năng phục vụ khách hàng, kỹ năng giao tiếp,

có kiến thức sản phẩm, kỹ năng giải quyết tình huống và cung cấp các giải pháp tốt cho

khách hàng, nhiệt tình, trung thực.

+ Quy trình và thủ tục: Cần đơn giản, chuyên nghiệp, tạo thuận lợi tối đa cho

khách hàng, cần đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.



69



+ Giữ lời hứa và chính xác trong báo giá.

+ Đại lý phối hợp một cách hiệu quả với nhà sản xuất trong việc thu thập thông

tin phản hồi, chăm sóc khách hàng, quảng bá thương hiệu sản phẩm.

Kết quả của việc phân tích yếu tố nhận thức về giá, tác giả kiến nghị các đại lý

kinh doanh xe ô tô pick up trên thị trường Miền Trung cần cẩn trọng trong việc giảm

giá cho khách hàng. Cần tìm hiểu, đánh giá đặc tính tâm lý của từng khách hàng trước

khi quyết định giảm giá.

- Kiến nghị phương thức tìm kiếm khách hàng

Yếu tố bên trong có ảnh hưởng mạnh nhất lên hành vi mua của khách hàng

mua xe ô tô pick up, trong yếu tố bên trong có thành phần: Sự lựa chọn của người

khác, gia đình/bạn bè, giao tiếp Internet điều này gợi ý cho tác giả có một số kiến nghị

cho các đại lý trong việc sử dụng phương thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho

mình như sau:

+ Ngồi các phương thức tìm kiếm khách hàng truyền thống như: gọi điện

thoại, gửi thư ngõ, đối tác chiến lược, chào hàng trực tiếp, hội chợ thương mại…thì đại

lý cũng cần khai thác phương thức tìm kiếm khách hàng ở thị trường Miền Trung sau:

Nhờ sự giới thiệu của người khác, đại lý cần khai thác hiệu quả của việc quảng bá sản

phẩm bằng truyền miệng. Điều kiện thực hiện với phương thức này là đại lý phải phục

vụ tốt khách hàng.

+ Với sự ảnh hưởng của yếu tố Internet lên quyết định mua xe ô tô pick up thì

đại lý cần khai thác một lượng lớn khách hàng trên mạng Internet.

- Kiến nghị cho kỹ năng bán hàng

Với việc xác định được các nhân tố chính ảnh hưởng lên hành vi mua xe ô tô

pick up tại khu vực Miền Trung. Từ các yếu tố thành phần trong các nhóm yếu tố, tác

giả có kiến nghị cho các đại lý và nhân viên kinh doanh xe ô tô một số nôi dung trong

kỹ năng bán hàng.



70



+ Khi giới thiệu về xe ơ tơ pick up thì cần nhấn mạnh vào yếu tố tiết kiệm

nhiên liệu của sản phẩm bằng các bằng chứng xác thực. Sau đó, giới thiệu về kiểu dáng

và các trang bị ngoại thất bên ngồi.

+ Khi thuyết phục khách hàng thì cần chú ý đến các vấn đề sau:

Quan điểm của khách hàng là xe pick up nhập khẩu sẽ có chất lượng tốt hơn xe

lắp ráp trong nước.

Giới thiệu dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng và sự sẵn có của phụ tùng

thay thế.

Yếu tố khan hiếm cũng phản ánh một phần chất lượng của sản phẩm. Vì vậy, ở

khu vực Miền Trung các đại lý cần khéo léo sử dụng yếu tố này trong thuyết phục

khách hàng.

Cần dẫn chứng một số khách hàng đã tin mua và sử dụng sản phẩm ở khu vực

thị trường nơi khách hàng đang sinh sống để tạo niềm tin cho khách hàng.

Yếu tố giá trị cảm nhận của xe ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua xe

pick up nên khi thuyết phục khách hàng cần phân tích những giá trị khách hàng nhận

được tương ứng với chi phí mà khách hàng bỏ ra.

+ Vì độ ồn của động cơ là yếu tố quan trọng để khách hàng đánh giá về chất

lượng của động cơ và là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định chọn mua hiệu xe

ô tô pick up nào. Nên khi xử lý lời phàn nàn của khách hàng về độ ồn của động cơ thì

cần có các số liệu cụ thể về độ ồn cho khách hàng.

4.3. Những hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo

Đề tài này có một số hạn chế như sau:

Một là, nghiên cứu này chỉ thực hiện tại thị trường Miền Trung và chỉ với số

lượng mẫu chỉ có 200 mẫu, rất có thể kết quả này sẽ không đại diện được cho tồn thị

trường mà cần thiết phải có những nghiên cứu tiếp theo tại các thị trường khác cũng

như tại các khu vực khác.



71



Hai là, nghiên cứu này chỉ tập trung vào nghiên cứu các yếu tố chính ảnh hưởng

đến hành vi mua xe ơ tơ pick up cho dòng xe pick up mới và cho khách hàng tiêu dùng.

Vì thế, một số yếu tố khác sẽ không được đề cập trong đề tài này như: Nghiên cứu các

yếu tố cho dòng xe pick up đã qua sử dụng, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hành

vi mua xe pick up cho đối tượng khách hàng là khách hàng doanh thương. Khi đó các

yếu tố ảnh hưởng sẽ có một số thay đổi, có thêm và loại bỏ một số biến quan sát. Vấn đề

này mở ra một hướng nghiên cứu tiếp theo cho đề tài.



72



Tóm tắt chương 4

Phần đầu của chương 4, tác giả tóm tắt kết quả nghiên cứu, trình bày ý nghĩa thực

tiễn của nghiên cứu đó là nghiên cứu giúp doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xe

pick up mới trên thị trường Miền Trung có căn cứ để lập kế hoạch sản xuất, kinh

doanh, có cơ sở để doanh nghiệp biết nên ưu tiên tập trung vào yếu tố nào, thay đổi

cách tiếp cận các vấn đề trong kinh doanh xe ô tô pick up nhằm tăng hiệu quả cạnh

tranh trên thị trường Miền Trung. Nghiên cứu còn giúp các nhà làm Marketing trong

các doanh nghiệp sản xuất, phân phối xe ô tô pick up có thêm căn cứ để tiến hành các

phân tích khác.

Phần tiếp theo của chương, dựa trên kết quả nghiên cứu có được tác giả đề xuất

một số kiến nghị về chính sách cho các doanh nghiệp sản xuất xe ơ tô pick up tại Miền

Trung gồm: Doanh nghiệp xử lý có hiệu quả những phàn nàn, những ý kiến đóng góp

của khách hàng về sản phẩm, sử dụng hiệu quả cơng cụ giao tiếp Internet, cần có sự

đầu tư thích đáng cho thương hiệu. Doanh nghiệp quan tâm đến các yếu tố: Tiết kiệm

nhiên liệu, đố độ ồn của động cơ, kiểu dáng và ngoại thất trong thiết kế sản phẩm. Kiến

nghị về chính sách xây dựng thương hiệu: Doanh nghiệp cần tạo dựng một hình ảnh

thương hiệu tốt trong trong khách hàng, có các chương trình quảng bá hình ảnh thương,

định vị tính cách thương hiệu cho phù hợp khách hàng mục tiêu của mình. Về chính

sách giá: Doanh nghiêp cần xem xét đến tương quan chất lượng và giá cả trong định

giá bán, cẩn trọng trong việc hạ giá bán của xe. Doanh nghiệp cũng cần nâng cao chất

lượng của hoạt động dịch cụ sau bán hàng. Kiến nghị cho các doanh nghiệp kinh doanh

xe pick up trên thị trường Miền Trung: Về tổ chức hoạt động: cần xây dựng hình ảnh

đại lý tốt trong khách hàng. Về phương thức tìm kiếm khách hàng: Chú ý đến phương

thức nhờ sự giới thiệu của người khác, khai thác một lượng lớn khách hàng trên mạng

Internet. Tác giả cũng có một số kiến nghị cho kỹ năng bán hàng. Phần cuối của

chương, tác giả trình bày những hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo.



DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Tiếng Việt

[1] David J Luck, Ronald S Rubin (1993), Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất bản Thành

phố Hồ Chí Minh.

[2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2002), Giáo trình quản trị Marketing, Nhà xuất

bản Giáo dục.

[3] Lê Thế Giới và nhóm tác giả (2006), Nghiên cứu Marketing lý thuyết và ứng dụng,

Nhà xuất bản Thống Kê.

[4] Nguyễn Xuân Lãn, Phạm Thị Lan Hương, Đường Thị Liên Hà (2011), Hành vi

người tiêu dùng, Nhà xuất bản Tài chính.

[5] Philip Kotler & Gary Amstrong, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản Thống kê.

[6] Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nghiên cứu thị trường, Nhà xuất

bản Đại Học Quốc Gia Thành phố Hồ Chí Minh.

[7] Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nghiên cứu khoa học Marketing,

Nhà xuất bản Đại Học Quốc Gia Thành phố Hồ Chí Minh.

[8] Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với

SPSS, Nhà xuất bản Thống kê.

2. Tiếng Anh

[9] Abraham Maslow (1954), Motivation and Personality , New York: Harper & Row.

[10] Aaker, J. L. (1997), Dimensions of brand personality, Journal of Marketing Research

[11] Bernard Berelson and Gary A. Steiner (1964), Human Behavior: An Inventory of

Scientific Findings ,New York: Harcourt Brace Jovanovich.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Chương 4 KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT, KINH DOANH XE Ô TÔ PICK UP

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×