Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG Ô TÔ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV Ô TÔ NGỌC KHÁNH TỪ 2012 – 2016.

2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG Ô TÔ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV Ô TÔ NGỌC KHÁNH TỪ 2012 – 2016.

Tải bản đầy đủ - 0trang

Hình 2.4: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh của Cơng ty TNHH TM&DV

ơ tơ Ngọc Khánh.

Phòng kinh doanh được chia thành 2 phòng ban nhỏ đó là phòng bán hàng và

phòng Marketing, PR. Tính tới thời điểm hiện tại năm 2016 thì phòng kinh doanh có

34 người. Trong đó:

- Phòng kinh doanh có 1 trưởng phòng, 1 phó phòng có nhiệm vụ quản lý

và phân cơng cơng việc cho 2 trưởng phòng của phòng Marketing, PR

và phòng bán hàng.

- Phòng bán hàng có 1 trưởng phòng và 20 nhân viên.

- Phòng Marketing, Pr có 1 trưởng phòng và 10 nhân viên.

Hai phòng ban nhỏ của phòng kinh doanh thì có 2 nhiệm vụ, chức năng khác

nhau để thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty cụ thể là:

 Phòng bán hàng:

- Xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch cơng việc phòng



từng tháng để trình Trưởng phòng kinh doanh và Giám đốc để phê duyệt.

- Thu thập, đánh giá và phân tích thơng tin ngành để tham mưu xây dựng chính

sách bán hàng, bao gồm chính sách về giá, khuyến mãi, chiết khấu và các

chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng để trình Trưởng phòng kinh

doanh và Giám đốc cơng ty phê duyệt.

- Phân chia và khách hàng theo kênh phù hợp, xây dựng tập khách hàng tiềm

năng để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Chăm sóc khách hàng

theo chính sách của Cơng ty.

- Nghiên cứu và xây dựng các sản phẩm dịch vụ dựa trên việc thu thập và quản lý

thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy định.



31



- Thực hiện các kế hoạch kinh doanh đã được trưởng phòng kinh doanh và Giám



đốc cơng ty phê duyệt. Từ đó Trưởng phòng bán hàng phân công các nhân viên

và đưa ra chỉ tiêu cho các nhân viên trong phòng dựa trên năng lực hiện tạo của

mỗi người.

- Các nhân viên của phòng bán hàng chủ động tìm kiếm khách hàng để thương

thảo và giới thiệu các dòng xe ơ tơ của Hyundai tới khách hàngm cũng như

những ưu đãi và dịch vụ khách hàng có thể nhận được khi mua sản phẩm của

Cơng ty TNHH TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh.

 Phòng Marketing, PR:

- Nghiên cứu tiếp thị và thơng tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng, để

từ đó đưa ra các báo cáo về thị trường cũng như khách hàng giúp cho phòng bán

hàng có thêm thơng tin để đưa ra các chiến lược, kế hoạch hay các chính sách

phù hợp.

- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng và cả các khách hàng không

tiềm năng để từ đó đưa ra các chiến lược, kế hoạch Marketing phù hợp, nhằm

đưa các thông tin cần thiết về các sản phẩm mà Công ty cung cấp. Cụ thể ở đây

là các dòng xe ơ tơ của Hyundai và các dịch vụ đi kèm cả trong và sau khi mua.

- Phát triển dịch vụ, hoàn thiện dịch vụ với các thuộc tính mà thị trường mong

muốn. Đây là một nhiệm vụ vơ cùng quan trọng mà phòng Marketing, Pr phải

thực hiện, bởi Hyundai Ngọc Khánh chỉ là công ty thương mại nên các dịch vụ

đi kèm đối với những chiếc ơ tơ được bán ra là chìa khố quyết định tới việc

khách hàng có chọn sản phẩm của cơng ty hay chọn những chiếc ô tô tương tự ở

các công ty khác.

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing đã được Trưởng phòng

kinh doanh và Giám đốc cơng ty phê duyệt. Trưởng phòng Marketing, Pr sẽ

nhận các kế hoạch đã được phê duyệt và triển khai bằng cách phân chia các

công việc trong kế hoạch cho các thành viên trong phòng thực hiện và thực hiện

giám sát kiểm tra để đảm bảo thời gian hoàn thành kế hoạch đã được giao.

Với sự kết hợp của hai phòng ban bên trong phòng kinh doanh mà Cơng ty

TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh đã đạt được các thành công trong 5 năm gần đây

khi doanh thu từ bán xe ô tô cũng như các sản phẩm phụ tùng, dịch vụ đi kèm ngày

càng tăng và đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của các khánh hàng.

2.2.2 Công tác nghiên cứu thị trường bán hàng ô tô tại Công ty TNHH

TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh.

32



Cơng ty đã có phòng Marketing, PR nằm trong phòng kinh doanh, cơng việc

nghiên cứu thị trường do phòng Marketing, PR đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là

các nhân viên của phòng dưới sự quản lý của trưởng phòng Marketing, PR. Trưởng

phòng giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịu

trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi

khu vực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến

động của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ơ tơ nói chung, đặc biệt chú trọng đến

nhu cầu sử dụng xe hãng Hyundai và các đối thủ cạnh tranh của Hyundai Ngọc

Khánh.

Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của người tiêu

dùng về các chủng loại xe TOYOTA, FORD, HUYNDAI, DAIHATSU,

DAEWOO...Từ đó khoanh vùng thị trường ơ tơ hãng Hyundai trên khu vực của

mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt

những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở

rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết,

nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách bán hàng linh hoạt, nhạy bén. Thu

thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách:

 Nghiên cứu tại văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thơng tin về



nhu cầu của ngành ô tô thông qua các tài liệu, sách báo; sự gia nhập mới và số

lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi chính sách của nhà nước có

liên quan đến ngành sản xuất ơ tơ của Việt Nam... Ngồi ra, Cơng ty còn phân tích,

nghiên cứu thị trường thơng qua các số liệu kế tốn tài chính, thống kê số lượng bán

ra các năm trước. Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính tồn diện, về

độ chính xác của thông tin thu thập được.

 Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế thị trường

để nắm bắt khả năng bán các dòng xe Hyundai và thu thập các thông tin phản hồi từ

khách hàng sử dụng các loại xe Hyundai của Hyundai Ngọc Khánh.

Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Cơng ty là chưa tốt. Do chưa có

phòng Marketing chun trách đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường nên

chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường.

 Dự báo thị trường:



33



Bảng 2.4: Số lượng bán các dòng xe ơ tơ của Hyundai tại thị trường Việt

Nam từ 2012-2016.

Đơn vị: xe



Năm

Dòng xe

Xe du lịch

Xe thương mại

Xe chun dụng

Tổng



2012



2013



2014



2015



2016



13.155

6.578

2.193

21.925



21.034

9.947

2.175

33.156



30.132

15.422

1.789

47.343



43.018

26.798

3.659

73.474



54.704

31.904

4.720

91.328



(Nguồn: phòng kinh doanh Cơng ty TNHH TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh)



Phòng Marketing, Pr của Cơng ty TNHH TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh tìm hiểu

thị trường thì có thu thập được doanh số bán các dòng xe ơ tơ của Hyundai trên tồn

thị trường tính đến hết tháng 12/2016 đạt 91.328 xe, tăng 24% so với cùng kỳ năm

ngoái. Trong đó, xe ơ tơ du lịch tăng 27%; xe thương mại tăng 19% và xe chuyên

dụng tăng 29% so với cùng kỳ năm 2015. Theo dự báo của VAMA, trong năm 2017,

sản lượng tiêu thụ ô tô sẽ tăng khoảng 10% so với năm 2016.

Trong các năm gần đây đặc biệt là hai năm 2015 và 2016 thì sản lượng bán các

dòng xe ơ tơ của Hyundai tăng lên rất cao ở cả tồn thị trường và trong đó Công ty

TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh cũng là một trong các Showroom đứng top về

lượng xe bán ra trên địa bàn thị trường miền Bắc. Trong năm 2016 thì số lượng xe

bán ra của Hyundai Ngọc Khánh là 305 xe tăng 26,5% so với năm 2015 là 241 xe.

Từ tình hình bán các dòng xe của Hyunadai trên thị trường và tình hình số xe ơ

tơ mà Hyundai Ngọc Khánh bán ra thì Cơng ty TNHH TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh

có dự báo số lượng xe bán ra năm 2017 của Hyundai Ngọc Khánh là 350 xe mới

tăng 15% so với năm 2016 và chỉ tiêu về dịch vụ của Hyundai Ngọc Khánh năm

2017 là 2.300 lượng xe tăng 17% so với năm 2016. Trong đó cụ thể số lượng về các

dòng xe là:

Bảng 2.5: Dự báo số lượng xe bán ra trong các dòng xe năm 2017 của Hyundai

Ngọc Khánh.

Loại xe



Kết quả

năm 2016



Số lượng xe



(xe)



(xe)



34



2017

+/-(%)



Xe du lịch

Xe SUV, xe MVP

Xe chun dụng, tải nhẹ

Tổng



184

97

24

305



192

140

18

350



14

15

15

15



(Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty TM&DV ô tô Ngọc Khánh)



Với việc dự báo số lượng bán xe của Cơng ty năm 2017 thì phòng kinh doanh

đã đề ra các phương án kinh doanh, phương án Marketing, PR để nhằm đạt được con

số trên. Kết quả dự báo sẽ giúp ích cho ban quản lý công ty rất nhiều trong việc đưa

ra các kế hoạch trong năm tới cũng như đề ra các chỉ tiêu cho các phòng ban, giúp

các phòng ban cũng như tổng thể công ty hoạt động hiệu quả hết công suất.

2.2.3 Thực trạng nguồn hàng cho bán hàng ô tô tại Cơng ty TNHH TM&DV ơ

tơ Ngọc Khánh.

Có thể nói lượng cung ô tô ở nước ta là rất lớn và nó thuộc rất nhiều nguồn

khác nhau. Phần lớn lượng cung ơ tơ ở nước ta thuộc ba nguồn chính đó là những

nguồn sau:

- Sản xuất và lắp ráp trong nước.

- Nhập khẩu nguyên chiếc.

Trong 2 nguồn này, theo số liệu thống kê thì nguồn sản xuất và lắp ráp trong

nước chiếm số lượng lớn nhất sau đấy đến nguồn nhập khẩu. Theo VAMA, tổng sản

lượng ô tô Việt Nam năm 2015 đạt 173.040 xe, tăng 48,5% so với năm 2014. Năng

lực sản xuất của ngành ô tô chỉ dừng ở hai loại sản phẩm là xe du lịch và xe thương

mại, trong đó xe du lịch chiếm tỷ trọng chủ yếu trên 90% với sản lượng ổn định qua

các năm và xe thương mại đang dần được chú trọng hơn với sản lượng tăng dần qua

các năm nhưng tỷ trọng vẫn rất thấp.



35



Đơn vị: xe (Nguồn: VAMA)



Hình 2.5: Biểu đồ số lượng ô tô sản xuất, lắp ráp trong nước và nhập khẩu

nguyên chiếc giai đoạn 2012-2016 của thị trường Việt Nam.

Năm 2016, theo tổng cục thống kê, tình hình sản xuất ơ tơ Việt Nam được cải

thiện tích cực, tăng trưởng ấn tượng với khoảng 228.964 xe được sản xuất, tăng

127,2% so với cùng kỳ năm ngoái. Nguyên nhân là do các chính sách hỗ trợ sản

xuất cũng như tiêu dùng của Chính phủ làm tăng nhu cầu tiêu dùng trong nước.

Đây là tình hình nguồn hàng ơ tơ ở thị trường Việt Nam, còn đối với Cơng ty

TNHH TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh thì nguồn hàng là từ công ty CP Hyundai Thành

Công Việt Nam cung cấp. Nguồn cung từ Hyundai Thành Cơng cũng từ 2 nguồn đó

là nhập khẩu và tự lắp ráp trong nước. Đối với hình thức tự lắp ráp trong nước thì

Hyundai thành cơng có nhà máy lắp ráp ở khu cơng nghiệp Gián Khẩu, huyện Gia

Viễn, Ninh Bình với cơng suất có thể lên tới 40.000 xe thương mại/năm. Còn đối với

hình thức nhập khẩu thì Hyundai nhập khẩu ơ tơ từ chính Tập đồn Hyundai là cơng

ty sản xuất ơ tơ lớn nhất Hàn Quốc và lớn thứ 2 Châu Á sau Toyota và là hãng xe

lớn thứ 4 trên thế giới. Vì vậy mà nguồn hàng cho bán hàng ơ tơ tại Công ty TNHH

TM&DV ô tô Ngọc Khánh luôn được đảm bảo nguồn gốc xuất sứ, chất lượng cũng

như hỗ trợ kỹ thuật từ chính hãng.

2.2.4 Tình hình bán hàng ô tô tại Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh.

Ở thị trường miền Bắc, Hyundai Ngọc Khánh đang bán 9 loại xe gồm Grand

i10, i20, i30, Avante, Accent, Elantra, Tucson, Sonata và Starex với 15 phiên bản cụ

36



thể. Trong số này có hai mẫu xe Avante và Santa Fe được lắp ráp tại nhà máy

Hyundai Thành Công ở Ninh Bình. Còn lại các mẫu xe khác đều được nhập khẩu

nguyên chiếc. Danh mục sản phẩm này cũng cho thấy, Hyundai Ngọc Khánh đã có

mặt ở đủ các phân khúc xe du lịch trên thị trường.

Đơn vị: xe (Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh)

Hình 2.6: Biểu đồ sản lượng bán xe ô tô qua các năm 2012-2016 của

Hyundai Ngọc Khánh.

Năm 2016 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lượng bán ra thực tế so với

năm 2015, cụ thể năm 2016 công ty bán ra 305 xe tăng 26,5% so với năm 2015 là

241 xe được bán ra bởi Hyundai Ngọc Khánh. Trong đó đặc biệt có xe Hyundai

Sonata 2015 là thế hệ xe mới của hãng Hyundai, ở Việt Nam thì đã bán được 98 xe

vào năm 2016. Tiếp đó các loại xe đạt khối lượng tăng khá là Hyundai Santa Fe với

mức tăng tuyệt đối là 29 xe, tương ứng với tỷ lệ tăng là 61,1% so với 18 xe năm

2015.

Một mẫu xe khác cũng có thể sẽ tham gia sân chơi SUV cỡ nhỏ tại Việt Nam

trong năm 2015 là Hyundai Creta. Trên thế giới, mẫu xe này đã được ra mắt vào

tháng 12/2014 và có dự kiến về Việt Nam trong năm 2015 và hiện tại Hyundai Ngọc

Khánh đã nhập về để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Dòng xe này hiện tại đang

được người tiêu dùng rất quan tâm cụ thể trong năm 2016 Hyundai Ngọc Khánh đã

xuất ra thị trường 16 xe vượt mức chỉ tiêu đã đề ra trước đó là 10 xe bán ra thị

trường. Và năm 2015 cũng là năm mà những chiếc xe Hyundai I20 active cũng được

thị trường ở Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng rất ưu chuộng, Hyundai

Ngọc Khánh bán được 19 chiếc xe I20 active chính bởi sự nhỏ gọn và giá thành hợp

lý, rất phù hợp cho khánh hàng có thu nhập khá đang muốn sắm một chiếc xe để đi

làm, và chở gia đình.

Cùng với Hyundai Tucson mới và Santa Fe, Hyundai sẽ cạnh tranh trực tiếp

với Ford Eco Sport, Honda CR-V hay Mazda CX5 tại Việt Nam. Ngồi ra Hyundai

Elantra mới cũng sẽ có mặt trong đội hình của Hyundai Ngọc Khánh năm nay để tạo

ra những đột phá. Tuy vậy tình hình bán các dòng xe chuyên dụng, tải nhẹ của

Hyundai là rất chậm, số lượng xe được bán ra thị trường là rất ít chỉ chiếm khoảng

37



2% số xe bán ra vào các năm. Cụ thể năm 2015 là 4 xe còn năm 2016 là 6 xe, cho

thấy nhu cầu thị trường về dòng xe này là rất thấp.

Điểm cũng cần nói thêm là, tuy chưa được hưởng thuế suất nhập khẩu ưu đãi

đặc biệt với ô tô nguyên chiếc từ Hàn Quốc và Ấn Độ như khi nhập từ khu vực

ASEAN trong thời gian 2015-2018, nhưng nhìn vào thành tích mà Hyundai Grand

i10 nhập khẩu từ Ấn Độ đã đạt được trong năm 2014, có thể thấy i20 Active hay

Creta khơng dễ bị thuế gây khó trước các đối thủ khác. Như cầu của người tiêu dùng

đối với những chiếc i20 Active hay Creta vẫn đang rất lớn bởi đây là chiếc xe rất

phù hợp với nhu cầu sử dụng của người Việt cũng như thu nhập của những khách

hàng chọn xe.

Bảng 2.6: Tình hình bán xe ơ tơ theo các dòng xe của Hyundai Ngọc

Khánh từ năm 2012-2016.

Đơn vị: xe



Năm

2012



2013



2014



2015



2016



59



82



80



151



184



29



41



30



77



97



10



14



9



13



24



98



136



119



241



305



Dòng xe

Xe du lịch

Xe SUV, xe MVP

Xe chuyên dụng

Tổng



(Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh)



Trong các dòng xe ơ tơ thì dòng xe đa dụng ln bán chạy nhất và chiếm tỷ

trọng lớn trong tổng doanh số bán hàng, ở đây cụ thể số lượng xe du lịch được bán

ra chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu các dòng xe đang kinh doanh tại Hyundai Ngọc

Khánh, thường xuyên chiếm tỉ trọng hơn 60% qua các năm. Mặc dù vậy đang có sự

chuyển dịch cơ cấu từ dòng xe du lịch sang dòng xe thể thao khi lượng xe thể thao

tăng đáng kể, cụ thể số lượng chỉ 29 chiếc vào năm 2012 đã tăng lên đến 97 chiếc,

38



chiếm tỉ trọng từ 29,6% lên 31,8%. Có sự chuyển dịch như vậy là do thị hiếu của

khách hàng đang dần quan tâm đến mẫu mã, kiểu dáng nhiều hơn, do vậy dòng xe

SUV, xe MVP với đặc điểm sang trọng, đẹp mắt dần lấy được cảm tình của khách

hàng. Với dòng xe chuyên dụng, do đặc thù chuyên biệt của dòng xe này mà số

lượng xe bán ra khá khiêm tốn, không chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu các loại xe

bán ra tại.

Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh dự báo tình hình kinh tế trong

ngành ơ tơ sẽ tiếp tục có nhiều biến động, do những rủi ro về chính trị tại các thị

trường mới nổi và do nhu cầu giảm. Thị trường ơ tơ tồn cầu cũng được dự đốn sẽ

cạnh tranh hơn. Do đó Công ty đã lên kế hoạch giới thiệu hàng loạt các mẫu xe mới

nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nỗ lực cải tiến cơng nghệ.

2.2.5 Tình hình bán hàng ô tô tại Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh

theo thị trường.

Do thu nhập, thị hiếu của khách hàng và chiến lược thị trường của công ty ở

mỗi khu vực là khác nhau nên mức bán ra ở mỗi khu vực cũng khác nhau. Điều đó

được thể hiện rõ ở biểu sau:

Bảng 2.7: Tình hình bán xe ô tô theo thị trường của Hyundai Ngọc Khánh từ

năm 2012 - 2016.

2012



2013



2014



2015



2016



Thị trường Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng

(xe)



(%)



(xe)



(%)



(xe)



(%)



(xe)



(%)



(xe)



(%)



Hà Nội



60



61,22



81



59,56



73



61,34



150



62,24



194



63,61



Các tỉnh

miền Bắc

khác

(trừ Hà Nội)



38



38,78



55



40,44



46



38,66



91



37,76



111



36,39



Tổng cộng



98



100



136



100



119



100



241



100



305



100



(Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh)



Do hoạt động bán xe của Hyundai Ngọc Khánh chủ yếu là tập trung ở thị

trường Hà Nội, do vậy tỷ trọng số lượng xe bán ra ở thị trường này cũng cao nhất.

39



Cụ thể là:

Năm 2012, lượng xe bán ra ở thị trường Hà Nội là 60 xe, chiếm tỷ trọng

61,22%. Năm 2013 bán ra được 81 xe, chiếm tỷ trọng 59,56%, đến năm 2016 bán

được 194 xe, chiếm tỷ trọng 63,61%. Qua 5 năm gần đây cho thấy rằng thị trường

Hà Nội luôn chiếm một tỷ trọng cao, và luôn ổn định chiếm tỷ trọng sấp sỉ khoảng

60% tổng lượng xe bán ra của năm, xứng đáng là thị trường lớn nhất và quan trọng

nhất của Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh.

Ở các tỉnh miền Bắc khác (trừ Hà Nội), Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu

hết các tỉnh, kể cả các tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu....Đây là thị trường tương

đối mới và có xu hướng phát triển tốt, đối với Cơng ty. Thực tế năm 2012, số lượng

bán x echo thị trường các tỉnh khác của miền Bắc là 38 xe chiếm tỷ trọng là 38,78%

so với tổng doanh số bán ra của công ty. Năm 2013 số lượng xe bán ra tăng lên tới

55 chiếc, tương ứng với tỷ trọng tăng lên chiếm 40,44% tổng doanh số của công ty.

Đến năm 2014 doanh số bán ra lại giảm xuống còn 46 chiếc tương ứng với tỷ trọng

chỉ còn chiếm 38.66% tổng doanh số bán hàng của công ty. Đến năm 2015, 2016

doanh số bán xe vẫn tăng so với năm trước nhưng tỷ trọng vẫn giảm xuống mức

thấp tương ứng là 37,76% trong năm 2015 và 36,39% trong năm 2016. Như vậy ở

thị trường này vẫn còn nhiều yếu tố bất ổn định gây ảnh hưởng đến kết quả bán xe

chưa được như mong đợi.

2.2.6 Tình hình bán hàng ơ tơ tại Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh

theo các hình thức bán hàng.

Hoạt động bán xe của Cơng ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh được thực

hiện thông qua hai hình thức bán hàng đó là:

 Hình thức phân phối bán hàng trực tiếp: Theo hình thức này Hyundai Ngọc



Khánh sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và bán

các sản phẩm do Cơng ty CP Hyundai Thành Cơng cung cấp.

 Hình thức bán hàng gián tiếp: Hình thức này Hyundai Ngọc Khánh tiến hành



thơng qua các khâu trung gian đó là hệ thống người bán bn, người mơi giới.

Trong đó thơng qua người môi giới là chủ yếu bởi Hyundai là đại lý uỷ quyền của

Công ty CP Hyundai Thành Công.



40



Bảng 2.8: Tình hình bán xe ơ tơ theo hình thức bán hàng của Hyundai

Ngọc Khánh từ năm 2012 - 2016.

2012



2013



2014



2015



2016



Hình thức

bán hàng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng

(xe)



(%)



(xe)



(%)



(xe)



(%)



(xe)



(%)



(xe)



(%)



Trực tiếp



82



83,67



118



86,76



103



86,55



210



87,14



267



87,54



Gián tiếp



16



16,33



18



13,24



16



13,45



31



12,86



38



12,46



Tổng cộng



98



100



136



100



119



100



241



100



305



100



(Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty TM&DV ô tô Ngọc Khánh)



Hai hình thức bán hàng này đều mang lại doanh thu cũng như lợi nhuận cho

công ty, nhưng mỗi hình thức lại có những điểm mạnh và điểm yếu riêng điều đó thể

hiện rõ trong bảng tình hình bán xe ơ tơ theo hình thức bán hàng của Hyundai Ngọc

Khánh. Với hình thức bán hàng gián tiếp là qua người mơi giới thì có thể thấy trong

5 năm từ 2012 đến 2016 thì tỷ trọng bán ra trong các năm đi xuống theo từng năm,

lý do là Cơng ty khơng thu được lợi ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng

cho các người môi giới. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên Công ty

nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó khơng kịp thời đưa ra những

quyết định và có thể gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh của Cơng ty.

Qua bảng ta thấy hình thức phân phối bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH

TM&DV ô tô Ngọc Khánh luôn chiếm tỷ trọng cao trong 5 năm gần đây từ 2012

đến 2016 và số lượng xe được bán ra cũng tăng. Cụ thể năm 2012 là 82 xe được bán

trực tiếp, năm 2016 là 267 xe tăng 226%. Điều này được giải thích chính là nhờ ưu

điểm của phương thức này là khi Công ty quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và

thị trường điều đó giúp Cơng ty biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm soát và

thống kê được giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ được

tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm. Chỉ có năm

2014 là lượng xe bán ra theo hình thức trực tiếp giảm chỉ còn 103 xe so với 118 xe

được bán ra vào năm 2013, lý do là do ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tế của thế

giới cũng như tình hình bât ổn của nền kinh tế Việt Nam.

Điều quan trọng là hoạt động bán xe của Hyundai Ngọc Khánh đã có bước

phát triển về chất thể hiện bằng số lượng xe bán ra qua hình thức bán hàng trực tiếp

41



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG Ô TÔ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV Ô TÔ NGỌC KHÁNH TỪ 2012 – 2016.

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×