Tải bản đầy đủ - 0trang
thể phục vụ cho mục đích kinh doanh. Là sản phẩm có chất lượng uy tín tồn cầu, ơ

tơ Hyundai Sonata khơng chỉ nổi trội ở chất lượng mà còn ở kiểu dáng tuyệt đẹp với

phong cách trang nhã, hoàn hảo về thiết kế, tính năng hoạt động thơng minh và có

độ tin cậy cao. Nhờ vậy, kể từ khi xe ô tô Hyundai Sonata ra đời năm 2014 và được

giới thiệu vào tháng 9 năm 2004, ô tô Hyundai Sonata được ưa chuộng trên thế giới

và được khách hàng chấp nhận. Còn ở Việt Nam xe ơ tơ Hyundai Sonata đã trở

thành quả bom tấn vì bán chạy chưa tưng thấy. Trong năm 2015 vừa qua như dự

đoán, những chiếc xe Hyundai Sonata vẫn là sản phẩm chủ chốt của Hyundai Ngọc

Khánh, chiếm 60% tổng số xe bán ra của công ty. Mặc dù những chiếc xe Hyundai

Genesis Coupe là sản phẩm chiến lược của Hyundai trên toàn cầu nhưng ở thị

trường Việt Nam giá xe ô tô Hyundai Genesis Coupe là khá cao với 49.000$ cho

chiếc Genesis Coupe. Do vậy Hyundai Ngọc Khánh chỉ đặt chỉ tiêu 5 chiếc/tháng.

Trong 2 dòng xe là dòng xe du lịch và dòng xe SUV, xe MVP thì các xe khác

vẫn bán được nhưng số lượng khiêm tốn, ví dụ như các xe I10, I20 và I30 riêng

dòng xe chuyên dụng, tải nhẹ bán rất chậm. Thị trường của Hyundai Ngọc Khánh là

Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, Bắc Trung Bộ. Khách hàng rất đa dạng, bao gồm: các

cá nhân, doanh nghiệp, tổ chức, các Bộ, các ngành và các Đại sư quán các nước.

Trong đó thị trường Hà Nội chiếm đến 70% doanh số bán ra. Hà Nội là thị trường

lớn, dân số đơng, có nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước, là nơi đặt trụ sở của

các Bộ, các ngành nên nhu cầu về xe ôtô là rất lớn. Mặt khác số người giàu ở Hà

Nội ngày càng tăng lên nhanh chóng, cho nên nhu cầu về sử dụng ô tô gia đình là rất

cao. Công ty TM&DV ô tơ Ngọc Khánh có đội ngũ bán hàng đơng đảo với 34 nhân

viên phòng kinh doanh được đào tạo bài bản, giỏi nghiệp vụ, năng động và chuyên

nghiệp. Điều đó đã góp phần khơng nhỏ để đưa Hyundai Ngọc Khánh trở thành một

trong các đại lý Hyundai xuất sắc nhất Việt Nam với doanh số bán cao nhất cả nước.



Bảng 1.2: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của Hyundai Ngọc Khánh.

Đơn vị: 1000 đồng



STT

1

2



Chỉ tiêu

Doanh thu bán

ô tô

Doanh thu



2012

79.116.164

33.906.927



2013



2014



2015



2016



103.261.17

7

44.254.790



100.157.03

0

42.924.441



290.724.50

0

124.596.21



388.496.37

3

166.498.44



18



cung cấp dịch

vụ

Tổng cộng



113.023.09

1



147.515.96

7



143.081.47

1



4



5



415.320.71

5



554.994.81

8



(Nguồn: phòng kế tốn Cơng ty TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh)

Với những dòng sản phẩm chủ chốt tung ra tại thị trường Hyundai Ngọc

Khánh đã làm tăng doanh thu một cách đột biến vào năm 2015 lên tới 415 tỷ trong

đó doanh thu bán hàng là 290 tỷ, tăng 70% so với năm 2014 một con số rất đáng

ngưỡng mộ khi dòng xe Hyundai Sonata thế hệ 2014 ra đời. Khơng chỉ có vậy về

mặt kinh doanh thiết bị phụ tùng, phụ kiện và nội thất ô tô. Hoạt động kinh doanh ô

tô đạt doanh số cao đã giúp cho việc kinh doanh thiết bị phụ tùng, phụ kiện và nội

thất ơ tơ ln hồn thành chỉ tiêu đề ra của công ty. Khách hàng khi đến mua xe mới

đều muốn mua thêm bộ phụ kiện, lắp thêm nội thất để làm cho xe sang trọng hơn,

tiện nghi hơn. Việc kinh doanh thiết bị phụ kiện, nội thất phụ thuộc rất lớn vào hoạt

động kinh doanh ô tô. Nếu ơ tơ bán được nhiều thì phụ kiện nội thất cũng bán được

nhiều. Do vậy bộ phận kinh doanh thiết bị phụ tùng, phụ kiện và nội thất ô tơ cũng

có 2 chiến dịch lớn trong năm cùng với 2 chiến dịch của phòng kinh doanh ơ tơ là

chiến dịch mùa hè và chiến dịch cuối năm. Trong chiến dịch, bộ phận kinh doanh

thiết bị phụ tùng, phụ kiện tăng chỉ tiêu doanh số bình quân cho mỗi nhân viên là 2

tỷ/tháng, cộng tháng bình thường là 300tr/tháng. Ngồi ra bộ phận kinh doanh thiết

bị phụ kiện, phụ tùng nội thất ơ tơ còn cung cấp cho các gara ơ tơ bên ngồi khi họ

có nhu cầu mua sản phẩm chính hãng của Hyundai.

Dịch vụ sau bán hàng của Hyundai Ngọc Khánh có uy tín rất cao nên có nhiều

khách hàng ở rất xa như Lạng Sơn, Thanh Hóa khi đi công tác xa tại Hà Nội cũng

tranh thủ đưa xe vào Hyundai Ngọc Khánh để bảo dưỡng, sửa chữa. Chính bởi điều

đó mà doanh thu từ hoạt động cung cấp dịch vụ cũng rất lớn chiếm tới 30% doanh

thu trong các năm. Tại xưởng sửa chữa của Hyundai Ngọc Khánh trong các năm gần

đây, các cầu trục luôn kín xe, nhân viên phòng dịch vụ ln làm việc hết công xuất.

Trong dịp Tết Đinh Dậu 2017 vừa qua, công ty phải làm việc đến hết 29 Tết âm lịch

mới được nghỉ Tết. Xe của khách hàng khi đến bảo dưỡng sẽ được kiểm tra kĩ

lưỡng, cẩn thận và được thay thế phụ tùng của chính hãng nên đảm bảo kéo dài tuổi

thọ của xe. Các cố vấn dịch vụ sẽ điều hành mọi việc, khách hàng khi mang xe đến

bảo dưỡng chỉ cần gặp cố vấn dịch vụ để yêu cầu mở lệnh bảo dưỡng, sửa chữa và

19



đúng giờ hẹn đến lấy xe và thanh toán tiền. Trung bình mỗi ngày có khoảng 20 lượt

xe đến bảo dưỡng tại xưởng của Hyundai Ngọc Khánh. Hoạt động dịch vụ hiệu quả

hỗ trợ rất đắc lực cho hoạt động bán hàng của phòng kinh doanh.

1.2.2 Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua 5 năm gần đây.

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ ô tô Ngọc Khánh được thành lập ngày

31/10/2002 thành lập sớm nhất khi các dòng xe du lịch mang thương hiệu Hyundai

có mặt tại thị trường Việt Nam từ những thời gian đầu và là đại lý uỷ quyền của

Hyundai Thành Công. Công ty luôn tự hào là đại lý Hyundai lớn nhất miền Bắc về

quy mô, nhân sự, trang thiết bị hiện đại.

Qua hơn mười năm hoạt động, với cơ sở vật chất khang trang, đội ngũ cán bộ

công nhân viên dày dặn kinh nghiệm, Hyundai Ngọc Khánh đã tham gia nhiều hoạt

động lớn nhỏ trên lĩnh vực của ngành ô tơ, từng bước chun nghiệp hóa kinh

doanh, xây dựng mơ hình tổ chức hồn thiện, hướng tới mục tiêu trở thành doanh

nghiệp lớn mạnh trong lĩnh vực cung cấp xe hơi. Doanh thu ngày càng tăng theo

chiều hướng tốt, kéo theo quy mô cũng như số lượng nhân viên trong Công ty cũng

ngày càng tăng lên, cổ đông tin tưởng vào chiến lược kinh doanh của công ty, cùng

nhau thực hiện mục tiêu chung là đưa Công ty ngày càng phát triển.

Hyundai Ngọc Khánh lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu phấn đấu, từ đó

xem xét đến các phương án kinh doanh, quan tâm tới việc tổ chức bán hàng hóa trên

thị trường. Với phương châm “Lấy chữ tín làm đầu”, Công ty đã phát huy được nội

lực của mình, hoạt động kinh doanh cũng như các mặt hàng của Công ty ngày càng

được khách hàng biết đến và quan tâm.

Vì xác định đúng hướng về nội dung kinh doanh nên bằng những chiến lược

thị trường, chiến lược bán hàng Công ty đã và đang mở rộng thị trường theo chiều

sâu, đặt ra những yêu cầu nghiêm ngặt trong việc tổ chức thị trường và hoạt động

kinh doanh của Hyundai Ngọc Khánh. Công ty đã và đang cố gắng tăng cường phát

triển cơ sở vật chất kỹ thuật áp dụng công nghệ quản lý tiên tiến, cải tiến phương

thức bán hàng, có chính sách khuyến khích sức mua của người tiêu dùng như

khuyến mại, chiết khấu thương mại, lắp đặt và bảo hành cho khách hàng các mặt

hàng của Công ty để bảo đảm tốt hoạt động bán hàng của tồn Cơng ty.

Chính vì vậy trong những năm gần đây tình hình tài chính của cơng ty ngày

càng tốt hơn thể hiện qua những chỉ tiêu tài chính đang có xu hướng tốt hơn, quy mơ

20



tài sản tăng lên. Tình hình tài chính có tiến bộ rõ nét, cơng ty đang hoạt động mang

lại hiệu quả kinh doanh cao. Và Hyundai Ngọc Khánh đã luôn là trong top các đại lý

có số lượng xe bán nhiều nhất trong nhiều năm qua. Đó là một thành cơng đáng ghi

nhận của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty Để phân tích hiệu quả hoạt

động của Hyundai Ngọc Khánh từ 2012 đến 2016 một cách tổng thể em sử dụng các

chỉ tiêu lấy trong báo cáo tài chính dưới đây:

Bảng 1.3: Tình hình kinh doanh năm 2012-2016 của Hyundai Ngọc

Khánh.

Đơn vị: 1000 đồng



Năm

2012



2013



2014



2015



2016



Doanh thu

bán hàng và

CCDV



113.023.091,01



147.515.966,57



143.081.470,52



415.320.714,89



554.994.817,89



Tổng lợi

nhuận trước

thuế



6.625.744,16



10.959.334,99



9.757.355,72



23.925.564,61



23.941.496,61



Lợi nhuận

sau thuế



5.300.595,33



8.767.467,99



7.805.884,58



19.140.451,69



19.153.197,29



Chỉ tiêu



(Nguồn: phòng kế tốn Cơng ty TM&DV ơ tơ Ngọc Khánh)

Hyundai Ngọc Khánh tuy chỉ là đại lý uỷ quyền của Hyundai Thành Cơng

nhưng có doanh thu và

Qua bảng số liệu có thể thấy rõ hơn về doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

của Hyundai Ngọc Khánh là tăng qua các năm từ năm 2012-2016 nhưng trong năm

2015 và 2016 thì doanh thu lại tăng một cách đột biến so với các năm trước, điều

này được thể hiện một cách rõ ràng hơn khi nhìn vào “Biểu đồ doanh thu Công ty

TNHH TM&DV Ngọc Khánh từ năm 2012-2016”.



21



Đơn vị: 1000 đồng



Hình 1.2: Biểu đồ doanh thu bán hàng và CCDV ô tô tại Công ty TNHH

TM&DV ô tô Ngọc Khánh từ năm 2012-2016.

Doanh thu năm 2015 và 2016 tăng một cách đột biến so với các năm trước là

do cuối năm 2014 và đầu năm 2015, Công ty đã áp dụng các công nghệ khoa học

mới trong quản lý cũng như đã nghiên cứu đưa ra các biện pháp để cải thiện khâu

bán sản phẩm. Chính vì vậy mà doanh thu tăng một cách đột biến vượt chỉ tiêu

doanh thu đã đề ra, khơng chỉ có việc thay đổi từ phía Cơng ty TNHH TM&DV

Ngọc Khánh mà có một yếu tố cũng ảnh hưởng rất lớn đó là từ nhà cung cấp sản

phẩm đó là từ phía Hyundai. Hyundai đã tìm hiểu thị trường, cũng như nhu cầu tiêu

dù g xe ô tô rất kỹ và đã đưa ra một thế hệ xe mới cải tiến hơn so với thế hệ xe cũ đã

lỗi mốt và không còn được ưa chuộng. Dòng xe đó chính là Hyundai Sonata thế hệ

2014 được ra mắt vào tháng 9 năm 2014 và được người tiêu dùng đón nhận rất nhiệt

tình và làm thị trường xe ô tô Việt Nam trở lên sơi động trở lại sau những năm khó

khan do thuế nhập khẩu đánh quá cao làm đội giá những chiếc xe ô tô lên rất lớn.

Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh có doanh thu tăng theo từng năm,

khơng chỉ tăng mà còn có những năm tăng đột biến nhưng trái ngược với doanh thu

thì lợi nhuận sau thuế của Công ty lại không tăng đều theo các năm, có sự biến động

rất chênh lệch cho thấy rằng công ty đang gặp một vấn đề trong việc quản lý chi

tiêu, các hoạt động đầu tư. Cụ thế hơn thì có thể thấy dưới biểu đồ thống kê lợi

nhuận sau thuế của các năm từ 2012-2016.



22



Đơn vị: 1000 đồng



Hình 1.3: Biểu đồ lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH TM&DV ô tô

Ngọc Khánh từ năm 2012-2016.

Qua biểu đồ ta thấy lợi nhuận sau thuế của Công ty Hyundai Ngọc Khánh tăng

đều theo các năm chỉ trừ có năm 2014 là bị thụt giảm. Đặc biệt là từ 2012 đến 2013

và từ 2015 đến 2016, doanh thu năm 2012 đạt trên 5,3 tỷ đồng, năm 2013 đạt trên

8,7 tỷ đồng, năm 2015 đạt trên 19,14 tỷ đồng; trong khi lợi nhuận cũng tăng năm

2016 đạt trên 19.15 tỷ đồng. Xét về tốc độ tăng lợi nhuận của Công ty trong 5 năm

gần thì thấy năm 2013 và năm 2015 là những năm có tốc độ tăng lợi nhuận rất

nhanh so sới năm liền sau, như năm 2013 tăng hơn 60% so với năm 2012 còn năm

2015 thì tăng hơn 170% so với năm 2014. Duy chỉ có năm 2014 thì lợi nhuận giảm,

và giảm 11% so với năm 2014. Năm 2014 là năm có nhiều biến động trong 5 năm

gần đây với ngành ôtô Việt Nam do những thay đổi về chính sách của Chính Phủ.

Về kinh tế vĩ mô năm 2014, nền kinh tế Việt Nam đã bước qua giai đoạn khó

khăn nhất và đang bước vào thời kì phục hồi. Song song với đó, Chính phủ cũng

đang tích cực đẩy nhanh tiến độ cổ phần hóa doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, một yếu tố khác ảnh hưởng đến Công ty TNHH TM&DV ô tô

Ngọc Khánh thị trường ô tơ trong nước là chính sách lãi suất trong năm 2014. Với

mặt bằng lãi suất thấp và ổn định, nhu cầu tín dụng ơ tơ cũng tăng trưởng mạnh kéo

theo sự phát triển của ngành ô tô trong nước. Trong năm 2015, thuế nhập khẩu xe ô

tô nguyên chiếc sẽ tiếp tục giữ nguyên mức 50% như năm 2014 trước khi giảm

xuống mức 40% trong năm 2016 và về 0% trong năm 2018. Vì vậy, người tiêu dùng

23



sẽ có xu hướng hỗn tiêu dùng và kì vọng vào xe giá rẻ trong những năm tiếp theo,

khiến cho phân khúc xe nhập khẩu nguyên chiếc sẽ tăng trưởng chậm trong năm

2014.

1.3 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ô TÔ

TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV Ô TÔ NGỌC KHÁNH.

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu

bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế quản lý rất sâu vào hoạt động sản

xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại khơng chịu trách nhiệm về các

quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc được kế hoạch hoá

bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm, hiện vật. Hoạt động bán hàng chủ yếu là

giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Chỉ

cần đạt chỉ tiêu sản xuất do Nhà nước giao cho còn sản phẩm có bán được hay

khơng doanh nghiệp khơng cần biết, điều này dẫn đến tình trạng thụ động trong tiêu

thụ sản phẩm.

Ngày nay, trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đề

trọng tâm, đó là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào? Vì thế ,

quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra theo chiều: Đầu ra -> Đầu vào -> Sản xuất. Do

vậy, bán sản phẩm là vấn đề sống còn đối với mối doanh nghiệp. Từ kế hoạch tiêu

thụ mới có thể hoạch định ra các kế hoạch mua sắm các yếu tố đầu vào, thuê mướn

nhân cơng và tổ chức q trình sản xuất một cách cụ thể.

Bán sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán, tức là nó được người tiêu dùng chấp

nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức bán sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện

uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của khách

hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khách, bán sản phẩm phản

ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Bán sản phẩm là những tiền đề giúp doanh nghiệp có được dự đốn cho hoạt

động sản xuất kinh doanh. Qua bán sản phẩm, các doanh nghiệp dự đốn được nhu

cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản

phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm

đạt được hiệu quả cao nhất.



24



Hơn nữa, hoạt động bán sản phẩm trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp

phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường. Muốn giành được

thắng lợi trong cạnh tranh doanh nghiệp phải có các chính sách bán linh hoạt, mềm

dẻo, ln có sự thay đổi, hoàn thiện hơn so với các đối thủ khác.

Xuất pháp từ thực tế hoạt động bán hàng của ô tô Ngọc Khánh và sự cạnh

tranh trên thị trường ơ tơ Việt Nam. Do đó, việc thúc đẩy hoạt động bán sản phẩm

của các doanh nghiệp nói riêng và Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh ngày

nay là một tất yếu khách quan.



25