Tải bản đầy đủ - 69 (trang)
Chính sách giá. Chính sách phân phối.

Chính sách giá. Chính sách phân phối.

Tải bản đầy đủ - 69trang

Sản phẩm
Khu vực Dầu Total 4T
MCO supper Dầu Total
special 4T hierf
DÇu Racer S DÇu racer
4T 1. Thành thị
30 60
65 95
2. Nông thôn 70
40 35
5
Nguồn phòng kế hoạch vật t
IV Phân tích các mặt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua.
1. Các chính sách tiêu thụ: 1.1.Chính sách sản phẩm.
Để có sức cạnh tranh trên thị trờng và đứng vững tạo lập uy thế, vị trí của Công ty trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt, Công ty đã vận dụng
chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm. Hiện nay với hơn 30 loại sản phẩm khác nhau. Công ty đã đáp ứng đợc liên tục, kịp thời thị hiếu ngời tiêu dùng trên
thị trờng. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn đợc phát triển
chấp nhận, thay vào đó liên tục đa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lợng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của
khách hàng.

1.2 Chính sách giá.


Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trờng việc định giá bán là do Công ty. Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua với khối lợng sản
phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phơng thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Nh ta đã biết có
nhiều cách khác nhau để định giá bán, mỗi cách đều có u nhợc điểm riêng
- 45 -
vì vậy việc xác định giá bán sản phẩm của Công ty tùy thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lợc mà định ra những mức giá cho phù hợp.
Bảng : Giá bán một số sản phẩm sa sánh năm 2001.
STT Tên sản phẩm Đối thủ cạnh tranh
Tên Công ty Giá bán
1 SPECIAL 4T HIERF
TOTAL 530.000
Đ
carto n
2 SPECIAL 4T HIERF
VISTRA 545.000
đ
carto n
3 SPECIAL 4T HIERF
CALTEX 542.000
d
carto n
4 SPECIAL 4T HIERF
CASTROL 540.000
®
carto n
5 SPECIAL 4T HIERF
MOBILL 555.000
®
carto n
6 SPECIAL 4T HIERF
SELL 553.000
®
carto n
7 SPECIAL 4T HIERF
EMAT 515.000
đ
carto n
8 SPECIAL 4T HIERF
VILUBE 520.000
đ
carto n
Nguồn Phòng kế hoạch vật t

1.3 Chính sách phân phối.


Công ty đã ¸p dơng chÝnh s¸ch ph©n phèi réng r·i b»ng tÊt cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo
nên một mạng lới tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc.
- 46 -
Kênh I: Sản phẩm của Công ty đến tay ngời tiêu dùng trực tiếp qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Qua cửa hàng, số lợng tiêu
thụ sản phẩm tuy không lớn nhng đây là điều kiện thuận lợi để Công ty
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuộc mọi thành phần. Qua tiếp xúc, Công ty nhận đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác
và nhanh nhất về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó Công ty có thể cải tiến chất lợng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu
cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Cũng thông qua cửa hàng, Công ty có thể thực hiện đợc công tác quảng cáo và
nâng cao uy tín với khách hàng. Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trờng và phục vụ khách hàng tốt
hơn, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty đảm nhiệm việc phân phối, vận chuyển giao hàng trực tiếp tại các đại lý tại địa bàn Hà Nội. Khi có
nhu cầu, các đại lý chỉ cần báo qua điện thoại, không cần làm thủ tục mua hàng, thanh toán vận chuyển. Cửa hàng sẽ cho ngời đến giao hàng, thanh
toán tại chỗ với thời gian nhanh nhất. Hoạt động theo phơng thức này, Công ty đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo điều kiện
thuận lợi và khuyến khích công tác tiêu thụ đối với các đại lý nhiều hơn. Kênh II và III:
Sản phẩm chủ yếu đợc tiêu thụ ở hai kênh này chiếm khoangr 65 sản lợng tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ. Với mạng lới 109 đại lý ở hầu hết các
tỉnh từ phía Bắc vào Nam. Các đại lý của Công ty rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu
thị trờng, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng khám phá những thị trờng mới. Họ giúp Công ty đa hàng hoá vào kênh phân phối
thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trờng. Đại lý của Công ty gồm 2 loại đại lý quốc doanh
và đại lý t nhân, các đại lý quốc doanh tuy không tìm hiểu nắm bắt nhu
- 47 -
cầu và phản hồi ý kiến nh đại lý t nhân vì lợi ích của họ không phụ thộc nhiều vào Công ty. Tuy nhiên, họ có vai trò rất quan trọng vì họ có khả
năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh.
Hơn nữa dới danh nghĩa Nhà nớc, họ gây đợc uy tín, lòng tin đối với ngời tiêu dùng. Qua họ, Công ty tạo lập đợc niềm tin, uy tín của khách hàng.
Tuy vậy, do các đại lý quốc doanh ảnh hởng của chế độ quan liêu bao cấp, tổ chức bộ máy cồng kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán
sản phẩm cũng tăng lên do đó khối lợng tiêu thụ không lớn chiếm 30. Đối với các đại lý t nhân, Công ty luôn có những chế độ u đãi: tỷ lệ hoa
hồng, chiết khấu vào giá , các chính sách thởng theo sản phẩm tiêu thụ, đ- ợc thanh toán trả chậm. Vì vậy, các đại lý t nhân luôn thúc đẩy tốt hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lợng tiêu thụ sản phẩm lớn chiếm 60.
1.4 Chính sách khuếch trơng: Chính sách khuếch trơng là những biện pháp chiến lợc thu hút
thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng giúp Công ty bán hàng có hiệu quả. Chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lợc về
quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và kỹ thuật yểm trợ khác. Công ty đã thực hiện các hình thức nghiên cứu thị trờng là hàng
tháng, nhân viên điều tra tiếp nhận thông tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý, nhà bán lẻ. Công ty thờng xuyên gửi phiếu điều
tra nghiên cứu thị trờng để thăm dò ý kiến khách hàng. Hàng năm, Công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng, họp để tổng kết đúc rút ra những việc
còn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Để giữ đợc khách hàng và tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, Công ty
- 48 -
đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng. Cụ thể: Công ty giảm giá từ 3 đến 4 cho các tổng đại lý ở khu vực trung tâm kinh tế, 1 đến 2
cho các đại lý ë tØnh nhá.
C«ng ty cã møc chiÕt khÊu cho từng loại hàng với khu vực khác nhau, hình thức thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia
vào chiến lợc chiêu thị, quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm trên từng khu vực thị trờng.
Hình thức khuyến mãi cũng đợc ¸p dơng theo tõng s¶n phÈm, tõng thïng s¶n phÈm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 304, 15,
16... Công ty dùng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến
của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty. Bên cạnh những chính sách hoạt động trên, Công ty còn tham gia
hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao... Mặc dù chi phí cho hội chợ cha
nhiều khoảng 40 triệunăm nhng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan
hệ để thúc đẩy hộ sản xuất, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị tr- ờng mới.
Các hoạt động quảng cáo, chào hàng không đợc Công ty chú trọng đến, hàng năm chi phí quảng cáo đợc phân bổ nh sau:
- Chi phí ấn phẩm thơng mại: 8,3 triệu đồng. - Chi phí qua báo chÝ: : 20 triƯu ®ång.
- Chi phÝ qua đài, vô tuyến : 120 triệu đồng. - Chi phí các khoản khác : 3 triÖu đồng.
Để giữ đợc khách hàng và tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ,
Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng. Cụ thể:
- 49 -
Công ty giảm giá từ 3 đến 4 cho các tổng đại lý ở khu vực trung tâm kinh tế, 1 đến 2 cho các đại lý ở tỉnh nhỏ.
Bảng 11: Mức chiết khấu sản phẩm của Công ty.
Mức Chiết Khấu Dầu TOTAL
Dầu RACER 1. Thanh toán chậm
1 1,2
2. Thanh toán ngay ở khu vực gần Hà Nội
1,3 1,5
3. Thanh toán ngay ở khu vực xa Hà Nội.
2,3 2,5
Nguồn phòng kế hoạch - vËt t
C«ng ty cã møc chiÕt khÊu cho tõng loại hàng với khu vực khác nhau, hình thức thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia
vào chiến lợc chiêu thị, quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lợng tiêu thụ
sản phẩm trên từng khu vực thị trờng. Hình thức khuyến mãi cũng đợc áp dơng theo tõng s¶n phÈm, tõng
thïng s¶n phÈm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 304, 15, 16... Công ty dùng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị
khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty.
- 50 -
Bảng 12: Chính sách khuyến mại sản phẩm của công ty
STT Sản phẩm đợc khuyến
mãi Khi mua
1thùng 1 thïng=24
lon Khi mua 5-10
thùng Khi mua 10
thung trở nên
1
Loại Total
2 4T
MCO supper0.7L
4 lon 10 lon
20 lon
3 4T
MCO supper0.8L
4 lon 10 lon
20 lon
4 4T
MCO supper1.0L
4 lon 10 lon
20 lon
5
Lo¹i racer
6 Plc racer 4t
0,7l 5 lon
12 lon 24 lon
7 Plc racer 4t
0,8l 5 lon
12 lon 24 lon
8 Plc racer 4t
1.0l 5 lon
12 lon 24 lon
Nguồn Phòng kế hoạch - vật t
Bên cạnh những chính sách hoạt động trên, Công ty còn tham gia hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp,
Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao... Mặc dù chi phí cho hội chợ cha nhiều khoảng 40 triệunăm nhng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến
sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan
- 51 -
hệ để thúc đẩy hộ sản xuất, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị tr- ờng mới.

2. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu.


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Chính sách giá. Chính sách phân phối.

Tải bản đầy đủ ngay(69 tr)

×