Tải bản đầy đủ - 69 (trang)
Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán

Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán

Tải bản đầy đủ - 69trang

tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.


Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng. Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các
sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh
tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy
tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.

a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua


sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì
doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là
hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về
sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt
ra đợc cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối với đội
ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
- 18 - Doanh
nghiệp sản
xuất Người
tiêu dùng
Kênh I
Người bán Người bán
Người bán buôn Người bán
Đại lý Người bán
Người bán buôn Đại lý
Kênh V Kênh III
Kênh III Kênh II

b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian


là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm,
tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu hút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một
cách hợp lý, cũng nh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo
cho sản phẩm cũng nh giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tởng cho trung gian.

c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán


buôn và ngời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu
thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản
phẩm tiêu thụ thờng đợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm
- 19 -
của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp
đồng đợc 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự
phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết định đúng và có
hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.

d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán

Tải bản đầy đủ ngay(69 tr)

×