Tải bản đầy đủ - 44 (trang)
THỊ TRƯỜNG DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP

THỊ TRƯỜNG DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP

Tải bản đầy đủ - 44trang

Chương I:


LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I. THỊ TRƯỜNG


Khái niệm thị trường xuất hiện cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hố. Nó chỉ được hình thành trong lĩnh vực lưu thơng. Ở đó
người có hàng hố, dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán và người có nhu cầu cần thoả mãn nhưng chưa được thoả mãn và có khả năng thanh tốn gọi
là bên mua gặp nhau và thực hiện quan hệ trao đổi hàng hoá. Với từng cách tiếp cận khác nhau của các nhà kinh tế, có các quan điểm khác nhau về thị
trường. Tuy nhiên, dù theo quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường chỉ được hình thành khi nó thoả mãn cả 3 điều kiện sau đây:
- Đối tượng trao đổi là sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ - Đối tượng tham gia trao đổi là bên bán và bên mua
- Điều kiện thực hiện trao đổi là khả năng thanh toán
Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
1
Như vậy, những người có cùng nhu cầu, mong muốn và khoản tiền sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hố thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó sẽ quyết
định nên quy mô của thị trường. Thông qua thị trường người mua tìm được những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng u cầu
thích hợp với khả năng thanh tốn của mình, còn người bán nhà sản xuất, kinh doanh tìm được nhu cầu và khả năng thanh toán cho những sản phẩm, dịch vụ
mà họ dự định cung ứng. Thị trường là nơi đem lại lợi ích và sự thoả mãn cho cả người mua và người bán.

II. DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP


1. Khái niệm duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp
Bước vào nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dành được chỗ đứng trên
thị trường, tức là phải thu hút được khách hàng về phía mình. Trong thị trường tự do cạnh tranh, với mỗi loại sản phẩm đều có rất nhiều nhà cung ứng tham
gia. Vì thế sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cho một nhà sản xuất, để chiến thắng họ phải ra sức tìm mọi biện pháp để tạo ra khách hàng cho sản phẩm của
doanh nghiệp mình. Khi đã có được khách hàng, doanh nghiệp bán được sản phẩm và đó là phần để nuôi dưỡng cho doanh nghiệp phát triển. Tuy nhiên, đó
mới chỉ là bước đầu cho một kế hoạch giành thắng lợi cho cơng cuộc kinh doanh của mình. Khi đã giành được khách hàng doanh nghiệp không được
1
PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.16.
4
phép tự thoả mãn. Bởi lẽ sự thoả mãn sẽ khơng có cơ hội để tồn tại. Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đã đạt được thành công và hiệu
quả trên thị trường thì giờ đây khơng có gì để đảm bảo rằng chúng sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả nữa. Nếu không đổi mới, doanh nghiệp sẽ bị
mất đi tất cả khách hàng sẽ cảm thấy ngán ngẩm với những sản phẩm đó được chào bán với phương pháp cũ rích, tẻ nhạt. Để có được khách hàng doanh
nghiệp đã phải tốn kém rất nhiều công sức và tiền của, vì thế doanh nghiệp khơng được phép lơ là, để cho đối thủ dễ dàng cướp đi khách hàng của mình
được. Để giành nốt phần thắng còn lại của doanh nghiệp chính là giữ chân được các khách hầng đã đến với cơng ty.
Vậy duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được thị trường doanh nghiệp
đã chiếm lĩnh, chính là các khách hàng đã từng đến với doanh nghiệp, tạo nên một thị trường ổn định cho doanh nghiệp.
Như vậy, để duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm, doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều các biện pháp để tạo ra sự hài lòng nhất cho khách hàng
quen thuộc. Đó là các biện pháp nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã, kiểu dáng… đặc biệt là các dịch vụ sau bán hàng phải thật chu đáo. Đây là cả
một quá trình mà doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực để tạo ra thế mạnh cho doanh nghiệp.
Duy trì thị trường được coi như là một biện pháp để tạo nên một hậu phương vững chắc cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại trên thị
trường. Tuy nhiên, nếu chỉ có duy trì thị trường mà khơng biết mở rộng thì doanh nghiệp chỉ dậm chân tại chỗ và có thể bị thụt lùi nếu các doanh nghiệp
khác phát triển quá mạnh. Để phát triển đi lên, doanh nghiệp phải biết mở rộng thị trường, tức là tìm đến những khách hàng mới và thuyết phục họ dùng sản
phẩm của doanh nghiệp mình. Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tiến xa hơn vị trí hiện tại của nó.
Phát triển thị trường: Đó là cách thức doanh nghiệp đưa ra hàng hoá hiện có của mình vào các thị trường mới, để tăng lượng hàng hoá tiêu thụ
2
.
Phát triển thị trường là việc doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới, đó là công việc chứa đựng rất nhiều rủi ro, bởi lẽ thị trường mới này có thể
chưa có sản phẩm đó trường hợp rất hiếm xảy ra hoặc đã có nhiều đối thủ chủ nhà, có thể có các doanh nghiệp rất mạnh đã chiếm lĩnh thị trường đó đây
là trường hợp phổ biến. Việc thuyết phục khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ để thử và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình là vơ vàn khó khăn. Để
thực hiện được cơng việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thơng tin chính xác về phân đoạn thị trường mới này, phân tích cụ thể và đưa ra các biện
pháp phù hợp để thu hút khách hàng. Xây dựng một đường lối nhạy bén và thực tế, xác định một ưu thế cạnh tranh mới sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng
được thị trường.
2
PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.223
5
Việc mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí cho việc phát triển sản phẩm mới và kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm.
Bởi lẽ, nếu chỉ bán ở một thị trường nhất định thì muốn phát triển doanh nghiệp phải đa dạng hoá sản phẩm, sáng tạo ra nhiều sản phẩm mới. Như vậy
sẽ rất tốn kém, nhưng nếu doanh nghiệp biết mở rộng ra khu vực thị trường khác thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các lợi thế mới. Một sản phẩm có thể
là cũ ở khu vực này nhưng lại là mới ở khu vực thị trường khác. Do đó, việc mở rộng ra thị trường mới là rất hợp lý.
Duy trì và phát triển thị trường cho doanh nghiệp là một quá trình phấn đấu cho sự sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, mỗi doanh nghiệp
cần phải nhận thấy điều đó và có các biện pháp thực hiện thích hợp với mỗi doanh nghiệp thì mới tạo nên thành cơng lớn.
2. Sự cần thiết của duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp
Như chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trường thì mọi doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm về việc làm ăn lỗ, lãi của doanh nghiệp mình. Do
đó, muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải làm ăn có hiệu quả, phải làm sao để có thể vừa giữ được thị trường cũ lại vừa mở rộng ra được các thị
trường mới. Có như vậy thì doanh nghiệp mới phát triển và khẳng định vị thể của mình trên thị trường.
Theo thống kê, bình quân hàng năm các doanh nghiệp đã tự đánh mất của mình đến 13 lượng khách hàng. Bởi lẽ, khi mà các doanh nghiệp đã có
được khách hàng, chiếm lĩnh thị trường thường hay tự thoả mãn và ít chú trọng đến việc sáng tạo ra các phương thức mới trong tiếp thị, tiêu thụ và chăm sóc
khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy chán với kiểu cách bán hàng ngán ngẩm đó. Trong khi đó, đối thủ cạnh tranh lại nhảy vào với một đường lối tiếp thị
nhạy bén hơn và đáp ứng được mong muốn của khách hàng và như vậy việc mất khách hàng thân quen là rất dễ dàng. Việc duy trì được thị trường cũ là rất
quan trọng. Bởi lẽ, thị trường đã chiếm lĩnh là một thị trường đã ổn định, đem lại phần lợi nhuận ổn định hàng tháng cho doanh nghiệp. Nhờ có phần lợi
nhuận đó ni dưỡng mà cơng ty có thể mở rộng thị trường, mạo hiểm nhảy vào các thị trường mới và thị trường của đối thủ cạnh tranh. Thị trường cũ là
các khách hàng đã quen sử dụng sản phẩm của chúng ta và đã có một mối quan hệ nhất định, nếu chúng ta có biện pháp chăm sóc tốt thì việc các đối thủ cạnh
tranh muốn tranh giành với chúng ta là rất khó khăn. Duy trì tốt thị trường cũ sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững được thị phần, nếu xảy ra trường hợp xấu nhất
là doanh nghiệp không thể thu hút thêm được khách hàng mới thì doanh nghiệp vẫn tồn tại được với mức lợi nhuận vừa phải. Vì vậy, việc duy trì thị
trường là rất cần thiết.
Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể chỉ biết bán hàng cho những khách hàng quen thuộc. Bởi như vậy, sẽ rất lãng phí nguồn nhân lực và không thể
6
phát triển lên được. Muốn phát triển, doanh nghiệp xây dựng lên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả, phải có các biện pháp để thu hút được các khách hàng
đến với mình. Thu hút thêm được các khách hàng mới giúp cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trường và nâng cao lợi nhuận. Khi mà thị phần của
doanh nghiệp là khá lớn, nó sẽ tự tạo cho mình uy tín với khách hàng và doanh nghiệp khơng còn khó khăn trong việc thu hút khách hàng về phía mình nữa.
Như vậy, phát triển thị trường sẽ tạo ra thế mạnh cho doanh nghiệp trên thương trường, đó là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn
đạt tới.
Tóm lại, việc duy trì và phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là rất quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển ngày càng
mạnh hơn, tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
3. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp.
3.1. Các yếu tố chủ quan:
Các yếu tố chủ quan ở đây là các yếu tố thuộc về bên trong của bản thân doanh nghiệp. Nó phản ánh các chiến lược phát triển, các nguồn lực cũng như
nỗ lực của doanh nghiệp để duy trì và phát triển thị trường.
 Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm
Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xác định cho mình các sản phẩm dịch vụ cụ thể và hợp lý để sản xuất kinh doanh. Với mỗi phân đoạn thị
trường, mỗi đối tượng khách hàng đều có những nhu cầu và thị hiếu khác nhau, để có thể đáp ứng được các nhu cầu đó thì doanh nghiệp phải xác định
được một chiến lược thị trường phù hợp. Chiến lược này được xây dựng dựa trên việc nghiên cứu thị trường rất công phu, phải biết cập nhật thông tin về thị
trường, về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung ứng và chính sách của Nhà nước có liên quan… Từ đó, doanh nghiệp xây dựng nên một
chiến lược sản phẩm hợp lý để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Chiến lược sản phẩm là nhân tố cơ bản quyết định sự thành công của cả chiến lược kinh
doanh. Vì sản phẩm là yếu tố cốt lõi, nó chứa đựng các thuộc tính ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một trong số các
yếu tố đó là:

Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là các thuộc tính có giá trị của sản phẩm mà nhờ
đó sản phẩm được ưa thích, đắt giá và ngược lại
3
.
Sản phẩm được sản xuất ra là nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Một sản phẩm mà khách hàng khơng ưa thích thì chắc chắn sẽ khơng thể tiêu
33
Đồn Thị Thu Hà- TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, Khoa khoa học quản lý, NXB Khoa học và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.424
7
thụ được. Vì thế, muốn bán được hàng thì sản phẩm phải thoả mãn được nhu cầu của khách hàng, nghĩa là phải đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Trên thị trường tự do cạnh tranh, sản phẩm có chất lượng tồi sẽ nhanh chóng bị đào thải khỏi thị trường cho dù giá có rẻ, dịch vụ bán hàng có tốt đến
mấy cũng khơng thể làm cho khách hàng hài lòng. Vì vậy, muốn duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần chú trọng trước
tiên đến chất lượng sản phẩm, nó là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu không chú ý mà để chất lượng suy giảm
thì chính doanh nghiệp đã tự đánh mất thị trường của mình.

Giá cả sản phẩm
Giá cả sản phẩm cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định nên doanh số bán hàng của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng sản phẩm. Bởi
lẽ, giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập, còn các yếu tố khác tạo nên giá thành. Có rất nhiều cách để định giá cho sản phẩm tuỳ
thuộc vào giá thành, chất lượng sản phẩm hay giá trị mong đợi từ sản phẩm. Công ty cần phải quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo các chỉ tiêu
chất lượng và giá cả.
Sơ đồ 1: Chiến lược giáchất lượng
4
. Cao giá trung bình giá thấp
1. Chiến lược siêu giá 2. Chiến lược giá trị
cao 3. Chiến lược giá trị
siêu hạng 4. Chiến lược lấy giá
quá cao 5. Chiến lược giá trị
trung bình 6. Chiến lược giá trị tốt
7. Chiến lược lừa đảo 8. Chiến lược tiết kiệm
gian dối 9. Chiến lược tiết kiệm
Đối với những sản phẩm thượng hạng có thể định giá cả cao hơn giá trị thì sẽ bán được nhiều hàng hơn vì nó thể hiện đẳng cấp của khách hàng.
Nhưng với những loại hàng hố thơng thường, phân phối cho đối tượng khách hàng bình dân thì giá rẻ lại là một vũ khí cạnh tranh hiệu quả. Chính vì vậy,
cơng ty cần xác định được sản phẩm đang ở vị trí nào mà có chính sách giá phù hợp. Nếu xác định được mức giá hợp lý, cạnh tranh thì hàng hố của
doanh nghiệp sẽ bán được nhiều, thị phần được mở rộng, việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của cơng ty đã thành cơng nhưng nếu khơng biết xác
định chính xác thì cơng ty có thể sẽ khơng bán được hàng và việc kinh doanh sẽ nhanh chóng thất bại.

Hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng
4
Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê 2003, tr.551
8
Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp.
5
Một sản phẩm dù có chất lượng tốt đến mấy mà không được khách hàng biết đến thì chắc chắn là sản phẩm đó khơng thể tiêu thụ được. Hoạt động xúc
tiến và yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình và có thiện cảm, mong muốn sử dụng sản phẩm đó. Trong thời
đại ngày nay, khi mà xã hội đang ở giai đoạn phát triển khá cao, đời sống và thu nhập của người dân được nâng lên thì khách hàng mua hàng đã chuyển dần
từ việc lấy yếu tố giá cả và chất lượng hàng hoá làm tiêu chí mua hàng sang giá trị mong đợi từ hàng hố. Tập đồn Honda cho rằng sản phẩm của họ tạo ra
niềm vui thích cho khách hàng và khách hàng mua sản phẩm của họ cũng vì niềm vui thích đó. Những người thuộc tầng lớp thượng lưu mua những sản
phẩm hàng hiệu đắt tiền không phải vì sản phẩm đó có chất lượng tốt nhất xứng với giá tiền mà họ bỏ ra mà là mong để mọi người thấy được đẳng cấp và
vị thế của họ.
Với những sản phẩm cùng chất lượng, nếu doanh nghiệp nào biết chăm sóc khách hàng tốt hơn, có những dịch vụ yểm trợ bán hàng hợp lý sẽ giữ được
khách hàng cũ và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, cũng vì thế mà việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của công ty sẽ hiệu quả hơn rất
nhiều.
 Các nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp ở đây được nói đến với 2 nguồn lực chính ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nguồn lực tài chính
và nguồn nhân lực. •
Nguồn lực tài chính
Nguồn lực tài chính ln là vấn đề cốt lõi quyết định nên các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có nguồn vốn ổn định, dồi dào, doanh
nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định đầu tư trang thiết bị cũng như mở rộng quy mô sản xuất, quy mô thị trường và các hoạt động quảng bá sản
phẩm…Nếu không đủ khả năng về nguồn vốn, doanh nghiệp phải phụ thuộc rất nhiều vào các doanh nghiệp khác có thể là các nhà cung ứng, các bạn
hàng, đối tác…, khi có một sự biến động nhỏ doanh nghiệp sẽ bị động và khó tránh khỏi những tổn thất trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể thấy nguồn
lực tài chính có một vai trò quan trọng trong việc phát triển sản xuất, mở rộng kinh doanh. Tuy nhiên, khơng phải doanh nghiệp nào cũng có nguồn lực tài
chính dồi dào. Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo lập và sử dụng nguồn vốn hiệu quả để cho các hoạt động duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp đạt
được thành cơng.

Nguồn nhân lực
5
TS. Đồn Thị Thu Hà, TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, NXB Khoa học và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.241
9
Sự thành công và thất bại của nhiều tổ chức đã chỉ ra rằng nguồn lực quan trọng nhất của tổ chức là con người. Nhân lực ở đây được hiểu là nguồn
lực của mỗi con người, gồm có thể lực và trí lực. Một doanh nghiệp chỉ có thể phát triển mạnh mẽ khi có đội ngũ cán bộ, cơng nhân viên khoẻ về thể lực,
mạnh về trí lực. Đặc biệt, một cơ cấu tổ chức nhân sự hợp lý, khoa học sẽ giúp cho công ty phát triển dễ dàng hơn. Đối với hoạt động duy trì và phát triển thị
trường sản phẩm thì thái độ và trình độ của nhân viên là rất quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán hàng của cơng ty. Nếu nhân viên mà khơng
có trách nhiệm, khơng u thích cơng việc thì khó có thể tiêu thụ được sản phẩm cho công ty. Ngược lại, nhân viên u thích cơng việc, có khả năng giao
tiếp, đàm phán tốt là một lợi thế thu hút được nhiều khách hàng và khả năng mở rộng thị trường là tốt hơn.
Trên đây là hai yếu tố chính về phía doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, còn các yếu tố khác như trình độ kĩ thuật, cơng nghệ máy móc, thiết bị của doanh nghiệp… cũng ảnh hưởng đến khả năng duy trì và phát triển thị
trường sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, để thành cơng trong lĩnh vực này thì doanh nghiệp cần chú ý đến tất cả mọi khía cạnh và có các biện pháp điều
chỉnh hợp lý, khoa học. 3.2. Các yếu tố khách quan
 Các yếu tố thuộc về khách hàng và thị trường
Khách hàng và thị trường là đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến, trong đó các yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm ở đây là: thông tin về nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng, thông tin về cung cầu thị trường, về đối thủ cạnh tranh…

Thơng tin về nhu cầu và thị hiếu khách hàng
Ngày nay, với sự phát triển vượt bậc về khoa học công nghệ, kinh tế-xã hội, với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng cũng có nhiều biến động và thay
đổi không ngừng. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải có đầy đủ, nhanh chóng và chính xác các thơng tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Từ đó, làm thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu đó thì doanh nghiệp mới có thể giành chiến thắng.
Đối với mỗi đối tượng khách hàng lại có một nhu cầu khác nhau để thuyết phục được họ mua hàng thì cần đáp ứng đúng cái mà họ đang cần. Về
cơ bản, khách hàng của doanh nghiệp có hai loại: Những người tiêu dùng cho cá nhân và các tổ chức. Hai loại khách hàng này có nhu cầu, mục đích mua
hàng, khả năng thanh tốn…khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được và đáp ứng kịp thời.

Thơng tin về cung cầu trên thị trường
Sự biến động cung - cầu trên thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung ứng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Tại một thời điểm nào đó, nếu sự gia tăng đột biến của các nhà cung
10
ứng sẽ dẫn đến dư cung, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, nếu khơng có biện pháp kịp thời thì doanh nghiệp dễ bị thất bại và
đào thải khỏi thị trường. Ngược lại, vì một lý do nào đó, cầu về sản phẩm doanh nghiệp tăng nhanh mà doanh nghiệp khơng hề có được thơng tin này, do
đó không mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, vẫn giữ nguyên lượng hàng cung ứng sẽ tự đánh mất cơ hội phát triển của mình. Vì vậy, để duy trì và phát
triển thị trường sản phẩm doanh nghiệp cần cập nhật thông tin về cung - cầu trên thị trường kịp thời.

Thơng tin về đơi thủ cạnh tranh
Mới hiểu về khách hàng của mình thơi thì vẫn chưa đủ. Hiểu được đối thủ cạnh tranh là một điều cực kì quan trọng cho chiến lược phát triển sản xuất
kinh doanh của mình. “Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh phân phối và hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng
của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh.
Cơng ty có thể tung ra những đòn tiến cơng chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến cơng”
6
.
Chính vì vậy mà có câu “đối thủ của ta là người giúp đỡ ta”.Edmun Burke  Các yếu tố thuộc về mơi trường
Để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần phải hiểu các yếu tố thuộc về mơi trường và thích nghi với sự biến đổi của nó.

Mơi trường kinh tế
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nó được biểu hiện qua tốc độ tăng trưởng
của nền kinh tế, cơ cấu ngành, vùng kinh tế và các yếu tố ảnh hưởng tới sức mua và cơ cấu mua của người tiêu dùng. Tình hình đó có thể tác động đến sức
mua khác nhau ở các thị trường hàng hoá khác nhau. Nếu tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, thu nhập bình quân đầu người tăng cao, mức sống của người dân
tăng lên sẽ kéo theo sự thay đổi về nhu cầu và thị hiếu của họ. Nhu cầu sẽ thay đổi theo hướng tăng các loại hàng xa xỉ và giảm bớt các loại hàng hoá thiết
yếu. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt tình hình để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý thì mới có thể duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm cho doanh nghiệp của mình được.

Mơi trường chính trị, pháp luật
Cũng như các cá nhân và các tổ chức khác, doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng lớn của mơi trường chính trị, pháp luật. Đó là các hiến pháp, các bộ
luật, chính sách, văn bản dưới luật do nhà nước, các cá nhân, cơ quan nhà nước có thẩm quyền ban hành. Hệ thống pháp luật này sẽ quy định những công việc
6
Philip Kotker, Quản trị marketing, NXB Thống kê,2003, tr.255
11
mà các doanh nghiệp có thể làm và những gì khơng được làm. Bên cạnh đó là các chính sách khuyến khích, hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển. Sự thay đổi
của hệ thống pháp luật, đặc biệt là luật kinh tế đơi khi có ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển hay đổ vỡ của doanh nghiệp. Chẳng hạn, với một sự thay đổi về
luật thuế đối với một sản phẩm, khi mức thuế được điều chỉnh đột ngột từ 3 đến 30 , doanh nghiệp khơng dự tính trước được sự thay đổi này mà vẫn
thực hiện theo chiến lược cũ. Hàng đã sản xuất ra, thuế suất tăng buộc doanh nghiệp phải tăng giá, nhưng sự tăng giá đột ngột sẽ làm cho khách hàng rời bỏ
sản phẩm, nếu không tăng giá doanh nghiệp sẽ rơi vào tình thế nặng lỗ. Đó là trạng thái mà khơng có doanh nghiệp nào muốn bị rơi vào. Vì vậy, để duy trì
và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải ln chú ý và dự đốn được sự thay đổi của mơi trường chính trị, pháp luật.

Mơi trường kỹ thuật công nghệ
Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã tác động đến mọi mặt của đời sống kinh tế -xã hội. Đặc biệt nó có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng
duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Với trình độ công nghệ, kỹ thuật phát triển cao sẽ giúp cho doanh
nghiệp tăng năng suất, giảm chi phí, hạ giá thành, gia tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Khoa học cơng nghệ phát triển có thể giúp cho
doanh nghiệp sáng tạo ra các ý tưởng sản phẩm mới và quá trình chuyển từ những ý tưởng mới đến khi thực hiện thành công được rút ngắn nhanh chóng
và thời gian từ khi đưa vào sản xuất đến đỉnh cao của sản xuất cũng được rút ngắn đáng kể. Để duy trì và phát triển thị trường, khoa học cơng nghệ mới
cũng giúp cho doanh nghiệp có nhiều biện pháp gần gũi với khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng và dễ dàng được khách hàng biết đến.

Mơi trường văn hố xã hội
Xã hội mà con người sinh ra và lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ hầu như một cách
khơng có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Muốn thâm nhập vào
một thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu đầy đủ thơng tin về những giá trị văn hoá, chuẩn mực xã hội, phong tục tập quán ở khu vực đó và phải tn
thủ theo mơi trường văn hố ở đó thì mới có cơ hội thành cơng, bằng khơng doanh nghiệp sẽ phải tự rút lui.

Mơi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên phản ánh các yếu tố tài nguyên thiên nhiên, sự tác động qua lại giữa hoạt động của doanh nghiệp với môi trường, năng lượng và
chính sách bảo vệ mơi trường của chính phủ. Yếu tố tài nguyên và năng lượng sẽ ảnh hưởng tới chi phí đầu vào của mỗi doanh nghiệp. Với những nguồn lực
khan hiếm doanh nghiệp phải có kế hoạch sử dụng tiết kiệm tối đa thì mới tiết
12
kiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm. Nếu hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có tác động gây ơ nhiễm mơi trường thì tuỳ vào chính sách
bảo vệ môi trường của từng nước khác nhau, doanh nghiệp sẽ phải chịu mức chi phí nhất định.
Ngồi ra, các yếu tố của tự nhiên như khí hậu, thời tiết cũng ảnh hưởng đến việc bảo quản, vận chuyển hàng hố…của doanh nghiệp. Và do đó cũng
ảnh hưởng tới q trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 4. Những phương thức cơ bản để duy trì và phát triển thị trường
Duy trì và phát triển thị trường là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Vì thế, mà công tác này phải được coi là mục tiêu hàng đầu, phải thực
hiện thường xuyên và lâu dài, mang tính chiến lược với mỗi doanh nghiệp. Một số phương thức cơ bản giúp duy trì và phát triển thị trường nói chung như:
- Tăng cường hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường - Xây dựng chiến lược thị trường hiệu quả
- Xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lý - Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm
- Tạo lập và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn - Phát triển các kênh phân phối
- Tăng cường các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng ………….
Trên đây là các biện pháp giúp duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ thuộc vào mỗi loại hình doanh nghiệp, mỗi loại sản phẩm khác
nhau mà có phương pháp áp dụng linh hoạt thì mới có thể thành cơng trong việc tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Các biện pháp này sẽ được giải
thích chi tiết và phương pháp áp dụng ở chương III của chuyên đề.
13

Chương II:


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

THỊ TRƯỜNG DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP

Tải bản đầy đủ ngay(44 tr)

×