Tải bản đầy đủ - 57 (trang)
Xây dựng và quản lý đội ngũ đại lý,khai thác viên bảo hiểm

Xây dựng và quản lý đội ngũ đại lý,khai thác viên bảo hiểm

Tải bản đầy đủ - 57trang

thể phân các dạng tâm lý của khách hàng nh sau để từ đó đa ra các cách gợi ý đẻ xử lý, phản ứng linh hoạt kịp thời.
Khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do thói quen thì đại lý sẽ đa ra các câu hỏi và tạo điều kiên để câu tra lời của khách hàng không bao giờ là
không. Nếu khách hàng từ chối tiếp cận đại lý do có kinh nghiệm không vui, đại
lý chia sẻ kinh nghiệm không vui đó với khách hàng và đa ra một sự so sánh để thấu đợc tính u việt của sản phẩm mà công ty chào bán.
Khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do không thích sự thay đổi, đại lý phải kiên trì xây dựng hình ảnh về một cái mới và kích thích sự thay đổi của
khách hàng bằng sức hấp dẫn của cái mới đó. Khi khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do có lý do không có nhu cầu
bảo hiểm thì khai thác viên bảo hiểm cần tạo ra nhu cầu bảo hiểm cho khách hàng để khách hàng hiểu tằng rủi ro là điều không thể biết trớc đợc và tổn thất
là điều không thể chống đỡ đợc. Nếu khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do đắn đo, lỡng lự biểu hiện
thờng thấy là cha vội, không tin tởng lắm Cần tìm hiểu khách hàng còn do
dự ở đâu và tập trung giải qyết triệt để ở đó để khách hàng hoàn toàn tin tởng. Và nếu nh họ từ chối tiếp cận đại lý do không thể quyết định đợc có mua
bảo hiểm hay không thì các khai thác viên nên tiếp cận trực tiếp với ngời có thể quyết định việc mua bảo hiểm hoặc ngời có ảnh hởng trực tiếp đến ngời ra
quyết định
Nắm vững tâm lý khách hàng là bí quyết thành công của ngời khai thác bảo hiểm .

2.2 Xây dựng và quản lý đội ngũ đại lý,khai thác viên bảo hiểm


theo phần trên đã trình bày thì nắm vững tâm lý khách hàng là bí quyết thành công của công việc khai thác . Tuy nhiên để có đợc một đội ngũ khai
thác viên có thể phân tích đợc dạng tâm lý của khách hàng một chác tinh tế lại
Website: http:www.docs.vn Email : lienhedocs.vn Tel : 0918.775.368
đòi hỏi đội ngũ đó phai đợc trang bị đồ nghề cần thiết, tạo uy thế mành, vững chắc cho dại lý cho công ty, có nghĩa là phải đòi hỏi tuyển chon tốt hơn,
đào tạo bồi dỡng bài bản để có tiềm lực sáng tạo trong thực tiễn đa dạng phong phú gởi các khai thác viên thờng xuyên phải chủ động đi quan hệ với nhiều đối
tợng có trình độ đa dạng và khác nhau. Hơn nữa việc khai thác con đợc quyết định thắng lợi tiếp trong tình hình mới. Có thể nhận thấy rằng:
đại lý hoạt đông kinh doanh trong giai đoạn tới , giai đoan cạnh tranh để phát triển bên vững đòi hỏiphải huấn luyên cơ ản hơn để đai lý dễ sáng tạo hơn
thêo hớng học một biết mời . Đây là khả năng mà doanh nghiệp có thể làm tốt đợc .
Có những đại lý bán hàng giỏi thờng đạt doanh thu rất cao nhng thờng là ngời đã từng trải, có vốn sống hoặc có ngời thân giúp đỡ, nhng cũng có ngời
có địa bàn thuận lợi Nh
ng nếu đợc đào tạo, bồi dỡng cơ bản hơn để biết vân dụng sáng tạo, chắc chắn có hiệu quả còn cao hơn vì tuổi đời của cán bộ công
nhân viên của Pjico còn rất trẻ, còn có quãng đờng dài sáng tạo làm lợi cho công ty. Nếu đợc đào tạo có bài bản thì khi thành công họ cũng biết rõ cơ sở
khoa học của việc làm đã thành công để cải tiến tiếp và khi cha thành công, thậm chí thất bại tạm thêi còng biÕt c¬ së khoa häc cđa sù viƯc cha thành công
để cải hiến sâu sắc hơn. Biện pháp xây dựng và quả lý mang lới đại lý có hiệu quả. Thành lập
mạng lứi đại lý ngày càng mổ rộng bằng cách tuyển chọn thêm đại lý. Việc tuyển chọn có thể theo các hớng: nhân viên của công ty trực tiếp làm đại lý
khai thác , hoặc do các đại lý khai thác trớc giới thiệu hoặc cũng có thể mở các cuộc phỏng vấn để tuyển chọn.
Thông qua việc thừa nhận tầm quan trọng của công tác khai thác mà hệ thống khen thởng đề bạt nhân viên cần xây dựng một cách hợp lý. Thực hiện
chính sách làm theo năng lực , hởng theo lao động; ai làm tốt, đạt doanh thu cao thì đợc thởng theo một tỷ lệ nhất định trên doanh thu thu đợc , ai làm sai
Website: http:www.docs.vn Email : lienhedocs.vn Tel : 0918.775.368
hoặc gây thiệt hại thì có hình thức phạt theo mức độ nặng nhẹ khác nhau. Công ty nên quy định doanh thu tháng cho từng đơn vị và đặt ra mức lơng cá
nhân đợc hởng theo mức doanh thu mà họ đạt đợc. Đối với đơn vị, cá nhân nào làm vợt mức kế hoạch sẽ dợc thởng có thể bằng tiền hoặc bằng việc tổ chức
cho họ những chuyến tham quan, du lịch chi phÝ do c«ng ty trÝch ra tõ quü …
khen thởng để chi trả. Ngoài ra cũng nên nâng tỷ lệ hoa hồng Mở các lớp đào tạo nhằm nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ, đại lý đây
không phải la các khoá học cấp tốc ngắn hạn mà là bồi dỡng thêm kiến thức để nâng cao nghiệp vụ; hoặc tham gia các cuộc hội thảo hội nghị trong nớc và
ngoài nớc.

2.3 Thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ khai thác


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Xây dựng và quản lý đội ngũ đại lý,khai thác viên bảo hiểm

Tải bản đầy đủ ngay(57 tr)

×