Tải bản đầy đủ - 70 (trang)
Liên quan đến chính sách phân phối

Liên quan đến chính sách phân phối

Tải bản đầy đủ - 70trang

+ Nhà máy nên loại bỏ những máy móc thiết bị lạc hậu, quá cũ khiến cho tỷ lệ hao hụt trong sản xuất lớn, năng suất thấp.
- Quản lý giá bán thống nhất giữa các đại lý, các khu vực thị trờng để bảo vệ quyền lợi chung, công bằng cho các đại lý và thực hiện đợc mục tiêu phân phối
cũng nh chiến lợc cạnh tranh của nhà máy.
- Thay đổi giá theo lợng mua hàng: tuỳ theo khối lợng mua hàng và giá trị đơn đặt hàng mà nhà máy có thể áp dụng các mức giảm giá cho các khách hàng
của mình, mức giảm giá tăng theo khối lợng đơn đặt hàng và mức độ thờng xuyên.
- Thay đổi giá theo thời gian: Do việc tiêu thụ thuốc lá mang tính chất thời vụ, vào mùa đông hay có các dịp lễ tết, mùa cuới, đây là cao điểm cho việc tiêu
thụ thuốc lá. Vào mùa hè, khoảng từ tháng 5 đến tháng 7 lợng tiêu thụ thuốc lá giảm mạnh do thời tiết nắng nóng. Do vậy nhà máy nên có mức giá bán thấp hơn
so với giá bán trong mùa đông hay lúc tiêu thụ nhiều nhằm đẩy mạnh lợng tiêu thụ hơn.
- Nên có những cách định giá khác nhau đối với từng cấp loại sản phẩm để thoả mãn các yếu tố tâm lý của khách hàng. Ví dụ nh: đối với những sản phẩm
cấp thấp phục vụ cho những ngời có khả năng thanh toán thấp thì yếu tố đắt, rẻ sẽ quyết định liệu họ có nên mua sản phẩm đó hay không. Do vậy đối với những
sản phẩm phục vụ cho những ngời này nên có mức giá bán ra thuộc vào loại giá lẻ, tạo cảm giác cho họ đợc mua sản phẩm với giá rẻ nếu giá bán sản phẩm là
2900đ thì có nhiều ngời mua xếp vào khung giá 2000đ chứ không phải là 3000đ, và họ cảm thấy rẻ hơn. Còn với những sản phẩm cấp cao, phục vụ cho những
ngời có khả năng thanh toán cao. Việc rẻ hơn bởi một vài đồng lẻ không có ý nghĩa quan trọng với họ, do vậy cần phải tránh tạo cho họ một cảm giác tiền
nào của ấy đối với sản phẩm của nhà máy bằng cách nhà máy phải luôn theo sát giá của đối thủ cạnh tranh và xem những phản ứng của khách hàng về giá
hoặc sẽ liên quan đến giá bán sản phẩm của nhà máy mình, từ đó có thể đa ra đ- ợc một mức giá phù hợp nhất.

3. Liên quan đến chính sách phân phối


Về mặt cung ứng số lợng cho mỗi khu vực cần phải căn cứ vào nhu cầu, thu nhập và tình hình tiêu thụ để điều hoà, cân đối, tránh tình trạng nơi thừa, nơi
thiếu một cách không cần thiết.
Đối với mỗi tỉnh thành, cần căn cứ vào tình hình tiêu thụ, quy mô của mỗi khu vực để duy trì số lợng đại lý sao cho hợp lý. Công việc này sẽ đảm bảo cho
việc phân phối sản phẩm của nhà máy đến tay ngời tiêu dùng đợc thuận lợi,
61
đồng thời tránh đợc hiện tợng độc quyền khu vực của đại lý. Nếu có nhiều đại lý trong cùng một khu vực cũng là điều không tốt, dễ dẫn đến hiện tợng bán phá
giá, cạnh tranh không lành mạnh để tranh dành khách hàng tạo ra một hệ thống kênh phân phối không hiệu quả cho nhà máy.
Nhà máy cần mở rộng thêm các tổng đại lý hoặc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trong khu vực thị trờng miền Trung và miền Nam nhằm:
- Tăng cờng kiểm soát thị trờng. - Nghiên cứu tìm hiểu để tạo điều kiện thuận lợi cho nhà máy thâm nhập
vào thị trờng đó. Cần tăng cờng kiểm soát chặt chẽ việc thực hiện hiện hợp đồng của các đại
lý, để tránh tình trạng một số đại lý cấp I lấy hàng trực tiếp tại nhà máy không giao hàng đúng chỗ mà lại bán ngay tại Hà Nội trong khi nhà máy đã chịu chi
phí vận chuyển.
Cần phải thờng xuyên kiểm soát và quản lý các thành viên kênh phân phối thông qua việc quản lý sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn chu kỳ sống của nó.
Ví dụ: đối với một số sản phẩm mới của nhà máy khi mới bắt đầu tung ra thị tr- ờng nh: Golden Cup, Thăng Long Hộp...vấn đề đặt ra ở đây là cần phải khuyến
khích các thành viên trong kênh chấp nhận tiêu thụ sản phẩm và phải cho họ thấy rằng sản phẩm mới này sẽ không đem lại những rắc rối trong quá trình tiêu
thụ. Khi sản phẩm đợc sự chấp nhận của ngời tiêu dùng, nhà máy cần phải đảm bảo rằng các thành viên trong kênh đợc cung ứng đủ sản phẩm, tránh tình trạng
sản phẩm không có sẵn ở điểm bán cuối cùng. Nếu việc này đợc thực hiện một cách hiệu quả có thể tạo nên một sự thành công trong việc duy trì sự chấp nhận
của thị trờng đối với sản phẩm. Đồng thời cần phải theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm của các đại lý thờng xuyên hơn. Nếu đại lý nào có mức tiêu thụ thấp thì
phải đa ra những biện pháp hỗ trợ nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ của đại lý. Đại lý nào có mức tiêu thụ lớn thì nhà máy cần có những biện pháp khuyến khích.
Các đại lý cần phải đợc động viên liên tục. Nhà máy nên sử dụng nhiều hình thức khuyến khích động viên các thành viên của kênh nh, tặng quà nhân
ngày kỷ niệm, lễ tết, tổ chức hội nghị trao đổi kinh nghiệm một cách kịp thời, làm cho mỗi thành viên đều vì lợi ích của họ mà gắn bó với nhà máy và với các
thành viên khác, tạo sức mạnh của cả hệ thống hoạt động một cách nhịp nhàng thống nhất. Ngoài ra cần phải có các hoạt động phụ thêm nh huấn luyện giám
sát.... Để kích thích các thành viên của kênh làm việc tận tụy trung thành với nhà máy thì nhà máy phải bắt đầu từ sự hiểu biết và đáp ứng nhu cầu của họ về chất
lợng sản phẩm, số lợng, chủng loại sản phẩm, những u đãi một cách kịp thời.
62
Luôn để cho họ thấy rằng những sản phẩm của nhà máy giao là những sản phẩm có chất lợng tốt nhất, giá cả u đãi, dễ tiêu thụ và lợi nhuận thu đợc từ việc bán
sản phẩm cho nhà máy cũng rất cao.
Hình thức thanh toán cũng là yếu tố quan trọng để kích thích các thành viên kênh. Vào mùa hè lợng tiêu thụ thuốc lá thờng chậm nên nhà máy cần cho
các đại lý thời gian thanh toán chậm hơn. Vào mùa đông, do khối lợng tiêu thụ thờng lớn, có những đại lý do không đủ vốn lớn để lấy hàng nhiều, nhà máy nên
bán cho các đại lý bằng tín chấp. Đây có lẽ là hình thức thanh toán hấp dẫn đối với các thành viên, khuyến khích các thành viên tích cực giới thiệu hàng mới,
đẩy mạnh lợng tiêu thụ và xây dựng đợc mối quan hệ chặt chẽ giữa thành viên kênh với nhà máy.

4. Liên quan đến chính sách giao tiếp, khuyếch tr¬ng


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Liên quan đến chính sách phân phối

Tải bản đầy đủ ngay(70 tr)

×