Tải bản đầy đủ - 31 (trang)
Những mâu thuẫn cơ bản tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty.

Những mâu thuẫn cơ bản tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty.

Tải bản đầy đủ - 31trang

Dựa vào các chỉ tiêu trên công ty thực hiện cho điểm, nếu đạt đợc một số điểm nhất định công ty sẽ thởng cho nhà thuốc đã thực hiện đợc tốt các yêu cầu đề
ra theo phơng thức lũy tiến theo tổng số điểm. Phơng pháp này thúc đẩy nhà thuốc trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, thúc đẩy các nhà thuốc phân phối độc
quyền sản phẩm của công ty, thực hiện thanh toán đúng thời hạn.
Đối với các đại lý, công ty đề ra kế hoạch và thực hiện quản lý hệ thống đại lý của mình. Đại lý của công ty là ngời đại diện của công ty trên địa bàn đó. Vì
vậy, một đại lý hoạt động tốt, có hình ảnh tốt trong tâm trí của khách hàng thì tạo đợc nhiều lợi thế cho công ty. Việc quản lý hoạt động của công ty là việc hết sức
quan trọng, nó ảnh hởng tới doanh số, hình ảnh của công ty cũng nh tạo ra lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.
Thời gian qua, công ty đã thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối qua đại lý của mình tơng đối hoàn chỉnh. Công ty đã có các biện pháp để quản lý tới hoạt
động của đại lý nhằm mục đích hoàn thiện mạng lới đại lý, sàng lọc, lựa chọn và chăm sóc đại lý theo chiều sâu.
Quản lý các bệnh viện: khối bệnh viện là những nơi tiêu thụ chủ yếu các mặt hàng bệnh viện của công ty. Trong thời gian qua doanh số của lợng hàng bán
tại bệnh viện trong tổng doanh số của công ty còn khá thấp, điều đó một phần chứng tỏ việc quản lý tới hệ thống các bệnh viện của công ty vẫn còn nhiều hạn
chế. Mặc dù ở các địa bàn trọng điểm, công ty đã đa đợc thuốc của mình vào khoa dợc của các bệnh viện nhng số lợng còn hạn chế.
Thời gian qua, công ty đã thực hiện việc cung cấp đầy đủ thông tin tới các bác sỹ và những ngời có trách nhiệm của khoa dợc ở các bệnh viện giúp cho việc
thúc đẩy tiêu thụ, sử dụng hàng hoá của công ty tại các bệnh viện. Việc quản lý các bệnh viện là rất khó khăn, trong thời gian tới, công ty đang chủ trơng đẩy
mạnh hơn nửa đội ngũ trình dợc viên, đề cao vai trò của các bác sỹ, dợc sỹ trong việc sử dụng thuốc của công ty trong bệnh viện.
Tóm lại, trong thời gian qua, công ty đã cố gắng quản lý hoạt động của các đại lý, nhà thuốc, các bệnh viện nhằm đẩy mạnh doanh số và lợi nhuận, tạo ra hệ
thống kênh phân phối vững chắc. Tuy vậy, hoạt động này vẫn còn kém hiệu quả đòi hỏi sự quản lý chặt chẽ hơn của công ty trong thời gian tới.

2.2 Những mâu thuẫn cơ bản tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty.


18
Trong quá trình phân phối hàng hoá thì một vấn đề thờng xuyên mà các công ty phải gặp đó là mâu thuẫn giữa các thành viên của kênh phân phối. Công ty dợc
phẩm TW 7 cũng vậy, thời gian qua, công ty cũng phải đối phó với những mâu thuẫn phát sinh giữa các thành viên kênh đã làm giảm hiệu quả của việc phân
phối, làm ảnh hởng tới uy tín của công ty.
Nhng vì việc phát hiện ra các mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối sẽ giúp cho công ty hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình. Các hình thức
mâu thuẫn cơ bản của công ty thờng gặp là:
- Mâu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và giá cả. Mặc dù thời gian qua công ty đã phân định khá rõ về địa bàn đối với các đại lý. Các đại lý đợc quy định hoạt
động trong một vùng thị trờng nhất định theo địa phận hành chính. Tuy vậy việc này cũng đã gặp phải một số những khó khăn nh có vùng thuộc địa phận hành
chính của tình này nhng lại rất gần với đại lý phân phối ở tỉnh khác. Vì vậy, dẫn tới tình trạng bán lấn địa bàn của các đại lý, điều này sẽ gây ra mâu thuận giữa các
đại lý với nhau. Hay trong thêi gian qua, chi phÝ chiÕt khÊu víi tû lƯ cao 5 - 7. Để cạnh tranh một số đại lý đã tự thay đổi giá bán phá giá bằng giá bán buôn để
thu hút khách hàng, điều này cũng gây ra mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau trong việc tranh giành địa bàn gây ra những khiếu kiện của đại lý tới chi nhánh công ty.
Ngoài mâu thuẫn theo chiều ngang chủ yếu giữa các đại lý còn có hiện tợng mâu thuẫn theo chiều dọc.
- Mâu thuẫn giữa công ty với đại lý: Trong năm 1999 công ty thực hiện chiết khấu cao cho các đại lý, chỉ giao hàng cho các đại lý tại các thành phố lớn. Do
không có vốn hoặc rất ít vốn các đại lý kinh doanh bằng việc chiếm dụng vốn của công ty, họ mua chỗ nọ, bán chỗ kia, họ không có khả năng bán đúng giá thu lợi
nhuận cao mà bán phá giá để lấy tiền thanh toán. Việc đại lý làm nh vậy có thể gây rối loạn về giá cả trên thị trờng, giảm lòng tin của khách hàng đối với công ty. Công
ty tìm cách xử lý, cảnh cáo đối với đại lý nh phạt tiền, doạ sẽ chấm dứt hợp đồng... điều này dẫn đến mâu thuẫn giữa các đại lý này với công ty.
- Mâu thuẫn giữa các đại lý và các nhà thuốc bán lẻ: Khi công ty thực hiện những đợt khuyến mại hoặc thực hiện một số việc liên quan tới quyền lợi của các
nhà thuốc bán lẻ. Nhng vì lợi ích riêng các đại lý có thể không làm theo những quy định của công ty, điều này có thể dẫn tới mâu thuẫn giữa các nhà thuốc bán lẻ
với các đại lý, loại mâu thuẫn này là không phổ biến và không gay gắt. Tuy vậy
19
công ty đã rất chú ý tới việc xử lý vấn đề này bởi vì nó liên quan tới chủ trơng chính sách chung cđa c«ng ty còng nh sù lu th«ng cđa dòng chảy trong kênh phân
phối.
Để xử lý các mâu thuẫn trong kênh, thời gian qua công ty đã đề ra một số biện pháp để quản lý những mâu thuẫn nahừm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối
của mình. Một số biện pháp chủ yếu mà công ty đã thực hiện là:
- Phạt tiền với các đại lý đã vi phạm với các quy ớc khi ký kết hợp đồng với chi nhánh đó là không xâm lấn địa bàn mình không phụ trách bán đúng giá của
công ty. khi ký kết hợp đồng với các đại lý hợp đồng chi nhánh soạn thảo đã có các điều kiện trên. Trong trờng hợp đại lý còn tái phạm chi nhánh cảnh cáo, có
thể chấm dứt hợp đồng.
- Kiểm soát quá trình lu thông hàng hoá. Để làm việc này công ty chủ trơng giao hàng hoá đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu đối với đại lý để vừa kiểm
soát giá bán, vừa kiểm soát đợc luồng hàng. Đây là một chính sách ảnh hởng rất lớn tới hoạt động của công ty bởi vì nó tác động trực tiếp vào chính sách giá cả và
chính sách phân phối nhng phơng pháp này còn một số hạn chế.
+ Lợi nhuận của đại lý không cao, chiết khẩu giảm so với trớc, các đại lý sẽ không bằng lòng với mức chiết khấu này có thể dẫn đến một số phản ứng tiêu cực.
+ Chi nhánh công ty sẽ rất khó khăn trong vấn đề vận chuyển giao hàng. Hiện tại chi nhánh mới chỉ có ô tô tải nhẹ để vận chuyển hàng hoá. Nhiều khi các
chi nhánh cùng lấy hàng một lúc công ty phải thực hiện gửi hàng qua xe khách hoặc gửi theo đờng sắt. điều này có thể không đảm bảo an toàn trong việc bảo
quản thuốc.
Ngoài ra công ty còn se các biện pháp quản lý khác nh: thởng cuối năm lớn đối với những đại lý thực hiện tốt theo các cam kết với công ty giải thởng đợc
công ty phổ biến trớc đến các đại lý để đại lý nhận thấy những thiệt hại khi không thực hiện tốt các cam kết của mình. Công ty còn tổ chức các buổi trao đổi với các
đại lý trên tinh thần hợp tác thuyết phục các đại lý, đôi khi còn sử dụng biện pháp cỡng chế đối với đại lý để hạn chế đến mức thấp nhất những mâu thuẫn xây ra
trong kênh phân phối.
3- Một số đánh giá chung.
20
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống kênh phân phối thời gian qua, hệ thống kênh phân phối của công ty đã phát triển khá
mạnh nhng chđ u theo chiỊu réng, cha ph¸t triĨn theo chiỊu sâu có nghĩa là giữa các thành viên kênh cha có đợc sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động nh
bao phủ thị trờng, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh. Điều này thể hiện ở chỗ sự phối hợp giữa đội ngũ trình dợc viên và các đại lý cha đợc
cao, các thông tin phản hồi từ các trung gian còn ít mà hiệu quả cha cao, độ tin cậy thấp. Các thành viên trong kênh vẫn cha phát huy hết năng lực đảm nhiệm thị
trờng khai thác nhu cầu do vậy vẫn còn những lỗ hổng trên thị trờng mà công ty vẫn cha kiểm soát đợc.

3.1 Căn cứ đề xuất.


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Những mâu thuẫn cơ bản tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty.

Tải bản đầy đủ ngay(31 tr)

×