Tải bản đầy đủ - 31 (trang)
Những yếu tố của môi trờng vĩ mô.

Những yếu tố của môi trờng vĩ mô.

Tải bản đầy đủ - 31trang

Mặc dù đã chiếm đợc cảm tình của ngời tiêu dùng trong thời gian qua, nhng để tiếp tục phát triển thì công ty cần không ngừng cải tiến cung cách quản lý hoạt
động kinh doanh cũng nh cần chú ý hơn nữa tới việc đầu t phát triển nguồn nhân lực.
1.3- Các yếu tố ảnh hởng đến quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. 1.3.1 Các yÕu tè thuéc m«i trêng vi m«.
- Ngêi cung øng: Công ty là nhà sản xuất độc quyền gồm 60 sản phẩm khác nhau với nguồn nguyên liệu nhập ngoại là chính. Những thay đổi từ phía ngời
cung ứng sẽ ảnh hởng trực tiếp hoạt động của công ty. Chẳng hạn ngời cung ứng thay đổi giá bán hay đẩy mạnh quảng cáo sẽ gây ra ảnh hởng trực tiếp tới tình hình
kinh doanh của công ty nh ảnh hởng tới doanh số, lợi nhuận, uy tín của công ty với khách hàng.
- Khách hàng của công ty: Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến hoạt động Marketing cũng nh hoạt động kinh doanh của công ty. Các khách
hàng của công ty gồm: Các công ty dợc phẩm các nhà thuốc, bán buôn và bán lẻ, các bệnh viên và ngời tiêu dùng.
Trên cơ sở các hoạt động kinh doanh hiện tại, các nhà quản trị Marketing cần chú ý tới khách hàng của mình đến nhu cầu ớc muốn của họ, mang lại lợi nhuận
cao nhất cho mình trên cơ sở đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Bớc sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc, nhiều doanh nghiệp Nhà nớc và t nhân ®· ra ®êi, vÊn ®Ị vỊ c¹nh tranh ®· trë thành
tất yếu. Vì vậy đối thủ cạnh tranh của công ty là tất cả các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dợc phẩm.
Từ việc xác định đối thủ cạnh tranh công ty có những chính sách thích hợp đối với từng loại sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh cho sản phẩm của chi
nhánh trên thị trờng.
- Yếu tè néi bé c«ng ty: Ỹu tè néi bé c«ng ty ảnh hởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh của toàn công ty. Yếu tố nội bộ công ty bao gồm nhiều yếu tố
hợp thành nh khả năng tài chính, tinh thần đoàn kết trong công ty, khả năng quản lý, nguồn nhân lực, cơ sở vật chất cho sự phát triển của công ty.

1.3.2 Những yếu tố của môi trờng vĩ mô.


13
- Môi trờng luật pháp: Đây là yếu tố vĩ mô quan trọng nhất tác động đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dợc phẩm.
Các nhà làm Marketing cũng nh các nhà quản lý công ty phải nắm vững và hiểu biết sâu sắc các quy chế, đạo luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của
mình để tránh những rủi ro có thể xảy ra.
- Môi trờng kinh tế: Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng kinh tế nào thì cũng chịu ảnh hởng trực tiếp bởi môi trờng kinh tế đó. Một môi trờng kinh
doanh lành mạnh và ổn định sẽ góp phần vào sự phát triển của doanh nghiệp, và ngợc lại.
- Môi trờng khoa học kỹ thuật: Ngày này khoa học kỹ thuật ảnh hởng mạnh mẽ tới mọi lĩnh vực và cũng ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh và Marketing của
công ty. Để đáp ứng tình hình kinh doanh hiện tại công ty đã trang bị hệ thống máy móc, thiết bị làm việc tơng đối hiện đại nh máy dập viên từ 13 - 33 chầy, máy
đóng vỉ với công suất 22000 vỉca sản xuất, đặc biệt là dây chuyền sản xuất thuốc chống lao đợc tập đoàn Biochemic của
á
o thẩm định đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN, đã đợc Bộ Y tế công nhận năm 1997...
Thông qua việc phân tích sự ảnh hởng của môi trờng kinh doanh tới hoạt động Marketing và hoạt động kinh doanh của công ty. Thời gian tới, công ty phải
đứng trớc mối đe doạ cũng nh những cơ hội do môi trờng đem lại. Công ty cần cố gắng phát huy những yếu tố tích cực, hạn chế những yếu tố tiêu cực để thích ứng
với môi trờng và phát triển sâu rộng mạng lới kênh phân phối của mình. Công ty cũng cần cố gắng giải quyết những khó khăn trớc mắt, đa ra những chính sách,
chiến lợc phù hợp với tình hình mới.
1.4- Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty.
Dựa trên những cơ sở nêu trên công ty đã đa vào sử dụng một hệ thống kênh phân phối dợc phẩm tơng đối hoàn chỉnh. Hoạt động của hệ thống kênh phân phối
này thời gian qua đã đạt đợc hiệu quả nhất định, hệ thống kênh phân phối đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
14
Công ty Dược
phẩm Đồng
Tháp
Đại lý Trung
gian Bệnh
viện Người
bán lẻ Người
tiêu dùng
cuối cùng
Người bán buôn
1
2
3 4
5 6
Sơ đồ 2 - Hệ thống kênh phân phối dợc phẩm của công ty dợc phẩm TW 7.
Mô hình hệ thống kênh phân phối dợc phẩm của công ty ở trên đã đạt đợc hiệu quả kinh tế tơng đối cao, nó tiết kiệm cũng nh huy động đợc mọi nguồn lực
của công ty tham gia vào hoạt động phân phối để đạt đợc hiệu quả cao nhất.
Loại hình kênh phân phối 1: có thể coi đây là loại hình kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng là những ngời bán lẻ các nhà thuốc. Loại hình
kênh này thờng đợc áp dụng tại nội thành Hà Nội trong thị xã Cao Lãnh, và trong thành phố Hồ Chí Minh và trong thị xã Long Xuyên tỉnh An Giang.

địa bàn gần, công ty có một đội ngũ nhân viên đa hàng vá bán hàng trực tiếp, có thể phục vụ
tận nơi tới các nhà thuốc bán lẻ. Hoặc các sản phẩm của công ty bán trực tiếp tới nhà thuốc bán lẻ tại 31 Láng Hạ - Quận Đống Đa - Hà Nội; 1724 Nguyễn Huệ -
Thị xã Long Xuyên - Tỉnh An Giang; 4B c xá lữ gia - quận 11 TP HCM và số 4 đ- ờng 304 thị xã Cao Lãnh - Đồng Tháp. Tại các địa bàn trên là những địa bàn đông
dân c, mật độ các nhà thuốc trên địa bàn là tơng đối lớn. Vì vậy, việc sử dụng hệ thống kênh phân phối này là một loại hình kênh phân phối đạt hiệu quả rất cao.
Theo mô hình này, mỗi nhân viên giao hàng, bán hàng sẽ phụ trách một khu vực, nhận đơn đặt hàng cũng nh giao hàng tới các nhà thuốc này.
Loại hình kênh phân phối 2: Với loại hình này hàng hoá sẽ đợc phân phối bằng cách đi từ công ty tới ngời bán buôn, rồi tới ngời bán lẻ, cuối cùng là ngời
tiêu dùng. Mô hình kênh phân phối này đợc công ty áp dụng tại các địa bàn lớn.
15
Những nhà bán buôn là những nhà thuốc có quy mô lớn, lợng hàng tiêu thụ nhiều, nhà thuốc loại này đợc công ty u tiên chiết khấu với tỉ lệ cao hơn so với nhà thuốc
bán lẻ. Nhìn chung loại hình kênh phân phối này đợc sử dụng nhiều có tới 36 ng- ời bán buôn nhng công ty không sử dụng chúng tại thị trờng miền Bắc.
Loại hình kênh phân phối 3: Đây là loại hình kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng. Hàng hoá của công ty sẽ đợc đa tới đại lý tại các tỉnh rồi đợc
phân phối tới các nhà thuốc bán lẻ. Công ty có 14 đại lý độc quyền tại ba địa bàn chính là ở Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đồng Tháp. Các chi nhánh của công ty
phải thực hiện tốt các chiến lợc về Marketing của công ty nh giá cả, chiến khấu, khuyến mại...
Loại hình kênh phân phối 4: Hàng hoá của công ty từ đại lý để tới các nhà thuốc bán lẻ phải qua một trung gian nữa. Tại mỗi địa bàn cụ thể, công ty không
chế lợng đại lý nhất định, không phải mọi nhà thuốc đều có đủ điều kiện lấy hàng trực tiếp tại đại lý do điều kiện khoảng cách về đại lý. Một số công ty dợc, nhà
thuốc lớn không có điều kiện làm đại lý công ty. Vì vậy, họ có thể trở thành một trung gian giữa đại lý với các nhà thuốc bán lẻ. Thông thờng, các trung gian này đ-
ợc chiết khấu bằng với ngời bán buôn hàng hoá của công ty.
Loại hình kênh phân phối 5: Thông thờng, các trung gian này chiết khấu bằng với ngời bán buôn hàng hoá của công ty.
Đại lý không những đại diện cho chi nhánh làm nhiệm vụ bán hàng thuần tuý, họ còn nhiệm vụ tìm cách để bán hàng của công ty tới các bệnh viện trên các
địa bàn mình phụ trách. Khi thâm nhập vào khối các bệnh viện, họ sẽ đợc hỗ trợ tích cực của đội ngũ trình dợc viên của chi nhánh. Điều này tạo điều kiện thuận lợi
cho các đại lý, nó khuyến khích việc tiêu thụ hàng hoá.
Loại hình kênh phân phối 6: cũng đợc áp dụng khá phổ biến. Trong loại hình phân phối này chi nhánh sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp kết hợp với trình
dợc viên giới thiệu thuốc của mình tại các bệnh viện, đặc biệt là tại khoa dợc. Đội ngũ này sẽ vừa đóng vai trò là ngời bán hàng trực tiếp, vừa đóng vai trò là đội ngũ
tiếp thị giới thiệu sản phẩm của công ty. Đội ngũ này thờng xuyên liên hệ với các bác sỹ, những ngời trực tiếp điều trị, kê đơn thuốc cho bệnh nhân để cho họ hiểu
đợc các loại sản phẩm của công ty, họ thấy đợc những u điểm của sản phẩm từ đó sử dụng thuốc của công ty để điều trị cho bệnh nhân.
16
Mô hình kênh phân phối của công ty là tơng đối hợp lý. Hiện nay công ty d- ợc phẩm TW 7 đang cố gắng từng bớc phát triển quy mô của hệ thống kênh phân
phối cả về chiều rộng và chiều sâu. Công ty cố gắng xây dựng với các trung gian quan hệ hợp tác làm ăn có tính chất lâu dài mà không phải quan hệ mua bán thuần
tuý nhằm tạo cho các trung gian thu đợc lợi nhuận ngày càng cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn nhau. Công ty cũng đang cố gắng đa dạng hoá loại hình phân
phối nhằm đáp ứng tới mức tốt nhất những nhu cầu của khách hàng, luôn phấn đấu có đợc một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện.
2- Quá trình quản lý kênh phân phối hiện hành. 2.1 Tổ chức quản lý hoạt động của các thành viên kênh.
Công ty dợc phẩm TW 7 có địa bàn hoạt động khá rộng khắp 3 miền Bắc - Trung - Nam. Có 24 nhà thuốc trên địa bàn Hà Nội, lấy hàng trực tiếp tại đội ngũ
nhân viên giao hàng, 1500 nhà thuốc tại các tỉnh lấy hàng của công ty thông qua hệ thống đại lý. Ngoài ra, hệ thống các bệnh viện thì Trung ơng đến địa phơng
cũng tham gia vào hoạt động hệ thống kênh phân phối của công ty. Nh vậy, việc quản lý tới các thành viên kênh của công ty là một việc hoàn toàn không đơn giản.
Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối theo địa bàn có ảnh hởng tới việc quản lý của công ty đối với các thành viên kênh.
- Trên địa bàn Đồng Tháp: tại đây công ty trực tiếp phân phối tới các nhà thuốc, các bệnh viện qua đội ngũ giao hàng và các trình dợc viên của mình. Do đó
việc quản lý của công ty tới các thành viên kênh cũng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên giao hàng và đội ngũ trình dợc viên.
Quá trình quản lý nhà thuốc bán lẻ là một việc hoàn toàn không đơn giản. Các nhà thuốc không chỉ bán hàng của công ty mà còn bán rất nhiều loại sản
phẩm của nhiều công ty khác.
Thời gian qua, công ty thực hiện một số phơng pháp quản lý nhà thuốc bán lẻ nh: Thực hiện phơng pháp tính điểm thởng cho các nhà thuốc thực hiện tốt các yêu
cầu của công ty. Các căn cứ để công ty tính điểm tới các nhà thuốc đó là:
- Doanh số hàng hoá của công ty mà nhà thuốc đã tiêu thụ. - Bán độc quyền các sản phẩm của chi nhánh.
- Thanh toán đúng thời hạn.
17
Dựa vào các chỉ tiêu trên công ty thực hiện cho điểm, nếu đạt đợc một số điểm nhất định công ty sẽ thởng cho nhà thuốc đã thực hiện đợc tốt các yêu cầu đề
ra theo phơng thức lũy tiến theo tổng số điểm. Phơng pháp này thúc đẩy nhà thuốc trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, thúc đẩy các nhà thuốc phân phối độc
quyền sản phẩm của công ty, thực hiện thanh toán đúng thời hạn.
Đối với các đại lý, công ty đề ra kế hoạch và thực hiện quản lý hệ thống đại lý của mình. Đại lý của công ty là ngời đại diện của công ty trên địa bàn đó. Vì
vậy, một đại lý hoạt động tốt, có hình ảnh tốt trong tâm trí của khách hàng thì tạo đợc nhiều lợi thế cho công ty. Việc quản lý hoạt động của công ty là viƯc hÕt søc
quan träng, nã ¶nh hëng tíi doanh sè, hình ảnh của công ty cũng nh tạo ra lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.
Thời gian qua, công ty đã thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối qua đại lý của mình tơng đối hoàn chỉnh. Công ty đã có các biện pháp để quản lý tới hoạt
động của đại lý nhằm mục đích hoàn thiện mạng lới đại lý, sàng lọc, lựa chọn và chăm sóc đại lý theo chiều sâu.
Quản lý các bệnh viện: khối bệnh viện là những nơi tiêu thụ chủ yếu các mặt hàng bệnh viện của công ty. Trong thời gian qua doanh số của lợng hàng bán
tại bệnh viện trong tổng doanh số của công ty còn khá thấp, điều đó một phần chứng tỏ việc quản lý tới hệ thống các bệnh viện của công ty vẫn còn nhiều hạn
chế. Mặc dù ở các địa bàn trọng điểm, công ty đã đa đợc thuốc của mình vào khoa dợc của các bệnh viện nhng số lợng còn hạn chế.
Thời gian qua, công ty đã thực hiện việc cung cấp đầy đủ thông tin tới các bác sỹ và những ngời có trách nhiệm của khoa dợc ở các bệnh viện giúp cho việc
thúc đẩy tiêu thụ, sử dụng hàng hoá của công ty tại các bệnh viện. Việc quản lý các bệnh viện là rất khó khăn, trong thời gian tới, công ty đang chủ trơng đẩy
mạnh hơn nửa đội ngũ trình dợc viên, đề cao vai trò của các bác sỹ, dợc sỹ trong việc sử dụng thuốc của công ty trong bệnh viện.
Tóm lại, trong thời gian qua, công ty đã cố gắng quản lý hoạt động của các đại lý, nhà thuốc, các bệnh viện nhằm đẩy mạnh doanh số và lợi nhuận, tạo ra hệ
thống kênh phân phối vững chắc. Tuy vậy, hoạt động này vẫn còn kém hiệu quả đòi hỏi sự quản lý chặt chẽ hơn của công ty trong thời gian tới.

2.2 Những mâu thuẫn cơ bản tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty.


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Những yếu tố của môi trờng vĩ mô.

Tải bản đầy đủ ngay(31 tr)

×