Tải bản đầy đủ - 74 (trang)
Đánh giá thắng lợi và tồn tại. Tổ chức lực lượng. Các hoạt động Marketing.

Đánh giá thắng lợi và tồn tại. Tổ chức lực lượng. Các hoạt động Marketing.

Tải bản đầy đủ - 74trang

thu nhập bình quân đã tăng lên là 1.603.000đngườitháng. Và thu nhập bình qn của cán bộ cơng nhân viên công ty năm 2003 là 2.126.725 đồngngười
tháng. Một mức thu nhập là tương đối cao so với thu nhập bình quân của xã hội.
Với chất lượng lao động không ngừng được cải thiện, công ty dự định mức thu nhập của người lao động trong cơng ty sẽ còn tăng cao hơn nữa.
Thu nhập trung bình của người lao động không ngừng tăng lên chứng tỏ rằng công ty đang hoạt động sản xuất kinh doanh là rất hiệu quả.

2. Đánh giá thắng lợi và tồn tại.


Phải nói rằng sau gần 10 năm tách ra hoạt động độc lập, công ty đã đạt được những thành tích đáng kể. Nguồn vốn không ngừng tăng lên qua các năm,
mức doanh thu và lợi nhuận tăng lên đáng kể, đời sống người lao động trong công ty cũng phần nào được đảm bảo, mức lương của người lao động là
tương đối cao so với mặt bằng chung của xã hội. Mức độ đóng góp thuế vào ngân sách Nhà nước cũng là tương đối lớn. Phải nói rằng cơng ty đang
chứng tỏ mình là một doanh nghiệp đang hoạt động rất đúng hướng và đạt hiệu quả cao.
Tuy nhiên, phải nói rằng ngồi những thành tích đạt được thì cũng còn có rất nhiều tồn tại cần được giải quyết. Công suất thiết kế của dây chuyền sản
xuất chưa được phát huy hết hiệu quả, sản xuất của cơng ty vẫn còn ở mức cầm chừng. Sản lượng của công ty chưa chiếm lĩnh được phần lớn thị trường
miền nam và thị trường nước ngoài. Đội ngũ nhân viên chào hàng vẫn chưa đủ để có thể bao phủ thị trường.
IV. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI VIGLACERA.

1. Tổ chức lực lượng.


SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
31
Đội ngũ nhân viên Marketing của công ty với gần 40 người được phân chia tới từng khu vực thị trường. Mỗi một nhân viên được giao chịu trách
nhiệm quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm phát triển hệ thống đại lý cũng như mở rộng khu vực thị trường tại nơi mà mình được
giao, đội ngũ nhân viên này ngoài mức lương cứng mà mình nhận được còn nhận được phần trăm trên tổng doanh thu tiêu thụ được ở khu vực thị trường
mà mình phụ trách. Đây là một cách tổ chức hết sức hợp lý, nhân viên tự ý thức được và cố gắng tự giác hồn thành cơng việc của mình một cách tốt
nhất. Làm cho họ năng động hơn, sáng tạo hơn và hơn hết có ý chí tiến thủ.

2. Các hoạt động Marketing.


2.1. Chính sách sản phẩm. Ta biết rằng người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn, hơn thế nữa
dưới tác động của cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra là vô cùng khắc nghiệt. Một doanh nghiệp muốn đứng vững và thành công trên thị trường thì
cần phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất. Nhận biết được điều đó, cơng ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đã có
chính sách về sản phẩm hết sức hợp lý. Nhận thấy rằng khách hàng có những nhu cầu rất đa dạng về sản phẩm gạch nên công ty đã cho sản xuất
các loại sản phẩm với kích cỡ khác nhau tuỳ thuộc theo nhu cầu của từng loại khách hàng.
Mỗi một loại kích thước lại có vơ số mẫu mã khác nhau phục vụ cho từng ý thích của mỗi khách hàng, khách hàng đến với cơng ty sẽ lựa chọn
được loại hình mẫu mã mà mình ưng ý nhất. Ta biết rằng cùng với sự phát triển của cơ chế thị trường, thu nhập của
người lao động cũng tăng lên, đời sống chung của người dân trong xã hội cũng được cải thiện. Cùng với đó, nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo. Ngày
nay, đời sống của người dân đã chuyển từ nhu cầu ăn no mặc ấm sang nhu SV. Nguyễn Thế Vân
Lớp: Marketing 42A 32
cầu ngày nay đó là ăn ngon mặc đẹp. Vì vậy, ngày nay người tiêu dùng đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng.
Hiểu được điều đó, cơng ty gạch ốp lát Hà Nội luôn luôn sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, cao nhất, với mầu sắc hoa văn đa
dạng. Sản phẩm gạch của công ty là sản phẩm có chất lượng cao nhất tại Việt Nam đã được chứng nhận theo tiêu chuẩn ISO 9002 theo tiêu chuẩn
Anh. 3 dây chuyền sản xuất của công ty là 3 dây chuyền của ý thuộc loại hiện đại trên thế giới. Mỗi sản phẩm của công ty sản xuất được đánh giá
phân loại hết sức kỹ lưỡng nhằm đảm bảo uy tín đối với người tiêu dùng, tránh cho người tiêu dùng mua phải những sản phẩm kém chất lượng, công
ty luôn cố gắng và đã hết sức thành công trong việc khẳng định chất lượng của thương hiệu Viglacera trong lòng người tiêu dùng để đảm bảo rằng khi
mỗi người dân nhắc đến tên công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đều cảm nhận rằng đây là loại gạch có chất lượng cao.
Cơng ty thực hiện chính sách đa dạng hố về sản phẩm, với nhiều loại sản phẩm khác nhau như gạch ốp tường, gạch lát nhà, gách lát nhà vệ sinh.
Mỗi sản phẩm mang những đặc tính riêng về độ bóng, độ chống chơn, màu sắc và hoa văn khác nhau. Ta biết rằng khách hàng ngày càng khó tính, sự
đòi hỏi của họ ngày càng cao. Chính vì vậy, đón được tâm lý của người tiêu dùng cơng ty gạch ốp lát Viglacera cũng cho ra đòi nhiều chủng loại gạch
khác nhau để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn thế nữa, mỗi loại gạch lại có vơ số loại hoa văn khác nhau để cho khách hàng có thể tha
hồ lựa chọn loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Chẳng hạn như loại gạch kích thước 30cm x30cm có vơ số mẫu mã khác nhau mang các số
hiệu như HJ11, HJ10, HJ25, HJ08, H86, H54, HJ25, H64,H63,V25,H82,H36,HJ18,HJ16,HJ12. Rồi loại gạch 40cm x40cm cũng
có các mẫu mã như H4001, H4002, H4008, H4009, H4004, H4010, H4011, SV. Nguyễn Thế Vân
Lớp: Marketing 42A 33
H4006. Các số hiệu này là để cho người tiêu dùng có thể phân biệt được kích thước, hoa văn và màu sắc của mỗi loại gạch. Chẳng hạn như HJ11 là
loại gạch lát nền kích thước 30x30 có màu sáng nhạt, độ chống chơn là rất cao.
Tóm lại, nhận thức rõ một điều rằng sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing Mix nên công ty đã có những chính sách hết sức
hợp lý trong việc đa dạng hố sản phẩm cũng như khơng ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm nhằm thoả mãn khách hàng một cách tốt nhất.
2.2. Chính sách phân phối của cơng ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera Trong những năm qua, hàng năm sản lượng tiêu thụ không ngừng
tăng lên điều này đã chứng tỏ rằng kênh phân phối của công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera là tương đối hiệu quả. Ta thấy rằng kênh phân phối của
công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera được bố trí như sau: Bảng 5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
34
Công ty gạch ốp lát Hà Nội
Các tổng đại lý Các cửa hàng
giới thiệu sản phẩm
Khách hàng Khách hàng
Các nhà phân phối bán lẻ
Hiện nay, ta thấy rằng công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera sử dụng 3 loại kênh đó là kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp.
• Kênh trực tiếp được sử dụng bán cho khách hàng đến mua trực tiếp
tại công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Họ tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các hợp đồng ký kết trực
tiếp với cơng ty. •
Kênh gián tiếp: đây chủ yếu là hình thức cơng ty bán hàng thơng qua các đại lý. Giữa cơng ty và đại lý có sự kết hợp rất chặt chẽ
• Kênh hỗn hợp: là kết hợp giữa 2 loại kênh trên.
Bảng 4: Ta có bảng tiêu thụ hàng hoá theo kênh của Viglacera.
Năm
Kiểu kênh
2000 2001
2002 2003
Doanh thu
tỷ đ Tỷ
trọng Doanh
thu tỷ đ
Tỷ trọng
Doanh thu
tỷ đ Tỷ
trọng Doan
h thu tỷ đ
Tỷ trọng
Trong nước 168
100 211
100 205,9
100 305
100 Kênh trực tiếp
7,728 4,6
13,71 6,5
14 6,8
5 1,64
Kênh gián tiếp 112,3 9
66,9 143,48
68 148,24 72,5
290 95,08
Kênh hỗn hợp 47,88
28,5 53,805
25,5 43,677 20,7
10 3,28
Xuất khẩu -
- -
- -
- 20
100 Kênh trực tiếp
- -
- -
- -
18,2 91
Kênh gián tiếp - -
- -
2,08 100
1,8 9
Kênh hỗn hợp -
- -
- -
- -
- Số liệu từ phòng kinh doanh của cơng ty
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
35
Hơn thế nữa, để quản lý việc tiêu thụ được tốt hơn công ty đã tiến hành phân chia thị trường ra thành những khu vực thị trường khác nhau để
dễ dàng quản lý và có biện pháp hợp lý. Bảng 5: Phân vùng thị trường của công ty theo khu vực Miền Bắc.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
36
T T
Khu vực Thị trường.
1 Hà Nội
Nguyễn Trãi, Đường Láng 2
Hà Nội Trường Chinh, Giải Phóng, Trương
Định, Văn Điển, Thường Tín 3
Hà Nội Hồng Quốc Việt, Cầu Diễn, Hồng
Hoa Thám 4
Đơng Bắc Gia Lâm, Đông Anh, Sơn Tây,
Thanh Nhàn. 5
Bắc Đông Bắc và Tây Bắc Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng,
Quảng Ninh 6
Tuyến Bắc Tây Bắc Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang,
Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng, Sơn La, Điện Biên.
7 Tuyến Bắc Tây Băc
Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc, Việt Trì, Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà
Giang. 8
Nam Hà Nội Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình,
Thái Bình, Thanh Hố, Nghệ An, Hà Tĩnh
Tài liệu thuộc phòng kinh doanh của công ty
Hệ thống đại lý của công ty đã phát triển rộng khắp trên cả nước. Hiện nay số đại lý, văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiếu sản phẩm của công ty đã
lên đến con số là 169 và được phân bố như sau:
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
37
Số đại lý, văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Năm
Thị trường 2000
2001 2002
2003
Miền Bắc 61
69 75
89 Miền Trung
30 50
61 69
Miền Nam 4
4 5
6 Xuất khẩu
2 3
6 Tổng số
95 125
144 169
2.3. Chính sách giá. Bộ phận kinh doanh của cơng ty luôn thường xuyên đi sâu vào nghiên cứu
thị trường về giá bán của các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra một mức giá phù hợp với từng loại sản phẩm. Là một thương hiệu nổi tiếng được sản xuất
trên dây chuyền hiện đại nhất nước nên mức giá mà Viglacera đưa ra thường cao sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng định vị trí
của mình. Mức giá mà cơng ty đưa ra cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từng thời điểm, từng mùa vụ trong năm nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản
phẩm. Công ty đưa ra mức giá từ 50 đến 85 nghìn đồng 1m2 gạch tuỳ theo từng
kích thước và hoa văn. Sản phẩm của cơng ty thường bán cao hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh từ 2-15 nghìn đồng trên 1m2, cũng có sản phẩm là
ngang giá với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cũng có sản phẩm bán giá thấp hơn sản phẩm của đối thủ tuỳ từng mặt hàng.
Ngoài ra, để tạo mặt bằng về giá bán tại các khu vực thị trường đều như nhau, công ty đã ban hành chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực
thị trường. Đồng thời ln có sự rà sốt kiểm tra vận chuyển hàng hoá của các đại lý, tránh tình trạng đổ hàng ở giữa quãng vận chuyển gây mất ổn
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
38
định về giá, có chế độ thưởng phạt chặt chẽ đối với các đại lý bán hàng có hiệu quả.
Bảng 6: Ta có bảng giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
Stt Tên hãng
Giá bán ra

p thường

p trắng Màu đậm Màu nhạt
1 Đồng Tâm
67000 73000
75000 70000
2 American
75000 72000
77000 73500
3 Taiceira
77000 73000
85000 82000
4. Viglacera
77000 74000
80000 85000
tài liệu nghiên cứu thị trường Qua bảng giá trên, ta thấy được là loại gạch có màu sắc hoa văn nhạt
mà cơng ty sản xuất ra là tương đối chiếm được ưu thế hơn so với các đối thủ khác, giá bán của nó là cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh từ 3 đến
15 nghìn đồng. Còn loại có hoa văn màu đậm, trắng, thì sản phẩm của cơng ty có lúc chiếm ưu thế hơn đối thủ này một chút nhưng lại kém hơn so với
hãng khác, công ty cần phải cố gắng nghiên cứu tìm ra loại men tốt hơn để khẳng định ưu thế dẫn đầu của mình.
Nhằm khuyến khích những đại lý tiêu thụ mạnh, cơng ty cũng áp dụng chính sách hoa hồng trên doanh số bán ra, nếu doanh thu càng lớn thì mức
hoa hồng được hưởng càng cao, ngồi ra cơng ty còn đề ra mức thưởng rất cao nhằm khuyến khích họ bán nhiều hàng hơn cho cơng ty bằng nhiều hình
thức khác nhau như ít thì hỗ trợ về quầy hàng, cách trang trí, nhiều thì cho đi nghỉ mát du lịch, tham quan.
Nhận rõ một điều rằng, do ngày nay người tiêu dùng đã chuyển sang xu hướng mua những sản phẩm có chất lượng cao, vấn đề bây giờ là giá trị
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
39
chứ không phải là giá cả của sản phẩm nên công ty không ngừng khẳng định uy tín và chất lượng của sản phẩm mà mình sản xuất, đưa ra được một mức
giá phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ cũng như phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
40
2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Ta thấy rằng hiện nay Viglacera vẫn chưa sản xuất hết cơng suất của
mình, với sản lượng hiện nay của Viglacera một năm có thể sản xuất được 8 triệu m2 gạch nhưng sản lượng tiêu thụ mới chỉ dừng lại là con số trên 6
triệu m2 một năm và dự kiến năm 2004 đạt mức tiêu thụ là 7 triệu m2 một năm. Điều này chứng tỏ rằng Viglacera cần có nhiều biện pháp hơn nữa để
khuếch trương thương hiệu của mình và chiếm lĩnh thị trường gạch trong nước cũng như đẩy mạnh xuất khẩu ra nước ngoài.
Một biện pháp nữa để nâng cao được mức tiêu thụ là cơng ty cần có những biện pháp khen thưởng thoả đáng đối với những đại lý của mình, cần
động viên họ một cách kịp thời thơng qua các hình thức phần trăm trên doanh số bán, hỗ trợ bán hàng, trang trí quầy hàng.
Và đặc biệt khơng thể thiếu đó là cơng ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc nhấn mạnh thương hiệu của mình trong lòng người tiêu dùng bằng cách
tích cực tham gia quảng bá thương hiệu của mình hơn nữa, dành nguồn ngân sách cho hoạt động này cao hơn.
Bảng 7: Chi phí cho hoạt động xúc tiến quảng cáo của công ty trong những năm qua:
Đơn vị: triệu đồng Năm
Chi phí 2001
2002 2003
2004 KH
Báo chí 600
400 400
Internet 20
85 100
Truyền hình 1320
1120 1300
Pano, tấm lớn 1250
1500 1500
Tờ rơi, Cataloge, quà tặng 560
400 600
Khuyến mại 300
800 1000
Chi phí cho HĐ MKT 500
600 650
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
41
Chi phí cho HĐ PA 2360
3650 3860
tài liệu phòng kinh doanh của cơng ty
Ta thấy rằng trong 2 năm qua công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đã chú ý nhiều hơn đến hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên số tiền dành cho quảng
cáo và khuyến mại chưa đủ lớn, cơng ty cần phải trích phần ngân sách nhiều hơn cho hoạt động khuếch trương này. Khi nhiều người tiêu dùng biết đến
Viglacera nhiều hơn, họ sẽ tiêu dùng sản phẩm này nhiều hơn, điều này sẽ làm cho thị phần của Viglacera tăng lên trong ngành, từ đó doanh thu sẽ tăng
lên đủ để bù đắp chi phí. Một trong những chính sách góp phần làm cho sản phẩm của công ty
được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn đó chính là quan hệ PA. Qua bảng phân tích ta đã thấy được trong năm qua công ty rất quan tâm tới hoạt động
này, nguồn ngân sách dành cho hoạt động này ngày càng tăng. Năm 2002 ngân sách dành cho hoạt động là hơn 2tỷ, nhưng đến năm 2003 ngân sách đã
tăng lên gần 4 tỷ, điều đó đã chứng tỏ là này đang mang lại hiệu quả rất lớn cho doanh nghiệp. Hơn thế nữa, ngân sách dành cho hoạt động dự kiến sẽ
tiếp tục tăng trong năm 2004. Điều này là rất phù hợp với xu thế phát triển chung của các công ty lớn ngày nay, thông qua các hoạt động tài trợ, xây
nhà tình thương, quan hệ báo giới nhằm thu hút sự quan tâm của công chúng cũng như củng cố được lòng tin của người tiêu dùng đối với công ty, khách
hàng sẽ biết đến công ty nhiều hơn, ấn tượng hơn. Thị trường của công ty.
Ta thấy rằng thị trường của công ty là rất rộng lớn, nó khơng chỉ đơn thuần là thị trường trong nước mà công ty gạch ốp lát Hà Nội còn xuất khẩu
cả sản phẩm của mình ra nước ngồi.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
42
Thị trường trong nước của công ty cũng lại chia ra thành nhiều phân khúc khác nhau, như thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam và thị
trường Miền Trung. Trong đó, thị trường miền Bắc công ty chiếm được là rất lớn, thị trường Miền Bắc chiếm tới gần 60 sản lượng sản xuất của công
ty, tại đây công ty đã thiết lập được 89 đại lý. Thị trường miền Nam thì cơng ty mới xâm nhập, ở đây lại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh từ lâu đã chiếm
được lòng tin của người tiêu dùng nên doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường này là tương đối khó, số đại lý của công ty tại thị trường này hiện
nay chỉ có 6 đại lý, một con số rất khiêm tốn. Còn thị trường Miền Trung cơng ty cũng đã chiếm được một thị phần khá cao, với số lượng đại lý là 69
đại lý, thị trường này đang chiếm hơn 30 sản lượng sản xuất của cơng ty. Còn thị trường xuất khẩu thì hiện nay công ty cũng đã đặt được 6 đại lý ở
các nước.

3. Phân tích SWOT.


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Đánh giá thắng lợi và tồn tại. Tổ chức lực lượng. Các hoạt động Marketing.

Tải bản đầy đủ ngay(74 tr)

×