Tải bản đầy đủ
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN ACB

CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN ACB

Tải bản đầy đủ

tốc độ phát triển, tăng doanh thu cho các sản phẩm, nâng cao hơn nữa thị phần chiếm
được, phấn đấu chiếm vị trí dẫn đầu trong thị trường thời trang.
Xây dựng lại hệ thống quản lý, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, làm việc có
hiệu quả, tiến tới xây dựng hệ thống đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt chuẩn.
Tiếp tục duy trì các điểm mạnh sẵn có, đồng thời phát triển, cải tiến thêm nhiều
sản phẩm mới với kiểu dáng đẹp và phù hợp với xu hướng thị trường để thay thế
những sản phẩm cũ mà thị trường đã bão hòa. Tiếp tục duy trì và giữ vững uy tín chất
lượng về sản phẩm có được trong nhiều năm qua.
3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty
3.2.1. Giải pháp đối với hoạt động quảng cáo
3.2.1.1. Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo
Hiện nay, trên trị trường nước ta quảng cáo đang là một phương thức hữu hiệu
để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và tiếp cận với thị trường. Việc quảng cáo còn giúp
công ty giành ưu thế cạnh tranh và giữ thị phần trên thị trường.
Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phần
trăm doanh thu. Phương pháp nay đơn giản và dễ áp dụng hơn nữa nó có tính đến
những thay đổi của thị trường cũng như dự báo doanh số.
Công thức tính:
NSQCns = DTDBns* TLCPQC
NSQCnn: Ngân sách quảng cáo năm sau
DTDBnn: Doanh thu dự báo năm sau
TLCPQC: Tỷ lệ chi phí quảng cáo
Trước đây công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo
phương pháp tuần tự lần trước. Tức là, hàng năm công ty sẽ trích ra một khoản từ
doanh thu cho hoạt động quảng cáo.Phương pháp này có rất nhiều nhược điểm do
không tính đến sự thay đổi của thị trường trong khi đó thị trường Việt Nam hiện nay
chưa ổn định để áp dụng phương pháp này.

45

Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách theo phần trăm doanh thu
sẽ hợp lý hơn. Công ty nên chi khoảng 8% doanh thu bán hàng cho hoạt động quảng
cáo. Đây thực chất là một hoạt động đầu tư cho tương lai của công ty.
3.2.1.2. Xác định mục tiêu quảng cáo
Do đặc điểm sản phẩm của công ty là xe ô tô nên công ty không nên thực hiện
một chương trình quảng cáo cho loại sản phẩm mà phải có chương trình quảng cáo
riêng biệt cho từng loại sản phẩm này. Mỗi chương trình quảng cáo cho từng loại sản
phẩm lại phải có mục tiêu riêng biệt.
Thương hiệu của công ty đã nổi tiếng trên thị trường, ai quan tâm đến lĩnh vực
này đều nhận biết được thương hiệu của công ty hơn nữa đây là sản phẩm không thể
mua đi mua lại được nên mục tiêu quảng cáo của công ty chủ yếu là: Duy trì thị phần
trên thị trường để chống lại áp lực cạnh tranh, tạo sự quen thuộc với tên của thương
hiệu, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, xây dựng và củng cố uy tín của
thương hiệu và của công ty trên thị trường.
3.2.1.3. Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Dựa vào đặc điểm của sản phẩm và khách hàng mục tiêu phương tiện quảng cáo
mang lại hiệu quả hơn đối với từng loại sản phẩm nên lựa chọn như sau:
Khách hàng của công ty chủ yếu là những đại lý và những người tham gia vào
lĩnh vực giao thông chứng khoán. Họ thường xuyên làm việc ở bên ngoài nên thực sự
việc quảng cáo qua truyền hình sẽ không hiệu quả và rất lãng phí do quảng cáo trên
truyền hình rất đắt. Việc quảng cáo qua đài phát thanh truyền hình Việt Nam và qua
báo chí sẽ mang lại hiệu quả cao hơn cho loại sản phẩm nay của công ty. Hai phương
tiện này sẽ mang lại hiệu quả truyền thông tối ưu cho công ty vì khách hàng mục tiêu
của công ty rất hay sử dụng hai loại phương tiện này để thu thập thông tin và giải trí
nên việc tiếp cận thị trường mục tiêu sẽ dễ dàng hơn và có hiệu quả hơn các phương
tiện truyền thông khác.
3.2.2. Giải pháp đối với hoạt động khuyến mãi
Do công ty là một doanh nghiệp lớn, chủ yếu là cung cấp sản phẩm cho các đại
lý bán buôn và bán lẻ. Sau khi cổ phần hóa công ty mới bắt đầu quan tâm đến việc bán
46

hàng trực tiếp cho các khách hàng nhỏ. Chính vì vậy mà hoạt động khuyến mãi chưa
được công ty quan tâm đến.
Tuy nhiên, trong thời buổi hiện nay việc khuyến mãi sẽ giúp công ty kích thích
khách hàng mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của công ty đồng thời nó sẽ giúp công ty
có mối quan hệ tốt hơn với khách hàng giữ chân khách hàng, làm cho khách hàng thoải
mái hơn khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty khi mà các công ty cổ phần và tư
nhân khác đang rất nỗ lực khuyến mại nhằm thu hút lượng khách hàng mới.
- Mục tiêu của chương trình khuyến mãi là:
+ Đối với người tiêu dùng thì kích thích nhu cầu mua sản phẩm và dịch vụ của
công ty, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới.
+ Đối với các đại lý của công ty: Khuyến khích lực lượng phân phối này tằng
cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh cách hoạt động buôn bán, củng cố và mở
rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ hàng hóa trên thị trường, phân phối thường
xuyên liên tục sản phẩm hàng hóa trên thị trường.
- Các phương tiện dùng có thể dùng để khuyến mãi như:
+ Quà tặng bao gồm: Hàng được cho không hoặc tính với giá thấp như: dầu
máy, vòng bi, dầu bôi trơn, lốp xe, xăm xe…Quà tặng được sử dụng khi công ty muốn
tiêu thụ bớt lượng hàng tồn kho để nhập thêm hàng mới hoặc muốn đạt doanh thu theo
kế hoạch đề ra.
+ Tài trợ về tài chính khi mua hàng: trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó
khách hàng sẽ được giảm giá khi mua hàng của công ty như: nhân dịp 30/4 và 1/5,
nhân dịp tết nguyên đán, tết dương lịch, nhân dịp tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành công
ty.
+ Tài trợ quảng cáo: Các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng
cường giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của công ty.
+ Hàng miễn phí: Hàng tặng thêm cho các đại lý khi họ mua hàng tới một khối
lượng nào đó hoặc họ là khách hàng trung thành của công ty trong một khoảng thời
gian dài. Hàng tặng thêm có thể là: Áo đồng phục nhân một dịp nào đó (kỷ niệm bao
nhiêu năm thành lập công ty, áo đồng phục tập thể dục của công ty, nhân dịp công ty
47

được nhận thưởng một danh hiệu nào đó…), lịch phát hành hàng năm trên có in sản
phẩm của công ty, một số phụ tùng thay thế của ô tô. Hoặc công ty cũng có thể dùng
tiền mặt thay cho quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tăng thêm cho lực lượng bán
hàng của công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng cho công ty.
- Công ty có thể thực hiện chương trình khuyến mãi của mình thông qua các
hoạt động xã hội như hội chợ, hội thảo, triển lãm… bằng cách giảm giá sản phẩm,
tặng thêm, hướng dẫn sửa chữa một số những hỏng hóc thường gặp phải…
- Công ty cũng cần phải chú ý đến độ dài của thời gian khuyến mãi, các phương
tiện truyền thông tin khuyến mại. Tốt nhất là công ty nên thực hiện khuyến mãi trong
khoảng một tháng. Đây là khoảng thời gian mà khách hàng có thể nắm bắt được thông
tin và cân nhắc có nên mua hàng hay không. Nếu thời gian khuyến mãi quá ngắn khách
hàng sẽ không kịp nắm bắt thông tin nên họ sẽ không thu được lợi ích do chương trình
mang lại còn thời gian quá dài sẽ gây lãng phí cho công
3.2.3. Giải pháp về quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là công cụ đã được công ty sử dụng khi rơi vào tình trạng
khủng hoảng trước đây. Chính vì vậy mà công ty đã thấy rõ được tầm quan trọng của
nó. Tuy nhiên, công ty không hề có bộ phận này và nguồn nhân lực thì hoàn toàn
không có. Để chuẩn bị cho tương lai, khi nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển các
đối thủ cạnh tranh không chỉ trong nước mà còn cả ở nước ngoài ngày càng nhiều,
quan hệ tốt với công chúng là việc không thể thiếu trong nền kinh doanh hiện đại này,
công ty nên chú trọng đến việc xây dựng bộ phận PR và kết hợp với các bộ phận liên
quan đến hoạt động mở rộng thị trường để hoàn thiện bộ phận marketing của công ty.
- Quan hệ báo chí: Công ty cần thiết lập các mối quan hệ và quan hệ tốt với giới
báo chí để họ luôn sẵn sang đưa tin tốt về công ty hoặc đính chính giúp công ty những
thông tin sai lệch về công ty và sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời, công ty có thể tổ chức
các cuộc họp báo hoặc soạn thảo thông cáo báo chí nhằm công bố một sự kiện đặc biệt
đối với công ty như đưa loại sản phẩm mới ra thị trường, kỉ niệm thành lập công ty,
thông báo khuyến mại…
48

- Tổ chức các sự kiện: nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty, nhân dịp các vị
nguyên thủ quốc gia về thăm công ty, tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo để
giúp công ty tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ những nhu cầu của họ và thu thập
những thông tin phản hồi về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Tham gia tổ chức các hoạt động tài trợ cộng đồng: Tài trợ cho các hội thi thể
thao, ca nhạc của các địa phương, các huyện, tỉnh.
- Thực hiện chính sách giảm giá cho những người có hoàn cảnh khó khăn được
sự công nhận của chính quyền, các đối tượng chính sách xã hội.
3.2.4. Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng là một trong những yếu tố giúp công ty nâng cao
doanh số bán hàng. Dịch vụ này bao gồm cả việc quan tâm đến khách hàng tiềm năng
(dịch vụ trước khi bán hàng) và dịch vụ sau bán hàng. Dịch vụ sau bán hàng là một
trong những thế mạnh của công ty.
- Đối với khách hàng tiềm nẳng tổ chức các cuộc hội thảo về tiện ích của sản
phẩm, ra mắt sản phẩm mới, kỷ niệm thành lập công ty hàng năm công ty nên gủi thiệp
mời trực tiếp đến khách hàng để giúp họ có thêm hiểu biết về sản phẩm dịch vụ của
công ty, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, biến khách hàng tiềm
năng thành khách thực sự của công ty.
- Đối với khách hàng hiện tại của công ty: Thực hiện việc nhắc nhở khách hàng
định kỳ khi đến thời gian cần bảo hành sản phẩm, chăm sóc chu đáo quan tâm đến
khách hàng tận tình, gắn lợi ích của khách hàng với lợi ích của công ty. Thực hiện chế
độ ưu tiên đối với khách trung thành của công ty đặc biệt là sự ưu tiên về giá cả.
3.2.5. Giải pháp chung cho các chiến lược trong thời gian tới
- Coi trọng và phát huy vai trò của marketing
Hiện nay, Marketing là rất quan trọng đối với mọi ngành nghề kinh doanh trên
thị trường và đối với Công ty TNHH Chứng khoán ACB cũng vậy. Để bảo vệ, phát huy
thế mạnh của Công ty TNHH Chứng khoán ACB và đứng vững trên thị trường thì vấn
đề quan trọng hiện nay là phải coi trọng và phát huy mạnh vai trò của Marketing. Công
ty TNHH Chứng khoán ACB nên:
49

+ Hình thành một tổ Marketing chuyên nghiệp, được đào tạo sâu sắc và có kinh
nghiệm về chuyên ngành sản xuất và lắp ráp ô tô, linh kiện phụ tùng trong ngành giao
thông chứng khoán. Họ sẽ là những người phân tích thị trường, tìm hiểu thị trường,
phân tích tâm lí khách hàng, phân tích và tìm hiểu kế sách của đối thủ cạnh tranh và
hoạch định những đường lối chính sách đúng đắn cho doanh nghiệp.
+ Tăng chi phí cho việc mở rộng mạng lưới Marketing ra thị trường. Thành lập
các tổ Marketing về các đại lý uỷ quyền, Công ty TNHH Chứng khoán ACB sẽ vươn
cánh tay của mình ra tất cả các tỉnh trong nước để sản phẩm của công ty là người ban
thân thiết đối với từng hộ gia đình và các công trình giao thông trong tương lai.
- Đẩy mạnh đầu tư vốn, cơ sở hạ tầng, vật chất vào việc nâng cao chất
lượng Marketing.
Chất lượng Marketing là một yếu tố trung tâm quyết định sự đánh giá về thị
trường, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh có sâu sắc không? Đúng đắn không? Và
từ đó quyết định xem chiến lược và giải pháp của họ đưa ra đối với doanh nghiệp là
hoàn thiện và hoàn chỉnh chưa? Chính vì vậy:
Công ty TNHH Chứng khoán ACB cần phải chú ý đến vấn đề chất lượng
Marketing. Cần thường xuyên đưa đội ngũ Marketing của công ty đi đào tạo và tự đào
tạo học hỏi kinh nghiệm của các công ty khác. Cần đầu tư vốn, cơ sở hạ tầng, vật chất
cho việc phát triển và nâng cao chất lượng của đội ngũ Marketing trong giai đoạn hiện
nay như: Cung cấp cho mỗi cá nhân một máy tính xách tay để lưu giữ và tra cứu thông
tin, cung cấp các thiết bị hiện đại khác như máy fax, máy in...
- Đẩy mạnh nghiên cứu thị truờng:
Công tác nghiên cứu thị trường cần phải tiến hành đều đặn, thường xuyên hơn
nữa để có thể kịp thời nắm bắt được những thông tin mới nhất trên thị trường, do đó
công ty co thể kịp thời có những giải pháp ứng phó.
Gia tăng số lượng cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức thường
xuyên các lớp học nâng cao kiến thức cho các cán bộ này để chất lượng công tác
nghiên cứu thị trường được nâng cao hơn.
50

Nâng cao chất lượng công tác phân đoạn thị trường. Cần thực hiện phân đoạn
thị trường hợp lí hơn để có thể xác định được đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là đoạn
thị trường mà công ty có lợi thế nhất, các khách hàng có nhu cầu gì để chính sách sản
phẩm và phân phối được thực hiện dễ dàng hơn, hiệu quả hơn.
Tập trung hơn nữa vào công tác tập hợp, phân tích các thông tin tổng quan về
thị truờng trong nước và quốc tế, cung cấp thông tin và chỉ đạo định hướng trong khai
thác.
- Nghiên cứu cạnh tranh trên thị truờng ô tô và linh kiện phụ tùng
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa tạo ra động lực thúc đẩy mặt khác
lại tạo ra áp lực và đòi hỏi khả năng thích ứng của các công ty. Nghiên cứu cạnh tranh
giúp các công ty nhìn rõ mình và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh hơn. Trên cơ sở thiết lập
hệ thống Marketing vừa đáp ứng tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng, vừa có tiềm năng
cạnh tranh mạnh mẽ nhất.
Thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm dự báo những yêu cầu về
sản phẩm mà thị trường cần. Phân đoạn thị truờng, xác định những nhóm khách hàng
mục tiêu trong từng thời kỳ. Trong thời gian tới, Công ty TNHH Chứng khoán ACB
cần tập trung hơn nữa vào mảng khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, hộ gia
đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần có một cách nhìn toàn diện, phải đánh giá
đúng những điểm mạnh - yếu của họ và so sánh với công ty. Từ đó, tìm ra những giải
pháp phát huy thế mạnh, hạn chế những mặt yếu trong cạnh tranh thị trường. Những
cái cần chú ý khi nghiên cứu cạnh tranh trên thị trường là: Số lượng đối thủ cạnh tranh
cùng ngành và cạnh tranh khác ngành, uy tín và danh tiếng trong kinh doanh, tiềm lực
về tài chính, khả năng khống chế thị trường, chiến lược kinh doanh và chiến lược
Marketing, tổ chức nhân sự, hệ thống bán hàng trên thị trường.
- Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ đại lý uỷ quyền
Trong thời gian tới công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Trong công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới về mặt lượng bằng
cách tuyển chọn thêm các đại lý đủ tiêu chuẩn. Công ty có thể tuyển chọn từ các nguồn
51

khác nhau. Thông báo tuyển đại lý trên các phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh
nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm thông tin cho thấy tính hấp dẫn khi trở
thành đại lý của công ty.
Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải được dựa trên tiêu chuẩn từ luật và từ phía công
ty. Trong quá trình quá trình tuyển chọn, công ty phối hợp với các cán bộ khai thác
giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá và phỏng vấn các đối tác đến làm đại lý để có
những quyết định phù hợp.
+ Trong công tác quản lý: Cần tập trung phát triển mạnh mô hình quản lý đại lý
có tập trung để tạo nên mối quan hệ thống nhất và có nền tảng cho những giai đoạn
sau. Có các buổi sinh hoạt đại lý để mọi người cùng gặp gỡ và chia sẻ làm quen với
nhau và tránh được những sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý.
+ Cần thường xuyên tổ chức các lớp học nâng cao nghiệp vụ, kĩ năng khai thác.
Ngoài ra, công ty cũng nên áp dụng chế độ khen thưởng cho những đại lý có doanh thu
cao để họ cảm nhận được họ cũng là một thành viên trong gia đình của Việt Phát
- Chăm lo và quan tâm đến đời sống công nhân viên, tạo hình ảnh đẹp trong nội
bộ công ty và từ đó tạo sự gắn bó, đoàn kết, nâng cao năng suất lao động.

52

KẾT LUẬN
Quá trình thực tập giúp em nhận thấy được thái độ và tinh thần làm việc của
nhân viên trong công ty từ cấp quản lý đến bán hàng đều tích cực, nhiệt tình và tận
tụy với công việc. Chúng ta cần khẳng định lại thương hiệu, thị trường mục tiêu, có
thể thay đổi mẫu mã, tung ra sản phẩm mới hoặc cắt giảm các chi phí không thật sự
cần thiết, chuẩn bị tâm lý cho một cuộc giảm giá trong trường hợp bất khả kháng nếu
như các biện pháp hỗ trợ cửa hàng và người tiêu dùng không còn phát huy hiệu quả.
Qua Công ty, em thấy được cấu trúc nhân sự được thiết kế đơn giản nhưng
hiệu quả và phân công nhiệm vụ rõ ràng, không bị hạn chế về nhiệm vụ và quyền hạn.
Cách làm việc của ban lãnh đạo và nhân viên rất cởi mở nhiệt tình. Hệ thống thưởng
có nhiều bậc vừa kích thích tinh thần thi đua phấn đấu của nhân viên, nhưng cũng đòi
hỏi sự cố gắng nỗ lực của từng cá nhân. Tuy môi trường làm việc tốt nhưng cũng có
rất nhiều áp lực từ công việc.
Điều thiết thực nhất mà em được học đó là từ việc các anh chị tiếp thị sản
phẩm đến cho khách hàng và quá trình đặt hàng từ đầu đến cuối. Sau quá trình thực
tập em có thể tự tin về khả năng giao tiếp với khách hàng, với các nhân viên khác và
nắm được quy cách bán hàng như thế nào.
Thấy được những khó khăn mà một người làm công việc bán hàng phải đương
đầu. Khi tiếp xúc với khách hàng không phải ai cũng dễ tính, có những người rất khó
chịu, đôi khi la mắng cả nhân viên bán hàng nếu có điều gì đó không đồng ý hoặc hứa
hẹn điều gì đó chưa thực hiện. Và nhiệm vụ của nhân viên phải biết xin lỗi nếu như
thật sự có lỗi và phải làm đúng những gì đã hứa với khách hàng. Nếu như khách hàng
sai ta cũng không nên cãi cọ hay tranh luận với khách hàng làm gì mà nên có cách
lịch sự hơn, giải thích rõ những điều khách hàng chưa rõ, luôn có gắng mỉm cười.
Phải hiểu rằng khách hàng có thể cáu gắt với chúng ta nhưng chúng ta không thể vì
thế mà làm mất đi một khách hàng và tuyệt đối không thể cáu gắt lại.

53

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.

Giáo trình Kế toán tài chính – NXB trường Đại học kinh tế quốc dân.

2.

Chế độ kế toán doanh nghiệp – NXB Tài chính.

3.

Các trang Wed:

-

WWW.tapchiketoan.info

-

WWW.Wedketoan.com

4.

Chuẩn mực kế toán Việt Nam

5.

Quyết định 48/2006/QĐ-BTC ngày 14/09/2006 của Bộ Tài chính

6.

Chứng từ, tài liệu, sổ sách kế toán tại Công ty TNHH Chứng khoán ACB.

54