Tải bản đầy đủ
Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Uniden Việt Nam

Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Uniden Việt Nam

Tải bản đầy đủ

- Tiếp tục mở rộng thị trường bán hàng, khai thác thị trường các tỉnh khu vực
miền Tây Nam Bộ, mở rộng ra các tỉnh miền Trung và miền nam.
- Duy trì và củng cố mối quan hệ tốt với nhà sản xuất, khách hàng, chủ động
nắm bắt nhu cầu thị trường.
- Có những chế độ đãi ngộ tốt với cán bộ công nhân viên, đặc biệt là những công
nhân viên có trình độ tay nghề, gắn bó với Công ty.
- Tăng cường quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp hơn nữa.
- Hình thành và phát triển những nét văn hóa khác biệt và tăng nhiều lợi ích cho
cán bộ công nhân viên của Công ty.
- Chú trọng vấn đề phát triển môi trường làm việc chuyên nghiệp và tăng tính liên
kết và gắn bó giữa các thành viên của Công ty.
3.2. Giải pháp
3.2.1 Các chính sách và giải pháp phát triển thị trường
Chính sách và giải pháp phát triển sản phẩm thiết bị điện tử của công ty thông
qua xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm cụ thể vào từng đối tượng khách hàng cụ
thể. Cần ưu tiên phát triển, đẩy mạnh các sản phẩm chủ lực cụ thể ở đây là thiết bị điện
tử công nghiệp.
Đồng thời công ty nên căn cứ vào tình hình tiêu thụ và sự bão hoà của thị trường
về sản phẩm công nghệ để có sự đầu tư và phát triển vào những mặt hàng đang bán
chạy nhất hiện nay
Công ty cần xây dựng công tác nghiên cứu thị trường. Vì vậy công ty cần phải
có một chiến lược cũng như tầm nhìn để có sự đầu tư vào những lĩnh vực cũng như thế
mạnh và nhu cầu của thị trường đang đòi hỏi
Đẩy mạnh hơn nữa chính sách tiếp cận thị trường, chính sách hỗ trợ vào các đại
lý, cửa hàng nhỏ để đẩy mạnh phân phối hàng công ty, khuyến khích các đại lý bằng
các chương trình chiết khấu, ưu đãi để họ ưu tiên bán sản phẩm cho công ty mình.
Đưa ra những chính sách chiết khấu, giảm giá, khuyến mãi nhằm hỗ trợ đại lý, cửa
hàng phân phối sản phẩm của công ty
3.2.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp
Để hoạt động bán hàng của công ty đạt được kết quả cao trong kinh doanh thì việc
nghiên cứu thị trường là rất quan trọng.

29

Thứ nhất: Nghiên cứu thị trường để biết được khách hàng cần gì? và diễn biến thị
trường như thế nào.
Thứ hai: Nghiên cứu thị trường để biết được nguồn hàng trên thị trường và đối thủ
cạnh tranh của mình.
Công ty cần có những kế hoạch nghiên cứu thị trường tỷ mỷ, cụ thể khách quan,
trên cơ sở kế hoạch kinh doanh của công ty. Phân đoạn thị trường mục tiêu, khách hàng
mục tiêu để thuận lợi cho việc phục cụ khách hàng. Thường xuyên theo dõi xu hướng
biến động về giá trên thị trường các sản phẩm của công ty để tìm cách điều chỉnh giá. Có
những chính sách sao cho các gian hàng không phụ thuộc quá nhiều vào nhà cung cấp.
Như vậy cần đấy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để thu được kết quả tốt.
Tuyên truyền sâu rộng, quảng cáo hình thức kinh doanh này trên các tạp chí, các
khu vực dân cư chưa biết đến mạng Intenet. Cần đẩy mạnh hơn nữa việc bán hàng qua
online, tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng.
Hiện nay công ty có đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, mỗi một ngành hàng đều
có hai đến ba nhân viên kinh doanh dưới sự điều hành và phân phối của trưởng nhóm
kinh doanh. Việc điều hành và phân công nhân viên bán hàng là rất quan trọng. Để có thể
duy trì đều đặn các gian hàng công ty cần làm một số việc sau:
- Điều phối nhân viên kinh doanh vào phụ trách kinh doanh các mặt hàng và tìm
cách đẩy nhanh tốc độ bán hàng của ngành hàng đó. Xây dựng các chương trình khuyến
mại cho các gian hàng mới
- Đối với các ngành hàng đã phát triển công ty nên bổ sung thêm người và có sự
phân công trách nhiệm rõ ràng giữa trưởng nhóm và nhân viên. Trong một ngành hàng
hay trong công ty cần có sự giúp đỡ hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong nhóm.
Việc xử lý các đơn hàng cần có sự phối hợp nhịp nhàng tránh tình trạng xử lý chung một
đơn hàng. Tuy nhiên các nhân viên kinh doanh cần chủ động hơn nữa trong việc liên hệ
gặp gỡ các đối tác để thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hóa. Lực lượng bán hàng cần được
trải rộng và đều trong các ngành hàng. Kỹ năng thao tác các giấy tờ phòng kế toán cần
nhanh hơn nữa tiện cho việc xuất hàng của công ty.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh phải nắm kỹ lưỡng về sản phẩm giúp cho việc tư
vấn khách hàng được thuận lợi. Hiểu sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm tránh tình trạng
phụ thuộc khá nhiều vào đội ngũ kỹ thuật.

30

Doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến chiến lược thích ứng hóa của chính sản
phảm mới mà mình lựa chọn nhằm thỏa mãn đến mức cao nhất nhu cầu thị trường. Trong
chiến lược kinh doanh doanh nghiệp cần phải tính đến việc phát triển sản phẩm mới,
quan tâm hơn nữa tới nhu cầu và nghiên cứu thật kỹ lưỡng xu hướng mua hàng của người
tiêu dùng nhằm đáp ứng kịp thời với sự thay đổi của công nghệ, của khách hàng.
Các sản phẩm công nghệ rất dễ bị lỗi thời và không đáp ứng được yêu cầu của thị
trường. Nếu công ty không quan tâm tới đặc tính này rất dễ dẫn đến hàng hoá ứ động, tồn
kho không thể tiêu thụ được
3.2.3 Hoàn thiện chiến lược phân phối và mạng lưới bán hàng
Hệ thống phấn phối hiện tại của công ty là kiểu kênh phân phối trực tiếp với các
cửa hàng thuộc quyền quản lý của công ty, do đó tuy công ty có thể cọ sát trực tiếp với
người tiêu dùng, có thể tiếp nhận ngay ý kiến và nhu cầu của người tiêu dùng một cách
nhanh chóng, nhưng phạm vi để phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng còn hạn chế,
khả năng để mở cửa hàng ở tất cả các nẻo đường, tất cả các khu mua sắm tấp nập, tất cả
các phường huyện vượt quá khả năng về tài chính cũng như về quản lý của công ty ở tình
hình hiện tại. Vậy nên việc mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua các kênh phân phối
khác như các đại lý, cửa hàng nhỏ lẻ của tư nhân tự mở, nhờ bàn tay họ đưa sản phẩm
của mình đến người tiêu dùng là vô cùng cần thiết.
Cần đầu tư thiết kế một mạng lưới bán hàng tối ưu về chiều dài, chiều rộng, số
lượng kênh được sử dụng và số lượng hàng hóa sẽ phân bổ vào mỗi kênh. Muốn vậy
trước tiên phải tiến hành phân tích toàn diện các yếu tố nội tại của công ty, các yếu tố
thuộc về trung gian phân phối, thị trường khách hàng và các yếu tố khác thuộc về môi
trường vĩ mô của kinh doanh.
Sau khi thiết kế được một cơ cấu kênh phân phối tối ưu, doanh nghiệp phải biến
các mô hình này thành hiện thực, nghĩa là phát triển mạng lưới phân phối và thực hiện
các biện pháp để điều khiển và quản lý nó. Trong thời gian này doanh nghiệp phải xử lý
kịp thời các xung đột, mâu thuẫn trong kênh và phải có các biện pháp xử lý xung đột
thích hợp
3.2.4 Tăng cường các hoạt động xúc tiến và các hoạt động dịch vụ bán hàng
Quảng Cáo: Hình thức quảng cáo hiện tại của công ty chủ yếu là báo chí và mạng
internet, chi phí cho hoạt động quảng cáo này khá cao như đã nói đến trong bài chiếm
khoảng 1,5% doanh thu, nhưng kết quả thu được qua các năm là lợi nhuận tăng không
31

nhiều, điều này chứng tỏ hoạt động quảng cáo của công ty chưa thực sự hiệu quả, công ty
cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động quảng cáo như: in logo, hình ảnh của công ty trên
áo mưa, áo pun vừa làm quà tặng khách hàng, lại vừa có thể quảng cáo được hình ảnh
công ty một cách rộng rãi nhờ việc ngườu tiêu dùng có thể mặc nó đi khắp nơi. Thường
xuyên tổ chức các sự kiện bán hàng khuyến mãi, thay vì sản phẩm A giảm 300.000đ nếu
mua trong thời gian B, C, D nào đấy thì công ty nên tổ chức một sự kiện như giao lưu
văn nghệ với người tiêu dùng chẳng hạn, ai được giải nào thì sẽ được phiếu mua hàng
giảm giá bao nhiêu tiền hoặc bao nhiêu phần trăm cho sản phẩm A. Như vậy chi phí có
thể đội lên cao hơn một chút nhưng bù lại chắc chắn các hoạt động này sẽ thu hút được
rất nhiết nhiều sự chú ý của người đi đường cũng như phần lớn khách hàng lẻ.
Chào hàng: Là biện pháp mà công ty sử dụng chính nguồn nhân lực đã được đào
tạo chuyên nghiệp đi giới thiệu sản phẩm và các chương chình khuyến mãi cho các đại
lý, cửa hàng tư nhân cũng như tư vấn về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng là người tiêu
dùng.
Ngoài ra công ty cần tăng cường hơn nữa các chính sách bảo hành, cần cam kết
với khách hàng rằng với một sản phẩm nhất định nào đó chắc chắn sẽ bảo hành cho
khách hàng trong thời thời gian nhất định, cố định. Dịch vụ chăm sóc quan tâm tới khách
hàng cũng cần được nâng cao, ví dụ trong thời gian khách hàng ngồi chờ sửa chữa hoặc
chờ tư vấn một sản phẩm nào đó công ty cần bố trí nhân viên phục vụ chỗ ngồi, nước
uống thậm chí là vài viên kẹo, vài cái bánh, vài tờ báo, nhằm tránh tâm lý chờ đợi từ
khách hàng
3.2.5 Tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Một trong những hạn chế tương đối nổi bật đối với Công ty TNHH Uniden Việt
Nam trong thời gian qua là các hoạt động Marketing hỗ trợ việc bán hàng còn nhiều hạn
chế. Các công ty phải có các chính sách hỗ trợ bán hàng riêng Một số biện pháp đó là :
Tăng cường các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
Nếu làm tốt công tác quảng cáo cho sản phẩm, công ty sẽ tạo ra sự hấp dẫn cho sản
phẩm của mình, tạo ra sự chú ý và lôi kéo khách hàng mua sản phẩm.
Công ty cần sử dụng tổng hợp các biện pháp quảng cáo qua sách báo, truyền
hình, mạng internet. Không ngừng đưa thương hiệu công ty và hình ảnh các loại sản
phẩm của tổng công ty xuất hiện trên những tài liệu nhiều người hay để ý đến như:
lịch niên giám, danh bạ điện thoại, ...
32

Một điều đặc biệt là hiện nay Công ty TNHH Uniden Việt Nam chưa xây dựng lại
website chuyên nghiệp. Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, quảng cáo qua
mạng Internet đang trở thành một yếu tố không thể thiếu, thiết nghĩ trong thời gian sớm
nhất tổng công ty nên xây dựng lại trang Web của mình, đồng thời liên kết với các trang
Web phổ biến khác như : dantri.com.vn; vnexpress.com… để hình ảnh của công ty
không ngừng gây sự chú ý đối với khách hàng, đặc biệt là những người hay xem tin tức
và tìm hiểu thông tin qua mạng.
Ngoài việc quảng cáo như trên, công ty nên tham gia nhiều hơn nữa vào các hội chợ
triển lãm, hội nghị khách hàng trong và ngoài nước để quảng bá cho thương hiệu và sản
phẩm của mình. Đây là một hình thức đơn giản, dễ hiểu, thiết thực và gần gũi với khách
hàng.
Thúc đẩy các hoạt động dịch vụ đi kèm hoạt động bán hàng :
Chính sách hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng được tiến hành đối với các trung tâm dịch vụ
sửa chữa, trung tâm hỗ trợ khách hàng của công ty. Mục tiêu cần đạt được là tạo sự tin
tưởng của khách hàng với sản phẩm của tổng công ty.
3.2.6 Xây dựng lực lượng bán hàng
Nhân lực luôn là nhân tố công ty phải quan tâm hàng đầu. Nếu công ty chỉ quan
tâm đến người quản lý, người lãnh đạo mà bỏ qua đội ngũ nhân viên bán hàng, hệ thống
thông tin trực tiếp rất quan trọng của công ty, thì thất bại là điều không thể tránh khỏi.
Nhân viên bán hàng là người thực hiện nghiệp vụ cuối cùng trong quy trình kinh doanh
của công ty nhưng lại giữ vai trò quyết định kết quả, hiệu quả kinh doanh của công ty.
Bán hàng trong cơ chế kinh tế kế hoạch hoá tập trung không được quan tâm thì trong cơ
chế kinh tế thị trường ngày nay càng được coi trọng và quan tâm hàng đầu, nó giống như
là “bước nhảy nguy hiểm, chết người”.
Nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần thực hiện công việc giao hàng và thu
tiền từ khách hàng mà họ cần phải là những người có thể chất tốt, đạo đức tốt, tinh thần
làm việc hăng say, kiến thức tốt và có kỹ năng, khả năng giao tiếp tốt. Nói cách khác họ
cần phải có nghệ thuật bán hàng. Họ phải vừa là những người chào hàng, vừa là những
người hướng dẫn tiêu dùng và vừa thực hiện dịch vụ khách hàng. Người bán hàng cần có
cái tâm, nhiệt huyết với công việc.
Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty TNHH Uniden Việt Nam vẫn
chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường về cả số lượng và chất lượng. Họ hầu như chỉ thực
33

hiện nhiệm vụ của một người chào hàng mà thực tế chưa có nhiều kinh nghiệm về hàng
hoá và máy móc để có thể tư vấn cho khách hàng. Để biến họ trở thành người bán hàng
thực sự, công ty cần phải có các chương trình, các khoá đào tạo thực sự có hiệu quả để
nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn, khả năng giao tiếp, chào hàng cho họ.
Thực tế việc tuyển chọn nhân viên bán hàng của công ty cũng còn rất hời hợt.
Phần lớn lực lượng bán hàng chưa qua thi tuyển và đào tạo kỹ lưỡng. Họ chưa nắm bắt
được các thông tin về sản phẩm nên chưa nắm được đặc điểm nổi trội của chúng để có
thể so sánh sản phẩm của công ty mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Do vậy,
hoạt động của họ còn mang tính thụ động. Họ cũng chưa có khả năng thuyết phục hay
giải đáp những thắc mắc của khách hàng một cách kịp thời, thoả đáng. Chưa có kỹ năng
phân tích tâm lý khách hàng. Họ chưa ý thức được nhiệm vụ của một người bán hàng
thực thụ là phải làm những gì mà chỉ hiểu một cách đơn giản là họ phải giao hàng cho
khách và nhận thanh toán.
Đối với hoạt động bán hàng diễn ra bên trong hay bên ngoài công ty thì công ty
cũng cần huấn luyện cho nhân viên bán hàng thực hiện tốt công tác chào hàng nhằm nâng
cao hiệu quả bán hàng và bán hàng một cách chuyên nghiệp. Tất cả các bước trong quá
trình chào hàng, tiếp cận với khách hàng phải tạo ra được sự tin tưởng thực sự từ phía
khách hàng thì mới có thể ký kết được hợp đồng, bán được hàng
Việc tiếp cận khách hàng: phải tạo được ấn tượng từ ban đầu, tạo sự tham gia,
đồng cảm, quan tâm, lôi kéo được khách hàng chú ý đến sản phẩm của công ty. Từ phong
thái, cử chỉ, điệu bộ, ánh mắt, lời nói đều phải thể hiện được sự hợp tác và thiện chí của
mình đối với khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần phải biết trình bày lợi ích nổi trội của sản phẩm, uy tín
hay hình ảnh của công ty. Phải nhấn mạnh vào ưu thế, lợi ích mà khách hàng nhận được
khi tiêu dùng sản phẩm của công ty chúng ta.
Cố gắng giải đáp những khúc mắc hay những phàn nàn của khách hàng một cách
khôn khéo, tiếp thu ý kiến đóng góp của khách hàng đối với công ty để phản ánh kịp thời
với lãnh đạo.
Cần tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng, thực hiện tốt dịch vụ khách hàng nhằm
tăng khả năng thu hút, giữ và phát triển khách hàng của công ty

34

KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động bán hàng luôn là vấn đề quan
tâm hàng đầu của các doanh nghiệp sản xuất cũng như thương mại bởi chỉ có tiêu thụ
được sản phẩm hàng hoá của mình thì doanh nghiệp mới có thể thu được lợi nhuận và lúc
đó doanh nghiệp mới có được cơ sở để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh
đầy khắc nghiệt.
Dựa vào kiến thức đã học tập và nghiên cứu vào việc phân tích tình hình thực tế
của Công ty TNHH Uniden Việt Nam. Với đề tài “ Giải pháp nâng cao hoạt động bán
hàng tại Công ty TNHH Uniden Việt Nam” , em mong muốn góp một phần nhỏ bé của
mình vào việc tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công
ty từ đó thực hiện được các mục tiêu mà công ty đã đề ra. Cuối cùng, em tin tưởng rằng,
với bản lĩnh và vị thế hiện nay của mình, Công ty TNHH Uniden Việt Nam dưới sự dẫn
dắt năng động và nhạy bén của ban lãnh đạo sẽ tiếp tục phát triển trong thời gian tới.
Tuy thời gian thực tập tại công ty không nhiều nhưng được sự quan tâm giúp đỡ
của các cô chú trong Công ty TNHH Uniden Việt Nam cùng với sự hướng dẫn cuả thầy
giáo hướng dẫn báo cáo, em đã hoàn thành báo cáo thực tập của mình. Với những hiểu
biết thực tế còn hạn chế, báo cáo của em không tránh khỏi những sai sót, em rất mong
được sự chỉ bảo tận tình của các cô chú trong công ty,các thầy cô giáo và sự đóng góp
của các bạn để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !

35

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Khương Đình, “WTO với Doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội và thách
thức gia nhập WTO”, Nhà Xuất Bản Lao Động, 2006.
2. Nguyễn Đăng Khoa - Giáo trình kinh tế chính trị Mác- Lênin, Nhà Xuất Bản
Chính trị quốc gia, Thành Phố Hồ Chí Minh, 2004.
3. Dương Hữu Hạnh, “Kinh doanh quốc tế trong thị trường toàn cầu”, Nhà Xuất Bản
Lao Động – Xã hội. 2005
4. Hoàng Thế Trụ, ‘‘Những tư duy mới về thị trường’’, Nhà Xuất Bản Thống Kê,
2007
5. Tài liệu Công ty TNHH Uniden Việt Nam

36