Tải bản đầy đủ
2 NHÓM GIẢI PHÁP CẤP TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI LÀNH MẠNH

2 NHÓM GIẢI PHÁP CẤP TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI LÀNH MẠNH

Tải bản đầy đủ

53

Trong tường hợp nguồn lực có hạn về tài chính và nhân lực của Viscom, có
thể dựa vào mô hình 6C để bổ sung thêm các điều kiện thông tin cần thiết cho việc
hoàn thiện hệ thống đánh giá tín dụng thương mại:
 Tư cách doanh nghiệp được cấp tín dụng thương mại: ngoài các tiêu chí về
doanh thu, vốn điều lệ, … trong bảng đánh giá khách hàng cần phải có thêm
các thông tin:
 Mục đích xin cấp tín dụng thương mại: vì ngoài mục đích mua bán
hàng hóa có thể khách hàng muốn chiếm dụng vốn để sử dụng vào
mục đích khác
 Lịch sử trả nợ: có những khách hàng đã từng giao dịch trước đây thì
công ty có thể xem lại lịch sử trả nợ trong quá khứ của khách hàng đó,
nếu không có thể tham khảo từ nguồn thông tin từ những khách hàng
thân thiết, thông tin từ các ngân hàng mà khách hàng này đang giao
dịch.
 Năng lực của doanh nghiệp được cấp tín dụng thương mại: hiện tại Viscom
chỉ yêu cầu thông tin người đại diện pháp luật của đại lý, giấy phép đăng ký
kinh doanh, cần phải có thêm thông tin về:


Người chịu trách nhiệm nhập hàng

 Người chịu trách nhiệm nhận hàng
 Kế toán thanh toán công nợ cho Viscom
Những thông tin này cần phải được nêu rõ trong hợp đồng đại lý để đảm bảo
cho Viscom trong những tranh chấp pháp lý về sau.
 Cấu trúc vốn: phải xác định thêm các tiêu chí
 Tính thanh khoản của tài sản lưu động
 Vòng quay nợ phải thu, phải trả và tồn kho
 Cơ cấu nguồn vốn, tình trạng vay nợ
 Kiểm soát chi phí
 Khả năng và chất lượng quản lý

54

 Tài sản đảm bảo: Đây là điều kiện để các nhà quản trị cấp tín dụng và là
nguồn tài sản thứ hai có thể dùng để thanh toán công nợ. Không nên chỉ cấp
tín dụng thương mại dựa vào tín chấp mà phải có đảm bảo. Sẽ sàn lọc được
những khách hàng có tâm huyết cộng tác lâu dài với Viscom, loại bỏ những
khách hàng có định hướng ngắn hạn, thiếu thiện chí. Có thể Viscom sẽ gánh
chịu những phản ứng trái ngược từ thị trường làm giảm doanh thu của công
ty, nhưng thiết nghĩ sự đánh đổi này là cần thiết và đã đến lúc cần tập trung
vào vấn đề an toàn tín dụng thương mại hơn là chạy theo doanh thu.
 Thực hiện ký quỹ bằng tiền mặt: Khách hàng nộp một khoản tiền mặt
hoặc chuyển vào tài khoản của Viscom một khoản tiền nhằm đảm bảo
cho hạn mức tín dụng thương mại mà Viscom cấp cho khách hàng.
Viscom sẽ hỗ trợ trợ phí tồn đọng vốn do ký quỹ cho khách hàng theo
tỷ lệ lãi suất gửi tiết kiệm của ngân hàng, nhưng tối đa không quá
1%/tháng. Trước tiên có thể áp dụng đối với những sản phẩm đang
phân phối độc quyền và đang được ưa thích trên thị trường như LCD
HP, A4tech, DLink. Phân hạn mức tín dụng cho từng sản phẩm và yêu
cầu khách hàng ký quỹ với 100% giá trị hạn mức cấp cho các sản
phẩm này.
 Bảo đảm bằng uy tín của cá nhân có trách nhiệm ở Viscom: Khách
hàng có thể đảm bảo cho hạn mức tín dụng mà Công ty Viscom cấp
cho khách hàng thông qua hành vi đứng ra bảo lãnh của một hoặc một
nhóm các cán bộ quản lý của Công ty Viscom. Theo đó các cá nhân
hoặc nhóm các cá nhân này đảm bảo rằng sẽ thanh toán cho các khoản
nợ quá hạn khó thanh toán thay cho khách hàng.
 Bảo đảm bằng các hình thức bảo lãnh của tổ chức thứ 3: Khách hàng
tiến hành làm các giấy tờ chứng minh có một tổ chức thứ 3 đứng ra
bảo lãnh thanh toán các khoản công nợ mà khách hàng có nghĩa vụ
phải trả cho Viscom, phát sinh qua các hoạt động mua hàng của
Viscom trong tương lai. Giá trị của thư bảo lãnh thanh toán bằng

55

100% giá trị hạn mức cấp cho các sản phẩm như đã nêu ở phần ký
quỹ. Các chi phí liên quan đến hoạt động bảo lãnh này sẽ được
Viscom hỗ trợ toàn bộ hoặc một phần theo từng thời kỳ nhưng mức
phí bảo lãnh không quá 2%/năm.
 Ký kết Bao thanh toán với ngân hàng: Với tốc độ tăng trưởng hàng
năm của Viscom nói chung và hoạt động phân phối nói riêng thì sự
đánh đổi các khoản chi phí để duy trì sự an toàn cho các khoản công
nợ phải thu là cần thiết và cần được nghiên cứu tính khả thi để triển
khai trong thực tế như là một giải pháp “bảo hiểm nợ” cho công ty.
Một trong những giải pháp đó nên được xem xét đó là “bao thanh
toán”. Dịch vụ bao thanh toán đã được các công ty của các nước phát
triển vận dụng như là chiếc phao cứu sinh trong hoạt động quản lý các
khoản tín dụng thương mại cấp cho khách hàng. Ở Việt nam, nghiệp
vụ bao thanh toán đang được các tổ chức tín dụng chào mời các doanh
nghiệp trong đó có Viscom. Bao thanh toán mang lại những tiện ích
cho doanh nghiệp như:
-

Tăng vòng quay vốn

-

Tăng khả năng thanh toán

-

Giảm thiểu rủi ro từ các khoản phải thu

-

Tăng khả năng cạnh tranh của Viscom với các nhà cung ứng
khác khi cho khách hàng trả chậm từ đó tạo cơ hội thúc đẩy bán
hàng

-

Nhằm tạo sự phát triển bền vững chung cho toàn Viscom và đặc
biệt giảm thiểu rủi ro tín dụng thương mại thì Viscom nên xem
xét và đưa nghiệp vụ bao thanh toán vào thực tiển như là một
giải pháp dự phòng rủi ro cho công ty. Không phải tất cả các
khoản phải thu đều sử dụng dịch vụ bao thanh toán, mà chúng ta
cần phân loại và đánh giá khả năng thu hồi các khoản phải thu.
Các khoản phải thu có rủi ro cao nhất sẽ được ký hợp đồng bao

56

thanh toán với tổ chức tín dụng. Nên phân chia các khoản phải
thu thành các nhóm:
-

Nhóm mức độ rủi ro cao, đó là các khoản tín dụng thương mại
chưa được khách hàng thực hiện bảo đảm tín dụng thương mại
gồm: khách hàng mới hoặc khách hàng có trụ sở kinh doanh
khác tỉnh, thành phố với Viscom. Đối với nhóm công nợ của
các khách hàng này chúng ta cần phải cân nhắc hiệu quả của
việc cấp tín dụng so với chi phí bao thanh toán bỏ ra. Đối với
nhóm khách hàng này sẽ ký hợp đồng bao thanh toán miễn truy
đòi với tổ chức nhận bao thanh toán.

-

Nhóm có mức độ rủi ro vừa phải, đó là các khoản tín dụng
thương mại cấp cho các khách hàng có địa bàn kinh doanh cùng
với Viscom và có quan hệ mua bán lâu năm với Viscom, được
đánh giá uy tín thanh toán tốt và chưa có đảm bảo tín dụng. Đối
với nhóm khách hàng này chỉ cần ký hợp đồng bao thanh toán
truy đòi với tổ chức nhận bao thanh toán để tiết kiệm chi phí.

-

Nhóm có mức độ rủi ro rất thấp, đó là nhóm khách hàng đã có
đảm bảo tín dụng thương mại. Đối với các khoản công nợ của
nhóm khách hàng này không cần làm bao thanh toán.

 Các điều kiện khác
 Địa vị cạnh tranh hiện tại của khách hàng trong ngành


Kết quả hoạt động của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh khác
trong ngành

 Các yếu tố chính trị, pháp lý, xã hội, công nghệ, môi trường ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh của khách hàng.
 Kiểm soát
 Đủ hồ sơ giấy tờ phục vụ cho công việc kiểm soát


Hồ sơ giấy tờ cấp tín dụng thương mại, bán hàng phải có đầy đủ và
phải được ký bởi các bên

57

3.2.1.3

Kết quả dự kiến

Sau khi bổ sung thêm các yếu tố nêu trên thì thông tin trong việc đánh giá năng lực
tài chính, năng lực kinh doanh của khách hàng sẽ khách quan hơn, bởi vì những hồ
sơ yêu cầu bổ sung có tính pháp lý cao nên việc xảy ra rủi ro tín dụng thương mại
do sai sót trong việc cấp tín dụng thương mại sẽ giảm đến mữ thấp nhất.
3.2.2 Thiết lập và quản lý hạn mức tín dụng thương mại
3.2.2.1

Nội dung thực hiện

Đối với việc cấp mới tín dụng thương mại cần thiết lập một hạn mức ban đầu dựa
trên cơ sở địa lý hay phân chia theo sản phẩm
3.2.2.2

Cách thực hiện

Theo khu vực địa lý ( dựa vào tham khảo ở các công ty cùng ngành, với sản
phẩm tương tự)
 Khách hàng ở khu vực TPHCM, Hà Nội:
-

Nhóm 1: Hạn mức mới không vượt quá 300 triệu và quy trình
để tăng hạn mức là sau 2 tháng theo dõi tình hình giao dịch và
thanh toán công nợ.

-

Nhóm 2: hạn mức mới không vượt quá 500 triệu và quy trình
tăng hạn mức là sau 3 tháng theo dõi tình hình giao dịch và
thanh toán công nợ.

-

Nhóm 3: hạn mức mới không vượt qua 80 triệu và xét tăng hạn
mức sau 3 tháng theo dõi tình hình giao dịch và thanh toán công
nợ.

 Khách hàng khu vực Đà Nẵng và Tỉnh khác:
-

Nhóm 1: Hạn mức mới không vượt quá 100 triệu và quy trình
để tăng hạn mức là sau 3 tháng theo dõi tình hình giao dịch và
thanh toán công nợ.

58

-

Nhóm 2: hạn mức mới không vượt quá 250 triệu và quy tŕnh
tăng hạn mức là sau 5 tháng theo dõi tình hình giao dịch và
thanh toán công nợ.

-

Nhóm 3: hạn mức mới không vượt qua 50 triệu và xét tăng hạn
mức sau 3 tháng theo dõi tình hình giao dịch và thanh toán công
nợ.

Theo sản phẩm ( tính dựa theo giá trung bình của sản phẩm và số lượng bán
hàng tháng)
 Giá trung bình của các sản phẩm:
-

Dlink: Đây là sản phẩm phân phối độc quyền, giá trung bình
của các sản phẩm phổ thông khoảng 450.000 VNĐ

-

LCD HP, BenQ: giá trung bình cho một LCD là 2.000.000
VNĐ

-

A4tech: sản phẩm phân phối độc quyền, giá trung bình của các
sản phẩm phổ thông là 80.000 VNĐ

-

Liteon: giá 1 sản phẩm 235.000 VNĐ

-

Ricoh: giá trung bình là 2.100.000 VNĐ

-

APC và PC HP là hai sản phẩm Có giá trị lớn thuộc mảng kinh
doanh dự án, vì vậy khi có đơn hàng tổng giám đốc sẽ phải xem
xét, cân nhắc lợi nhuận và rủi ro để đưa ra hình thức thanh toán

 Phân chia hạn mức tín dụng thương mại
-

Nhóm 1: đa số bán những sản phẩm Dlink, A4tech, Ricoh theo
thống kê từ phần mềm kế toán thì những khách hàng thuộc
nhóm này có số lượng bán trung bình khi mới hợp tác với
Viscom là khoảng 500 thiết bị Dlink, 1000 sản phẩm A4tech, và
20 máy in Ricoh vì vậy có thể cấp hạn mức cho khách hàng mới
tối đa là 245 triệu

59

-

Nhóm 2: nhóm khách hàng bán sỉ tất cả các sản phẩm với số
lượng lớn vì vậy hạn mức cấp tối đa cho khách hàng mới thuộc
nhóm này dựa vào giá trung bình của sản phẩm là 500 triệu

-

Nhóm 3: nhóm khách hàng nhỏ chuyên bán lẻ nên có thể cấp
hạn mức từ 20 triệu đến 50 triệu tuỳ vào đánh giá của kinh
doanh

3.2.2.3

Kết quả dự tính

Thực hiện viêc cấp hạn mức tín dụng mới theo quy định đề ra có thể tránh
việc cấp tín dụng thương mại nhiều hơn so với nhu cầu của khách hàng, giảm
thiểu tối đa việc chiếm dụng vốn từ phía khách hàng
3.2.3 Thành lập bộ phận kiểm soát độc lập
3.2.3.1

Nội dung thực hiện

Cần phải có bộ phận xác thực và phân tích các thông tin được cung cấp từ phía
khách hàng và các bộ phận có liên quan trong quy trình cấp tín dụng thương mại
của Viscom.
3.2.3.2

Cách thực hiện

Quy mô của Viscom không lớn để thành lập bộ phận này nhưng đây là một bộ
phân rất cần thiết, vì vậy có thể thánh lập bộ phận này với 1 đến 2 thành viên có khả
năng phân tích, thu thập thông tin và kiểm tra, giám sát.
Các khách hàng của Viscom không thuộc ngành kinh doanh sản xuất vì vậy bộ
phận này có thể áp dụng mô hình chỉ số Z” để phân tích năng lực của khách hàng:
Z’’ = 6.56


+ 3.26

Nếu Z’’ > 2.6

+ 6.72

+ 1.05

Doanh nghiệp nằm trong vùng an toàn, chưa có

nguy cơ phá sản


Nếu 1.2 < Z’’ < 2.6

Doanh nghiệp nằm trong vùng cảnh báo, có thể

có nguy cơ phá sản


Nếu

Z <1.1

Doanh nghiệp nằm trong vùng nguy hiểm, nguy cơ

phá cao
Từ đó sẽ trình lên ban giám đốc để xét duyệt cấp tín dụng thương mại

60

 Đối với khách hàng ở vùng 1 có thể cấp tín dụng thương mại
 Khách hàng vùng 2 được phép cấp nếu có bảo đảm
 Khách hàng vùng 3 tuyệt đối không được cấp tín dụng thương mại
3.2.3.3

Kết quả dự tính

Nâng cao tính xác thực trong các thông tin của khách hàng về tài chính, năng
lực kinh doanh.
Thường xuyên kiểm tra định kỳ thông tin của các khách hàng lơn nhằm nhận
dạng được rủi ro tín dụng thương mại để có những biện pháp thu hồi kịp thời.
3.2.4 Thiết lập qui trình cấp tín dụng rõ ràng
3.2.4.1

Nội dung thực hiện

Thiết lập một quy trình rõ ràng về việc cấp một khoản tín dụng thương mại
mới cũng như mở rộng các tín dụng hiện tại. Để duy trì quy trình tín dụng đúng đắn,
Viscom phải thiết lập qui trình chính thức về đánh giá và phê duyệt cấp tín dụng.
Việc phê duyệt phải làm đúng theo quy định đã được văn bản hóa và được cấp quản
lý theo qui định phê duyệt.
Mỗi một đề xuất cấp tín dụng phải được phân tích thận trọng bởi các cấp có
thẩm quyền và nhân viên kiểm soát .Một qui trình đánh giá hiệu quả thiết lập những
yêu cầu tối thiểu về thông tin dùng cho việc phân tích.Cần có chính sách về các
thông tin và tài liệu cần thiết để phê duyệt một khoản tín dụng mới, tăng hạn mức
tín dụng thương mại.
3.2.4.2

Cách thức thực hiện

 Quy trình cấp mới:
 Bước 1: nhân viên kinh doanh lập hồ sơ đề nghị cấp tín dụng thương
mại bao gồm:
-

Thông tin khách hàng:

-

Giấy phép đăng ký kinh doanh

-

Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

-

Hợp đồng nguyên tắc

-

Giấy đề nghị cấp tín dụng thương mại

61

 Bước 2: Trưởng phòng quản lý bán hàng xem lại lịch sử giao dịch
trong quá khứ, nếu tốt sẽ chuyển hồ sơ cho giám đốc chi nhánh, nếu
không tốt sẽ trả hồ sơ cho nhân viên kinh doanh để bổ sung thêm các
thủ tục bảo đảm rồi chuyển sang cho giám đốc chi nhánh.
 Bước 3: giám đốc chi nhánh chuyển hồ sơ qua bộ phận kiểm soát,
kiểm tra các thông tin từ hồ sơ, phân tích chỉ số Z và các chỉ số khác.
Sau khi kiểm tra, phân tích xong báo cáo với giám đốc chi nhánh, nếu
hạn mức vượt quá khả năng phê duyệt, giám đốc chi nhánh sẽ báo cáo
lên Tổng giám đốc hay Hội Đồng Quản Trị.
 Bước 4: Giám đốc chi nhánh, Tổng giám đốc, Hội Đồng Quản Trị
xem xét lại và ra quyết định cấp tín dụng thương mại hay không cấp.
 Quy trình tăng hạn mức
 Bước 1: nhân viên kinh doanh lập hồ sơ đề nghị tăng hạn mức:
-

Giấy đề nghị tăng hạn mức

-

Báo cáo doanh số của khách hàng trong 3 tháng gần nhất

 Bước 2: bộ phận kiểm soát kiểm tra, phân tích thông tin
 Bước 3: hạn mức tăng dưới 30 triệu chuyển sang cho trưởng phòng
quản lý bán hàng duyệt

3.2.4.3

-

Hạn mức tăng từ 30 đến 70 trệu do giám đốc chi nhánh duyệt

-

Hạn mức tăng trên 70 triệu do Tổng Giám đốc duyệt

Kết quả dự kiến

Thực hiện đúng quy trình sẽ không xảy ra các sai sót khi cấp tín dụng thương
mại và kiểm soát rủi ro tín dụng thương mại hiệu quả.
Các tiêu chí đánh giá việc cấp và tăng hạn mức tín dụng khách quan hơn và
được kiểm tra bởi bộ phận độc lập , tránh những thông tin sai lệch dó yếu tố chủ
quan gây ra

62

3.2.5 Ngăn ngừa các hành vi lừa đảo của khách hàng.
Qui trình cấp tín dụng thương mại đã qui định rõ trách nhiệm của từng bộ
phận nhưng các sai phạm thẩm định vẫn có thể xảy ra mà nguyên nhân chủ yếu là
do yếu tố con người. Do vậy, cần thực hiện một số giải pháp sau :
Xác minh rõ về thông tin mà khách hàng cung cấp trong quá trình kiểm tra.
Thận trọng với các khách hàng mới nhưng cũng không vì quá tin tưởng những
khách hàng đã có uy tín mà bỏ qua các nguyên tắc nghiệp vụ.
Thực hiện hệ thống kiểm soát chặt chẽ trước, trong và sau khi cấp công nợ.
Ngừng xuất hàng hoặc thu hồi nợ trước hạn nếu phát hiện có bất kỳ dấu hiệu
gian dối nào của khách hàng.
Hạn chế sự gian lận, thiếu trung thực và các sai phạm nghiệp vụ của nhân viên
kinh doanh.
Kiểm tra độc lập việc thực hiện nghiệp vụ của nhân viên kinh doanh. Việc
kiểm tra này có thể được thực hiện thường xuyên, định kỳ hoặc đột xuất bởi bộ
phận Kiểm soát .
Quy định rõ trách nhiệm của nhân viên kinh doanh về tính xác thực của thông
tin nêu ra trong hồ sơ.
Phạt 30% tổng số nợ mất nếu do sai phạm của nhân viên kinh doanh cố ý che
giấu, làm giả thông tin.
3.3 NHÓM GIẢI PHÁP VỀ DUY TRÌ MỘT QUÁ TRÌNH QUẢN LÝ, ĐO
LƯỜNG VÀ THEO DÕI TÍN DỤNG PHÙ HỢP
3.3.1 Xây dựng hệ thống cảnh báo sớm về các khách hàng có vấn đề
3.3.1.1

Nội dung thực hiện

Xác định những khách hàng có dấu hiệu rủi ro tín dụng thương mại, dựa vào
tình hình thanh toán công nợ hay những thay đổi trong doanh thu, phân tích thực
trạng của khách hàng hay khoản nợ đó và đề ra phương pháp xử lý.
3.3.1.2

Cách thực hiện

63

Định kỳ hàng tháng, mỗi nhân viên quản lý bán hàng phải báo cáo về tình
trạng thu nợ trong kỳ và so sánh với 2 kỳ trước của từng khách hàng do mình phụ
trách cho Trưởng phòng quản lý bán hàng, giám đốc chi nhánh .
Nhân viên kinh doanh phải cập nhật thông tin về khách hàng, báo cáo tình
hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu cho bán giám đốc
Ban giám đốc chuyển các khách hàng hay khoản nợ có nghi ngờ cho bộ phận
kiểm soát kiểm tra thông tin, tiến hành phân tích khách hàng sau đó báo cáo với các
cấp thẩm về kết quả phân tích, đề ra phương án giải quyết về việc tiếp tục giao dịch
hay yêu cầu ban giám đốc đưa ra cảnh báo cho các bộ phận hạn chế xuất hàng,
ngưng xuất hoặc tập trung thu hồi công nợ.
3.3.1.3

Kết quả kỳ vọng:

Từ những thông tin giao dịch với khách hàng
3.3.2 Quản lý có hiệu quả việc xử lý các khoản nợ quá hạn
Bộ phận quản lý bán hàng phải thực hiện báo cáo định kỳ hàng tháng về tiến
độ xử lý các khoản nợ quá hạn, giải thích rõ nguyên nhân chưa xử lý được và đánh
giá khả năng thu hồi của các khoản nợ này.
Bộ phận kiểm soát có trách nhiệm kiểm tra định kỳ hoạt động xử lý nợ theo kế
hoạch. Trong quá trình này, kiểm soát sẽ đánh giá hiệu quả và các biện pháp tích
cực thu hồi nợ của bộ phận xử lý nợ.
Định kỳ hàng quý, báo cáo các khoản nợ quá hạn theo số ngày quá hạn, tình
hình xử lý và đánh giá khả năng thu hồi của các khoản nợ này phải được gửi cho
HĐQT để họp xem xét quyết định hình thức xử lý rủi ro tín dụng.
3.3.3 Thiết lập các phương án thu hồi nợ quá hạn, nợ có khả năng mất
Trong công tác quản lý công nợ cần tiến hành phân loại theo tuổi nợ và đánh
giá chất lượng các khoản phải thu định kỳ. Đối với những khoản công nợ được đánh
giá là khó đòi thì tiếp tục phân loại theo hướng dẫn của Thông tư 13/2006/TT-BTC,
ngày 27/02/2006, cụ thể chia thành các loại:
 Nợ phải thu quá hạn từ 3 tháng đến dưới 1 năm.
 Nợ phải thu quá hạn từ 1 năm đến dưới 2 năm.