Tải bản đầy đủ
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ RỦI RO TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VISCOM

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ RỦI RO TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VISCOM

Tải bản đầy đủ

18

2.1.2 Mô hình tổ chức
BGĐ

NHÂN SỰ

TCKT

SẢN PHẨM

PM

MARKETING

CHI NHÁNH
SG/HN/ĐN/CT

KỸ THUẬT

XNK

KỸ THUẠT

KINH
DOANH

BẢO HÀNH

DVKH

HÀNH
CHÍNH

Nguồn: phòng kế toán-tài chính của Viscom
2.1.3 Vai trò của tín dụng thương mại trong hoạt động kinhdoanhcủaViscom
2.1.3.1

Phát triển hệ thống khách hàng

Với chính sách tín dụng thương mại linh hoạt, Viscom đã thu hút được một
lượng lớn đại lý đặt quan hệ cộng tác lâu dài và hàng năm số lượng này càng tăng
mạnh góp phần duy trì sự phát triển của Viscom.
Bảng 2.1: Số lượng đại lý phân phối trên toàn quốc có quan hệ cộng tác với
Viscom
Đơn vị tính: Số Đại Lý
Năm

Tổng đại lý có công nợ

Tổng đại lý thanh toán ngay

Tổng số đại lý

2009

477

685

1162

2010

407

783

1190

2011

678

653

1224

2012

805

745

1371

2013

934

813

1581

Nguồn: Phòng Kế Toán-Tài Chính Công Ty Cổ Phần Viscom

19

Biểu đồ 2.1: Số lượng đại lý có công nợ và tổng số đại lý của Viscom trên
toàn quốc
Đơn vị tính: Số Đại Lý

Biểu đồ số lượng đại lý có công nợ và tổng
số đại lý của Viscom trên toàn quốc
1581
1371
1224
1162

1190

678
477

407

2009

2010

2011

số đại lý có công nợ

805

2012

934

2013

tổng số đại lý

Nguồn: Phòng Kế Toán-Tài Chính Công Ty Cổ Phần Viscom
Nhìn lại sự phát triển khách hàng của Viscom chúng ta thấy ở năm 2009
Viscom có 477 đại lý đủ điều kiện mua bán nợ và 685 đại lý không đủ điều kiện
mua bán nợ phải thanh toán ngay. Đến năm 2013 số đại lý mua bán công nợ đã tăng
lên 61%, tổng đại lý thanh toán ngay 18% và tổng đại lý tăng 36% so với năm 2009.
Tổng đại lý thanh toán ngay tăng rất ít do nhu cầu vốn của ngành cao vì vậy các
công ty thường chiếm dụng vốn của các nhà phân phối nên việc mua bán thanh toán
ngay rất khó.
Cùng với việc xây dựng hệ thống đại lý, Viscom đã thực hiện chính sách phân
loại đại lý để có sự hỗ trợ tốt hơn đối với những đối tác có đóng góp đặc biệt cho sự
tăngtrưởngcủaViscom, đó chính là nhóm đại lý thân thiết. Điều kiện để một đại lý
bình thường trở thành đại lý thân thiết phải hội đủ:
 Có giao dịch mua hàng thường xuyên ít nhất 3 tháng.
 Đại lý đã được cấp tín dụng thương mại
 Có mức doanh số / tháng tối thiểu:

20

Năm

Tiêu chí doanh số

2009

Doanh số trung bình tháng >= 50 triệu

2010

Doanh số trung bình tháng >= 150 triệu

2011

Doanh số trung bình tháng >= 100 triệu

2012

Doanh số trung bình tháng >= 100 triệu

2013

Doanh số trung bình tháng >= 80 triệu
Chúng ta có thể thấy rằng các tiêu chí ràng buộc về mặt doanh thu có ảnh

hưởng tới số lượng đại lý được cấp tín dụng thương mại nói chung và đại lý thân
thiết nói riêng. Năm 2010 là năm Viscom gặp nhiều khó khăn trong vấn đề nguồn
vốn cũng như sự sụp đổ của một số công ty lớn trong ngành kéo theo những món nợ
khó đòi, vì vậy công ty đã thắt chặt tiêu chí cấp tín dụng thương mại, làm giảm số
đại lý được cấp hạn mức tín dụng cũng như đại lý thân thiết.
Bảng 2.2: Số Đại Lý thân thiết của Viscom trên toàn quốc
Đơn vị tính: Số Đại Lý
Năm

Tổng đại lý được cấp tín dụng
thương mại

Số đại lý thân thiết

2009

477

82

2010

407

67

2011

678

103

2012

805

137

2013

934

195

Nguồn: Phòng Kế Toán-Tài Chính Công Ty Cổ Phần Viscom
Khách hàng được xét “đại lý thân thiết” có những quyền lợi sau:
 Được cấp hạn mức tín dụng thương mại cao hơn những đại lý công nợ
khác
 Được ưu tiên trong các chính sách phân chia hàng hóa

21

 Được hỗ trợ và tư vấn các kỹ năng bán hàng cũng như được cung cấp
những thông tin thị trường quan trọng nhằm giảm thiệt hại cho đại lý
khi thị trường có biến động giá cả.
Từ sự phát triển của mạng lưới phân phối trong thời gian qua, có thể nói công
cụ tín dụng thương mại đã góp phần hấp dẫn nhiều khách hàng đến với Viscom
hơn, từ đó gắn kết họ với Viscom lâu dài hơn qua những chính sách tín dụng linh
hoạt, góp phần ổn định thị phần của công ty.
2.1.3.2

Hoàn thành kế hoạch doanh thu

Cùng với việc xây dựng và phát triển hệ thống đại lý từ đó xây dựng được thị
trường tiêu thụ ổn định đã giúp Công ty Viscom thực hiện thành công các kế hoạch
doanh thu. Khi chính sách tín dụng thương mại được mở rộng, có nghĩa là khách
hàng được tài trợ nguồn vốn nhiều hơn nên chủ động nhập hàng từ đó thúc đẩy tình
hình thực hiện kế hoạch doanh thu chung của Viscom được hoàn thành.
Bảng 2.3: Tình hình doanh thu từ năm 2009 – 2013 của Viscom
Đơn vị tính: Tỷ Đồng
Năm

Kế hoạch

Thực hiện

% vượt doanh thu

2009

256

317

24%

2010

295

262

-11%

2011

339

401

18%

2012

375

381

2%

2013

429

413

-4%

Nguồn: Phòng Kế Toán-Tài Chính Công Ty Cổ Phần Viscom

22

Bảng 2.4: Doanh thu theo từng sản phẩm từ năm 2009 – 2013 của Viscom
Đơn vị tính: Tỷ Đồng
Tổng

Năm

DLink

BenQ

WD

A4tech HP

2009

83

32

179

23

317

2010

54

29

162

17

262

2011

65

27

289

20

401

2012

72

21

266

22

381

2013

96

48

168

27

57

Liteon APC

9

6

Ricoh

2

DS

413

Nguồn: Phòng Kế Toán-Tài Chính Công Ty Cổ Phần Viscom
Mối liên hệ giữa chính sách tín dụng và doanh thu kinh doanh có thể thấy rõ
qua các con số doanh thu của năm. Với năm 2009 sự thành công khi phối thiết bị
mạng DLink với các ưu điểm giá rẻ hơn các sản phẩm thương hiệu khác cùng loại
nhưng chất lượng tương đương, sản phẩm này đã tạo nên cơn sốt trong ngành thiết
bị mạng, cộng thêm chính sách tín dụng linh hoạt và mở rộng nên doanh thu thực tế
đã vượt doanh thu dự kiến.
Càng thấy rõ hơn sự phụ thuộc của doanh thu vào chính sách tín dụng thương
mại ở năm 2010, một năm với những quyết định sai lầm của ban giám đốc khi quyết
định đầu tư vào trụ sở mới nhưng lại gặp khó khăn trong vấn đề giấy tờ dẫn đến chi
tiêu rất nhiều nhưng không hoạt động được. Thêm vào đó sự sụp đổ của một số
công ty lớn trong ngành đã kéo theo những khoản nợ khó đòi. Lượng vốn lưu động
gặp khó khăn đã dẫn đến quyết định thắt chặt chính sách tín dụng thương mại, thời
hạn tín dụng giảm xuống, hạn mức tín dụng cũng giảm nhiều, các đại lý đang được
cấp hạn mức tín dụng có doanh số dưới 30 triệu phải được xem xét và ngừng cấp tín
dụng thương mại. Chính quyết định này đã làm doanh thu của năm 2010 tụt đáng kể
và đã làm mất thị phần sản phẩm thiết bị mạng DLink vào tay đối thủ cạnh tranh.
Riêng sản phẩm ổ cứng WD trước giờ có chính sách bán thanh toán ngay nên không
bị ảnh hưởng nhiều về doanh số.

23

Nhìn vào kết quả, 2011 ban giám đốc đã phân tích và khắc phục bằng cách nới
lỏng chính sách tín dụng thương mại: thời hạn tín dụng tăng lên, xét lại và cấp hạn
mức tín dụng thương mại cho các công ty nhỏ. Điều này cũng đã cải thiện đáng kể
tình hình doanh thu nhưng không thể lấy lại thị phần của sản phẩm DLink, sản
phẩm phân phối chủ đạo của Viscom. WD là thương hiệu nổi tiếng và có doanh số
cao nhất trong thị trường ổ cứng hiện nay, nhà máy sản xuất đặt tại Malaysia và
Thái Lan, năm 2011 đã xảy ra trận lụt lịch sử ở Thái Lan làm nguồn cung ổ cứng
WD giảm đi hơn một nửa, lúc này giá của ổ cứng WD tăng gấp đôi, Viscom là 1
trong 2 nhà phân phối WD tại Việt Nam vì thế đây là nguyên nhân doanh thu năm
2011 tăng đột biến, tuy nhiên sự ảnh hưởng của chính sách tín dụng thương mại
cũng góp phần không nhỏ trong việc tăng doanh thu của năm 2011.
Đầu năm 2013 Viscom phân phối thêm các dòng sản phẩm LCD của HP, ổ
quang Liteon, bộ lưu điện ACP. Vì các sản phẩm mới có giá trị cao ban giám đốc
quyết định tăng hạn mức tín dụng cho các đại lý thân thiết và nhận được cam kết
doanh số tăng từ các đại lý này.Việc ngưng phân phối sản phẩm WD vào giữa năm
2013, một sản phẩm có tỷ trọng doanh thu cao nhất sẽ gia tăng gánh nặng về nguồn
vốn cho. Hơn nữa, khi phát triển thêm sản phẩm mới, đồng nghĩa với sự gia tăng hệ
thống khách hàng mua bán nợ. Ban giám đốc phải tính toán cân nhắc hiệu quả của
chính sách tín dụng thương mại sao cho mang lại lợi ích tối ưu nhất.
Bảng 2.5: Đóng góp doanh thu theo phân chia đại lý của Viscom
Đơn vị tính: Tỷ Đồng
Năm

Đại lý thanh toán Đại lý công nợ

Đại lý công nợ Tổng

ngay

(không thân thiết)

thân thiết

thu

2009

77

54

186

317

2010

83

35

144

262

2011

127

70

204

401

2012

108

58

215

381

2013

114

65

234

413

Nguồn: Phòng Kế Toán-Tài Chính Công Ty Cổ Phần Viscom

doanh

24

Biểu Đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu theo phân loại đại lý
Đơn vị tính: Tỷ Đồng

BIỂU ĐỒ TỶ TRỌNG DOANH THU THEO
PHÂN LOẠI ĐẠI LÝ
đại lý thân thiết

24%

17%

59%

2009

đại lý không thân thiết

32%

32%

13%

17%

55%

51%

2010

2011

đại lý thanh toán ngay

28%

28%

15%

16%

56%

57%

2012

2013

Nguồn: Phòng Kế Toán-Tài Chính Công Ty Cổ Phần Viscom
Nhóm khách hàng đại lý thân thiết chiếm tỉ trọng doanh thu rất lớn trong tổng
doanh thu của công ty Viscom, vì vậy các chính sách tín dụng thương mại đối với
các khách hàng này cần được xem xét cẩn thận để doanh thu ở mức cao nhất với rủi
ro thấp nhất. Hơn nữa cần có chính sách hợp lý cho các đại lý đã được cấp tín dụng
thương mại nhưng chưa phải khách hàng thân thiết để tăng doanh số và trở thành
khách hàng thân thiết.
Để hiểu rõ hơn quy trình quản trị tín dụng thương mại của Viscom trong thời
gian qua đã làm được và chưa làm được những gì chúng ta sẽ nghiên cứu ở phần
tiếp theo.
2.1.4 Quy trình quản trị tín dụng thương mại tại công ty cổ phần Viscom
2.1.4.1

Điều kiện bán hàng

25

Các khách hàng là đại lý của Viscom nếu thời gian quan hệ mua bán dưới 3
tháng hoặc phát sinh giao dịch không thường xuyên sẽ thực hiện thanh toán ngay
trước khi giao hàng. Trường hợp đại lý được xét mua nợ trong một thời hạn nhất
định thì ngày thanh toán là ngày giao hàng và hóa đơn tài chính cộng với thời hạn
tín dụng được cấp và không có chính sách hỗ trợ nếu khách hàng thanh toán trước
thời hạn tín dụng được cấp.
Nhằm khuyến khích với khách hàng thanh toán ngay sẽ được chiết khấu 1%
trên giá trị đơn hàng và được giảm trực tiếp ngay trên hóa đơn.
2.1.4.2

Các công cụ tín dụng thương mại

Tình hình vận dụng các công cụ tín dụng thương mại như Lệnh phiếu, Hối
phiếu nhằm bảo vệ quyền lợi của người bán chưa được triển khai và áp dụng tại
Viscom. Khi Viscom muốn triển khai các công cụ tín dụng thương mại này vào
thực tế sẽ gặp nhiều khó khăn, đó có thể xem là nguyên nhân khách quan nhưng
một phần cũng đánh giá mức độ vận dụng các công cụ tín dụng thương mại nhằm
bảo vệ quyền lợi cho người bán chưa được Viscom quan tâm đúng mức. Các hồ sơ
chứng minh việc giao hàng và ràng buộc trách nhiệm trả nợ của khách hàng hiện
đang áp dụng tại Công ty Viscom thường bao gồm:


Hợp đồng nguyên tắc bán hàng hay hợp đồng đại lý: quy định các

điều khoản khung mang tính chất định hướng cho bên bán và bên mua cùng thực
hiện.


Hóa đơn bán hàng: hóa đơn tài chính khi giao cho khách hàng sẽ copy

một bản để bên mua ký nhận và được bên bán giữ, nhưng chữ ký là của bất kỳ nhân
viên nào nhận hàng của bên mua.


Biên bản bàn giao thiết bị: có chức năng bàn giao hàng hóa giữa

người bán và người mua, nhưng chỉ thực hiện khi nào khách hàng yêu cầu.
Các hồ sơ giao hàng này được lưu trữ thận trọng theo số thứ tự để phục phụ
cho công tác thu tiền sau này hoặc xa hơn nữa là làm bằng chứng khởi kiện người
mua nếu không thanh toán tiền mua hàng. Trên thực tế, các phiếu nhận hàng được
ký giữa người giao hàng của bên bán và người nhận hàng của bên mua. Vấn đề đặt

26

ra, khi có tranh chấp xảy ra, chữ ký của người nhận hàng bên người mua có đủ cơ
sở pháp lý ràng buộc trách nhiệm trả tiền hiệu quả và mạnh bằng các công cụ tín
dụng thương mại hay không?
2.1.4.3

Phân tích tín dụng

Quá trình phân tích tín dụng tại Viscom là việc thu thập và đánh giá uy tín
thanh toán, năng lực kinh doanh và tình hình tài chính của khách hàng trên cơ sở
lịch sử mua bán với Viscom ít nhất 3 tháng nhằm đưa ra những quyết định tín dụng
thương mại hợp lý và hiệu quả nhất. Phòng Tài chính kế toán thường sử dụng hai
kênh thông tin sau để phân tích tín dụng của khách hàng mới hoặc để cấp tín dụng
bổ sung cho khách hàng cũ:
 Kênh thông tin từ Phòng kinh doanh thu thập từ thị trường, thường phải phản
ánh các nội dung sau:
 Tình hình tài chính của khách hàng:
-

Nguồn vốn kinh doanh

-

Thu nhập trung bình trong một kỳ kinh doanh của đại lý

-

Giá trị tài sản thuộc sở hữu của đại lý

-

Tình hình thanh toán công nợ cho những nhà cung ứng khác mà đại lý
đang giao dịch

 Năng lực kinh doanh:
-

Doanh thu mua vào hàng tháng mà đại lý đã thực hiện với nhà cung
ứng khác

-

Doanh thu hàng tháng đại lý đang bán ra thị trường

-

Cam kết doanh thu hàng tháng với Viscom

-

Thị trường tiêu thụ của đại lý

-

Đại lý chuyên về bán buôn, bán lẻ hay cả hai

-

Các yếu tố khác: mặt bằng kinh doanh, số lượng nhân viên, quy trình
quản lý của đại lý…

Tất cả các báo cáo sẽ được điền đầy đủ vào biểu mẫu thông tin khách hàng.
 Kênh thông tin từ các số liệu lịch sử

27

 Năng lực tài chính của khách hàng thường phải thể hiện các thông tin:
-

Tính đúng hạn trong các món nợ đến hạn của khách hàng có thường

xuyên hay không?
-

Số tiền thanh toán trung bình một tuần hoặc tháng của khách hàng.

-

Nguồn vốn kinh doanh thể hiện trên Giấy đăng ký kinh doanh của đại

lý so với hạn mức tín dụng thương mại đại lý đề nghị xem xét.
-

Các món nợ với nhà cung ứng khác mà nhân viên kế toán công nợ thu

thập được.
 Năng lực kinh doanh, đó là đánh giá lại các cam kết doanh thu hàng
tháng của đại lý:
-

Tình hình thực hiện các cam kết doanh thu hàng tháng, mức độ hoàn

thành như thế nào
-

Đánh giá quy mô doanh thu của đại lý đang xem xét so với các đại lý

cũ cùng loại hình kinh doanh đã được cấp tín dụng thương mại. Các đại lý được so
sánh phải cùng địa bàn kinh doanh với đại lý đại lý đang xem xét. Ví dụ: khi so
sánh doanh thu của một đại lý đang hoạt động tại thị trường Thành phố Hồ Chí
Minh chúng ta không thể so sánh với một đại lý đang kinh doanh ở Khánh Hòa hay
Bình Dương mà phải tìm một đại lý tương đương đang kinh doanh tại TP Hồ Chí
Minh để đồng nhất tương đối điều kiện và môi trường kinh doanh giữa các đại lý
với nhau.
Trên cơ sở thông tin thu thập được của Phòng kinh doanh và Phòng tài chính
kế toán, kinh doanh sẽ đánh giá và đề xuất hạn mức tín dụng cho đại lý. Ban giám
đốc sẽ đưa ra quyết định cấp hay không cấp tín dụng thương mại cho đại lý.
2.1.4.4

Quyết định tín dụng

 Quyết định tín dụng bao gồm hạn mức tín dụng và thời hạn tín dụng:
- Hạn mức tín dụng: Là số dư nợ cao nhất mà công ty cho một đại lý
được phép nợ, nếu vượt quá hạn mức này đại lý phải thanh toán ngay.
- Thời hạn tín dụng: Là thời gian cho nợ đối với mỗi phiếu xuất hàng
 Quy định về Hạn mức tín dụng và thời hạn tín dụng:

28

 Hạn mức tín dụng:
- Cấp mới
Nhân viên kinh doanh tự đánh giá khả năng của khách hàng và đề xuất hạn
mức tín dụng.
Đề nghị của kinh doanh phải được sự đồng ý của bộ phận quản lý bán hàng
trước khi trình lên giám đốc chi nhánh
Giám đốc chi nhánh được duyệt hạn mức đến 200 triệu đồng cho mỗi khách
hàng mới. Từ 200 triệu trở lên sẽ do Tổng giám đốc duyệt.
Sau 3 tháng thì hạn mức tín dụng của khách hàng mới sẽ được áp dụng theo
cách tính của khách hàng hiện tại.
- Điều chỉnh hạn mức tín dụng cho những khách hàng hiện tại
Trong quá trình giao dịch với khách hàng, nếu xét thấy cần thay đổi hạn mức,
nhân viên kinh doanh hoặc giám đốc chi nhánh có thể đề xuất hạn mức cao hơn hạn
mức hiện tại của khách hàng:
Nhân viên kinh doanh được quyền thay đổi hạn mức tín dụng cho từng khách
hàng và được trưởng phòng dịch vụ khách hàng ký duyệt theo công thức sau:
Hạn mức mới = (Doanh số 3 tháng liền kề /3)*(20/30) * % tăng trưởng doanh
số
Giám đốc chi nhánh được duyệt tăng hạn mức 70 triệu hoặc 30% so với hạn
mức theo công thức trên.
Trưởng phòng dịch vụ khách hàng được duyệt tăng hạn mức 50 triệu hoặc
25% so với hạn mức theo công thức trên.
Hạn mức mới được thay đổi tối đa mỗi tháng 1 lần.
 Thời hạn tín dụng
Nhóm 1: là các khách hàng kinh doanh loại hình siêu thị bán lẻ, được hưởng
thời hạn tín dụng 30 ngày.
Nhóm 2: là các Đại lý được hưởng thời hạn tín dụng từ 14 - 21 ngày, những
đại lý này chuyên phân phối sỉ lại cho các đại lý nhỏ lẻ khác và doanh số cam kết
hơn 500 triệu/tháng.