Tải bản đầy đủ
4 Bài học kinh nghiệm về quản trị marketing của các doanh nghiệp kinh doanh xe bán tải trên thị trường Việt Nam.

4 Bài học kinh nghiệm về quản trị marketing của các doanh nghiệp kinh doanh xe bán tải trên thị trường Việt Nam.

Tải bản đầy đủ

12

với Toyota Hilux là 750.000.000 VNĐ, và dòng xe thấp nhất với đầy đủ những tính
năng tiêu chuẩn với giá 550.000.000 VNĐ.
Các hoạt động xúc tiến đa dạng và hiệu quả. Ford sử dụng kênh phát thông điệp
tương đối phù hợp với đối tượng nhận thông tin như:
-

Các báo, tạp chí như: thế giới ô tô, báo khoa học đời sống, báo Tiếp Thị Gia
Đình...Pano, áp phích tại các trung tâm thương mại hoặc các tòa nhà cao cấp,
tại các ngã tư lớn…Trưng bày tại các showroom. Rất nhiều showroom Ford
được xây dựng để phục vụ cho qua trình bán Ranger trực tiếp cho doanh
nghiệp.

-

Internet: những người chưa hiểu thêm về dòng xe bán tải Ranger có thể lên
mạng tìm hiểu các tính năng, đặc điểm, tham khảo giá của chiếc xe này
thông qua mạng trang chủ của Ford, hay rất nhiều những đoạn phim quảng
cáo giới thiệu về dòng sản phẩm Ranger trên mạng xã hội (Facebook,
Youtube,…)

-

Hội chợ, triễn lãm: khách hàng có sự nắm bắt cơ bản kiểu dáng, công năng
của chiếc xe, vì thế có thể so sánh với các dòng xe khác.

-

Chương trình khuyến mãi thu hút: Ford đứa ra rất nhiều ưu đãi hấp dẫn cho
khách hàng khi mua xe thông qua chương trình khuyến mãi hàng tháng, và
được cập nhật nhanh chóng bẳng các kênh quảng cáo, truyền thông. Những
chương trình đa dạng về hình thức và hấp dẫn về nội dung có thể kể đến như:
giảm giá nhân các sự kiện đặc biệt (giảm từ 10-20 triệu); tặng quà theo xe
(Các bộ phụ kiện trang trí, các thiết bị an toàn lắp kèm, …), các quà tặng
công nghệ khác qua các chương trình rút thăm may mắn, khách hàng đặc biệt
trong tháng,…

b) Bài học từ công ty ô tô Toyota Việt Nam:
Từ khi ra mắt đến năm 2012, sản phẩm bán tải Hilux của Toyota Việt Nam luôn
đứng đầu trên bảng xếp hạng doanh số xe bán ra. Lí do trên hết phải kể đến thương
hiệu ô tô Toyota đã rất phổ biến và tạo được lòng tin đối với người tiêu dùng tại thị
trường Việt Nam. Bài học tạo được dấu ấn trong tâm trí khách hàng mà IVC có thể
học hỏi được từ Toyota là:

13

Hệ thống phân phối dày đặc: Toyota đã từng bước xây dựng và phát triển hệ
thống phân phối của mình để tiếp cận khách hàng nhanh nhất. Đây cũng là yếu thu
hút khách hàng khi họ có thể dễ dàng nhìn thấy showroom, xưởng dịch vụ, cũng
như mật độ xe Toyota trên đường. Để đạt được sự phát triển bền vững lâu dài,
Toyota Việt Nam đã thiết lập mối quan hệ mật thiết với các đại lý và luôn có nổ lực
mở rộng mạng lưới đại lý, chi nhánh, xưởng dịch vụ. Hiện tại Toyota là thương hiệu
ô tô có mạng lưới rộng nhất tại Việt Nam.
Đầu tư vào hoạt động quan hệ công chúng (PR): Toyota tích cực tham gia hoạt
động đóng góp xã hội, nỗ lực thực hiện mục tiêu phát triển bền vững và hài hòa
cùng đất nước và con người Việt Nam. Các hoạt động đóng góp xã hội chủ yếu của
công ty cụ thể như:
+ Bảo vệ môi trường: Triển khai chương trình “Go Green - Hành trình xanh”,
hoạt động cải thiện môi trường tại nhà máy, cải thiện môi trường tại đại lý và các
nhà cung cấp, dự án khí sinh học Biogas, phát động phong trào hưởng ứng môi
trường trong công đồng dân cư.
+ An toàn giao thông: Tổ chức các cuộc thi viết về an toàn giao thông, cuộc thi
vẽ tranh quốc tế Toyota ”chiếc ô tô mơ ước” lần thứ nhất, chương trình Toyota
cùng em học an toàn giao thông.
+ Giáo dục: Tài trợ những xuất học bổng Toyota, ngày học đường Toyota,
chương trình hỗ trợ đào tạo kỹ thuật Toyota – TTep, cuộc thi sáng tạo Rô bốt Việt
Nam- Robocon và khóa học Monozukuri.
+ Văn hóa: Đêm hòa nhạc cổ điển Toyota, hòa nhạc Toyota xuyên Việt và du
khảo văn hóa xuyên Việt.
+ Các hoạt động cộng đồng: Tặng quà Tết cho gia đình chính sách, ủng hộ đồng
bào trong vùng thiên tai, lũ lụt, xây dựng nhà tình nghĩa…
Chú trọng phát triển dịch vụ hậu mãi – phụ tùng: TMV luôn luôn chú trọng đến
dịch vụ sau bán hàng và luôn nỗ lực để phát triển hơn nữa chất lượng của hệ thống
dịch vụ cũng như không ngừng nâng cấp trang thiết bị để mang lại sự hài lòng tuyệt
đối cho khách hang. Đầu tư phát triển đội ngũ kỹ thuật viên tay nghề cao với việc
thành lập trung tâm đào tạo tại trụ sở chính (Thị trấn Phúc Yên) với chức năng đào

14

tạo và bổ sung kiến thức cho các kỹ thuật viên. Tổ chức nhiều khóa học có sự tham
gia giảng dạy của các chuyên gia trong và ngoài nước.
Phát triển dịch vụ khách hàng: Toyota luôn cố gắng mối quan hệ tốt với tất cả
các khách hàng của mình. Toyota đã luôn làm mọi cách để khách hàng cảm thấy họ
là người quan trọng nhất. Sự phục vụ tận tình luôn nằm trong chiến lược xây dựng
hình ảnh nhân viên bán hàng biết “chiều khách’’ của Toyota. Ngoài ra còn có nhiều
hình thức hỗ trợ khách hàng: tư vấn chọn xe tận tình; hỗ trợ thủ tục vay vốn ngân
hàng (đặc biệt chương trình “Vay từ Toyota mua xe Toyota”), đăng ký đăng kiểm,
thuê mua tài chính, dịch vụ trọn gói, phát hành các ấn phẩm “Nhịp cầu Toyota”, câu
lạc bộ khách hàng VIP, đường dây nóng…
Không dậm chân tại chỗ với những thành công từ khi bắt đầu ra mắt, sản phẩm
bán tải của Toyota và Ford ngày càng phát huy lợi thế của mình để ngày một giữ
vững vị trí trong tâm trí khách hàng.
Kết luận: Qua chương 1, tác giả đã giới thiệu một cách sơ lược các lý thuyết cơ
sở về Marketing và phương pháp xây dựng chiến lược Marketing cùng tầm quan
trọng của nó trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng ô tô. Xây dựng chiến lược
Marketing là một công tác thiết yếu trong việc xây dựng và duy trì thương hiệu,
nhằm mục đích dành được thị phần cũng như chỗ đứng trong tâm trí khách hàng, từ
đó thực hiện sứ mạng và tầm nhìn và đạt được mục tiêu lợi nhuận của công ty.
Và thành công của sản phẩm bán tải của Toyota và Ford cũng đem lại bài học
thực tế cùng nhiều nội dung mà công ty Ô tô Isuzu Việt Nam có thể căn cứ vào
nguồn lực hiện tại của mình để áp dụng tại thị trường Việt Nam.
Cùng với sự cạnh tranh gay gắt trong thị trường sản phẩm xe bán tải tại Việt
Nam hiện nay, ta có thể thấy ý nghĩa của việc thực hiện luận văn cũng như sự cần
thiết khi thực hiện xây dựng chiến lược Marketing cho dòng xe bán tải D-max của
Isuzu.
Nội dung chương 1 sẽ là cơ sở cho tác giả đi vào phân tích môi trường
marketing đối với dòng xe bán tải D-max tại công ty Ô tô Isuzu Việt Nam cũng
như xây dựng chiến lược Marketing cho dòng xe này.

15

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING VỀ SẢN
PHẨM XE BÁN TẢI D-MAX CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT
NAM
2.1 Giới thiệu về Công Ty TNHH Ô Tô Isuzu Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công Ty Ô Tô Isuzu Việt Nam được thành lập ngày 19 / 10 / 1995 theo giấy
phép đầu tư số 16/GPDC-3 do Ủy Ban Hợp Tác và Đầu Tư (nay là Bộ kế hoạch đầu
tư) cấp, thời hạn hoạt động là 40 năm.
Là một Công Ty liên doanh nước ngoài được góp vốn bởi :
-

Công Ty ô tô Isuzu Nhật Bản (35%)

-

Tập đoàn thương mại Itochu Nhật Bản (35%)

-

Tổng Công Ty Cơ Khí Giao Thông Vận Tải Sài Gòn (20%)

-

Công Ty Xuất Nhập Khẩu Đầu Tư và Xây Dựng Gò Vấp (10%)

Tổng vốn đầu tư: 50,000,000 usd; Vốn pháp định: 15,000,000 usd
Đến tháng 5/2009, Công Ty đổi giấy phép ( số 411022000431 ) để mở rộng
phạm vi hoạt động : được phép trực tiếp nhập khẩu, phân phối bán lẻ tất cả các mặt
hàng có liên quan tới xe hơi.
Công Ty được đổi tên là: CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT NAM
Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển :
-

Ngày 07 / 03 / 1996, Mr. Seiki, Chủ tịch – Tổng Giám Đốc Isuzu Nhật Bản
sang thăm Công Ty Ô Tô Isuzu Việt nam, ngày này trở thành ngày kỷ niệm
thành lập Công Ty hàng năm.

-

Tháng 02 / 1996, khởi công xây dựng Nhà Máy lắp ráp xe, hoàn thành vào
tháng 12/1996

-

Tháng 1997-2008, lắp ráp và thay thế các loại xe mới vào lắp ráp trong nhà
máy: xe tải nhẹ SOS N100P, xe việt dã Trooper UBS, xe Bus Chassis
NQR66P, xe du lịch 8 chỗ Hilander, pickup 05 chỗ D-Max, xe tải trung
F*Series, xe tải nhẹ - xe tải trung model mới có hệ thống commonrail
N700P, xe tải model 100P.

-

Tháng 07 / 2005, lắp ráp xe pickup 05 chỗ D-Max

16

-

Tháng 1/2012 , ngưng lắp ráp xe pickup D-max và chuyển sang hình thức
100% nhập khẩu nguyên chiếc.

Từ khi thành lập đến nay, công ty đã có bề dày kinh nghiệm kinh doanh tại Việt
Nam, chiếm giữ khoảng 7% thị phần xe bán tải, 39% thị phần xe tải nhẹ, 18% thị
phần xe tải trung, 13% thị phần xe tải nặng và gần 80% thị phần xe buýt [11]. Công
ty là một thành viên lâu năm của Hiệp Hội Các Nhà Sản Xuất Ô Tô Việt Nam. Gần
đây nhất, năm 2013, Isuzu cũng vừa tổ chức chương trình đánh dấu chiếc xe tải
trung thứ 30.000 được bán ra tại thị trường Việt Nam.
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động:
Hoạt động trong lĩnh vực lắp ráp và phân phối các loại xe nhãn hiệu Isuzu như
các loại xe tải, khung xe, xe buýt, xe bán tải… đồng thời cung cấp và phân phối phụ
tùng chính hãng Isuzu, thực hiện các dịch vụ bảo hành, sửa chữa ô tô…
Tầm nhìn của công ty: giữ vững vị trí hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất xe
thương mại và xây dựng uy tín tuyệt đối với khách hàng nhằm nâng cao nhận thức
của khách hàng về chất lượng và độ bền sản phẩm Isuzu tại thị trường Việt Nam.
Triết lý kinh doanh: “sản phẩm tốt nhất là sản phẩm không ngừng cải tiến”.
Isuzu Việt Nam cam kết sẽ tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm để đóng góp
nhiều hơn cho sự phát triển kinh doanh của khách hàng cũng như cho nền kinh tế và
xã hội Việt Nam. Đồng thời, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ để bày tỏ
lòng biết ơn dành cho quý khách hàng đã luôn ủng hộ và đồng hành cùng chúng tôi
trong suốt thời gian qua.
2.1.3 Vị trí và mạng lưới phân phối
Văn phòng chính và nhà máy sản xuất: 695 Quang Trung, Gò Vấp, TP. HCM,
Việt Nam. Diện tích : 68,572 m2
Nơi trưng bày xe ( showroom): 37 Lê Thánh Tôn, Quận 1, TP. HCM, Việt Nam.
Diện tích: 1,121 m2.
Hệ thống gồm 11 đại lý 3S và 5 chi nhánh 2S trải dài khắp 3 miền Việt Nam.
Đây là các Đại lý phân phối độc quyền của nhà máy Isuzu. Trước khi hoạt động
chính thức, các Đại lý đều phải thoả yêu cầu của Imark – Salon – Bộ tiêu chuẩn của
Đại lý bán xe – bảo dưỡng và sữa chữa xe Isuzu của Nhật Bản và được cấp giấy