Tải bản đầy đủ
Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm “Tín dụng tiêu dùng cá nhân” tại Công ty TNHH Một thành viên Tài chính Prudential Việt Nam (Prudential Finance).

Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm “Tín dụng tiêu dùng cá nhân” tại Công ty TNHH Một thành viên Tài chính Prudential Việt Nam (Prudential Finance).

Tải bản đầy đủ

vay, đối tượng, và khả năng trả được nợ mà công ty xem xét. Thủ tục đơn giản,
không cần tài sản thế chấp, giải ngân trong vòng 24 giờ sau khi hồ sơ được
duyệt
• Đối tượng: Công dân Việt Nam cư trú ở TP.HCM hoặc Hà Nội; Đi làm hưởng
lương hoặc tự doanh; Độ tuổi lớn hơn hoặc bằng 21 tuổi; Có thu nhập tối thiểu
là 3 triệu đồng/tháng
2.3. Kênh phân phối thường được các NHTMCP chọn để áp dụng cho sản phẩm tín
dụng tiêu dùng cá nhân
Sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân là sản phẩm mà hầu hết các ngân hàng TMCP
tung ra thị trường nhằm tăng trưởng dư nợ tín dụng, tăng thị phần, tăng sức cạnh
tranh...Để tiếp cận với các sản phẩm này khách hàng có thể đến các điểm giao
dịch, chi nhánh, trụ sở chính của các ngân hàng. Như vậy có thể thấy kênh phân
phối mà các ngân hàng TMCP áp dụng là kênh phân phối gián tiếp. Hệ thống kênh
phân phối này được thành lập theo chiều dọc, tức là Hội sở ngân hàng thành lập ra
các chi nhánh, chi nhánh mở thêm các phòng / điểm giao dịch. Qua các phương
tiện thông tin đại chúng, qua quảng cáo khách hàng biết tới sản phẩm của ngân
hàng và tiếp cận với sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối đã được xây
dựng. Với kênh phân phối gián tiếp khách hàng phải tự tìm đến với ngân hàng để
có thể sử dụng sản phẩm, dịch vụ, chính vì vậy để có thể vận hành kênh phân phối
đem lại hiệu quả cao ngân hàng cần gây dựng được uy tín của mình trên thị trường,
có chiến lược định vị thương hiệu tốt để thương hiệu của ngân hàng dễ dàng nhận
biết, dễ nhớ, gây được ấn tượng tốt với khách hàng khi nghĩ đến sản phẩm mà họ
đang và sẽ mong muốn. Mặt khác, qua hệ thống kênh phân phối khách hàng cảm
nhận được uy tín và giá trị mà ngân hàng mang tới cho khách hàng.

Trụ sở
chính
(sản phẩm)

Chi
nhánh/PGD
(sản phẩm)

Khách
hàng

10

(Kênh phân phối sản phẩm tín dụng tiêu dùng tại các NH TMCP)
2.4. Sự khác biệt trong sử dụng kênh phân phối Prudential Finance áp dụng cho sản
phẩm Tín dụng tiêu dùng cá nhân
Prudential Finance không thành lập ra nhiều chi nhánh, điểm / phòng giao
dịch làm kênh phân phối sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân như các ngân hàng
TMCP khác mà thành lập đội ngũ bán hàng cá nhân là những người trực tiếp giới
thiệu sản phẩm, gợi mở nhu cầu cho khách hàng, họ trực tiếp liên hệ với khách
hàng giới thiệu công ty và sản phẩm với khách hàng, đồng thời hướng dẫn khách
hàng làm hồ sơ vay vốn, việc giải ngân sẽ được xử lý tập trung tại trung tâm khách
hàng tài chính cá nhân. Với hệ thống kênh phân phối trực tiếp như vậy khách hàng
sẽ được hỗ trợ tốt nhất, rút ngắn thời gian cuả 1 giao dịch. Prudential Finance liên
tục tuyển dụng nhân viên bán hàng cá nhân, sau khi tuyển dụng họ được tham gia
vào các lớp huấn luyện về văn hoá doanh nghiệp, sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, kỹ
năng bán hàng cá nhân... Sau khi hoàn thành các lớp học này các ứng viên sẽ trở
thành nhân viên của Prudential Finance chỉ khi hoàn thành tốt các bài kiểm tra của
công ty về các khoá học đã được đào tạo.

Nhân viên bán
hàng trực tiếp

Khách hàng

(Kênh phân phối sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân tại Prudential)
2.5. Quy trình của một giao dịch thành công
• Nhân viên Prudential Finance gọi điện (hoặc khách hàng có thể liên hệ với nhân
viên nếu có nhu cầu) giới thiệu về sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân với
khách hàng.
• Nhân viên và khách hàng có cuộc hẹn gặp mặt để tư vấn cho khách hàng về các
thủ tục cần thiết
11

• Khách hàng hoàn thiện hồ sơ cho nhân viên Prudential Finance Việt Nam.
• Nhân viên thẩm định bộ hồ sơ
• Scan và gửi hồ sơ lên bộ phận thẩm định của Tổng công ty tại Mỹ
• Sau khi bộ hồ sơ được phê duyệt, công ty ký hợp đồng với khách hàng.
• Trung tâm khách hàng tài chính cá nhân giải ngân cho khách hàng
2.6. Hiệu quả kênh phân phối tại Prudential Finance
Áp dụng kênh phân phối trực tiếp là một chiến lược đúng đắn mà Prudential
Finance đưa ra cho sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân, ngay từ khi mới thành lập
công ty đã nghiên cứu thị trường và thấy được phân khúc thị trường là khách hàng cá
nhân có nhu cầu vay tiêu dùng là rất hấp dẫn bởi Việt Nam là nước dân số trẻ, thu
nhập chưa cao, trong khi có nhiều nhu cầu về chất lượng cuộc sống cần được đáp
ứng ngay, phần lớn dân cư muốn vay để đáp ứng cho nhu cầu hiện tại nhưng thường
ngại đến ngân hàng vì thủ tục rườm rà, phức tạp...Thiết kế hệ thống kênh phân phối
trực tiếp Prudential Finance đáp ứng nhu cầu của khách hàng cá nhân một cách tốt
nhất, qua nhân viên bán hàng trực tiếp họ truyền bá tới khách hàng một cách trực
tiếp và rõ ràng về lợi ích của sản phẩm cũng như lợi ích của khách hàng khi sử dụng
sản phẩm của công ty, thương hiệu của công ty cũng được nhiều người biết đến hơn
qua kênh bán hàng trực tiếp này.
Ngày 9/11/2010 tại trụ sở chính, Công ty Tài chính Prudential Việt Nam
(Prudential Finance) chào đón khách hàng thứ 100.000 - một phụ nữ 31 tuổi, hiện
đang sống và làm việc tại Quận 7, TP. HCM. Đây là cột mốc quan trọng trong lịch
sử của Prudential Finance, đánh dấu một giai đoạn phát triển nhanh chóng của công
ty kể từ khi thành lập, điển hình cho sự phát triển năng động của ngành tín dụng
tiêu dùng còn khá mới mẻ tại Việt Nam.
Prudential Finance bắt đầu hoạt động vào tháng 10/2007, là một trong những
công ty tài chính 100% vốn nước ngoài đầu tiên được cấp phép kinh doanh trong
lĩnh vực tín dụng tiêu dùng. Trong thời gian qua, Prudential Finance đã cung cấp
12

giải pháp tài chính hỗ trợ khách hàng nâng cao chất lượng cuộc sống với các sản
phẩm đa dạng như Vay Tiêu dùng Cá nhân, Vay Hỗ trợ Mua sắm và Vay Thế chấp.
Sau 3 năm họat động, Prudential Finance đã và đang phục vụ 100.000 khách hàng
với tổng dư nợ vay tín chấp trên 1.900 tỷ đồng.
Prudential Finance hiện có trên 250 nhân viên và đội ngũ gồm hơn 1.500 đại
diện tiếp thị và bán hàng chuyên nghiệp, liên kết với gần 140 doanh nghiệp hàng
đầu của Việt Nam trong việc cung cấp những giải pháp tài chính linh hoạt cho
khách hàng.
Prudential Finance cung cấp các chương trình vay tiêu dùng dễ dàng tiếp cận
với khách hàng đang có nhu cầu tài chính cấp thiết với thời gian duyệt khoản vay
nhanh chóng, không bảo lãnh, không thế chấp ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí
Minh.
Ông Park Sung Hoo, Tổng giám đốc Công ty Tài chính Prudential Việt Nam
phát biểu: "Với chiến lược kinh doanh phù hợp và sự hỗ trợ mạnh mẽ từ Tập đoàn
Prudential, cùng nhiệt huyết và quyết tâm của đội ngũ nhân viên và đại diện tiếp thị
và bán hàng, Prudential Finance sẽ tiếp tục đóng góp vào sự phát triển của lĩnh vực
tín dụng tiêu dùng trong những năm tới."

13

Tài liệu tham khảo
1.

Giáo trình môn học Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị
kinh doanh quốc tế của Đại học Griggs.

2.

Slides bài giảng môn học Quản trị Marketing – Chương trình đào tạo Thạc sỹ
quản trị kinh doanh quốc tế của Đại học Griggs

3.

Tài Liệu Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam

4.

Tài liệu Prudential Finance

14