Tải bản đầy đủ
Tạo thị trường mới trên mạng Internet mang đến cơ hội tìm kiếm khách hàng mới. Vì đây là cơ hội để chiếm lĩnh thị trường quốc tế mới, vì Internet mang tính toàn cầu.

Tạo thị trường mới trên mạng Internet mang đến cơ hội tìm kiếm khách hàng mới. Vì đây là cơ hội để chiếm lĩnh thị trường quốc tế mới, vì Internet mang tính toàn cầu.

Tải bản đầy đủ

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

- Internet cho phép gửi một lượng thông tin lớn đến toàn thể công
chúng trên thế giới với vốn chi phí nhỏ. Nếu khách hàng sử dụng càng nhiều
thì chi phí tiết kiệm càng tăng vào ngày càng nhiều người sử dụng Internet.
- Khách hàng trên thế giới có được thông tin mới nhất về sản phẩm
chỉ cần thay đổi, bổ sung nội dung trang điện tử thay vì phải in hàng ngàn
cuốn tạp chí gửi đi.
- Nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng trong việc sử dụng
Internet như khi tung ra sản phẩm, gửi thông tin về sản phẩm mới qua thư
cho các khách hàng trước đây đã quan tâm.
- Giảm chi phí đặt hàng vì việc tiếp nhận đơn hàng hiện nay là quá
trình thủ công, có thể nhận đặt hàng qua điện thoại, hoặc qua mẫu viết tay,
do đó việc mua hàng qua Internet làm cho khách hàng có thể bổ sung trực
tiếp bất cứ những yêu cầu mong muốn qua thư.
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.
- Các phương pháp nghiên cứu, thu thập thông tin lập các phiếu điều
tra bản câu hỏi về các vấn đề như:
+ Nhu cầu trao đổi thông tin của khách hàng thông qua việc gửi thư .
+ Tình hình, ý kiến của khách hàng về sản phẩm.
+ Giá bán sản phẩm có phù hợp không.
+ Số lượng sản phẩm phát hành trong năm là bao nhiêu thì phù hợp.
+ Sự quan tâm của mọi người về thị trường.
+ Nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp nhân dân.
+ Lứa tuổi, trình độ, nghề nghiệp, thu nhập của khách hàng.
- Sử dụng các phương thức thu thập thông tin sau:
+ Thu thập thông tin bằng cách phỏng vấn qua điện thoại
+ Gửi các bảng câu hỏi, phiếu điều tra qua đường bưu điện, qua máy
Fax, qua hệ thống thư điện tử.
+ Đưa bảng câu hỏi lên các trang web của công ty hoặc các trang web
tổng công ty, VDC... để thu thập thông tin.

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

+Tiếp xúc trực tiếp tại các cửa, tại các cuộc biểu diễn trong nước và
quốc tế, cử các cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường đi phỏng vấn trực tiếp
từng cá nhân tại nhà riêng, hoặc tổ chức tại cơ quan, công sở của họ .
2.3.3. Thông qua chính sách giá
Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi và quyết định sử
dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng và hiệu quả kinh doanh cảu công ty
là yếu tố quan trọng để thắng lợi trong cạnh tranh.
Tuỳ thuộc vào tình hình thị trường và mục tiêu của công ty, ta có thể
có những phương án lựa chọn sau:
+ Giá có thể tồn tại trên thị trường mà không chú ý đến hiệu quả kinh
doanh được lựa chọn khi có đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
+ Giá nhằm thu được lợi nhuận cao nhất, được nhằm vào thị trường
trước mắt, không chú ý tới mục tiêu lâu dài.
+ Giá nhằm chiếm lĩnh vị trí chủ đạo trên thị trường, là phương án
giảm giá để tăng cầu mở rộng thị trường, khách hàng, nhằm vào mục tiêu
khối lượng bán tối đa.
+ Giá chủ đạo, được tính toán sao cho có lãi, mức lãi tuỳ thuộc vào
khả năng chấp nhận của thị trường , khách hàng, tương quan với giá thế giới
và giá trong khu vực nhưng đồng thời vẫn đảm bảo tăng tối đa lợi nhuận và
tăng tối đa mức tiêu thụ sản phẩm .
Ngoài các phương án trên, chúng ta cần áp dụng chính sách giá phân
biệt nhăm khai thác triệt để độ co dãn của các mức cầu khác nhau nhằm tăng
khối lượng bán, tăng thị phần, lợi nhuận cụ thể .
- Thay đổi giá theo số lượng hàng mua (tăng tỷ lệ hoa hồng, giảm
hoặc chiết khấu)
- Thay đổi hoặc điều chỉnh giá theo thời gian sử dụng, tem hết thời
hạn phát hành.
- Giảm giá, khuyến mại cho các đối tượng ưu tiên.

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

2.3.4. Chính sách phân phối
* Phân phối thông qua các kênh:
Công ty lập doanh nghiệp hạng 2, quy mô của công ty không lớn, các
sản phẩm của công ty không nhiều, do vậy quy mô của thị trường còn tương
đối hạn hẹp. Vì vậy công ty nên áp dụng kênh trực tiếp và kênh ngắn đối với
sản phẩm kinh doanh trong nước.
Công ty - Người tiêu dùng
- Đối với các sản phẩm kinh doanh ngoài nước (xuất khẩu)
Công ty - Người bán lẻ - Người sử dụng
Công ty - Người bán buôn (đại lý) - Người bán lẻ - Người sử dụng
- Tương ứng với quy mô, nguồn lực của công ty quyết định phải thực
hiện 3 chức năng phân phối: phân phối trực tiếp, phân phối ngắn và phân
phối thông qua trung gian. Sản phẩm của Công ty mang tính đồng nhất nên
sử dụng kênh thuần nhất, sản phẩm của Công ty tập trung vào thị trường nội
địa nên sử dụng kênh trực tiếp và kênh ngắn.
Để thực sự đổi mới và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, công
ty cần phải có sự theo dõi, đánh giá tình hình thực tế, nắm bắt các đề xuất,
kiến nghị của khách hàng, nghiên cứu, xây dựng các chuẩn mực phục vụ,
các kỹ năng giao tiếp, bán hàng, kỹ năng tiếp thị,... để đưa vào chương trình
đào tạo, bồi dưỡng cho các CBCNV tiếp xúc thường xuyên với khách hàng
2.3.5. Đa dạng hoá phương thức bán hàng
Tại các cửa hàng của công ty, ngoài hình thức thanh toán truyền thống
cần nghiên cứu và đưa ra các hình thức kinh doanh khác tiện lợi cho khách
hàng như: dịch vụ đặt hàng trước, với loại hình này khách hàng có thể đặt
mua trước tất cả những sản phẩm sắp được đưa ra.
- Phiếu đặt hàng thường xuyên của khách hàng
- Áp dụng dịch vụ giao hàng tại nhà

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

Ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến trong phát triển kinh doanh
như: kinh doanh qua mạng Internet (shoppingonline). Đây là loại hình kinh
doanh không mất nhiều chi phí nhưng có khả năng vươn tới thị trường quốc
tế, đối tượng khách hàng cũng đa dạng và phong phú.
* Tích cực chào bán các sản phẩm mới
Các cán bộ kinh doanh cần chủ động kết hợp với các đơn đặt hàng của
khách hàng để giới thiệu, chào bán các sản phẩm mới của công ty, đồng thời
chủ dộng nắm bắt thói quen mua hàng cũng như nhu cầu của khách hàng để
thuyết phục vận động khách hàng mua hàng.
Thường xuyên cập nhật, phân tích các thông tin kinh doanh, xu hướng
thị trường ... nhằm đề ra các mục tiêu và tạo ra các sản phẩm đáp ứng yêu
cầu của khách hàng.
* Khuyến mại:
Khuyến mại là khâu quan trọng và không thể thiếu đối với bán hàng.
Khuyến mại lao động hoạt động thương mại nhằm xúc tiến việc cung cấp
dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bằng những lợi ích nhất
định cho khách hàng.
Phải căn cứ vào thị trường và quan hệ cung cầu, khách hàng và đối tác
cạnh tranh để có biện pháp khuyến mại phù hợp.
Tổ chức khuyến mại phải căn cứ theo năng lực hiện có, không thực
hiện khuyến mại khi nguồn lực, mạng lưới không đáp ứng được yêu cầu của
khách hàng.
Không khuyến mại chồng chéo tại một địa phương, một thời điểm
nhất định.
2.3.6. Giải pháp tăng cường xúc tiến yểm trợ
Giải pháp này bao gồm các biện pháp hỗ trợ cho công tác bán hàng
như: tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị và dịch vụ hỗ trợ khác cụ thể:
2.3.6.1. Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo:

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

Ngoài các phương thức tuyên truyền quảng cáo truyền thông trên sách
báo tạp chí mỗi khi có sản phẩm, công ty cần xây dựng chương trình tuyên
truyền quảng cáo toàn diện thông qua việc sử dụng đồng loạt các công cụ
như:
- Tổ chức các chiến dịch tuyên truyền quảng cáo đặc biệt với quy mô
vừa và nhỏ tập chung vào những khách hàng đã bỏ cuộc và khách hàng tiềm
năng chẳng hạn như viết thư thăm hỏi, gặp gỡ nói chuyện, trao đổi (tại
trường học).
- Sử dụng các phương tiện truyền thanh, truyền hình.
- Quảng cáo tại các trụ sở, đại lý bán hàng của công ty.
- Quảng cáo thông qua các chương trình tài trợ.
- Quảng cáo thông qua các triển lãm, hội chợ, các buổi biểu diễn thời
trang.
- Phát huy triệt để vai trò Internet cho công tác xúc tiến. Mạng thông
tin toàn cầu Internet đã bùng nổ trong thập kỷ trước đã và đang tiếp tục lớn
mạnh không ngừng. Internet lại có thể được sử dụng làm phương tiện tuyên
truyền quảng cáo rất có hiệu quả trong việc phát triển sản phẩm.
Sự kết hợp này rất có hiệu quả và cần được phát triển một cách toàn
diện. Một điểm thuận lợi khác là ở chỗ đào tạo được sử dụng liên kết giữa
các trang Web, vì vậy công ty, khách hàng và các đại lý có thể liên kết chéo
với nhau. Điều này sẽ tạo ra kết quả việc thu nhập trao đổi thông tin sẽ thuận
tiện và có hiệu quả hơn.
Hiện nay, công ty đang sử dụng Internet như phương tiện thông tin
quan trọng để tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, việc kinh doanh trên mạng
cũng đã bắt đầu thực hiện.
Việc phát triển bán hàng qua mạng Internet cũng sẽ tạo điều kiện phát
triển tem chơi vì có thể tăng khả năng đáp ứng kịp thời các vật phẩm và thủ
tục thanh toán thuận lợi hơn nhiều.

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

+ Xây dựng các chương trình phần mềm giới thiệu sản phẩm trên máy
tính. Bên cạnh việc tận dụng sự phát triển của mạng thông tin toàn cầu
Internet công ty cùng cần quan tâm đến việc phát triển các chương trình độc
lập trên máy tính có tính chất tuyên truyền rộng rãi hơn.
+ Khai thác vai trò của các đại lý đối với các hoạt động tuyên truyền,
quảng cáo và phát triển sản phẩm. Cần phải lưu ý rằng các đại lý (dù là hình
thức nào) đều là nhân tố quan trọng trong chương trình tuyên truyền, quảng
cáo, giới thiệu sản phẩm. Do có sự hiểu biết và nắm rõ thị trường mà họ
thường xuyên tiếp xúc nên họ có thể đưa ra những lời khuyên có tính khả thi
về cách tổ chức tuyên truyền quảng cáo giới thiệu sản phẩm phù hợp với
điều kiện văn hoá con người tại địa phương. Điều này cần được thể hiện rõ
trong quá trình ký kết hợp đồng với các đại lý tạo cho họ tránh nhận và sự
chủ động trong việc nắm bắt thông tin thị hiếu khách hàng, tổ chức các hoạt
động tuyên truyền quảng cáo cho mỗi lần phát hành sản phẩm mới. Chi phí
về tài chính cho nội dung này cũng cần được thể hiện rõ trong hợp đồng.
2.3.6.2. Xúc tiến bán hàng
Tổ chức trưng bày triển lãm nhằm thu hút người tiêu dùng, giới trẻ,
giới doanh nhân doanh nghiệp. Tại các triển lãm thường kết hợp tổ chức
những buổi hội thảo và trao đổi nghiệp vụ.
- Xúc tiến đẩy bằng cách tăng hoa hồng, giảm giá, thưởng tiền, tặng
quà nhân dịp sinh nhật cho các cá nhân tham gia vào kênh phân phối, tặng
quà ngày thành lập, những ngày kỷ niệm lớn cho các đại lý, cửa hàng, đặc
biệt là các cá nhân và đơn vị trực tiếp tiêu thụ sản phẩm.
- Xúc tiến kéo bằng các hình thức: giảm giá cho người mua nhiều,
tặng quà cho người mua nhân dịp kỷ niệm, khai trương, tặng thêm sản phẩm
cho người mua, quay số trúng thưởng.
2.3.6.3. Dịch vụ sau bán hàng.

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

- Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng với các biện pháp chăm
sóc, phục vụ khách hàng trong điều kiện tốt nhất. Nếu khách hàng tạm
ngừng hoạt động phải tìm hiểu lý do để có biện pháp phục hồi hoạt động trở
lại, đối với khách hàng thường xuyên hoặc lâu năm cần có thư chúc tết hoặc
cám ơn (có thể kèm theo tặng phẩm nhỏ) nhân các dịp lễ tết, ngày kỷ niệm.
- Thực hiện chính sách hậu mãi: Định kỳ kiểm tra các sản phẩm đã
cung cấp cho khách hàng để trong trường hợp cần thiết phải sửa chữa, nâng
cấp kịp thời, thậm chí thay mới. Việc làm này không những giữ vững được
uy tín với khách mà còn là dịp để xem xét lại chất lượng sản phẩm của mình,
trên cơ sở đó có những cải tiến phù hợp hơn với tâm lý khách hàng và môi
trường sử dụng sản phẩm.
- Định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo nghiệp vụ... để thặt
chặt thêm mối quan hệ và hiểu biết lẫn nhau giữa công ty và các đại lý,
khách hàng.
2.3.7. Giải pháp về tổ chức quản lý, tuyển dụng, đào tạo nhân sự
Trong mọi hoạt động, con người luôn là nhân tố quyết định, đặc biệt
trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh. Hiệu quả kinh doanh tuỳ
thuộc vào năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty, khả năng
phát huy tiềm năng con người của ban lãnh đạo công ty. Để phát triển yếu tố
con người, công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau:
Hoàn thiện bộ máy quản lý: Đối với mỗi công ty, bộ máy quản lý
đóng vai trò quyết định đối với sự thành công trong sản xuất kinh doanh.
Nhìn chung công ty đang có bộ máy quản lý tương đối phù hợp. Tuy nhiên
phải tạo ra sự liên kết cao hơn nữa giữa các cạnh CBCNV các phòng ban
trong công ty .
- Phối hợp giữa những cán bộ đứng đầu các phòng ban trong công ty
trong kế hoạch thực hiện thông qua những kế hoạch hoạt động . Thống nhất
do ban giám đốc đề ra, các cuộc họp bàn về chương trình thực hiện, thực

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

hiện kiểm tra chéo về kế hoạch thực hiện chi tiết để tìm ra điểm mâu thuẫn,
bất hợp lý.
- Đối với khối quản lý, công ty cần bố trí lao động hợp lý đúng người,
đúng việc, chú ý ngay từ công tác tuyển chọn, tránh tình trạng tuyển dụng
lao động không cần thiết cho công việc phân công lao động theo khả năng,
có xét đến nguyện vọng của mỗi cá nhân, phân công hợp lý để người lao
động có điều kiện phát huy khả năng của mình, tiến tới xây dựng bộ máy
quản lý gọn nhẹ, làm việc hiệu quả hơn.
- Đối với khối sản xuất, công ty cần xem lại số công nhân cần thiết,
tránh tình trạng lãng phí lao động.
Xây dựng và thực hiện kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ. Đây được
xem là một nhiệm vụ có tính chiến lược trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty. Đào tạo bồi dưỡng nhân viên một mặt tạo ra động cơ làm việc
cho nhân viên để có tinh thần làm nhân viên có thể hoàn thành tốt các nhiệm
vụ được giành đào tạo và giáo dục nhân viên nhằm vào mục tiêu toàn diện
cho kế hoạch đào tạo của công ty, nâng cao thể chất nâng cao khả năng hoà
nhập cộng đồng, nghiệp vụ, tinh thần thái độ và trách nhiệm đối với công ty
và xã hội.
Tìm kiếm và thu hút nhân tài: thông qua các hình thức quảng cáo, tự
giới thiệu trên các phương tiện truyền thông về truyền thống, hiệu qủa kinh
doanh, triển vọng phát triển của công ty, chế độ nhân sự... Công ty sẽ tăng
khả năng thu hút những người có năng lực mong muốn trở thành nhân viên
của công ty. Những lớp người mới sẽ làm thay đổi không khí làm việc, nâng
cao ý thức lao động và sáng tạo của toàn thể CBCN trong công ty.
2.3.8. Giải pháp về quản lý và sử dụng tài chính
Qua những kết quả đạt được và để tạo tiền đề phát triển cho những
năm tiếp theo, ngoài các yếu tố quan trọng khác, thì yếu tố về tài chính là
không thể thiếu được có thể nói là một trong những yếu tố quyết định sự

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

thành bại của công ty. Một yếu tố quan trọng là việc sử dụng đồng vốn như
thế nào cho hiệu qủa như là sự vận động của vật tư hàng hoá-thành phẩm,
của mọi nguồn lực lao động... để tạo ra nguồn lực tài chính.
- Thực hiện nghiêm túc các nghị định, thông tư của nhà nước ban
hành. Chấp hành đúng các quy chế tài chính của tổng công ty, cuả công ty
ban hành.
- Tăng cường công tác quản lý tài chính, tiết kiệm nghiêm ngặt, giải
quyết hợp lý các mối quan hệ tích luỹ và tiêu thụ, có biện pháp thu hồi các
khoản nợ đọng, cần khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn đẩy nhanh tiến độ
số vòng quay của vốn, đa dạng hoá các nguồn lực huy động vốn.
+ Huy động vốn nhàn rỗi của cán bộ công nhân viên trong công ty với
dự án đầu tư cụ thể.
+ Vay vốn của các tổ chức ngân hàng trong và ngoài ngành.
+ Tăng cường quay vòng vốn tài sản cố định, tạo điều kiện co ngắn
thời hạn hao mòn hữu hình và hao mòn vô hình dẫn tới khôi phục nhanh tài
sản cố định.
+ Nâng cao biện pháp thu hồi vốn nhanh, giảm bớt tình trạng chiếm
dụng vốn lẫn nhau, trong thanh toán. Tăng cường, mua đứt bán đoạn với các
đại lý trong và ngoài nước để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt
hiệu quả cao.
+ Giảm các chi phí không hợp lý trong sản xuất tiêu thụ trên các cơ sở
định mức chặt chẽ và hợp lý.
+ Mua bảo hiểm tài sản để phân tán rủi ro tạo nguồn bù đắp các tổn
thất xảy ra quá trình kinh doanh .
+ Kế hoạch hoá tài chính để hình thành nên những dự định tổ chức
nguồn vốn trên cơ sở dự đoán quy mô, số lượng vốn cần thiết , lựa chọn
nguồn vốn sao cho phù hợp, phù hợp với tình hình tài chính của công ty để
sử dụng vốn có hiệu quả hơn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
công ty .

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

2.4 Một số kiến nghị để thực hiện biện pháp
- Đầu tư trang bị cơ sở vật chất cần thiết trong công tác tuyên truyền
giới thiệu sản phẩm trên trường quốc tế có hiệu qủa.
- Tập trung nghiên cứu đầu tư phát triển thị trường sản phẩm trong
nước, với định hướng của ngành, làm cơ sở phát triển bền vững, mở rộng thị
trường bên ngoài.
- Các văn bản của ngành đôi lúc đã làm ảnh hưởng tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty, đề nghị ngành cần trao đổi với công ty để tìm
các giả pháp tối ưu hơn khi ban hành các văn bản có liên quan đến các hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Các nghị định thông tư của nhà nước ban hành nhiều khi còn chồng
chéo, gây không ít khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty.
- Các thủ tục còn gây nhiều bất cập, nhất là thủ tục hải quan đã làm
ảnh hưởng đến công tác xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài của công ty.

Học Viện Ngân Hàng

Khoa Quản trị kinh doanh

Lời kết
Chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp là vấn đề hết sức quan
trọng trong tình hình nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, nó quyết
định sự thành công của mỗi doanh nghiệp trên thương trường. Vì vậy, đề ra
một chiến lược kinh doanh hợp lý là yếu tố vô cùng quan trọng tạo nên sức
mạnh tổng thể của mỗi doanh nghiệp.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty may Minh Trí Hà Nội, em đã
hoàn thành luận văn tốt nghiệp: "Xây dựng chiến lược kinh doanh tại
Công ty TNHH Minh Trí Hà Nội giai đoạn 2011-2015". Với hy vọng nâng
cao kiến thức cũng như đóng góp một số ý kiến nhằm nâng cao chiến lược
kinh doanh của công ty.
Theo em để đề ra được một chiến lược kinh doanh hợp lý cho công ty,
chúng ta cần phải hiểu nhiều khía cạnh như lý luận chiến lược kinh doanh;
môi trường kinh doanh; thực tế thế mạnh, điểm yếu của công ty… Vì vậy
phần giải pháp em đã mạnh dạn đưa ra một số đề xuất nhỏ với mong muốn
nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Những giải pháp này chủ
yếu dựa vào kiến thức đã học, qua quan sát thực tế…
Hoàn thiện chiến lược kinh doanh là đề tài rất hấp dẫn và cần thiết với
mọi loại hình doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì
việc hoàn thiện chiến lược kinh doanh đúng đắn cho công ty mình là vô
cùng quan trọng.
Trong điều kiện hạn chế về thời gian, điều kiện nghiên cứu và khả
năng bản thân có hạn nên đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót, mong
các thầy cô đóng góp ý kiến để đề tài được hoàn thiện hơn
Em xin chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp của các thầy cô!